キャスパー・ルーチマンで成長を促進するための6つの高度なアカウントベースのマーケティング戦略と戦術
公開: 2022-06-12B2B組織のわずか5.8％がアクティブなアカウントベースのマーケティング戦略を持っていないことをご存知ですか？
ほとんどのB2BビジネスはABM（アカウントベースドマーケティング）を使用していますが、結果は出ていますか？
彼らはそうではないかもしれません。 Terminusからの同じ調査では、ABMプログラムの半分以上が「初期」または「パイロット」段階にあることがわかりました。これは、組織で機能させる方法をまだ模索していることを意味します。
そこには多くの「基本的な」ABMアドバイスがあります（私たちは初心者のアカウントベースのマーケティングアドバイスを自分たちで公開しています）。
しかし、「ICPを評価し、キャンペーンを作成してからテストする」以外のアドバイスはあまりありません。 キャンペーンを次のレベルに引き上げるための実用的なアカウントベースのマーケティング戦術と戦略を探しているなら、あなたは正しい場所にいます。
最近、 Casper RouchmannはLeadfeederと提携して、 UnitedFintechのマーケティング責任者として成功したABMキャンペーンを作成および開始する方法を共有しました。
ウェビナー全体を見たいですか？ つかまえた。
以下では、6つの高度なアカウントベースのマーケティング戦略について説明します。
注： 無料でサインアップして、ABM戦略の成功を支援する方法をご覧ください。
アカウントベースのマーケティング戦略1：アカウントベースのマーケティングはあなたのビジネスにとって本当に意味がありますか？
ほとんどのB2B企業はABMを使用していますが、それはあなたもそうすべきだという意味ですか？
すべてのクールな子供たちがやっているからといって、それがあなたのビジネスに適しているわけではありません。 飛び込む前に、組織が実際に戦略から利益を得るかどうかを検討してください。
次の場合、ABMが適切な戦略となる可能性があります。
あなたはB2Bで働いています
あなたは高い生涯価値（LTV）を持っています
あなたの販売サイクルは洗練されており、平均よりも長いです（決定的な必要はありません）
あなたはあなたの理想的な顧客プロファイル（ICP）の確かな考えを持っています
あなたにはしっかりした営業チームがあります—そしてあなたは彼らと一緒に働くのが好きです
アカウントベースのマーケティングは、時間だけでなく、リソースや失われた機会への重要な投資です。 オールインする前に、それが適切であることを確認してください。
アカウントベースのマーケティング戦略2：ICPは会社の規模と収益だけではありません
アカウントベースのマーケティングの最初のステップは、通常、理想的な顧客プロファイルを特定することです。
問題？ ほとんどの組織は、場所、業界、会社の規模、収益などのいくつかの要素のみを調べます。
これらの要素は重要ですが、考慮すべき要素はそれらだけではありません。
あなたが本当にパーソナライズされたウェブサイト体験を作成しようとしているとき、あなたはあなたのターゲットについてもっと知る必要があります。
ICPを開発するとき、Casperは以下を含めることもお勧めします。
サンプル顧客：ICPに適合する顧客の例は何ですか？
会社の規模：従業員は何人ですか？
会社の収益：会社はどのくらいの収入を生み出していますか？
顧客の目標と特徴：なぜ彼らはあなたの製品を望んでいるのですか？ 何を解決できますか？
彼らはあなたのデータ/ソリューションをどのように使用しますか？
ペルソナ：製品を誰に販売していますか？
主な利害関係者：誰が購入を決定するか。
TAM ：トータルアジャスタブルマーケティング
バリュープロポジション：あなたが使うべきバリュープロップは何ですか？
新製品または交換：ソリューションを交換していますか、それとも新しいソリューションを提供していますか？
現在の推定値：新規顧客の平均値はいくらですか？
混乱した価値：他のソリューションから引き継ぐことができますか？ TAMとは少し異なり、基本的にTAMのサブセットです。
それらを見つける場所：これらの顧客はどのチャネルを使用していますか？
このすべてのデータを含むスプレッドシートを作成すると、ICPをさらに深く掘り下げるのに役立ちます。 （Casperは、コピーできるバージョンを共有しました。）
特に複数の製品を提供したり、複数の市場をターゲットにしている場合は、複数のリストを作成する必要があることを忘れないでください。
アカウントベースのマーケティング戦略3：インテントデータを使用してTAM（アドレス可能な市場の合計）を絞り込みます
セグメントを特定したら、次にターゲットとする正確な企業を決定します。
通常、ZoomInfo、Clearbit、Cognism、Datanyzeなどの優れたデータプロバイダーを使用します。これらは、ICPに適合する会社の名前を特定するのに役立ちます。
今、あなたは巨大なリストを持っています。 わーい？
長いターゲットリストはABMを助長しません。
キャスパーは、膨大なTAMリストから始めるのではなく、LeadfeederやLinkedInなどのツールからのインテントデータを活用してリストを絞り込むことをお勧めします。
まずLinkedInにアクセスし、 Insight Tagを設定してから、特定のページ（製品ページや特定の頂点のページなど）を見る人を含む、Webサイトの人口統計を確認します。
次に、そのデータをLeadfeederと比較して、特定のユーザーが見ているページ、各ページに費やしている時間、さらには各企業がサイトにアクセスした回数を実際に確認します。
このデータを広告またはコンテンツ戦略にフィードバックして、特定の企業向けのカスタムキャンペーンを作成できます。
アカウントベースのマーケティング戦略4：Googleアラートを使用して、説得力のあるイベントをキャッチし、それらを「イン」として使用します
今度はその方法の時間です—ターゲットの注意を引くキャンペーンをどのように作成しますか？
キャスパーは、Googleアラートを設定して、キャンペーンをカスタマイズしたり、いつ連絡するかを教えたりするために使用できる魅力的なイベントを見つけることをお勧めします。
「強制的なイベント」の例には、次のものがあります。
フュージョン
リブランド
フォーブスの報告
資金調達のラウンドを閉じる
業界賞
次に、このような有料広告であるかどうかにかかわらず、アウトリーチを計画できます。
<ABM戦略を挿入Templfy有料広告の例>
または、アウトリーチ動画やパーソナライズされたコンテンツなどのアウトリーチ戦略を指揮します。
アカウントベースのマーケティング戦略5：レポートツールを制限することにより、販売とマーケティングの調整を支援します
あなたの営業チームは特定の人々に打撃を与えています。
そして、あなたのマーケティングチームは特定の人々を攻撃しています。
ただし、同じデータストリーム、さらには同じメトリックに焦点を合わせているとは限りません。
それで、解決策は何ですか？ 可能な場合は、データレポートツールを制限してください。 これにより、両方のチームが同じデータを確認し、重複する作業が発生しないようになります。
たとえば、すべてのデータをDataStudioまたはCRMにプルします。 Hotjarから洞察を得て、Leadfeederを使用して特定の情報を引き出し、それをCRMに送信することもできます。
ツールが箱から出してすぐに機能しない場合は、Zapierを使用してツールを結び付けます。
そうすれば、全員が同じページにいます。
アカウントベースのマーケティング戦略6：ABMで成功するには、小規模から始めます
誰もが世界最大の企業を閉鎖したいと考えています。 私たちは皆そこにいました。
そして確かに、Disney、Microsoft、Appleはより大きな予算を持っていますが、すべての組織がそれらを上陸させることができるわけではありません。 さらに重要なことに、すべての組織がそれらを上陸させようとする必要はありません。
代わりに、小さく始めて具体的にしてください。 小さく始めてから、他の方法よりも拡張することをお勧めします。
最後に、オールインする前に、アカウントが適切なセグメントにあることを確認してください。時間の経過とともに、どの戦略がより効果的で、ターゲットリストを拡張できるかがわかります。
注： 無料でサインアップして、誰があなたの会社のWebサイトにアクセスしているか、そして彼らがそこに到達したときに何をするかを確認してください。