Casper Rouchman ile Büyümeyi Sağlayacak 6 Gelişmiş Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejisi ve Taktiği

B2B organizasyonlarının sadece yüzde 5,8'inin aktif bir hesap tabanlı pazarlama stratejisine sahip olmadığını biliyor muydunuz?

Çoğu B2B işletmesi ABM'yi (hesap tabanlı pazarlama) kullanıyor - ancak sonuçları görüyorlar mı?

Olmayabilirler. Terminus'tan yapılan aynı anket, ABM programlarının yarısından fazlasının "erken" veya "pilot" aşamada olduğunu buldu, bu da onların hala bunu kendi kuruluşları için nasıl çalıştıracaklarını düşündükleri anlamına geliyor.

Dışarıda bir sürü 'temel' ABM tavsiyesi var (kendimize yeni başlayanlar için hesap tabanlı pazarlama tavsiyeleri bile yayınladık.)

Ancak "ICP'nizi değerlendirin, bir kampanya oluşturun ve ardından test edin" dışında pek fazla tavsiye yok. Kampanyalarınızı bir sonraki seviyeye taşımak için uygulanabilir hesap tabanlı pazarlama taktikleri ve stratejileri arıyorsanız doğru yerdesiniz.

Yakın zamanda Casper Rouchmann , United Fintech'te Pazarlama Müdürü olarak başarılı ABM kampanyalarını nasıl oluşturduğunu ve başlattığını paylaşmak için Leadfeeder ile ortaklık kurdu.

Web seminerinin tamamını izlemek ister misiniz? Seni yakaladık.

Aşağıda, altı gelişmiş hesap tabanlı pazarlama stratejisini inceleyeceğiz.

Not: Ücretsiz kaydolun ve ABM stratejinizin başarılı olmasına nasıl yardımcı olabileceğimizi görün.

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi 1: Hesap tabanlı pazarlama işiniz için gerçekten anlamlı mı?

Çoğu B2B şirketi ABM kullanıyor ama bu sizin de kullanmanız gerektiği anlamına mı geliyor?

Sırf tüm havalı çocukların yapıyor olması, bunu işiniz için doğru yapmaz. Dalmadan önce, kuruluşunuzun stratejiden gerçekten fayda sağlayıp sağlayamayacağını düşünün.

Aşağıdaki durumlarda ABM sizin için doğru strateji olabilir:

• B2B ile çalışıyorsun

• Yüksek bir yaşam boyu değeriniz var (LTV)

• Satış döngünüz karmaşık ve ortalamadan daha uzun (kesin bir zorunluluk değil)

• İdeal müşteri profiliniz (ICP) hakkında sağlam bir fikriniz var

• Sağlam bir satış ekibiniz var ve onlarla çalışmayı seviyorsunuz

Hesap temelli pazarlama, önemli bir yatırımdır - yalnızca zaman içinde değil, aynı zamanda kaynaklar ve kaybedilen fırsatlar açısından da. İçeri girmeden önce iyi bir uyum olduğundan emin olun.

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi 2: ICP sadece şirket büyüklüğü ve geliri değildir

Hesap tabanlı pazarlamanın ilk adımı, genellikle ideal müşteri profilinizi belirlemektir .

Sorun? Çoğu kuruluş, yalnızca konum, endüstri, şirket büyüklüğü ve gelir gibi birkaç faktöre bakar.

Bu faktörler önemli olsa da, dikkate alınması gereken sadece bunlar değildir.

Gerçekten kişiselleştirilmiş bir web sitesi deneyimi oluşturmak istediğinizde, hedefleriniz hakkında daha fazla bilgi sahibi olmanız gerekir.

ICP'nizi geliştirirken Casper ayrıca şunları da önermektedir:

• Örnek müşteriler : ICP'nize uyan müşteri örnekleri nelerdir?

• Şirket büyüklüğü: Kaç çalışan?

• Şirket geliri : Şirket ne kadar kazanıyor?

• Müşterinin hedefleri ve özellikleri : Ürününüzü neden istiyorlar? Ne çözebilirsin?

• Verilerinizi/çözümünüzü nasıl kullanıyorlar?

• Kişiler: Ürünü kime satıyorsunuz?

• Kilit paydaşlar: Satın alma kararlarını kim verir.

• TAM : toplam ayarlanabilir pazarlama

• Değer önerisi: Kullanmanız gereken değer desteği nedir?

• Yeni ürün veya değiştirme: Bir çözümü değiştiriyor musunuz veya yeni bir çözüm sunuyor musunuz?

• Tahmini cari değer : Yeni bir müşterinin ortalama değeri nedir?

• Bozulan değer : Diğer çözümlerden devralabilir misiniz? TAM'nizden biraz farklı, esasen TAM'ın bir alt kümesi.

• Bunları nerede bulabilirim: Bu müşteriler hangi kanalları kullanıyor?

Tüm bu verilerle bir elektronik tablo oluşturmak, ICP'nizin daha derinlerine inmenize yardımcı olacaktır. (Casper kopyalayabileceğiniz bir sürüm paylaştı.)

Özellikle birden fazla ürün sunuyorsanız veya birden fazla pazarı hedefliyorsanız, birkaç liste yapmanız gerekebileceğini unutmayın.

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi 3: TAM'nizi (toplam adreslenebilir pazar) azaltmak için amaç verilerini kullanın

Segmentleri belirledikten sonra, tam olarak hangi şirketleri hedeflemeniz gerektiğini belirlemenin zamanı geldi.

Genel olarak, ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze vb. gibi iyi bir veri sağlayıcı kullanacaksınız. Bunlar, ICP'nize uyan şirketlerin adlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Şimdi kocaman bir listeniz var. Yay?

Uzun bir hedef listesi ABM için elverişli değildir.

Casper, devasa bir TAM listesiyle başlamak yerine, listenizi küçültmek için Leadfeeder ve LinkedIn gibi araçlardan gelen niyet verilerinden yararlanmanızı önerir.

LinkedIn'e giderek, İçgörü Etiketinizi ayarlayarak ve ardından belirli sayfalara bakan kişiler de dahil olmak üzere web sitenizin demografisine bakarak başlayın - belki ürün sayfalarınız veya belirli köşeler için sayfalarınız.

Ardından, belirli kullanıcıların hangi sayfalara baktığını, her sayfada ne kadar zaman harcadıklarını ve hatta her şirketin sitenizi kaç kez ziyaret ettiğini gerçekten görmek için bu verileri Leadfeeder ile karşılaştırın.

Bu veriler daha sonra belirli şirketler için özel kampanyalar oluşturmak üzere reklamlarınıza veya içerik stratejinize geri beslenebilir.

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi 4: İlgi çekici olayları yakalamak için Google uyarılarını kullanın ve bunları "giriş" olarak kullanın

Şimdi sıra nasıl — hedeflerinizin dikkatini çeken kampanyaları nasıl yaratırsınız?

Casper, daha sonra kampanyalarınızı özelleştirmek veya ne zaman ulaşacağınızı söylemek için kullanabileceğiniz ilgi çekici etkinlikleri tespit edebilmeniz için Google Alerts'ı kurmanızı önerir.

"Zorlayıcı olaylar" örnekleri şunları içerebilir:

• Füzyonlar

• yeniden markalaşma

• Forbes raporları

• Bir finansman turunu kapatmak

• endüstri ödülleri

Ardından, bunun gibi ücretli reklamlar olsun, erişiminizi planlayabilirsiniz:

<ABM stratejileri Templfy ücretli reklam örneğini ekleyin>

Veya sosyal yardım videoları veya kişiselleştirilmiş içerik gibi sosyal yardım stratejilerini yönlendirirsiniz.

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi 5: Raporlama araçlarını sınırlayarak satış ve pazarlamanın uyumlu hale getirilmesine yardımcı olun

Satış ekibiniz belirli bir grup insana vuruyor.

Ve pazarlama ekibiniz belirli bir grup insana ulaşıyor.

Ancak, aynı veri akışlarına ve hatta aynı metriklere odaklandıklarından her zaman tam olarak emin değilsiniz.

Çözüm nedir? Mümkün olduğunda veri raporlama araçlarınızı sınırlayın. Bu, her iki ekibin de aynı verilere bakmasını ve çakışan çabalara sahip olmamasını sağlar.

Örneğin, tüm verilerinizi Data Studio'ya veya CRM'nize çekin. Ayrıca Hotjar'dan içgörüler alabilir, ardından belirli bilgileri almak ve CRM'nize göndermek için Leadfeeder'ı kullanabilirsiniz.

Aletleriniz kutudan çıktığı gibi birlikte çalışmıyorsa, bunları birbirine bağlamak için Zapier'i kullanın.

Bu şekilde, herkes aynı sayfada.

Hesap tabanlı pazarlama stratejisi 6: ABM ile başarılı olmak için küçük başlayın

Herkes dünyanın EN BÜYÜK şirketlerini kapatmak istiyor. Hepimiz oradaydık.

Ve elbette Disney, Microsoft ve Apple'ın daha büyük bütçeleri var, ancak her kuruluş bunları indiremez. Daha da önemlisi, her kuruluş onları indirmeye çalışmamalıdır.

Bunun yerine, daha küçük başlayın ve spesifik olun. Küçük başlamak ve daha sonra diğer yoldan genişletmek daha iyidir.

Son olarak, tam olarak girmeden önce hesapların sizin için doğru segmentte olduğundan emin olun. Zamanla, hangi stratejilerin daha etkili olduğunu anlayacak ve hedef listenizi genişletebileceksiniz.

Not: Ücretsiz kaydolun ve şirketinizin web sitesini kimlerin ziyaret ettiğini ve oraya vardıklarında ne yaptıklarını görün.

---