15 тактик формирования спроса, которые вы можете внедрить прямо сейчас

Формирование спроса – актуальная тема на сегодняшний день. Если вы не в курсе, это в значительной степени именно так, как звучит. Создание спроса создает спрос и осведомленность о вашем бизнесе.

Конечно, не все так просто. Тактика формирования спроса может быть довольно сложной. Кроме того, у каждого есть своя стратегия, которую они используют в соответствии со своей целевой аудиторией, целью и продаваемым продуктом/услугой.

Итак, каковы некоторые из эффективных тактик формирования спроса и как вы можете использовать их в своих интересах?

Давайте разделять и властвовать. Вот список из 15 самых мощных тактик, которые вы можете применить.

15 эффективных тактик формирования спроса, которые вы можете легко реализовать

При формировании спроса цель состоит в том, чтобы сосредоточиться на целевой аудитории с помощью конкретных маркетинговых тактик, чтобы привлечь их.

Таким образом, с учетом сказанного, тактика формирования спроса не является чем-то диким и экстравагантным. Начнем с простых и будем двигаться вниз.

1. Образовательный контент

На большинстве этапов воронки образовательный контент пользуется большим спросом. Он будет становиться более техническим и конкретным по мере того, как лид переходит к конверсии, но почти весь контент направлен на предоставление лидам информации для продолжения движения.

Образовательный контент в верхней части воронки может быть представлен в виде широких тем. Электронные книги, в которых обсуждаются внутренние коммуникации, или статьи в блогах, посвященные целым отраслям. Что-то вроде Академии Hubspot — отличный пример. Они предлагают множество бесплатных сертификатов для различных маркетинговых практик.

Двигаясь вниз к середине воронки, именно здесь вы начнете получать больше технических знаний. Здесь вы начнете обучать потенциальных клиентов основным проблемам и решениям. В идеале решения, которые вы предоставляете.

В частности, в отраслях B2B и SaaS лиды всегда стремятся обновить свои знания. Предоставление им ответов, которые им нужны, даже если это простая инфографика, может стать соломинкой, которая, наконец, заставит их сломаться и купить. Взгляните на этот пример от Flipsnack.

В этой инфографике изложены шаги по разбивке затрат на продукт. Поскольку они предоставляют инструмент, который позволяет пользователям создавать цифровые каталоги, их целевая аудитория в данном случае — это люди, которым необходимо это знать.

2. Интерактивный контент

Не будем забывать, что люди все еще хотят развлекаться! Это может быть трудно сделать с темами, специфическими для аудитории, техническими и несколько скучными для чтения.

Хотя не все должно быть скучно. Одной из самых популярных форм контента сейчас является интерактивный контент. Это контент, который выводит процесс обучения за рамки чтения. Они добавляют в микс другие элементы, которые постоянно привлекают внимание зрителя, взаимодействуя с ним и заставляя его делать больше, чем просто прокручивать.

Возьмем, к примеру, вебинары. Они существуют уже некоторое время, но они никогда не поднимались до того уровня, на котором они находятся сейчас. На вебинаре пользователи могут услышать живое объяснение вопросов, которые у них могут возникнуть. Они заняты визуальными эффектами, видео и часто сессией вопросов и ответов в конце. Вот пример из Storychief.

Но допустим, вы стесняетесь камеры. Не волнуйся; Бывает. Но что вы можете сделать? Чуть выше я упомянул видео, а как насчет создания видеоконтента? Правда в том, что видео — это медиаконтент для многих брендов. Они визуально поразительны, предоставляют множество контента и требуют минимальных усилий для прослушивания и просмотра.

Начните свое путешествие по видеомаркетингу, преобразовав одну или две статьи в формат видео, и посмотрите, как они работают — этот процесс называется перепрофилированием контента. Это потребует некоторой настройки, но видео — отличный способ войти в мир интерактивного контента. Вот пример из Airfocus:

У Airfocus есть серия видеороликов, в которых рассказывается об основных терминах бизнеса. В случае с миниатюрой видео выше они говорят о модели «Ценность против усилий». Если вы перейдете на веб-сайт Arfocus, вы увидите, что они также охватывают определение ценности и усилий в своем глоссарии.

3. Контент для разных этапов воронки

Я говорил об образовательном контенте по всей воронке в пункте номер один. Но правда в том, что не все это будет лекцией. Вы должны подумать о различных этапах воронки, чтобы обеспечить качественный контент для лидов на этих этапах. Давайте разберем это немного дальше.

Поскольку каждый из этих шагов очень отличается, они потребуют различных форм контента. В верхней части воронки ваша целевая аудитория будет относительно большой. Здесь вы будете ориентироваться на них с помощью сообщений в блогах, тем в социальных сетях и другого почти общего контента.

Двигаясь к середине воронки, вы начнете получать более конкретные сведения. Попробуйте создать подробные электронные книги, руководства и тематические исследования, чтобы привлечь нужных потенциальных клиентов.

И, наконец, в нижней части воронки вы захотите забить гвоздь в крышку гроба, предоставив отзывы, истории клиентов и демонстрации/консультации. Вот пример тематического исследования Encharge, которое мы рассмотрели.

4. Бесплатные пробные версии

Все любят слово бесплатно. Бесплатный подарок при покупке, первые 3 месяца бесплатно при подписке на годовое членство, бесплатный пончик в день рождения. Слово «бесплатный» также сильно влияет на формирование спроса.

Бесплатные пробные версии могут быть именно тем, что нужно лиду, чтобы заключить сделку. Часто, особенно в поздней воронке, лиды разрываются между двумя и более вариантами. Они хотят, чтобы решение было легким, но они хотят протестировать функции из первых рук, а затем принять решение.

Бесплатные пробные версии не должны быть сложными. Многие компании предлагают их прямо с главной страницы, как только вы зарегистрируетесь. Теперь, конечно, это не то, что будет хорошо работать с каждым брендом. Бесплатная пробная версия может сократить бюджет, если мы говорим о некоторых пользовательских программных решениях. Взгляните на свою аудиторию и решите, могут ли одна или две бесплатные пробные версии принести пользу вашей тактике формирования спроса.

5. Персонализированные кампании по электронной почте

Чтобы создать спрос, вы должны сделать так, чтобы ваши лиды и клиенты чувствовали, что они получают уникальный опыт. Вы, конечно, не хотите, чтобы они чувствовали себя просто еще одним числом в вашей системе.

Один из способов, которым я лично почувствовал число, — это плохо продуманные кампании по электронной почте. Ты знаешь о чем я говорю. Вы видите уведомление на своем телефоне, нажимаете на него, и это просто куча предложений, которые абсолютно ничего не значат для вас.

Я приведу еще лучший пример. Недавно, выбирая новую машину, я посетил целую кучу автомобильных сайтов в моем районе. Я смотрел конкретно в определенном диапазоне бюджета и даже остановился на нескольких избранных брендах.

На следующий день я получил по электронной почте предложение от одного из веб-сайтов для Maserati. Веб-сайт, отправивший электронное письмо, понятия не имел, чего я хочу, и разослал обычное электронное письмо, которое, я уверен, они рассылают тысячам людей ежедневно и надеялись, что оно приживется. Все, что я могу сказать, это то, что они потратили впустую свое время и деньги, потому что я определенно не езжу на Maserati.

С автоматическими кампаниями по электронной почте вам нужно быть конкретным и персонализировать сообщение. Используйте имя лидера и принимайте во внимание его поведение. Если они ищут более дешевый пакет для вашего SaaS, они не будут заинтересованы в том, чтобы платить в 4 раза больше за корпоративный пакет. Вот отличный пример от Revolut.

Это письмо простое, но персонализированное. Во-первых, у тебя есть мое имя. Во-вторых, они знают, как часто я использую Revolut и что я, скорее всего, приглашу друзей присоединиться. При этом я получаю немного денег, а они получают нового клиента.

Здесь стоит упомянуть, что вам понадобится инструмент, который может автоматизировать все это. Вы никогда не будете успевать в одиночку, когда будете говорить о персонализации кампаний по электронной почте и их своевременной рассылке. Инвестируйте в инструмент, который поможет вам развивать потенциальных клиентов и конвертировать их, одновременно создавая спрос для вашего бизнеса.

6. Пользовательский контент

По общему признанию, пользовательский контент может быть трудно реализовать. Но это возможно. По сути, вы должны предоставить пользователям контекст для создания своего контента в рамках вашего бренда, а затем извлечь из него выгоду, используя его для формирования спроса. Отличным примером этого является Airbnb и его журнал.

Прежде всего, цифровые журналы отлично подходят для повышения узнаваемости бренда, что само по себе делает их хорошей тактикой формирования спроса. Но то, что Airbnb делает в своем журнале, полагается на пользовательский контент для заполнения страниц. Смешанные от начала до конца, вы найдете истории от пользователей Airbnb со всего мира.

Многие блоги позволяют пользователям отправлять статьи для публикации, бренды всех видов используют пользовательский контент в социальных сетях, и этот список можно продолжить. Если вы сможете понять, как использовать пользовательский контент в своей тактике формирования спроса, вам будет лучше.

7. Взаимодействуйте со своей аудиторией в социальных сетях

Говоря о контенте в социальных сетях, сами платформы являются отличным способом взаимодействия с пользователями и создания спроса. Все сводится к двум фактам:

• Людям нужен бренд, который заботится о них, и общение с ними на их платформах в социальных сетях — отличный способ познакомиться с ними там, где они есть.
• Людям нужен веселый и креативный бренд, а не пресный и скучный.

Просто подумайте обо всех крупных брендах в социальных сетях. Что у них общего? Они мыслят нестандартно и постоянно участвуют. Там какое-то время казалось, что вы не можете пройти более нескольких часов, не увидев какой-то возмутительный твит Венди. Это оказалось одной из лучших вещей для их бренда.

В социальных сетях миллионы и миллиарды пользователей, что делает участие в них одной из лучших тактик формирования спроса. Нет, не так-то просто выделиться, конкурируя почти со всеми остальными брендами. Но если вы вложите правильное время и бюджет в надежный план социальных сетей, вы заметите разницу.

8. Использование данных о намерениях потребителей

Использование данных о намерениях потребителей — один из лучших способов отточить свою целевую аудиторию. Все, что вам нужно сделать, это проанализировать данные от клиентов, которые ищут похожие решения.

Данные о потребительских намерениях — это поведенческие данные, собранные о действиях человека в Интернете. Пользователю придется согласиться на этот обмен данными, но вы получите ценную информацию, даже если только несколько человек разрешат обмен своими данными.

Такие данные, как пол, местоположение, возраст, ключевые слова, которые они использовали для поиска, и продукты, которые они покупают, дают вам представление о вашем идеальном покупателе. Это данные, которые раскрывают покупательский потенциал лида.

Используя эти данные, вы можете сделать несколько вещей, чтобы помочь с формированием спроса:

• Определите новые перспективы
• Персонализируйте контент для вашей идеальной аудитории
• Производите более качественные лиды для отдела продаж, чтобы конвертировать их позже
• Значительно ускорить цикл продаж
• Улучшить индивидуальные показатели удержания

Это может занять некоторое время, но как только вы соберете правильные данные, вы сможете намного лучше обслуживать свою целевую аудиторию. Вы улучшите все свои тактики формирования спроса по всем направлениям.

9. Здоровое сотрудничество между отделом продаж и маркетингом

Ни для кого не секрет, что продажи и маркетинг во многом зависят друг от друга. Чтобы полностью максимизировать любую тактику формирования спроса, вам потребуется очень здоровое сотрудничество между этими двумя отделами.

Последнее, что вам нужно в кампании по формированию спроса, — это иметь какой-либо разрыв между продажами и маркетингом. При привлечении новых клиентов между двумя отделами часто возникают проблемы в области коммуникации и стратегии.

Чтобы полностью освоить формирование спроса, вам необходимо убедиться, что продажи и маркетинг синхронизированы. Им нужны общие процессы, процедуры, цели и общее понимание пути клиента.

Без продаж маркетингу практически нечего продавать. Без маркетинга продажам почти некому продавать. Они разные, но связанные. Убедитесь, что они синхронизированы, прежде чем использовать тактику формирования спроса.

10. Используйте многоканальный маркетинг, чтобы расширить охват

Многоканальный маркетинг — это практика использования нескольких каналов для распределения ваших маркетинговых усилий. Например, компания может использовать блог, социальные сети и электронную почту.

Идея омниканального маркетинга заключается в том, что не каждый клиент увидит одну и ту же рекламу. У вас может быть 10% ваших пользователей, которые используют только Facebook, а 25% используют Twitter. Возможно, только 40% ваших пользователей открывают свои электронные письма. Что вы делаете?

Вы расширяете охват по нескольким каналам, чтобы удовлетворить своего идеального клиента там, где он есть. Вы просто не сможете реализовать тактику формирования спроса, если ваша аудитория все равно никогда не увидит ваших усилий.

Вы должны сделать его удобным для вашей аудитории. Любые разногласия заставят их бежать в другую сторону, и в конечном итоге их подхватит конкурент на платформе, с которой лидер знаком.

Что касается этой тактики создания спроса, я действительно не могу сказать, куда инвестировать ваше время. В идеале ваши усилия будут распределены по всем заданным каналам, но это полностью зависит от того, где ваша аудитория проводит свое время.

Хорошая новость заключается в том, что вы можете отслеживать и измерять большую часть этого. Лучше всего протестировать несколько каналов и отслеживать их успех с помощью Google Analytics. Это позволит легко выделить, какие каналы работают хорошо, а какие не очень хорошо. Как только все это определено, вы можете соответствующим образом разделить свои усилия и бюджет, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций.

11. Создайте партнерские отношения с экспертами и влиятельными лицами в вашей отрасли.

В последние годы было обнаружено, что одним из лучших способов заработка является маркетинг влияния. Это идея платить человеку в Интернете, у которого много подписчиков, за продвижение вашего бренда.

Если вы смотрели какое-либо видео на YouTube за последние 5 лет, вы, вероятно, видели это в действии. Видео пройдет около 5-10% времени, и влиятельный человек коротко поговорит о продукте или услуге, которые спонсировали видео. Всего за пару тысяч долларов вы потенциально можете охватить миллионы людей. Кроме того, пока видео транслируется, у вас там тоже есть реклама.

В немного более профессиональной обстановке люди нашли способы связаться с экспертами в своей отрасли и попросить их рассказать о своем бренде. Это одна из тактик формирования спроса, широко используемая на таких платформах, как LinkedIn, и она может быть столь же эффективной.

Если вам это интересно, просто обратите больше внимания на следующее видео на YouTube, которое вы смотрите. Или еще немного проанализируйте свою ленту на LinkedIn. Вы увидите, о чем я говорю и почему это может быть такой мощной тактикой.

12. Создайте сообщество

Компании создают сообщество, а сообщества создают бренды. Многие компании по всему миру нанимают так называемых менеджеров по связям с общественностью, и их работа заключается в формировании спроса, только немного конкретнее.

Например, на Facebook вы можете создавать группы, специально предназначенные для обсуждения вашего продукта или услуги. Чем больше людей вы заинтересуете, тем больше будет расти группа. Через некоторое время внутренняя ссылка группы Facebook будет продвигать вашу группу сообщества, и она будет постоянно собирать новых потенциальных клиентов.

Вот пример использования настроек сообщества для продвижения вашего бренда. Depesh Mendalia помогает людям масштабировать свой бизнес с помощью рекламы в Facebook. Поэтому, естественно, он создал группу в Facebook, чтобы обсуждать все, что связано с Facebook Ads.

Это очень эффективная тактика для получения качественных лидов. Подумай об этом. Если кто-то заинтересован в присоединении к группе или сообществу вокруг вашего бренда, он уже прошел предварительную квалификацию. Они знают, во что ввязываются, и доказали свою заинтересованность, что делает их идеальной аудиторией для продвижения ваших продуктов и услуг.

13. Предложите сторонникам бренда стимулы для продвижения вашего бренда.

В самом конце воронки. Здесь вы найдете людей, которые остались с вашим брендом через все это и лояльны к вам. В идеале они продвигают ваш бренд, описывая свой опыт с вами как один из лучших, которые у них когда-либо были, поэтому они и остались.

Одной из тактик формирования спроса, которую часто упускают из виду, является предложение этим постоянным клиентам стимулов для продвижения вашего бренда. Мы делаем это с нашими экспертами Encharge, и это принесло большую пользу нашему бренду, что было бы невозможно без них.

Программы лояльности часто предлагают бесплатные продукты или денежные поощрения за размещение вашего имени. Как только привлеченный лид конвертируется, поощрение возвращается к лояльному покупателю. В игровой индустрии такие крупные бренды, как Activision и Jagex, используют так называемые коды создателя для внутриигровых покупок.

Новый лид совершает покупку, вставляет код автора в рекламное поле и, как правило, получает небольшую скидку. Как только код создателя используется, создатель (в основном YouTube) получает небольшой бонус за привлечение нового лида. Это небольшой жест, но цель состоит в том, чтобы в долгосрочной перспективе привлечь больше лояльных клиентов.

14. Сосредоточьтесь на пользовательском опыте

Одна из общих целей формирования спроса — сделать людей довольными вашим брендом. Если они придут и получат плохой опыт, спрос со временем прекратится. Они ищут решение и приятный опыт. Одно без другого бесполезно в мире маркетинга.

Так как же улучшить UX? Много способов, честное слово. Все сводится к устранению любых возможных трений. Вы захотите оптимизировать свой веб-сайт и все дочерние страницы (целевые страницы, блоги и т. д.), чтобы убедиться, что они работают как по маслу.

Это также потребует небольшого пользовательского интерфейса. Также важно сделать веб-сайт удобным для навигации. Разместите CTA на видном месте, четко обозначьте все вкладки и кнопки и убедитесь, что ничто не мешает пользователю найти то, что ему нужно. Я не могу сказать вам, как часто я посещал веб-сайт, не находил то, что мне было нужно в течение нескольких секунд, и отказывался от него. Вот пример плавного пользовательского интерфейса.

Прямо с главной страницы, даже без прокрутки, у вас есть все необходимое для начала работы с Unsplash. У вас есть категории, другие ресурсы и панель поиска.

Но больше всего вам захочется быстро и легко ответить на все вопросы пользователя. Некоторые компании внедряют для этого чат-бота, у некоторых есть справочный центр, а некоторые предлагают круглосуточную поддержку клиентов. Эти вещи - хорошая идея, может быть, даже комбинация нескольких. Сделайте так, чтобы пользователю было как можно проще найти то, что ему нужно, и он будет гораздо больше заинтересован в вашем бренде.

15. Создайте модель оценки лидов

Оценка лидов — это процесс присвоения баллов вашим лидам на основе конкретных действий, которые они предпринимают. Чем выше оценка, тем больше вероятность того, что они будут конвертироваться, предварительно отбирая их либо для продаж, либо для маркетинга.

Если у вас еще нет модели оценки потенциальных клиентов, я настоятельно рекомендую изучить ее. Для некоторых брендов это может означать разницу между конверсией и постоянным клиентом и пустой тратой времени и денег.

Оценка потенциальных клиентов помогает вам определить, насколько хорошо работает ваша тактика формирования спроса. Если вы заметили, что лиды, которые вы генерируете, в конце концов не конвертируются, значит, над формированием спроса нужно немного поработать. Это не обязательно плохо, так что не волнуйтесь, если это так.

Думайте о подсчете лидов как о системе сдержек и противовесов для маркетинга. Если у вас есть лиды, дошедшие до конца воронки с низкими баллами, вы делаете что-то не так. В качестве альтернативы, если у вас есть лиды с высокой оценкой, которые отскакивают в середине воронки, где-то есть сбой.

Лучший совет, который я могу вам здесь дать, — это действительно, и я имею в виду, действительно, понять свою аудиторию, прежде чем внедрять модель подсчета лидов. Определите важные точки взаимодействия в вашей воронке и сделайте продвижение за пределы этих точек частью модели. Это потребует некоторого тестирования и практики, но это надежная система, которая может сэкономить вам время, деньги и головную боль.

Выводы и выводы

Сделайте глубокий вдох. Формирование спроса может показаться непосильным, но, как вы можете видеть из 15 тактик формирования спроса, которые мы перечислили выше, это не так уж сильно отличается от того, что вы уже делаете.

Цель каждой компании — привлечь внимание к своему бренду и использовать его для увеличения продаж. Формирование спроса становится очень конкретным в зависимости от того, откуда исходит эта осведомленность, и обеспечения того, чтобы лиды, которые она генерирует, были высокого качества. А пока возьмите эти 15 тактик формирования спроса и постарайтесь внедрить их в свой бизнес как можно быстрее.