6 Strategi dan Taktik Pemasaran Berbasis Akun Tingkat Lanjut untuk Mendorong Pertumbuhan dengan Casper Rouchman

Tahukah Anda bahwa hanya 5,8 persen organisasi B2B yang tidak memiliki strategi pemasaran berbasis akun yang aktif?

Sebagian besar bisnis B2B menggunakan ABM (pemasaran berbasis akun) — tetapi apakah mereka melihat hasilnya?

Mereka mungkin tidak. Survei yang sama dari Terminus menemukan lebih dari setengah program ABM berada dalam tahap "awal" atau "percontohan", yang berarti mereka masih mencari cara untuk membuatnya bekerja untuk organisasi mereka.

Ada banyak saran ABM 'dasar' di luar sana (kami bahkan telah menerbitkan sendiri saran pemasaran berbasis akun pemula.)

Tetapi tidak banyak saran selain "evaluasi ICP Anda, buat kampanye, lalu uji." Jika Anda mencari taktik dan strategi pemasaran berbasis akun yang dapat ditindaklanjuti untuk membawa kampanye Anda ke tingkat berikutnya, Anda berada di tempat yang tepat.

Baru-baru ini, Casper Rouchmann bermitra dengan Leadfeeder untuk berbagi bagaimana dia membuat dan meluncurkan kampanye ABM yang sukses sebagai Kepala Pemasaran di United Fintech.

Ingin menonton seluruh webinar? Kami punya Anda.

Di bawah ini, kita akan membahas enam strategi pemasaran berbasis akun lanjutan.

Catatan: Daftar gratis dan lihat bagaimana kami dapat membantu strategi ABM Anda berhasil.

Strategi pemasaran berbasis akun 1: Apakah pemasaran berbasis akun benar-benar masuk akal untuk bisnis Anda?

Sebagian besar perusahaan B2B menggunakan ABM — tetapi apakah itu berarti Anda juga harus melakukannya?

Hanya karena semua anak keren melakukannya tidak membuatnya tepat untuk bisnis Anda. Sebelum menyelam, pertimbangkan apakah organisasi Anda benar-benar akan mendapat manfaat dari strategi tersebut.

ABM mungkin merupakan strategi yang tepat untuk Anda jika:

• Anda bekerja dengan B2B

• Anda memiliki nilai waktu hidup (LTV) yang tinggi

• Siklus penjualan Anda canggih dan lebih lama dari rata-rata (bukan keharusan yang pasti)

• Anda memiliki gagasan yang kuat tentang profil pelanggan ideal (ICP) Anda

• Anda memiliki tim penjualan yang solid — dan Anda senang bekerja dengan mereka

Pemasaran berbasis akun adalah investasi yang signifikan — tidak hanya dalam waktu tetapi juga dalam sumber daya dan peluang yang hilang. Pastikan itu cocok sebelum masuk semua.

Strategi pemasaran berbasis akun 2: ICP bukan hanya ukuran dan pendapatan perusahaan

Langkah pertama dalam pemasaran berbasis akun biasanya mengidentifikasi profil pelanggan ideal Anda .

Masalah? Sebagian besar organisasi hanya melihat beberapa faktor seperti lokasi, industri, ukuran perusahaan, dan pendapatan.

Meskipun faktor-faktor itu penting, mereka bukan satu-satunya yang perlu dipertimbangkan.

Saat Anda ingin menciptakan pengalaman situs web yang benar-benar dipersonalisasi , Anda perlu tahu lebih banyak tentang target Anda.

Saat mengembangkan ICP Anda, Casper juga merekomendasikan termasuk:

• Contoh pelanggan : Apa contoh pelanggan yang sesuai dengan ICP Anda?

• Ukuran perusahaan: Berapa banyak karyawan?

• Pendapatan perusahaan : Berapa banyak yang dihasilkan perusahaan?

• Tujuan dan karakteristik pelanggan : mengapa mereka menginginkan produk Anda? Apa yang bisa Anda selesaikan?

• Bagaimana mereka menggunakan data/solusi Anda?

• Persona: Kepada siapa Anda menjual produk?

• Pemangku kepentingan utama: Siapa yang membuat keputusan pembelian.

• TAM : pemasaran yang dapat disesuaikan total

• Proposisi nilai: Apa prop nilai yang harus Anda gunakan?

• Produk baru atau penggantian: Apakah Anda mengganti solusi atau menawarkan yang baru?

• Perkiraan nilai saat ini : Berapa nilai rata-rata pelanggan baru?

• Nilai terganggu : Bisakah Anda mengambil alih dari solusi lain? Sedikit berbeda dari TAM Anda, pada dasarnya adalah bagian dari TAM.

• Di mana menemukannya: Saluran apa yang digunakan pelanggan ini?

Membuat spreadsheet dengan semua data ini akan membantu Anda menyelam lebih dalam ke ICP Anda. (Casper membagikan versi yang dapat Anda salin .)

Ingat, Anda mungkin perlu membuat beberapa daftar, terutama jika Anda menawarkan lebih dari satu produk atau menargetkan beberapa pasar.

Strategi pemasaran berbasis akun 3: Gunakan data niat untuk mengurangi TAM Anda (total pasar yang dapat dialamatkan)

Setelah Anda mengidentifikasi segmen, saatnya untuk menentukan perusahaan yang tepat yang harus Anda targetkan.

Umumnya, Anda akan menggunakan penyedia data yang baik, seperti ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze, dll. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi nama perusahaan yang sesuai dengan ICP Anda.

Sekarang Anda punya daftar besar. ya?

Daftar target yang panjang tidak kondusif untuk ABM.

Alih-alih memulai dengan daftar TAM yang besar, Casper merekomendasikan untuk memanfaatkan data niat dari alat seperti Leadfeeder dan LinkedIn untuk mengurangi daftar Anda.

Mulailah dengan menuju ke LinkedIn, atur Tag Wawasan Anda kemudian lihat demografi situs web Anda, termasuk orang-orang yang melihat siapa yang melihat halaman tertentu — mungkin halaman produk Anda atau halaman untuk simpul tertentu.

Kemudian, bandingkan data tersebut dengan Leadfeeder untuk benar-benar melihat halaman apa yang dilihat pengguna tertentu, berapa lama mereka menghabiskan waktu di setiap halaman, dan bahkan berapa kali setiap perusahaan mengunjungi situs Anda.

Data ini kemudian dapat dimasukkan kembali ke dalam iklan atau strategi konten Anda untuk membuat kampanye khusus untuk perusahaan tertentu.

Strategi pemasaran berbasis akun 4: Gunakan peringatan Google untuk menangkap acara yang menarik dan menggunakannya sebagai "masuk"

Sekarang saatnya bagaimana — bagaimana Anda membuat kampanye yang menarik perhatian target Anda?

Casper merekomendasikan untuk menyiapkan Google Alerts sehingga Anda dapat melihat peristiwa menarik yang kemudian dapat Anda gunakan untuk menyesuaikan kampanye Anda atau memberi tahu Anda kapan harus menjangkau.

Contoh "peristiwa yang menarik" mungkin termasuk:

• fusi

• Rebranding

• Laporan Forbes

• Menutup putaran pendanaan

• Penghargaan industri

Kemudian Anda dapat merencanakan penjangkauan Anda, apakah itu iklan berbayar seperti ini:

<masukkan strategi ABM contoh iklan berbayar Templfy>

Atau Anda mengarahkan strategi penjangkauan, seperti video penjangkauan atau konten yang dipersonalisasi.

Strategi pemasaran berbasis akun 5: Bantu menyelaraskan penjualan dan pemasaran dengan membatasi alat pelaporan

Tim penjualan Anda menyerang sekelompok orang tertentu.

Dan tim pemasaran Anda menyerang sekelompok orang tertentu.

Namun, Anda tidak selalu sepenuhnya yakin bahwa mereka berfokus pada aliran data yang sama atau bahkan metrik yang sama.

Jadi apa solusinya? Batasi alat pelaporan data Anda jika memungkinkan. Ini memastikan kedua tim melihat data yang sama dan tidak memiliki upaya yang tumpang tindih.

Misalnya, tarik semua data Anda ke Data Studio atau CRM Anda. Anda juga bisa mendapatkan wawasan dari Hotjar, lalu gunakan Leadfeeder untuk menarik informasi spesifik dan mengirimkannya ke CRM Anda.

Jika alat Anda tidak bekerja sama di luar kotak, gunakan Zapier untuk mengikatnya.

Dengan begitu, semua orang berada di halaman yang sama.

Strategi pemasaran berbasis akun 6: Untuk berhasil dengan ABM, mulailah dari yang kecil

Semua orang ingin menutup perusahaan TERBESAR di dunia. Kita semua pernah ke sana.

Dan tentu saja, Disney, Microsoft, dan Apple memiliki anggaran yang lebih besar, tetapi tidak semua organisasi dapat membelinya. Lebih penting lagi, tidak setiap organisasi harus mencoba untuk mendapatkan mereka.

Sebaliknya, mulailah dari yang lebih kecil dan spesifik. Lebih baik memulai dari yang kecil, dan kemudian berkembang daripada sebaliknya.

Terakhir, pastikan akun berada di segmen yang tepat untuk Anda sebelum masuk semua. Seiring waktu, Anda akan mengetahui strategi mana yang lebih efektif dan dapat memperluas daftar target Anda.

Catatan: Daftar gratis dan lihat siapa yang mengunjungi situs web perusahaan Anda — dan apa yang mereka lakukan saat sampai di sana.

---