Как разработать маркетинговую стратегию B2B (вместо списка тактик)

Например, базовая маркетинговая стратегия B2B может гласить:

«Наша цель — увеличить количество регистраций до одного миллиона в течение следующих 12 месяцев. Мы сделаем это, ориентируясь на технически подкованных продавцов в возрасте от 20 до 50 лет.

Мы будем ориентироваться на этих людей в Интернете, используя маркетинговые кампании по электронной почте, рекламу в социальных сетях и платную рекламу в поисковых системах».

В этом примере ваша маркетинговая стратегия B2B требует трех разных маркетинговых тактик:

• Рекламная рассылка

• Реклама в социальных сетях

• Платная поисковая реклама

Полноценная маркетинговая стратегия будет затем углубляться в стратегию, лежащую в основе того, как вы будете использовать эти три тактики — создание стратегии маркетинга по электронной почте, стратегии социальных сетей и стратегии поиска.

Как целевая маркетинговая стратегия B2B способствует росту

Теперь, когда мы ответили на вопрос «Что такое B2B-маркетинг», давайте поговорим о том, как это сделать. Ваши стратегии должны создаваться с учетом ваших конкретных клиентов .

Вам нужно будет рассмотреть свой бизнес, свое позиционирование и уникальное ценностное предложение, а также ресурсы (финансовые, командные и другие), которые у вас есть для маркетинга. Вы также захотите подумать о том, как нацелить и охватить вашу конкретную аудиторию.

И это должно вытекать из вашего текущего положения и ситуации в компании.

Это звучит не очень легко, я знаю.

Чтобы облегчить вам жизнь, мы разработали четырехэтапный процесс разработки и запуска маркетингового плана B2B:

1. Сформулируйте свою позицию на рынке

2. Объясните свою целевую аудиторию и портрет покупателя

3. Поставить цели

4. Обрисуйте свою маркетинговую тактику и то, как вы будете ее реализовывать (включая таргетинг)

Маркетинг B2B пользуется плохой репутацией — и нет сомнений, что в последние годы он стал более сложным.

Но это не должно быть чрезмерным или занимать много времени.

Для большинства маркетологов B2B разработка маркетинговой стратегии — это в основном просто запись и закрепление информации, которая у вас уже есть и которую вы используете в своих маркетинговых усилиях каждый день.

По этой причине мы не будем слишком углубляться в исследование и поиск этой информации. Вместо этого мы предлагаем четыре простых шага к созданию эффективной маркетинговой стратегии B2B.

Шаг 1: Спланируйте свое позиционирование на рынке

Прежде чем вы сможете ставить разумные цели и решать, как их достичь, вам необходимо понять рынок, на котором вы работаете.

Это включает:

• Конкуренты : их положение на рынке, их сильные и слабые стороны.

• Уникальное ценностное предложение : что отличает ваш бизнес? Вы предлагаете прозрачное ценообразование, лучшее обслуживание клиентов или более точные данные? Какую проблему это решает?

• Ваша текущая позиция : какое место занимает ваша компания среди лоскутного одеяла компаний на рынке?

Ваш конкурентный анализ может определить конкретную возможность на рынке (например, цену), которую решает только ваш бизнес.

Это ваше уникальное торговое предложение.

Шаг 2: Определите свой идеальный профиль клиента и целевую аудиторию

Следующий шаг — выяснить , кто на вашем рынке: ваша целевая аудитория.

Вы должны иметь или найти ответы на:

• Кому вы занимаетесь маркетингом? Сколько им лет? Где они живут?

• Что ты знаешь о них? Каковы их болевые точки? Как ваш бизнес решает их?

• Все ли они похожи или попадают в отдельные сегменты или персонажи?

• Отличаются ли они от компаний, на которые нацелены ваши конкуренты? Как?

• Где они тусуются? Где вы можете связаться с ними, как онлайн, так и офлайн?

Маркетинг B2B должен основываться на подробном профиле людей, которым вы пытаетесь продать, иначе вы не знаете, как им продавать.

Шаг 3. Установите маркетинговые цели B2B.

Собрав воедино основную информацию на первых двух этапах, вы готовы приступить к постановке маркетинговых целей B2B.

Это самое интересное. ;)

Хотя мы могли бы написать целую электронную книгу о постановке целей для B2B-маркетинга, здесь мы не будем усложнять. Это потому, что ваши цели будут варьироваться в зависимости от вашей отрасли, стадии роста и дюжины других факторов.

Вместо того, чтобы писать диссертацию о маркетинговых целях, вот четыре правила для создания более эффективных маркетинговых целей B2B:

• Они должны быть сделаны совместно с отделом продаж

• Установите график (например, цели на следующий месяц, квартал, год и т. д.)

• Цели должны легко измеряться и оцениваться.

• Основные цели должны быть высокоуровневыми — вы получите более подробные показатели маркетингового успеха в стратегии для каждой тактики.

Шаг 4. Опишите целевую маркетинговую тактику B2B, которую вы будете использовать для достижения своих целей.

Теперь пришло время перейти к делу. Как именно вы достигнете своих целей?

Тактику не надо вытаскивать из шляпы. Ваши цели должны диктовать тактику и таргетинг, которые вы будете использовать для достижения цели, и они могут и должны быть развивающимся сочетанием, которое тестируется, корректируется и оптимизируется.

Вот простой пример: если одной из ваших целей является повышение узнаваемости бренда среди поколения Z, вам, вероятно, не нужно беспокоиться о рекламе в печатных газетах, верно?

И если ваши целевые персонажи находятся в сфере технологий, вы, вероятно, не будете использовать контент о вязании, чтобы привлечь их. (Если только это не технический инструмент для вязальщиц — эй, ты делаешь.)

Каждая тактика должна иметь свою собственную, более конкретную стратегию. Это включает:

• Показатели успеха и цели для конкретных каналов

• Целевой план для кампаний и активов

• Объяснение того, как каждая тактика вписывается в путь покупателя и работает с другими вашими маркетинговыми усилиями, чтобы превратить потенциальных клиентов в реальных.

Как измерить скрытое влияние вашей маркетинговой стратегии b2b

В какой-то момент вы начнете видеть входящий трафик на ваш сайт. Ну, надеюсь.

Но реальность такова, что коэффициент конверсии для средней компании B2B колеблется около 2%, поэтому большая часть этого трафика не конвертируется. Эти компании могут исчезнуть в эфире, и вы даже не узнаете, что они посещали сайт.

Чтобы оценить эффективность вашей маркетинговой стратегии, вам нужно знать, кто эти компании.

Являются ли они наиболее подходящими компаниями? Соответствуют ли они вашему образу покупателя? Почему они не конвертировались? Как вы можете изменить свою тактику, чтобы заставить их конвертировать?

Мы создали Leadfeeder, в частности, для того, чтобы решить проблему недостающих 98% посетителей веб-сайта и позволить маркетологам B2B связать их с тактикой, которая привела их на веб-сайт в первую очередь.

С помощью нашего инструмента идентификации посетителей вы можете увидеть все компании, которые не совершили конверсию, рядом с теми, кто совершил конверсию.

Вы также увидите подробную информацию о компании, данные об источниках и кампаниях, а также информацию о поведении на страницах, которые они просматривали, сколько времени они провели там и сколько сотрудников компании посетили ваш сайт.

Вы можете использовать эти данные, чтобы превратить эти пропущенные посещения в потенциальных клиентов или скорректировать свою маркетинговую стратегию, если вы видите массу посещений от компаний, которые не соответствуют вашему ICP.

Что такое B2B-маркетинг? Это зависит от намерения, а не только от мягких стратегий

Большинство статей по маркетингу B2B просто рассказывают вам об общей маркетинговой тактике, но это не рецепт долгосрочного успеха. Как и стратегии пятилетней давности.

Каждая стратегия и тактика, которые вы используете, должны быть основаны на поиске потенциальных клиентов с намерением совершить покупку и сопровождении их в процессе покупки, а не просто бросании спагетти в стену, чтобы посмотреть, что может прилипнуть.

Примечание. Подпишитесь на бесплатную пробную версию и начните получать потенциальных клиентов через час (или меньше).

Руководство по лидогенерации B2B

Маркетологи — нужны свежие идеи для достижения целей MQL? Загрузите это руководство и заполните свой конвейер прямо сейчас!