6 種基於客戶的高級營銷策略和策略與 Casper Rouchman 一起推動增長

您是否知道只有5.8% 的 B2B 組織沒有積極的基於客戶的營銷策略？

大多數 B2B 企業都在使用 ABM（基於帳戶的營銷）——但他們看到結果了嗎？

他們可能不是。 來自 Terminus 的同一項調查發現，超過一半的 ABM 項目處於“早期”或“試點”階段，這意味著他們仍在研究如何讓它為他們的組織工作。

那裡有很多“基本”的 ABM 建議（我們甚至自己發布了基於新手帳戶的營銷建議。）

但是除了“評估你的 ICP，創建一個活動，然後測試”之外，沒有太多的建議。 如果您正在尋找可操作的基於帳戶的營銷策略和策略以將您的廣告系列提升到一個新的水平，那麼您來對地方了。

最近， Casper Rouchmann與Leadfeeder合作，分享了他作為 United Fintech 營銷主管如何創建和發起成功的 ABM 活動。

想觀看整個網絡研討會？ 我們抓到你了。

下面，我們將介紹六種基於帳戶的高級營銷策略。

注意： 免費註冊，看看我們如何幫助您的 ABM 戰略取得成功。

基於帳戶的營銷策略 1：基於帳戶的營銷真的對您的業務有意義嗎？

大多數 B2B 公司都在使用 ABM — 但這是否意味著您也應該使用？

僅僅因為所有酷孩子都在做它並不適合您的業務。 在深入研究之前，請考慮您的組織是否真的會從該策略中受益。

如果出現以下情況，ABM 可能是適合您的策略：

• 您與 B2B 合作

• 您擁有很高的生命週期價值 (LTV)

• 您的銷售週期復雜且長於平均水平（並非絕對必須）

• 您對理想的客戶檔案 (ICP) 有一個堅實的概念

• 你有一個堅實的銷售團隊——你喜歡和他們一起工作

基於客戶的營銷是一項重大投資——不僅在時間方面，而且在資源和失去的機會方面。 在全力以赴之前，請確保它很合身。

基於客戶的營銷策略2：ICP不僅僅是公司規模和收入

基於帳戶的營銷的第一步通常是確定您理想的客戶資料。

問題？ 大多數組織只關注幾個因素，如位置、行業、公司規模和收入。

雖然這些因素很重要，但它們並不是唯一需要考慮的因素。

當您希望創建真正個性化的網站體驗時，您需要更多地了解您的目標。

在開發 ICP 時，Casper 還建議包括：

• 客戶樣本：有哪些符合您ICP的客戶示例？

• 公司規模：有多少員工？

• 公司收入：公司產生了多少？

• 客戶的目標和特點：他們為什麼想要你的產品？ 你能解決什麼？

• 他們如何使用您的數據/解決方案？

• 人物角色：你把產品賣給誰？

• 主要利益相關者：誰做出購買決定。

• TAM : 總可調整營銷

• 價值主張：你應該使用什麼價值道具？

• 新產品或更換：您是更換解決方案還是提供新解決方案？

• 估計當前價值：新客戶的平均價值是多少？

• 被破壞的價值：你能從其他解決方案中接管嗎？ 與您的 TAM 略有不同，本質上是 TAM 的一個子集。

• 在哪裡找到他們：這些客戶使用什麼渠道？

創建包含所有這些數據的電子表格將幫助您更深入地了解您的 ICP。 （Casper 分享了一個可以復制的版本。）

請記住，您可能需要列出多個列表，尤其是在您提供不止一種產品或針對多個市場的情況下。

基於帳戶的營銷策略 3：使用意圖數據來減少您的 TAM（總潛在市場）

一旦您確定了細分市場，就該確定您應該定位的確切公司了。

一般來說，你會使用一個好的數據提供商，比如 ZoomInfo、Clearbit、Cognism、Datanyze 等。這些將幫助你識別適合你 ICP 的公司名稱。

現在你有一個巨大的清單。 耶？

長目標清單不利於反導。

Casper 建議不要從龐大的 TAM 列表開始，而是利用來自 Leadfeeder 和 LinkedIn 等工具的意圖數據來縮減您的列表。

首先前往LinkedIn，設置您的洞察標籤，然後查看您的網站人口統計數據，包括查看誰查看特定頁面的人——可能是您的產品頁面或特定頂點的頁面。

然後，將這些數據與 Leadfeeder 進行比較，以真正了解特定用戶正在查看哪些頁面，他們在每個頁面上花費了多長時間，甚至每家公司訪問您的網站的次數。

然後可以將這些數據反饋到您的廣告或內容策略中，為特定公司創建自定義活動。

基於帳戶的營銷策略 4：使用 Google 提醒來捕捉引人注目的事件並將它們用作“in”

現在是時候了解如何創建吸引目標註意力的廣告系列了？

Casper 建議設置 Google 快訊，這樣您就可以發現引人注目的事件，然後您可以使用這些事件來自定義您的廣告系列或告訴您何時聯繫。

“引人注目的事件”的例子可能包括：

• 融合

• 品牌重塑

• 福布斯報導

• 完成一輪融資

• 行業獎項

然後您可以計劃您的外展活動，無論是這樣的付費廣告：

<插入 ABM 策略 Templfy 付費廣告示例>

或者您指導外展策略，例如外展視頻或個性化內容。

基於客戶的營銷策略 5：通過限制報告工具幫助調整銷售和營銷

您的銷售團隊正在打擊特定的一批人。

而且您的營銷團隊正在打擊特定的一批人。

但是，您並不總是完全確定他們關注的是相同的數據流，甚至是相同的指標。

那麼解決方案是什麼？ 盡可能限制您的數據報告工具。 這可確保兩個團隊查看相同的數據並且不會有重疊的工作。

例如，將所有數據提取到 Data Studio或 CRM 中。 您還可以從 Hotjar 獲得見解，然後使用 Leadfeeder 提取特定信息並將其發送到您的 CRM。

如果您的工具開箱後無法協同工作，請使用 Zapier 將它們捆綁在一起。

這樣，每個人都在同一頁面上。

基於客戶的營銷策略 6：要通過 ABM 取得成功，從小處著手

每個人都想關閉世界上最大的公司。 我們都去過那裡。

當然，迪士尼、微軟和蘋果的預算更大，但並不是每個組織都能獲得它們。 更重要的是，並不是每個組織都應該嘗試讓他們登陸。

相反，從小處著手並做到具體。 最好從小處著手，然後再擴大，而不是相反。

最後，在全力以赴之前，請務必確保帳戶適合您。隨著時間的推移，您會發現哪些策略更有效並且可以擴展您的目標列表。

注意： 免費註冊並查看誰在訪問您公司的網站，以及他們訪問該網站後的行為。

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