6 stratégies et tactiques avancées de marketing basées sur les comptes pour stimuler la croissance avec Casper Rouchman

Saviez-vous que seulement 5,8 % des organisations B2B n'ont pas de stratégie marketing active basée sur les comptes ?

La plupart des entreprises B2B utilisent l'ABM (marketing basé sur les comptes) - mais voient-elles des résultats ?

Ils ne le sont peut-être pas. La même enquête de Terminus a révélé que plus de la moitié des programmes ABM en sont aux stades "précoce" ou "pilote", ce qui signifie qu'ils sont encore en train de trouver comment le faire fonctionner pour leur organisation.

Il existe de nombreux conseils ABM "de base" (nous avons même publié nous -mêmes des conseils marketing basés sur les comptes pour débutants.)

Mais il n'y a pas beaucoup de conseils après le "évaluez votre ICP, créez une campagne, puis testez". Si vous recherchez des tactiques et des stratégies de marketing basées sur des comptes exploitables pour faire passer vos campagnes au niveau supérieur, vous êtes au bon endroit.

Récemment, Casper Rouchmann s'est associé à Leadfeeder pour partager comment il crée et lance des campagnes ABM réussies en tant que responsable du marketing chez United Fintech.

Vous voulez regarder l'intégralité du webinaire ? Nous vous avons.

Ci-dessous, nous allons passer en revue six stratégies avancées de marketing basées sur les comptes.

Remarque : Inscrivez-vous gratuitement et découvrez comment nous pouvons vous aider à réussir votre stratégie ABM.

Stratégie de marketing basée sur les comptes 1 : Le marketing basé sur les comptes a-t-il vraiment un sens pour votre entreprise ?

La plupart des entreprises B2B utilisent ABM - mais cela signifie-t-il que vous devriez également le faire ?

Ce n'est pas parce que tous les enfants cool le font que c'est bon pour votre entreprise. Avant de plonger, demandez-vous si votre organisation bénéficiera réellement de la stratégie.

ABM pourrait être la bonne stratégie pour vous si :

• Vous travaillez en B2B

• Vous avez une valeur à vie élevée (LTV)

• Votre cycle de vente est sophistiqué et plus long que la moyenne (pas un must définitif)

• Vous avez une idée précise de votre profil client idéal (ICP)

• Vous disposez d'une équipe de vente solide et vous aimez travailler avec elle

Le marketing basé sur les comptes est un investissement important, non seulement en temps, mais aussi en ressources et en opportunités perdues. Assurez-vous qu'il est bien ajusté avant de vous lancer.

Stratégie de marketing basée sur les comptes 2 : ICP n'est pas seulement la taille et les revenus de l'entreprise

La première étape du marketing basé sur les comptes consiste généralement à identifier votre profil client idéal .

Le problème? La plupart des organisations ne tiennent compte que de quelques facteurs tels que l'emplacement, le secteur, la taille de l'entreprise et les revenus.

Bien que ces facteurs soient importants, ils ne sont pas les seuls à prendre en compte.

Lorsque vous cherchez à créer une expérience de site Web vraiment personnalisée , vous devez en savoir plus sur vos cibles.

Lors du développement de votre ICP, Casper recommande également d'inclure :

• Exemples de clients : Quels sont les exemples de clients qui correspondent à votre ICP ?

• Taille de l'entreprise : Combien d'employés ?

• Chiffre d' affaires de l'entreprise : Combien génère l'entreprise ?

• Les objectifs et les caractéristiques du client : pourquoi veulent-ils votre produit ? Que pouvez-vous résoudre ?

• Comment utilisent-ils vos données/solution ?

• Personas : à qui vendez-vous le produit ?

• Principaux intervenants : Qui prend les décisions d'achat.

• TAM : marketing modulable total

• Proposition de valeur : quel est l'accessoire de valeur que vous devriez utiliser ?

• Nouveau produit ou remplacement : Vous remplacez une solution ou vous en proposez une nouvelle ?

• Valeur actuelle estimée : Quelle est la valeur moyenne d'un nouveau client ?

• Valeur disruptée : Pouvez-vous prendre le relais d'autres solutions ? Légèrement différent de votre TAM, essentiellement un sous-ensemble de TAM.

• Où les trouver : quels canaux ces clients utilisent-ils ?

La création d'une feuille de calcul avec toutes ces données vous aidera à approfondir votre ICP. (Casper a partagé une version que vous pouvez copier .)

N'oubliez pas que vous devrez peut-être établir plusieurs listes, surtout si vous proposez plus d'un produit ou si vous ciblez plusieurs marchés.

Stratégie de marketing basée sur le compte 3 : Utilisez les données d'intention pour réduire votre TAM (marché adressable total)

Une fois que vous avez identifié les segments, il est temps de déterminer quelles entreprises exactes vous devez cibler.

Généralement, vous utiliserez un bon fournisseur de données, comme ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze, etc. Ceux-ci vous aideront à identifier les noms des entreprises qui correspondent à votre ICP.

Vous avez maintenant une liste énorme. Yay?

Une longue liste de cibles n'est pas propice à l'ABM.

Au lieu de commencer avec une liste TAM massive, Casper recommande de tirer parti des données d'intention d'outils tels que Leadfeeder et LinkedIn pour réduire votre liste.

Commencez par vous rendre sur LinkedIn, définissez votre Insight Tag , puis examinez les données démographiques de votre site Web, y compris les personnes qui regardent qui consultent des pages spécifiques – peut-être vos pages de produits ou des pages pour des sommets spécifiques.

Ensuite, comparez ces données avec Leadfeeder pour vraiment voir quelles pages les utilisateurs spécifiques consultent, combien de temps ils passent sur chaque page et même combien de fois chaque entreprise visite votre site.

Ces données peuvent ensuite être réinjectées dans vos publicités ou votre stratégie de contenu pour créer des campagnes personnalisées pour des entreprises spécifiques.

Stratégie de marketing basée sur le compte 4 : utilisez les alertes Google pour détecter des événements convaincants et les utiliser comme "in"

L'heure est maintenant au comment : comment créer des campagnes qui attirent l'attention de vos cibles ?

Casper recommande de configurer des alertes Google afin que vous puissiez repérer des événements convaincants que vous pouvez ensuite utiliser pour personnaliser vos campagnes ou vous dire quand vous contacter.

Voici des exemples d'"événements marquants" :

• fusions

• Rebranding

• Rapports Forbes

• Clôturer une ronde de financement

• Récompenses de l'industrie

Ensuite, vous pouvez planifier votre diffusion, qu'il s'agisse d'annonces payantes comme celle-ci :

<insérer un exemple d'annonce payante Templfy de stratégies ABM>

Ou vous dirigez des stratégies de sensibilisation, comme des vidéos de sensibilisation ou du contenu personnalisé.

Stratégie marketing basée sur les comptes 5 : aider à aligner les ventes et le marketing en limitant les outils de création de rapports

Votre équipe de vente touche un groupe spécifique de personnes.

Et votre équipe marketing touche un groupe spécifique de personnes.

Mais vous n'êtes pas toujours tout à fait sûr qu'ils se concentrent sur les mêmes flux de données ou même sur les mêmes métriques.

Alors, quelle est la solution ? Limitez vos outils de reporting de données dans la mesure du possible. Cela garantit que les deux équipes examinent les mêmes données et n'ont pas d'efforts qui se chevauchent.

Par exemple, extrayez toutes vos données dans Data Studio ou votre CRM. Vous pouvez également obtenir des informations de Hotjar, puis utiliser Leadfeeder pour extraire des informations spécifiques et les envoyer à votre CRM.

Si vos outils ne fonctionnent pas ensemble, utilisez Zapier pour les lier ensemble.

De cette façon, tout le monde est sur la même page.

Stratégie de marketing basée sur les comptes 6 : Pour réussir avec ABM, commencez petit

Tout le monde veut fermer les PLUS GRANDES entreprises du monde. Nous y avons tous été.

Et bien sûr, Disney, Microsoft et Apple ont des budgets plus importants, mais toutes les organisations ne peuvent pas les obtenir. Plus important encore, toutes les organisations ne devraient pas essayer de les attirer.

Au lieu de cela, commencez plus petit et soyez précis. Il vaut mieux commencer petit, puis développer que l'inverse.

Enfin, assurez-vous vraiment que les comptes sont dans le bon segment pour vous avant de vous lancer. Au fil du temps, vous découvrirez quelles stratégies sont les plus efficaces et pourrez élargir votre liste cible.

Remarque : Inscrivez-vous gratuitement et voyez qui visite le site Web de votre entreprise - et ce qu'ils font lorsqu'ils y arrivent.

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