Casper Rouchman과 함께 성장을 주도하는 6가지 고급 계정 기반 마케팅 전략 및 전술

게시 됨: 2022-06-12

B2B 조직의 5.8%만이 적극적인 계정 기반 마케팅 전략을 갖고 있지 않다는 사실을 알고 계셨습니까?

대부분의 B2B 비즈니스는 ABM(계정 기반 마케팅)을 사용하고 있습니다. 하지만 효과를 보고 있습니까?

그렇지 않을 수도 있습니다. Terminus의 동일한 설문조사에 따르면 ABM 프로그램의 절반 이상이 "초기" 또는 "시범" 단계에 있으며, 이는 조직에서 이 프로그램을 작동시키는 방법을 여전히 파악하고 있음을 의미합니다.

거기에는 '기본' ABM 조언이 많이 있습니다(우리는 초보자 계정 기반 마케팅 조언 을 직접 게시하기도 했습니다).

그러나 "ICP를 평가하고 캠페인을 만든 다음 테스트하십시오."를 넘어서는 조언은 많지 않습니다. 캠페인을 다음 단계로 끌어올리기 위한 실행 가능한 계정 기반 마케팅 전략과 전략을 찾고 있다면 바로 찾아오셨습니다.

최근 Casper Rouchmann 은 Leadfeeder와 제휴하여 United Fintech 의 마케팅 책임자로서 성공적인 ABM 캠페인을 만들고 시작하는 방법을 공유했습니다.

전체 웨비나를 보고 싶으십니까? 우리는 당신을 얻었다.

아래에서는 6가지 고급 계정 기반 마케팅 전략을 살펴보겠습니다.

참고: 무료로 가입하고 ABM 전략의 성공을 어떻게 도울 수 있는지 알아보십시오.

계정 기반 마케팅 전략 1: 계정 기반 마케팅이 실제로 귀하의 비즈니스에 의미가 있습니까?

대부분의 B2B 회사는 ABM을 사용하고 있습니다. 하지만 당신도 ABM을 사용해야 합니까?

모든 멋진 아이들이 하고 있다고 해서 그것이 당신의 사업에 적합한 것은 아닙니다. 다이빙을 시작하기 전에 조직이 실제로 이 전략의 혜택을 받을지 고려하십시오.

다음과 같은 경우 ABM이 귀하에게 적합한 전략이 될 수 있습니다.

당신은 B2B와 함께 일합니다
평생 가치(LTV)가 높습니다.
판매 주기가 정교하고 평균보다 깁니다(확실한 필수 사항은 아님).
이상적인 고객 프로필(ICP)에 대한 확실한 아이디어가 있습니다.
견고한 영업 팀이 있으며 그들과 함께 일하는 것을 좋아합니다.

계정 기반 마케팅은 시간뿐만 아니라 자원과 기회 상실에 대한 상당한 투자입니다. 모두 들어가기 전에 잘 맞는지 확인하십시오.

계정 기반 마케팅 전략 2: ICP는 단순히 회사 규모와 수익이 아닙니다.

계정 기반 마케팅의 첫 번째 단계는 일반적으로 이상적인 고객 프로필을 식별하는 것입니다 .

문제? 대부분의 조직은 위치, 산업, 회사 규모 및 수익과 같은 몇 가지 요소만 봅니다.

이러한 요소가 중요하지만 고려해야 할 유일한 요소는 아닙니다.

진정으로 개인화된 웹사이트 경험 을 만들려면 타겟에 대해 더 많이 알아야 합니다.

ICP를 개발할 때 Casper는 다음을 포함할 것을 권장합니다.

샘플 고객 : 귀하의 ICP에 적합한 고객의 예는 무엇입니까?
회사 규모: 직원은 몇 명입니까?
회사 수익 : 회사에서 얼마나 많은 수익을 내고 있습니까?
고객의 목표와 특성 : 왜 그들이 당신의 제품을 원하는가? 무엇을 해결할 수 있습니까?
그들은 당신의 데이터/솔루션을 어떻게 사용합니까?
페르소나: 누구에게 제품을 판매합니까?
주요 이해관계자: 구매 결정을 내리는 사람.
TAM : 전체 조정 가능한 마케팅
가치 제안: 사용해야 하는 가치 제안은 무엇입니까?
새 제품 또는 교체: 솔루션을 교체하거나 새 제품을 제공합니까?
예상 현재 가치 : 신규 고객의 평균 가치는 얼마입니까?
파괴적 가치 : 다른 솔루션을 인수할 수 있습니까? TAM과 약간 다르며 본질적으로 TAM의 하위 집합입니다.
찾을 수 있는 위치: 이 고객은 어떤 채널을 사용하고 있습니까?

이 모든 데이터로 스프레드시트를 만들면 ICP에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다. (Casper 는 복사할 수 있는 버전을 공유했습니다.)

특히 하나 이상의 제품을 제공하거나 여러 시장을 대상으로 하는 경우 여러 목록을 만들어야 할 수 있음을 기억하십시오.

계정 기반 마케팅 전략 3: 의도 데이터를 사용하여 TAM(Total Addressable Market) 축소

세그먼트를 식별했으면 타겟팅해야 하는 정확한 회사를 결정할 차례입니다.

일반적으로 ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze 등과 같은 우수한 데이터 제공업체를 사용합니다. 이는 ICP에 맞는 회사 이름을 식별하는 데 도움이 됩니다.
이제 엄청난 목록이 생겼습니다. 응?
긴 대상 목록은 ABM에 도움이 되지 않습니다.
Casper는 방대한 TAM 목록으로 시작하는 대신 Leadfeeder 및 LinkedIn과 같은 도구의 의도 데이터를 활용 하여 목록을 축소할 것을 권장합니다.

먼저 LinkedIn으로 이동하여 인사이트 태그 를 설정한 다음 특정 페이지(제품 페이지 또는 특정 정점에 대한 페이지)를 보는 사람들을 포함하여 웹사이트 인구 통계를 살펴봅니다.
그런 다음 해당 데이터를 Leadfeeder와 비교하여 특정 사용자가 보고 있는 페이지, 각 페이지에서 시간을 소비하는 시간 및 각 회사가 귀하의 사이트를 방문하는 횟수를 실제로 확인하십시오.
그런 다음 이 데이터를 광고 또는 콘텐츠 전략에 피드백하여 특정 회사를 위한 맞춤 캠페인을 만들 수 있습니다.
계정 기반 마케팅 전략 4: Google 알림을 사용하여 매력적인 이벤트를 포착하고 "인"으로 사용
이제 타겟의 관심을 사로잡는 캠페인을 어떻게 만들 것인가?

Casper는 Google 알리미를 설정하여 캠페인을 맞춤설정하거나 연락할 시기를 알려주는 데 사용할 수 있는 매력적인 이벤트를 찾을 것을 권장합니다.
"강력한 이벤트"의 예는 다음과 같습니다.
융합
브랜드 변경
포브스 보고서
펀딩 라운드 종료
업계 수상
그런 다음 다음과 같은 유료 광고인지 여부에 관계없이 홍보를 계획할 수 있습니다.
<ABM 전략 삽입 Templfy 유료 광고 예시>
또는 홍보 동영상 이나 개인화된 콘텐츠와 같은 홍보 전략을 지시합니다.
계정 기반 마케팅 전략 5: 보고 도구를 제한하여 영업 및 마케팅 조정 지원
귀하의 영업 팀은 특정 배치의 사람들을 공격하고 있습니다.

그리고 당신의 마케팅 팀은 특정 집단의 사람들을 공격하고 있습니다.
그러나 그들이 동일한 데이터 스트림이나 동일한 메트릭에 초점을 맞추고 있는지 항상 완전히 확신할 수 있는 것은 아닙니다.
그래서 해결책은 무엇입니까? 가능한 경우 데이터 보고 도구를 제한하십시오. 이렇게 하면 두 팀이 동일한 데이터를 보고 중복 작업을 하지 않아도 됩니다.
예를 들어 모든 데이터를 데이터 스튜디오 또는 CRM으로 가져옵니다. Hotjar에서 통찰력을 얻은 다음 Leadfeeder를 사용하여 특정 정보를 가져와 CRM으로 보낼 수도 있습니다.
도구가 기본적으로 함께 작동하지 않으면 Zapier를 사용하여 함께 묶으십시오.

그렇게 하면 모두가 같은 페이지에 있습니다.
계정 기반 마케팅 전략 6: ABM으로 성공하려면 작게 시작하세요.
모두는 세계에서 가장 큰 회사를 폐쇄하고 싶어합니다. 우리는 모두 거기에 있었다.
물론 디즈니, 마이크로소프트, 애플은 더 많은 예산을 가지고 있지만 모든 조직이 예산을 투입할 수 있는 것은 아닙니다. 더욱 중요한 것은 모든 조직이 이를 착륙시키려고 해서는 안 된다는 것입니다.
대신 작게 시작하고 구체적으로 작성하십시오. 작게 시작한 다음 다른 방법으로 확장하는 것이 좋습니다.
마지막으로, 올인하기 전에 계정이 올바른 세그먼트에 있는지 확인하십시오. 시간이 지남에 따라 어떤 전략이 더 효과적이며 대상 목록을 확장할 수 있는지 알아낼 것입니다.
참고: 무료로 등록 하고 누가 귀사의 웹사이트를 방문하는지 그리고 그들이 웹사이트에 도착했을 때 무엇을 하는지 확인하십시오.