6 种基于客户的高级营销策略和策略与 Casper Rouchman 一起推动增长

您是否知道只有5.8% 的 B2B 组织没有积极的基于客户的营销策略？

大多数 B2B 企业都在使用 ABM（基于帐户的营销）——但他们看到结果了吗？

他们可能不是。 来自 Terminus 的同一项调查发现，超过一半的 ABM 项目处于“早期”或“试点”阶段，这意味着他们仍在研究如何让它为他们的组织工作。

那里有很多“基本”的 ABM 建议（我们甚至自己发布了基于新手帐户的营销建议。）

但是除了“评估你的 ICP，创建一个活动，然后测试”之外，没有太多的建议。 如果您正在寻找可操作的基于帐户的营销策略和策略以将您的广告系列提升到一个新的水平，那么您来对地方了。

最近， Casper Rouchmann与Leadfeeder合作，分享了他作为 United Fintech 营销主管如何创建和发起成功的 ABM 活动。

想观看整个网络研讨会？ 我们抓到你了。

下面，我们将介绍六种基于帐户的高级营销策略。

注意： 免费注册，看看我们如何帮助您的 ABM 战略取得成功。

基于帐户的营销策略 1：基于帐户的营销真的对您的业务有意义吗？

大多数 B2B 公司都在使用 ABM — 但这是否意味着您也应该使用？

仅仅因为所有酷孩子都在做它并不适合您的业务。 在深入研究之前，请考虑您的组织是否真的会从该策略中受益。

如果出现以下情况，ABM 可能是适合您的策略：

• 您与 B2B 合作

• 您拥有很高的生命周期价值 (LTV)

• 您的销售周期复杂且长于平均水平（并非绝对必须）

• 您对理想的客户档案 (ICP) 有一个坚实的概念

• 你有一个坚实的销售团队——你喜欢和他们一起工作

基于客户的营销是一项重大投资——不仅在时间方面，而且在资源和失去的机会方面。 在全力以赴之前，请确保它很合身。

基于客户的营销策略2：ICP不仅仅是公司规模和收入

基于帐户的营销的第一步通常是确定您理想的客户档案。

问题？ 大多数组织只关注几个因素，如位置、行业、公司规模和收入。

虽然这些因素很重要，但它们并不是唯一需要考虑的因素。

当您希望创建真正个性化的网站体验时，您需要更多地了解您的目标。

在开发 ICP 时，Casper 还建议包括：

• 客户样本：有哪些符合您ICP的客户示例？

• 公司规模：有多少员工？

• 公司收入：公司产生了多少？

• 客户的目标和特点：他们为什么想要你的产品？ 你能解决什么？

• 他们如何使用您的数据/解决方案？

• 人物角色：你把产品卖给谁？

• 主要利益相关者：谁做出购买决定。

• TAM : 总可调整营销

• 价值主张：你应该使用什么价值道具？

• 新产品或更换：您是更换解决方案还是提供新解决方案？

• 估计当前价值：新客户的平均价值是多少？

• 被破坏的价值：你能从其他解决方案中接管吗？ 与您的 TAM 略有不同，本质上是 TAM 的一个子集。

• 在哪里找到他们：这些客户使用什么渠道？

创建包含所有这些数据的电子表格将帮助您更深入地了解您的 ICP。 （Casper 分享了一个可以复制的版本。）

请记住，您可能需要列出多个列表，尤其是在您提供不止一种产品或针对多个市场的情况下。

基于帐户的营销策略 3：使用意图数据来减少您的 TAM（总潜在市场）

一旦您确定了细分市场，就该确定您应该定位的确切公司了。

一般来说，你会使用一个好的数据提供商，比如 ZoomInfo、Clearbit、Cognism、Datanyze 等。这些将帮助你识别适合你 ICP 的公司名称。

现在你有一个巨大的清单。 耶？

长目标清单不利于反导。

Casper 建议不要从庞大的 TAM 列表开始，而是利用来自 Leadfeeder 和 LinkedIn 等工具的意图数据来缩减您的列表。

首先前往LinkedIn，设置您的洞察标签，然后查看您的网站人口统计数据，包括查看谁查看特定页面的人——可能是您的产品页面或特定顶点的页面。

然后，将这些数据与 Leadfeeder 进行比较，以真正了解特定用户正在查看哪些页面，他们在每个页面上花费了多长时间，甚至每家公司访问您的网站的次数。

然后可以将这些数据反馈到您的广告或内容策略中，为特定公司创建自定义活动。

基于帐户的营销策略 4：使用 Google 提醒来捕捉引人注目的事件并将它们用作“in”

现在是时候了解如何创建吸引目标注意力的广告系列了？

Casper 建议设置 Google 快讯，这样您就可以发现引人注目的事件，然后您可以使用这些事件来自定义您的广告系列或告诉您何时联系。

“引人注目的事件”的例子可能包括：

• 融合

• 品牌重塑

• 福布斯报道

• 完成一轮融资

• 行业奖项

然后您可以计划您的外展活动，无论是这样的付费广告：

<插入 ABM 策略 Templfy 付费广告示例>

或者您指导外展策略，例如外展视频或个性化内容。

基于客户的营销策略 5：通过限制报告工具帮助调整销售和营销

您的销售团队正在打击特定的一批人。

而且您的营销团队正在打击特定的一批人。

但是，您并不总是完全确定他们关注的是相同的数据流，甚至是相同的指标。

那么解决方案是什么？ 尽可能限制您的数据报告工具。 这可确保两个团队查看相同的数据并且不会有重叠的工作。

例如，将所有数据提取到 Data Studio或 CRM 中。 您还可以从 Hotjar 获得见解，然后使用 Leadfeeder 提取特定信息并将其发送到您的 CRM。

如果您的工具开箱后无法协同工作，请使用 Zapier 将它们捆绑在一起。

这样，每个人都在同一页面上。

基于客户的营销策略 6：要通过 ABM 取得成功，从小处着手

每个人都想关闭世界上最大的公司。 我们都去过那里。

当然，迪士尼、微软和苹果的预算更大，但并不是每个组织都能获得它们。 更重要的是，并不是每个组织都应该尝试让他们登陆。

相反，从小处着手并做到具体。 最好从小处着手，然后再扩大，而不是相反。

最后，在全力以赴之前，请务必确保帐户适合您。随着时间的推移，您会发​​现哪些策略更有效并且可以扩展您的目标列表。

注意： 免费注册并查看谁在访问您公司的网站，以及他们访问该网站后的行为。

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