Как составить отчет о маркетинге на основе учетных записей с помощью Leadfeeder

Если вы все еще полагаетесь на лид-магниты и холодную рассылку по электронной почте для привлечения новых клиентов, пришло время обновить свои стратегии.

Я не говорю, что лид-магниты и холодные электронные письма не работают — в конце концов, мы используем их здесь, в Leadfeeder .

Я хочу сказать, что полагаться на те же стратегии, что и все остальные, не получится.

Покупатели более ответственны за свое путешествие, чем когда-либо прежде. Кроме того, скорее всего, существует целый комитет, решающий, какой инструмент покупает их компания или какого поставщика услуг нанять.

B2B — это не обращение одного человека — вам нужно убедить весь конференц-зал.

Вот почему такие стратегии, как маркетинг на основе учетных записей, набирают обороты. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на одном человеке, вы сосредотачиваетесь на компании в целом.

Ниже я расскажу, как Leadfeeder может отслеживать усилия по ABM, но сначала давайте поговорим о других преимуществах маркетинга на основе учетных записей.

Примечание. Подпишитесь на бесплатную двухнедельную пробную версию и узнайте, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Зачем вам нужны маркетинговые стратегии на основе аккаунтов?

Мы уже писали о маркетинговых стратегиях, основанных на учетных записях , поэтому я не буду уделять слишком много времени деталям.

Тем не менее, я хочу поговорить о преимуществах маркетинговых стратегий и инструментов на основе аккаунтов, особенно в секторе B2B.

Во-первых, ABM, как правило, более эффективно конвертирует клиентов B2B.

В типичном процессе продаж B2B участвуют как минимум шесть человек (и намного больше, если это корпоративная компания), а это означает, что вы не можете просто нацелиться на одного человека и ожидать, что сделка будет завершена.

Ориентируясь на компанию в целом (и отслеживая, когда сотрудники компании заходят на ваш сайт), вы можете вмешиваться, когда покупательское намерение высоко.

Например, если вы заметили, что шесть человек посещают ваш сайт из компании из вашего списка адресуемых рынков, вероятно, пришло время связаться с ними. (Может быть, даже в прошлом!)

Маркетинг, основанный на учетных записях, также помогает определить, когда компания готова совершить покупку на более раннем этапе процесса. Вместо того, чтобы ждать, пока они свяжутся с вашим отделом продаж, вы можете направить их с помощью целевого контента.

Наконец, ABM ускоряет процесс продаж. Вместо того, чтобы создавать общее сообщение для всего сегмента вашей аудитории, вы можете точно объяснить, почему ваше решение лучше всего подходит для конкретной компании, исходя из задач, с которыми они сталкиваются прямо сейчас.

TL;DR: ABM более эффективен, быстрее и помогает вам поймать правильный момент, чтобы инициировать контакт.

Как использовать Leadfeeder для управления маркетинговыми стратегиями на основе учетной записи

Так почему же все больше компаний не используют маркетинговые стратегии на основе учетных записей?

Это может быть трудно отследить, если вы не используете правильные маркетинговые инструменты на основе учетной записи. В некоторых случаях это не срабатывает, и компании возвращаются к уже известным им стратегиям.

Если ваша воронка вялая или ваши маркетинговые стратегии на основе учетной записи не окупаются, Leadfeeder может быть маркетинговым инструментом на основе учетной записи, который вы искали. Мы отслеживаем компании, которые посещают веб-сайт вашей компании, используя данные IP и домена.

Например, вы можете увидеть пять человек из Microsoft, посетивших ваш сайт за последнюю неделю. Мы также можем сообщить вам, какие страницы они просматривали, сколько времени они потратили на каждую страницу, их страницу выхода и многое другое.

Эти данные имеют решающее значение в ABM.

Ниже мы проведем вас через весь процесс ABM, начиная с разработки вашего ICP, а затем покажем, как использовать Leadfeeder для поддержки ваших усилий.

И мы практикуем то, что проповедуем — так мы используем нашу собственную платформу для отслеживания наших усилий по ПРО.

1. Разработайте свой ICP

Успех ABM начинается с вашего ICP . Даже если вы уже разработали свой ICP, вам нужно взглянуть на него свежим взглядом, прежде чем запускать маркетинговую кампанию на основе учетной записи.

В некоторых случаях ваш ICP может быть устаревшим, слишком сложным или просто неточным для этого типа стратегии.

Потратьте время, чтобы по-настоящему внимательно изучить и понять, чем маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях, отличаются от стратегий входящего и исходящего маркетинга.

Если вы не знаете, с чего начать, у нас есть руководство, которое поможет вам создать ICP .

2. Получите список целевых аккаунтов

Ваш список целевых учетных записей — это полный список компаний, на которые вы планируете нацелиться с помощью кампании ABM.

В идеале вы должны использовать инструмент данных, такой как Lusha, Cognism, BuiltWith и другие — существует множество вариантов инструментов данных. Они позволяют вам вводить данные, такие как отрасль, размер, местоположение и доход, а затем создавать список компаний.

Как только вы получите список целевых учетных записей, пришло время разделить его на уровни.

Вы можете разделить список на основе диапазона доходов — самый высокий доход, средний, низкий уровень дохода — а затем решить, сколько вы готовы инвестировать в конверсию каждого уровня.

Точка данных, которую вы используете для ранжирования, может быть чем угодно. В Leadfeeder нам нравится распределять список целевых учетных записей по уровням в зависимости от дохода, потому что, если они получают большой доход, они, скорее всего, принесут нам больший доход.

Но вы можете разделить свой список на основе отрасли, трафика веб-сайта, местоположения и даже размера компании. Точка данных важна, и что наиболее важно, они используют свои собственные внутренние данные для определения своих наиболее ценных клиентов, а затем используют их для ранжирования своего списка.

3. Загрузите список целевых аккаунтов в Leadfeeder.

Затем вам нужно передать эти данные в Leadfeeder, чтобы отслеживать, когда эти компании заходят на ваш сайт.

Вы можете сделать это с помощью загрузки CSV или импортировать его через CRM, если вы используете CRM, с которой мы интегрируемся. (Мы интегрируемся с большинством основных CRM , включая Salesforce, Hubspot, Pipedrive и Zoho.)

Получив эти данные в Leadfeeder, создайте собственный канал , чтобы отслеживать, когда эти компании посещают ваш сайт.

На панели управления Leadfeeder вы увидите, откуда они пришли через приобретения, какой тип контента их интересует, сколько времени они проводят на каждой странице и даже сколько людей из этой компании заходят на ваш сайт.

Вы можете использовать эти данные, чтобы узнать , работает ли отправленный вами контент , знают ли они уже о вашей компании и даже если конкретное объявление привело эту компанию на ваш сайт.

4. Сообщите отделу продаж, что компании посещают ваш сайт

Следующим шагом, как маркетолога, является часть вашей работы, чтобы оставаться в курсе продаж. Вам нужно будет сообщить своему отделу продаж, что эти компании приходят на ваш сайт.

Вы можете сделать это, настроив автоматическое уведомление, которое отправляет электронное письмо или сообщение Slack. Или вы можете назначить интерес конкретному продавцу прямо в Leadfeeder.

Как только продажи начнутся, вы все равно сможете следить за компанией в Leadfeeder и уведомлять их, если заметите какие-либо действия, которые могут помочь закрыть сделку . (Еще лучше, отправьте им руководство по продвижению лидов, и пусть они разберутся!)

Маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях, являются ключом к долгосрочному росту

Самая большая проблема, с которой сталкиваются компании, — это рост. Трудно найти маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях, которые работают, когда есть так много вариантов и так много шума.

ABM переворачивает воронку с ног на голову, чтобы вы могли разрабатывать упреждающие маркетинговые стратегии, а не ждать, пока клиенты сами к вам придут. А Leadfeeder поможет вам убедиться, что ваши маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях, приносят желаемые результаты.

Примечание. Попробуйте Leadfeeder бесплатно и узнайте, как мы можем помочь вашей компании расти.