6 estrategias y tácticas avanzadas de marketing basado en cuentas para impulsar el crecimiento con Casper Rouchman

¿Sabía que solo el 5,8 % de las organizaciones B2B no tienen una estrategia de marketing activa basada en cuentas?

La mayoría de las empresas B2B utilizan ABM (marketing basado en cuentas), pero ¿obtienen resultados?

Puede que no lo sean. La misma encuesta de Terminus encontró que más de la mitad de los programas ABM se encuentran en etapas "tempranas" o "piloto", lo que significa que todavía están descubriendo cómo hacer que funcione para su organización.

Hay muchos consejos "básicos" de ABM por ahí (incluso hemos publicado consejos de marketing basados ​​en cuentas para novatos).

Pero no hay muchos consejos más allá de "evalúe su ICP, cree una campaña y luego pruebe". Si está buscando tácticas y estrategias de marketing prácticas basadas en cuentas para llevar sus campañas al siguiente nivel, está en el lugar correcto.

Recientemente, Casper Rouchmann se asoció con Leadfeeder para compartir cómo crea y lanza campañas exitosas de ABM como director de marketing de United Fintech.

¿Quiere ver el webinar completo? Te tenemos.

A continuación, veremos seis estrategias avanzadas de marketing basadas en cuentas.

Nota: Regístrese gratis y vea cómo podemos ayudar a que su estrategia ABM tenga éxito.

Estrategia de marketing basada en cuentas 1: ¿El marketing basado en cuentas realmente tiene sentido para su negocio?

La mayoría de las empresas B2B utilizan ABM, pero ¿eso significa que tú también deberías hacerlo?

El hecho de que todos los chicos geniales lo estén haciendo no significa que sea adecuado para su negocio. Antes de sumergirse, considere si su organización realmente se beneficiará de la estrategia.

ABM podría ser la estrategia adecuada para usted si:

• Trabajas con B2B

• Tienes un alto valor de vida útil (LTV)

• Su ciclo de ventas es sofisticado y más largo que el promedio (no es un deber definitivo)

• Tienes una idea sólida de tu perfil de cliente ideal (ICP)

• Tienes un sólido equipo de ventas y te gusta trabajar con ellos.

El marketing basado en cuentas es una inversión importante, no solo en tiempo sino también en recursos y oportunidades perdidas. Asegúrate de que te quede bien antes de ir con todo.

Estrategia de marketing basada en cuentas 2: ICP no es solo el tamaño de la empresa y los ingresos

El primer paso en el marketing basado en cuentas suele ser identificar tu perfil de cliente ideal .

¿El problema? La mayoría de las organizaciones solo analizan algunos factores, como la ubicación, la industria, el tamaño de la empresa y los ingresos.

Si bien esos factores son importantes, no son los únicos a considerar.

Cuando busca crear una experiencia de sitio web verdaderamente personalizada , necesita saber más sobre sus objetivos.

Al desarrollar su ICP, Casper también recomienda incluir:

• Clientes de muestra : ¿Cuáles son ejemplos de clientes que se ajustan a su ICP?

• Tamaño de la empresa: ¿Cuántos empleados?

• Ingresos de la empresa : ¿Cuánto genera la empresa?

• Objetivos y características del cliente : ¿por qué quiere tu producto? ¿Qué puedes resolver?

• ¿Cómo utilizan sus datos/solución?

• Personas: ¿A quién le estás vendiendo el producto?

• Partes interesadas clave: quién toma las decisiones de compra.

• TAM : marketing total ajustable

• Propuesta de valor: ¿Cuál es la propuesta de valor que debe usar?

• Producto nuevo o reemplazo: ¿Está reemplazando una solución u ofreciendo una nueva?

• Valor actual estimado : ¿Cuál es el valor medio de un nuevo cliente?

• Valor interrumpido : ¿Puede tomar el relevo de otras soluciones? Ligeramente diferente a su TAM, esencialmente un subconjunto de TAM.

• Dónde encontrarlos: ¿Qué canales utilizan estos clientes?

Crear una hoja de cálculo con todos estos datos lo ayudará a profundizar en su ICP. (Casper compartió una versión que puedes copiar ).

Recuerde, es posible que deba hacer varias listas, especialmente si ofrece más de un producto o se dirige a varios mercados.

Estrategia de marketing basada en cuentas 3: use datos de intención para reducir su TAM (mercado total direccionable)

Una vez que haya identificado los segmentos, es hora de determinar a qué empresas exactas debe dirigirse.

Por lo general, utilizará un buen proveedor de datos, como ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze, etc. Estos le ayudarán a identificar los nombres de las empresas que se ajustan a su ICP.

Ahora tienes una lista enorme. ¿Hurra?

Una larga lista de objetivos no es propicia para ABM.

En lugar de comenzar con una lista TAM masiva, Casper recomienda aprovechar los datos de intención de herramientas como Leadfeeder y LinkedIn para reducir su lista.

Comience dirigiéndose a LinkedIn, configurando su Insight Tag y luego observando los datos demográficos de su sitio web, incluidas las personas que miran quién mira páginas específicas, tal vez sus páginas de productos o páginas para vértices específicos.

Luego, compare esos datos con Leadfeeder para ver realmente qué páginas miran los usuarios específicos, cuánto tiempo pasan en cada página e incluso cuántas veces visita su sitio cada empresa.

Luego, estos datos se pueden incorporar a sus anuncios o estrategia de contenido para crear campañas personalizadas para empresas específicas.

Estrategia de marketing basada en la cuenta 4: use las alertas de Google para capturar eventos atractivos y utilícelos como un "in"

Ahora es el momento del cómo: ¿cómo crea campañas que capten la atención de sus objetivos?

Casper recomienda configurar Alertas de Google para que pueda detectar eventos atractivos que luego puede usar para personalizar sus campañas o decirle cuándo comunicarse.

Los ejemplos de "eventos convincentes" pueden incluir:

• Fusiones

• cambio de marca

• Informes Forbes

• Cerrar una ronda de financiación

• premios de la industria

Luego puede planificar su alcance, ya sea con anuncios pagados como este:

<insertar estrategias ABM Ejemplo de anuncios pagados de Templfy>

O dirige estrategias de divulgación, como videos de divulgación o contenido personalizado.

Estrategia de marketing basada en cuentas 5: ayude a alinear las ventas y el marketing limitando las herramientas de generación de informes

Su equipo de ventas está llegando a un grupo específico de personas.

Y su equipo de marketing está llegando a un grupo específico de personas.

Pero no siempre está completamente seguro de que se estén enfocando en los mismos flujos de datos o incluso en las mismas métricas.

Entonces, ¿cuál es la solución? Limite sus herramientas de informes de datos cuando sea posible. Esto garantiza que ambos equipos vean los mismos datos y no tengan esfuerzos superpuestos.

Por ejemplo, extraiga todos sus datos en Data Studio o su CRM. También puede obtener información de Hotjar y luego usar Leadfeeder para extraer información específica y enviarla a su CRM.

Si sus herramientas no funcionan juntas desde el primer momento, use Zapier para unirlas.

De esa manera, todos están en la misma página.

Estrategia de marketing basada en cuentas 6: para tener éxito con ABM, comience poco a poco

Todo el mundo quiere cerrar las empresas MÁS GRANDES del mundo. Todos hemos estado allí.

Y claro, Disney, Microsoft y Apple tienen presupuestos más grandes, pero no todas las organizaciones pueden conseguirlos. Aún más importante, no todas las organizaciones deberían intentar conseguirlos.

En su lugar, comience con algo más pequeño y sea específico. Es mejor comenzar poco a poco y luego expandirse que al revés.

Finalmente, asegúrese de que las cuentas estén en el segmento correcto para usted antes de apostar todo. Con el tiempo, descubrirá qué estrategias son más efectivas y puede ampliar su lista de objetivos.

Nota: Regístrese gratis y vea quién está visitando el sitio web de su empresa y qué hacen cuando llegan allí.

---