6 Fortgeschrittene Account-basierte Marketingstrategien und -taktiken zur Wachstumsförderung mit Casper Rouchman

Wussten Sie, dass nur 5,8 Prozent der B2B-Unternehmen keine aktive kontobasierte Marketingstrategie haben?

Die meisten B2B-Unternehmen verwenden ABM (Account Based Marketing) – aber sehen sie Ergebnisse?

Sie sind es vielleicht nicht. Die gleiche Umfrage von Terminus ergab, dass sich mehr als die Hälfte der ABM-Programme in „frühen“ oder „Pilot“-Stadien befinden, was bedeutet, dass sie immer noch herausfinden, wie sie es für ihre Organisation zum Laufen bringen können.

Es gibt eine Menge „grundlegender“ ABM-Ratschläge (wir haben sogar selbst Account-basierte Marketingratschläge für Anfänger veröffentlicht).

Aber es gibt nicht viele Ratschläge, die über „Ihren ICP auswerten, eine Kampagne erstellen und dann testen“ hinausgehen. Wenn Sie nach umsetzbaren kontobasierten Marketingtaktiken und -strategien suchen, um Ihre Kampagnen auf die nächste Stufe zu heben, sind Sie hier genau richtig.

Vor kurzem hat Casper Rouchmann eine Partnerschaft mit Leadfeeder geschlossen , um zu erzählen, wie er als Head of Marketing bei United Fintech erfolgreiche ABM-Kampagnen erstellt und startet.

Möchten Sie das gesamte Webinar ansehen? Wir haben dich.

Im Folgenden gehen wir sechs fortgeschrittene kontobasierte Marketingstrategien durch.

Hinweis: Melden Sie sich kostenlos an und erfahren Sie, wie wir Ihrer ABM-Strategie zum Erfolg verhelfen können.

Account Based Marketing Strategie 1: Ist Account Based Marketing für Ihr Unternehmen wirklich sinnvoll?

Die meisten B2B-Unternehmen verwenden ABM – aber sollten Sie das auch tun?

Nur weil all die coolen Kids es tun, ist es noch lange nicht das Richtige für Ihr Unternehmen. Überlegen Sie vor dem Eintauchen, ob Ihre Organisation tatsächlich von der Strategie profitieren wird.

ABM könnte die richtige Strategie für Sie sein, wenn:

• Sie arbeiten im B2B-Bereich

• Sie haben einen hohen Lebenszeitwert (LTV)

• Ihr Verkaufszyklus ist anspruchsvoll und überdurchschnittlich lang (kein absolutes Muss)

• Sie haben eine solide Vorstellung von Ihrem idealen Kundenprofil (ICP)

• Sie haben ein solides Vertriebsteam – und Sie arbeiten gerne mit ihnen zusammen

Account-based Marketing ist eine erhebliche Investition – nicht nur in Zeit, sondern auch in Ressourcen und verpasste Gelegenheiten. Stellen Sie sicher, dass es gut passt, bevor Sie aufs Ganze gehen.

Account-based Marketing Strategie 2: ICP ist nicht nur Unternehmensgröße und Umsatz

Der erste Schritt im Account Based Marketing besteht in der Regel darin, Ihr ideales Kundenprofil zu identifizieren .

Das Problem? Die meisten Unternehmen betrachten nur wenige Faktoren wie Standort, Branche, Unternehmensgröße und Umsatz.

Obwohl diese Faktoren wichtig sind, sind sie nicht die einzigen, die es zu berücksichtigen gilt.

Wenn Sie ein wirklich personalisiertes Website-Erlebnis erstellen möchten, müssen Sie mehr über Ihre Ziele wissen.

Bei der Entwicklung Ihres ICP empfiehlt Casper außerdem, Folgendes einzubeziehen:

• Musterkunden : Was sind Beispiele für Kunden, die zu Ihrem ICP passen?

• Unternehmensgröße: Wie viele Mitarbeiter?

• Unternehmensumsatz : Wie viel erwirtschaftet das Unternehmen?

• Ziele und Eigenschaften des Kunden : Warum wollen sie Ihr Produkt? Was kannst du lösen?

• Wie nutzen sie Ihre Daten/Lösung?

• Personas: An wen verkaufen Sie das Produkt?

• Wichtige Stakeholder: Wer trifft Kaufentscheidungen?

• TAM : vollständig einstellbares Marketing

• Value Proposition: Was ist die Value Prop, die Sie verwenden sollten?

• Neues Produkt oder Ersetzen: Ersetzen Sie eine Lösung oder bieten Sie eine neue an?

• Geschätzter aktueller Wert : Was ist der durchschnittliche Wert eines Neukunden?

• Gestörter Wert : Können Sie andere Lösungen übernehmen? Etwas anders als Ihr TAM, im Wesentlichen eine Teilmenge von TAM.

• Wo sie zu finden sind: Welche Kanäle nutzen diese Kunden?

Das Erstellen einer Tabelle mit all diesen Daten hilft Ihnen, tiefer in Ihr ICP einzutauchen. (Casper hat eine Version geteilt, die Sie kopieren können .)

Denken Sie daran, dass Sie möglicherweise mehrere Listen erstellen müssen, insbesondere wenn Sie mehr als ein Produkt anbieten oder auf mehrere Märkte abzielen.

Kontobasierte Marketingstrategie 3: Verwenden Sie Absichtsdaten, um Ihren TAM (Total Addressable Market) zu reduzieren

Sobald Sie die Segmente identifiziert haben, ist es an der Zeit zu bestimmen, welche genauen Unternehmen Sie ansprechen sollten.

Im Allgemeinen verwenden Sie einen guten Datenanbieter wie ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze usw. Diese helfen Ihnen dabei, die Namen von Unternehmen zu identifizieren, die zu Ihrem ICP passen.

Jetzt hast du eine riesige Liste. Yay?

Eine lange Zielliste ist nicht förderlich für ABM.

Anstatt mit einer riesigen TAM-Liste zu beginnen, empfiehlt Casper, Absichtsdaten aus Tools wie Leadfeeder und LinkedIn zu nutzen, um Ihre Liste zu verkleinern.

Beginnen Sie, indem Sie zu LinkedIn gehen, Ihr Insight-Tag festlegen und sich dann die demografischen Daten Ihrer Website ansehen, einschließlich der Personen, die sich ansehen, wer sich bestimmte Seiten ansieht – vielleicht Ihre Produktseiten oder Seiten für bestimmte Eckpunkte.

Vergleichen Sie diese Daten dann mit Leadfeeder, um wirklich zu sehen, welche Seiten sich bestimmte Benutzer ansehen, wie lange sie auf jeder Seite verbringen und sogar wie oft jedes Unternehmen Ihre Website besucht.

Diese Daten können dann wieder in Ihre Anzeigen- oder Inhaltsstrategie eingespeist werden, um benutzerdefinierte Kampagnen für bestimmte Unternehmen zu erstellen.

Kontobasierte Marketingstrategie 4: Verwenden Sie Google-Benachrichtigungen, um überzeugende Ereignisse zu erfassen, und verwenden Sie sie als „in“

Jetzt ist es Zeit für das Wie – wie erstellen Sie Kampagnen, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen?

Casper empfiehlt die Einrichtung von Google Alerts, damit Sie überzeugende Ereignisse erkennen können, die Sie dann verwenden können, um Ihre Kampagnen anzupassen oder Ihnen mitzuteilen, wann Sie Kontakt aufnehmen müssen.

Beispiele für „zwingende Ereignisse“ könnten sein:

• Fusionen

• Umbenennung

• Forbes-Berichte

• Abschluss einer Finanzierungsrunde

• Branchenauszeichnungen

Dann können Sie Ihre Reichweite planen, egal ob es sich um bezahlte Anzeigen wie diese handelt:

<Beispiel für eine bezahlte Templfy-Anzeige von ABM-Strategien einfügen>

Oder Sie leiten Outreach-Strategien wie Outreach-Videos oder personalisierte Inhalte.

Kontobasierte Marketingstrategie 5: Helfen Sie dabei, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen, indem Sie Berichtstools einschränken

Ihr Verkaufsteam trifft eine bestimmte Gruppe von Leuten.

Und Ihr Marketingteam trifft eine bestimmte Gruppe von Leuten.

Sie sind sich jedoch nicht immer ganz sicher, ob sie sich auf dieselben Datenströme oder sogar dieselben Metriken konzentrieren.

Also, was ist die Lösung? Schränken Sie Ihre Tools zur Datenberichterstattung nach Möglichkeit ein. Dadurch wird sichergestellt, dass beide Teams auf dieselben Daten zugreifen und sich die Bemühungen nicht überschneiden.

Ziehen Sie beispielsweise alle Ihre Daten in Data Studio oder Ihr CRM. Sie können auch Erkenntnisse von Hotjar erhalten und dann mit Leadfeeder bestimmte Informationen abrufen und an Ihr CRM senden.

Wenn Ihre Tools nicht sofort zusammenarbeiten, verwenden Sie Zapier, um sie zusammenzubinden.

Auf diese Weise sind alle auf der gleichen Seite.

Kontobasierte Marketingstrategie 6: Um mit ABM erfolgreich zu sein, fangen Sie klein an

Jeder will die GRÖSSTEN Unternehmen der Welt schließen. Das haben wir alle schon durchgemacht.

Und sicher, Disney, Microsoft und Apple haben größere Budgets, aber nicht jede Organisation kann sie an Land ziehen. Noch wichtiger ist, dass nicht jede Organisation versuchen sollte, sie an Land zu ziehen.

Beginnen Sie stattdessen kleiner und seien Sie spezifisch. Es ist besser, klein anzufangen und dann zu expandieren, als umgekehrt.

Stellen Sie schließlich sicher, dass sich die Konten im richtigen Segment für Sie befinden, bevor Sie All-in gehen. Mit der Zeit werden Sie herausfinden, welche Strategien effektiver sind und Ihre Zielliste erweitern können.

Hinweis: Melden Sie sich kostenlos an und sehen Sie, wer die Website Ihres Unternehmens besucht – und was sie dort tun.

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