8 способов использования данных ERP для расширенного производственного маркетинга

ERP-системы — это одновременно и благословение, и проклятие. Они обещают лучшее понимание процессов вашей производственной компании и помогают управлять производством вашего оборудования, но в то же время они могут быть ужасной историей для внедрения и понимания.

Для тех, кто может не знать, ERP означает планирование ресурсов предприятия. Системы предназначены для помощи в управлении тем, как компания работает и использует ресурсы. Некоторые из наиболее распространенных брендов в пространстве ERP включают SAP, Netsuite, Sage и Oracle.

Я работал с гигантскими ERP-системами, которые были внедрены некоторыми из этих крупных компаний в отрасли, но я также работал в небольших компаниях с собственными системами.

В то время как ERP-системы могут быть сложными, данные, хранящиеся в них, могут быть бесценными в ваших маркетинговых усилиях, особенно для производственных компаний с производственными данными, запасами деталей и информацией о запросах на обслуживание.

Сегодня я рассмотрю восемь способов, которыми данные ERP могут быть чрезвычайно полезны для ваших усилий в области цифрового маркетинга.

1. Используйте свои данные ERP, чтобы помочь создать целевую аудиторию

В Weidert Group мы используем интервью с клиентами для создания персон для наших клиентов. Они отлично подходят для получения информации от конкретных людей. Но, конечно, интервью не идеальны.

Данные ERP ценны для помощи в построении портретов ваших клиентов, потому что ваша ERP содержит исторические данные, которые не всегда можно найти в процессе интервью и других методов исследования. Это лучше, чем общие рыночные данные, потому что они специфичны для вашей компании. Это более достоверно, чем то, что может сказать человек, потому что человеческая память невелика.

Данные ERP могут дать вам точные данные о том, каков покупательский цикл клиента, сколько он тратит на линию или отдельный элемент оборудования и как часто они покупают у вас запасные части. Затем это может сообщить вам, каким должен быть ваш цикл взращивания, как долго ждать ответа на маркетинговое письмо по электронной почте и сколько вы должны быть готовы потратить на кампанию с оплатой за клик для привлечения потенциальных клиентов.

2. Обращайтесь к клиентам, когда их поведение меняется

Точно так же, как мы отслеживаем поведение пользователей на веб-сайтах, вы должны отслеживать поведение своих клиентов с помощью своей ERP-системы. Познакомьтесь с их моделями покупок и циклами продаж. У вас может быть клиент, который регулярно покупает у вас детали, а затем внезапно останавливается. Используйте это, чтобы вызвать продажи, чтобы связаться с этой компанией, чтобы определить, почему.

3. Настройте контент вашего веб-сайта так, чтобы он был предельно сфокусирован

Ваша система ERP содержит все данные о покупках ваших клиентов. Возьмите эти данные и создайте списки клиентов с похожими историями покупок. Затем создайте интеллектуальный контент, который может настроить ваш веб-сайт для таргетинга на эти списки.

Например, вы можете взять всех клиентов, которые недавно приобрели оборудование, и предоставить ресурсы по обслуживанию, публикации в блогах и призывы к действию для дополнительных продаж услуг на месте.

4. Знайте и продвигайте свое оборудование лучше

Вы знаете, как часто вам нужно заменять подшипники вашего оборудования, верно? Как насчет твоих полосок? Это по вашим данным или по спецификациям запчастей?

Скорее всего, вы покупаете детали у поставщика, который указывает срок службы данного устройства, но может не принимать во внимание окружающую среду производственных помещений или интенсивность использования оборудования.

Вместо того, чтобы полагаться на спецификации деталей, посмотрите, что данные вашей ERP-системы говорят вам о том, как часто клиенты заменяют детали. Используйте данные для создания конкретного контента, применимого к клиентам вашего рынка. Показав — с точными цифрами — что вы лучше разбираетесь в оборудовании, вы сможете выделиться среди конкурентов.

5. Отправляйте маркетинговые электронные письма в нужный момент

Когда вы хотите получить напоминание о покупке важных запасных частей, до или после их выхода из строя?

До!

Покупка запасных частей после того, как они вышли из строя, означает, что они не являются запчастями.

Будьте лучшим другом своих клиентов, отправляя им электронное письмо, когда ваши данные ERP показывают, что у них нет запасных частей и приближается ожидаемый конец срока службы определенной части их оборудования.

6. Пусть отдел продаж лучше узнает ваших клиентов

В идеальном мире ваша ERP была бы интегрирована с вашей CRM.

Возможно, ваш... вам повезло!

Даже если это не так, вы должны поделиться данными ERP со своим отделом продаж, чтобы при общении с вашими клиентами они лучше понимали их потребности.

Если они знают, что клиент недавно купил производственную линию для одного завода, они могут указать на возможную экономию за счет наличия аналогичного оборудования на другом заводе и совместного использования запасных частей.

7. Продавайте свои собственные запасы

Заказ запчастей, который вы считали верным, недавно провалился? Возможно, у вас избыточный запас сырья, потому что вы стали более эффективными в своем производстве.
Как бы то ни было, у вашей компании будут запасы, на которые не найдется покупатель, и ваша ERP должна знать об этом.

Используйте силу… Я имею в виду данные, и продавайте к черту свои излишки.

8. Продолжайте развивать своих клиентов на протяжении всего производства

Ваша ERP знает, где находится оборудование клиента. Используйте эту информацию, особенно для машин и проектов с длительными сроками выполнения, чтобы продолжать развивать потенциальных клиентов с помощью соответствующего контента, чтобы держать вас в центре внимания.

В прошлой жизни я работал в конвейерной компании, и многие клиенты никогда не задумывались о конвейерной части до тех пор, пока не закупили производственную линию. Даже когда нас сразу привлекали и выдавали производственный заказ, могли пройти месяцы, а то и год, прежде чем они ожидали появления наших конвейеров для установки.

Так что же делать компании, производящей конвейеры на заказ?

Создание контента для производственного цикла. Как насчет отправки материалов по техническому обслуживанию и обучению, чтобы их персонал мог освоить работу до того, как оборудование будет готово? Разработайте вебинар о том, как менять детали и на что обращать внимание, чтобы предотвратить проблемы.

Будьте в центре внимания своих клиентов, и когда появится другой проект, пока вы работаете с ними в текущем, вы будете готовы и ждете, и все благодаря максимальному использованию данных ERP.