8 formas de utilizar los datos de ERP para mejorar el marketing de fabricación

Los sistemas ERP son tanto una bendición como una maldición. Prometen una mejor comprensión de los procesos de su empresa de fabricación y ayudan a administrar la producción de su equipo, pero, al mismo tiempo, pueden ser una historia de terror para implementar y comprender.

Para aquellos que no lo sepan, ERP significa Planificación de Recursos Empresariales. Los sistemas están destinados a ayudar a administrar la forma en que una empresa opera y utiliza los recursos. Algunas de las marcas más comunes en el espacio ERP incluyen SAP, Netsuite, Sage y Oracle.

He trabajado en entornos con sistemas ERP gigantes que fueron implementados por algunos de estos nombres más importantes de la industria, pero también he trabajado en empresas más pequeñas con sistemas propios.

Si bien los sistemas ERP pueden ser abrumadores, los datos que contienen pueden ser invaluables en sus esfuerzos de marketing, particularmente para las empresas de fabricación con datos de producción, inventarios de piezas e información de solicitud de servicio.

Hoy, exploraré ocho formas en que los datos de ERP pueden ser extremadamente útiles para sus esfuerzos de marketing digital.

1. Use los datos de su ERP para ayudar a construir sus personas objetivo

En Weidert Group, utilizamos entrevistas con clientes para crear personas para nuestros clientes. Estos son excelentes para obtener información de individuos específicos. Pero, por supuesto, las entrevistas no son perfectas.

Los datos de ERP son valiosos para ayudar a desarrollar las personas de sus clientes porque su ERP contiene datos históricos que un proceso de entrevista y otros métodos de investigación no necesariamente podrán encontrar. Es mejor que los datos generales del mercado porque es específico para su empresa. Es más confiable que lo que un individuo pueda decir porque la memoria de un ser humano no es muy buena.

Los datos de ERP pueden brindarle números concretos sobre cuál es el ciclo de compra de un cliente, cuánto gastan en una línea o equipo individual y con qué frecuencia le compran piezas de repuesto. Esto puede permitirle saber cuál debería ser su ciclo de crianza, cuánto tiempo esperar para hacer un seguimiento de un correo electrónico de marketing y cuánto debería estar dispuesto a gastar en una campaña de pago por clic para generar clientes potenciales.

2. Póngase en contacto con los clientes cuando cambien los comportamientos

De la misma manera que rastreamos los comportamientos de los usuarios en los sitios web, debe rastrear los comportamientos de sus clientes con su sistema ERP. Conozca sus patrones de compra y ciclos de ventas. Es posible que tenga un cliente que le compra repuestos regularmente y luego se detiene repentinamente. Úselo para activar las ventas para comunicarse con esa empresa y determinar por qué.

3. Dirija el contenido de su sitio web para que sea extremadamente enfocado

Su sistema ERP contiene todos los datos de compra de sus clientes. Tome esos datos y cree listas de clientes que tengan un historial de compras similar. Luego, cree contenido inteligente que pueda personalizar su sitio web para orientar esas listas.

Por ejemplo, podría tomar a todos los clientes que compraron recientemente un equipo y proporcionar recursos de mantenimiento, publicaciones de blog y llamadas a la acción para aumentar las ventas de servicios en el sitio.

4. Conozca y comercialice mejor su equipo

Usted sabe con qué frecuencia necesita reemplazar los rodamientos de su equipo, ¿verdad? ¿Qué hay de tus tiras de desgaste? ¿Es eso de sus propios datos o de las especificaciones de las piezas?

Lo más probable es que esté comprando piezas de un proveedor que indica la vida útil de un dispositivo determinado, pero es posible que no tenga en cuenta el entorno de las instalaciones de producción o cuánto se utiliza el equipo.

En lugar de confiar en las especificaciones de las piezas, mire lo que le dicen los datos en su sistema ERP sobre la frecuencia con la que los clientes reemplazan las piezas. Utilice los datos para crear contenido específico que se aplique a los clientes de su mercado. Al demostrar, con números exactos, que sabe más sobre el equipo, puede diferenciarse de la competencia.

5. Envíe correos electrónicos de marketing en el momento adecuado

¿Cuándo desea recibir un recordatorio para comprar repuestos críticos, antes o después de que fallen?

¡Antes!

Comprar repuestos después de que fallan significa que no son repuestos.

Conviértase en el mejor amigo de sus clientes enviándoles un correo electrónico cuando los datos de su ERP muestren que no tienen piezas de repuesto disponibles y que están llegando al final de la vida útil prevista para una parte particular de su equipo.

6. Deje que el equipo de ventas conozca mejor a sus clientes

En un mundo ideal, su ERP estaría integrado con su CRM.

Quizás el tuyo sea... ¡suerte!

Incluso si no lo es, debe compartir los datos de su ERP con su equipo de ventas para que cuando se comuniquen con sus clientes comprendan mejor sus necesidades.

Si saben que un cliente compró recientemente una línea de producción para una planta, pueden señalar posibles ahorros al tener equipos similares en otra planta y compartir inventarios de repuestos.

7. Comercialice sus propios inventarios

¿Falló recientemente un pedido de piezas que pensaba que era seguro? Quizás tenga un exceso de existencias de materias primas porque ha sido más eficiente con su producción.
Sea como sea, su empresa va a tener un inventario que no tiene comprador, y su ERP debe saberlo.

Usa la fuerza... me refiero a los datos, y comercializa tus excedentes.

8. Continúe nutriendo a sus clientes a lo largo de la producción

Su ERP sabe dónde se encuentra el equipo de un cliente en producción. Especialmente para máquinas y proyectos con largos plazos de entrega, use esa información para seguir alimentando a sus clientes potenciales con contenido relevante para mantenerlo en la mente.

En una vida pasada, trabajé para una empresa de transportadores, y muchos clientes nunca consideraron la parte del transportador hasta más tarde en la adquisición de una línea de producción. Incluso cuando nos trajeron de inmediato y nos otorgaron una orden de producción, podrían pasar meses, tal vez incluso un año, antes de que esperaran que nuestros transportadores se presentaran para la instalación.

Entonces, ¿qué debe hacer una empresa de transportadores personalizados?

Crear contenido para el ciclo de producción. ¿Qué tal enviar material de mantenimiento y capacitación para que su personal pueda ponerse al día antes de que el equipo esté listo? Desarrolle un seminario web sobre cómo cambiar piezas y qué buscar para evitar problemas.

Manténgase en la mente de sus clientes, y cuando surja otro proyecto mientras los nutre a través del actual, estará listo y esperando, todo gracias al uso de los datos de su ERP al máximo.