8 способов превратить LinkedIn из очередной ерунды в квалифицированную машину для лидогенерации

В то время как многие маркетологи B2B продолжают сомневаться в эффективности большинства платформ социальных сетей, LinkedIn стоит особняком. В отчете Института контент-маркетинга «Контрольные показатели, бюджеты и тенденции контент-маркетинга — Северная Америка» CMI отмечает, что 94% маркетологов B2B используют LinkedIn для распространения контента, что делает его наиболее используемой платформой социальных сетей; 63% считают ее «самой эффективной» платформой.

Есть успехи в LinkedIn, а есть такие люди, как Льюис Хоус, который начал семизначный бизнес, используя LinkedIn разными способами.

Но более вероятно, что вы (как и многие другие) обнаружите, что часами проводите в LinkedIn, но не получаете желаемых результатов (а может быть, и вообще никаких).

В чем дело? Почему у вас нет результатов?

Вот восемь лучших способов получить максимальную отдачу от LinkedIn. Они сработали для меня, и я думаю, что один или несколько из этих советов помогут и вам.

1. Выберите правильные группы

Миссия номер один — выяснить, какие группы удерживают вашу целевую аудиторию. Не ищите самые большие группы — помните, бизнес всегда заключается в поиске своей ниши.

После того, как вы просмотрели несколько и сделали несколько вариантов, присоединяйтесь к группам. Некоторые позволяют вам присоединиться сразу, в то время как вам нужно дождаться одобрения для других.

После того, как вы вошли, просмотрите самые последние обсуждения. Если главная страница загружена множеством нерелевантных сообщений и специальных предложений, немедленно покиньте ее. Это означает, что администратор не обращает внимания на группу (и, к сожалению, это часто происходит с группами LinkedIn). Вам будет трудно начинать какие-либо серьезные дискуссии с квалифицированными потенциальными клиентами в группе низкого качества.

2. Придерживайтесь системы

Сколько времени слишком много? На этот вопрос нет однозначного ответа. На самом деле, если вы даже спросите себя об этом, вы с самого начала пойдете по неверному пути.

Что наиболее важно, так это иметь систему поиска, последовательно придерживаться ее, обращать внимание на свои результаты, а затем продолжать совершенствовать и пересматривать свой подход. Какую бы тактику вы ни решили использовать (публикация сообщений, обновление статуса, проведение времени в группах и т. д.), это нормально, если они являются частью системы, которую вы можете внедрить и использовать регулярно. По прошествии определенного периода времени вы можете подумать об ограничении своего участия только теми группами, которые постоянно производят потенциальных клиентов.

3. Улучшите свой профиль

Сколько профилей LinkedIn вы прочитали? Вы когда-нибудь замечали, как многие из них звучат одинаково — как резюме? Кто-нибудь из них когда-нибудь приводил вас в такое возбуждение, что вам не терпелось начать с ними дело?

Профили важны. Там нужно указать свой опыт работы. Но ваши разделы «Профессиональный заголовок» и «Резюме» — это ваши возможности напрямую обратиться к вашему целевому рынку.

Ваш заголовок привлекает их внимание, а затем краткое изложение описывает проблему вашего потенциального клиента в мучительных подробностях. Это должно заставить их кивать головой и чувствовать, что кто-то их понимает. Затем вы можете обсудить преимущества (решения проблем клиента) работы с вами.

Остальная часть вашего профиля повышает доверие к вам и помогает продавать себя, но это не так важно, как первые два раздела. Когда вы показываете своим потенциальным клиентам, насколько хорошо вы понимаете их и их проблемы, они могут быть достаточно взволнованы, чтобы связаться с вами или позвонить вам.

4. Используйте блоги для развития бизнеса

Публикация постов в блоге на LinkedIn — отличный способ расширить свою аудиторию. Немногие изучили это лучше, чем эксперты по тестированию и аналитике из Crazy Egg. Но чтобы получить измеримые результаты, нужно поработать. Как и в случае со своим профессиональным профилем, вы должны писать потрясающие заголовки, которые привлекут внимание.

Сам контент должен быть конкретным и действенным для вашей аудитории. Если вы будете следовать идее «показывать» своей аудитории, а не «рассказывать» о том, что работает, у вас все получится.

Например, да, вы должны писать отличные заголовки, все это знают. Но что делает заголовок отличным? На самом деле это довольно сложно, но вот несколько советов по написанию заголовков, которые могут помочь.

Убедитесь, что каждый пост заканчивается призывом к действию, сообщающим вашим читателям, что делать дальше. Не обязательно просить их что-то купить; слишком рано в отношениях, чтобы сделать это. Рекомендуйте другие публикации или предложите им ценную халяву (возможно, электронную книгу или вебинар) в обмен на предоставление вам их электронной почты.

Одно предостережение: убедитесь, что у вас есть копии контента, который вы публикуете в LinkedIn. LinkedIn иногда «удаляет» функции, как это было с LinkedIn Answers, и вы хотите иметь возможность повторно посещать или повторно использовать контент, на который вы потратили время и усилия.

5. Стройте отношения с потенциальными клиентами

Как и в случае с историей успеха Льюиса Хоуза, вы всегда слышите о людях, которые получают тысячи контактов и лидов с этой платформы.

Почему одни получают так много, а другие с трудом зарабатывают всего несколько?

Это не потому, что эти пользователи с хорошими связями тратят больше часов в день, нажимая «Подключиться». Эти сверхуспешные люди выяснили, что ценят потенциальные клиенты, и в первую очередь отдают им часть этого.

6. Делитесь хорошим контентом

В группах размещайте полезный контент (не свой) примерно раз в неделю или около того. Публикуйте сообщения только с самых авторитетных ресурсов в вашей отрасли — тогда люди в вашей группе увидят, что вы знаете, что имеет ценность, и поэтому они с большей вероятностью подумают, что все, что вы говорите, стоит слушать. Раз в неделю достаточно, чтобы оставаться актуальным, но не настолько часто, чтобы люди считали вас спамером.

Некоторые из ваших постов попадут, а другие пропустят. Когда вы получаете комментарии, самое время перейти на более глубокий уровень с этим человеком. Отвечайте немедленно! Сделайте им комплимент, задайте им вопрос или попросите представиться.

Вы также будете замечать вопросы, связанные с тем, что вы делаете время от времени. Это ваша возможность проявить себя, дав максимально содержательный ответ. Сделайте это больше о другом человеке, чем о вас, и посмотрите, сможете ли вы помочь решить его проблему. Такие ответы часто приносят вам больше прибыли.

7. Воспользуйтесь поддержкой

Что еще важно в вашем профиле LinkedIn? Все, что не от тебя! Одобрения и рекомендации необходимы для вашего профиля.

Подтверждения получить сравнительно легко. Чтобы начать зарабатывать их, просто предоставьте хороший сервис, чем бы вы ни занимались, а затем попросите одобрения от довольных клиентов.

Люди также могут найти вас на LinkedIn и поддержать вас, потому что это легко сделать. Вы также можете активно зарабатывать больше из них, поддерживая других самостоятельно.

Рекомендации получить труднее. Вы можете спросить своих клиентов, готовы ли они дать вам один, если вы сначала порекомендуете их. Многие также с радостью сделают это, если вы предложите написать для них.

Также убедитесь, что вы делитесь образцами своей работы в области «Добавить медиа» в разделе «Сводка». Это может служить онлайн-портфолио и, в зависимости от вашего бизнеса, отличным примером того, что вы можете сделать для своих клиентов.

8. Опубликовать обновления статуса

При публикации обновлений статуса всегда следуйте правилу 80/20. Рекламировать свои товары и услуги — это нормально, но только 20% ваших постов должны делать это. Если вы поднимете соотношение еще выше, вы рискуете отключить свою сеть и прослыть спамером. Дело не в тебе.

Поскольку люди, использующие LinkedIn, являются профессионалами, логично, что время, когда вы получаете наибольшее количество кликов и репостов, — с 8:00 до 10:00 с понедельника по пятницу. Придерживайтесь одного-двух постов в день.

Что вы должны опубликовать? По сути, все, что, по вашему мнению, ценно для вашего целевого рынка. По данным компании Buffer, занимающейся социальными сетями, посты, содержащие отраслевую информацию, являются наиболее популярными и интересуют шесть из 10 пользователей LinkedIn. Вы также можете задавать вопросы, чтобы увеличить вовлеченность, предлагать вдохновляющие цитаты и обязательно говорить «спасибо» всем, кто любит или комментирует любое из ваших обновлений.

Звучит слишком много?

Даже если вы очень эффективный человек и следуете систематическому процессу маркетинга в LinkedIn, это все равно может отнять у вас слишком много времени. А может быть, вы просто не хотите этого делать. Некоторые маркетинговые агентства предлагают услуги, которые управляют вашим профилем в LinkedIn и помогают вам получить больше потенциальных клиентов, делая это от вашего имени, чтобы вы и ваша компания получили признание. (Кстати, Prospectr может сделать это за вас. Просто говорю.)

Несколько вещей, которые нельзя делать в LinkedIn…

Вы можете совершить разрушительные ошибки в любом маркетинговом канале и в любой социальной сети; LinkedIn не является исключением. Вот некоторые из нарушителей сделки, которых вы должны избегать:

• Не рассылайте одинаковый контент во все группы. Некоторые участники будут вместе с вами в нескольких группах, и ваша репутация пострадает. Плюс сам LinkedIn просит этого не делать.
• Не спрашивайте, не предоставив сначала ценность. Так много запросов исходит от людей, которые слабо или вообще не связаны с человеком, у которого они что-то просят. Они почти всегда удаляются или игнорируются. Если вы хотите, чтобы кто-то помог вам, сначала убедитесь, что вы что-то для него делаете.
• Никогда не используйте непрофессиональные фотографии. Как бы поразительно это ни звучало, многие профессионалы не имеют соответствующей фотографии в своем профиле. Если вы хотите привлечь клиентов, вы должны соответствовать их ожиданиям от успешного бизнес-профессионала. Наймите профессионального фотографа, чтобы сделать несколько снимков головы и опубликовать лучший. Если у вас необычный или очень наглядный бизнес, вы можете использовать фотографию, иллюстрирующую какой-либо аспект вашей компании. Например, если вы арендуете самолеты, ваша фотография перед самолетом рассказывает правильную историю.
• Не используйте сообщения LinkedIn по умолчанию. Я говорю о запросах на подключение по умолчанию и сообщениях с поздравлениями. Найдите минутку, чтобы сделать запрос личным, и, если у вас есть что-то общее, упомяните об этом. Иногда имеет смысл сообщить человеку, почему вы обращаетесь к нему.
• Не пользуйтесь рекомендациями семьи и друзей. Никто не считает их заслуживающими доверия, потому что они исходят от людей, которые, конечно же, думают, что вы замечательны. Лучше вообще не иметь рекомендаций, чем те, которым люди не доверяют.

Пока мы работаем с рекомендациями, вы хотите, чтобы они описывали результаты и итоги, которые вы получили для этого клиента (если это возможно). Это намного убедительнее, чем просто сказать, как замечательно с вами работать. Цифры («увеличение числа конверсий на 20%) особенно убедительны.

И это обертка! Если вы сделаете все это, вы будете на пути к успешному нетворкингу в LinkedIn.

Что сработало для вас (или нет) в LinkedIn? Какие из этих лучших практик вы попробуете в первую очередь? Поделитесь своим опытом в комментариях. И обязательно прочитайте эту электронную книгу, чтобы узнать больше о стратегиях превращения подписчиков в социальных сетях в клиентов.