8 modi per trasformare LinkedIn da Just Another Time Suck a una macchina lead-gen qualificata

Mentre molti marketer B2B continuano a mettere in discussione l'efficacia della maggior parte delle piattaforme di social media, LinkedIn si distingue. In "Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America" ​​del Content Marketing Institute, CMI osserva che il 94% dei marketer B2B utilizza LinkedIn per distribuire contenuti, rendendola la piattaforma di social media più utilizzata ; Il 63% la valuta come la piattaforma “più efficace”.

Ci sono successi di LinkedIn e poi ci sono persone come Lewis Howes, che ha avviato un'attività a sette cifre sfruttando LinkedIn in più modi.

Ma è più probabile che tu (come molti altri) ti ritrovi a passare ore e ore su LinkedIn, ma non ottieni i risultati desiderati (e forse nessuno).

Cosa c'è che non va? Perché non ottieni risultati?

Ecco otto best practice per ottenere il massimo da LinkedIn. Hanno funzionato per me e penso che uno o più di questi suggerimenti aiuteranno anche te.

1. Scegli i gruppi giusti

La missione numero uno è capire quali gruppi detengono il tuo pubblico di destinazione. Non scegliere i gruppi più grandi: ricorda, il business consiste sempre nel trovare la tua nicchia.

Dopo aver esaminato diversi e fatto alcune scelte, unisciti ai gruppi. Alcuni ti consentono di iscriverti immediatamente, mentre per altri devi attendere l'approvazione.

Dopo essere entrato, esamina le discussioni più recenti. Se la prima pagina è caricata con più post irrilevanti e offerte speciali, vattene immediatamente. Ciò significa che l'amministratore non presta attenzione al gruppo (e purtroppo questo accade spesso con i gruppi di LinkedIn). Avrai difficoltà ad avviare discussioni serie con potenziali clienti qualificati in un gruppo di bassa qualità.

2. Attenersi a un sistema

Quanto tempo è troppo? Non esiste una risposta definitiva a questa domanda. In effetti, se ti chiedi anche solo questo, stai facendo le cose nel modo sbagliato fin dall'inizio.

La cosa più importante è disporre di un sistema per la prospezione, attenersi ad esso in modo coerente, prestare attenzione ai risultati e quindi continuare a perfezionare e rivedere il proprio approccio. Qualunque tattica tu decida di utilizzare (pubblicare post, aggiornare lo stato, passare del tempo in gruppi ecc.) va bene, purché faccia parte di un sistema che puoi implementare e utilizzare regolarmente. Dopo un certo periodo di tempo, potresti considerare di limitare la tua partecipazione solo ai gruppi che producono lead in modo coerente.

3. Migliora il tuo profilo

Quanti profili LinkedIn hai letto? Hai mai notato come tanti di loro suonano esattamente allo stesso modo, come un curriculum? Qualcuno di loro ti ha mai entusiasmato così tanto da non vedere l'ora di fare affari con quelle persone?

I profili sono importanti. Dovresti elencare la tua esperienza lavorativa lì. Ma il tuo "Titolo professionale" e le sezioni "Riepilogo" sono le tue opportunità per parlare direttamente al tuo mercato di riferimento.

Il tuo titolo cattura la loro attenzione, quindi il riepilogo descrive in dettaglio il problema del tuo potenziale cliente. Questo dovrebbe farli annuire con la testa e sentirsi come se qualcuno li capisse. Quindi, puoi discutere i vantaggi (soluzioni ai problemi del cliente) di lavorare con te.

Il resto del tuo profilo aumenta la tua credibilità e ti aiuta a venderti, ma non è così importante come queste prime due sezioni. Quando mostri ai tuoi potenziali clienti quanto bene li ottieni e il loro problema, possono essere abbastanza entusiasti da entrare in contatto con te o chiamarti.

4. Usa i blog per incrementare il tuo business

Pubblicare post di blog su LinkedIn è un ottimo modo per ampliare il tuo pubblico. Pochi hanno svolto ricerche migliori su questo argomento rispetto agli esperti di test e analisi di Crazy Egg. Ma ci vuole lavoro per ottenere risultati misurabili. Proprio come fai con il tuo profilo professionale, devi scrivere titoli fantastici che attirino l'attenzione.

Il contenuto stesso deve essere specifico e utilizzabile per il tuo pubblico. Se segui l'idea di "mostrare" invece di "raccontare" al tuo pubblico cosa funziona, farai bene.

Ad esempio, sì, dovresti scrivere grandi titoli, lo sanno tutti. Ma cosa rende un grande titolo? In realtà è piuttosto complesso, ma ecco alcuni suggerimenti per la scrittura del titolo che possono aiutarti.

Assicurati che ogni post termini con un invito all'azione che dice ai tuoi lettori cosa fare dopo. Non chiedere necessariamente loro di comprare qualcosa; è troppo presto nella relazione per farlo. Consiglia altri post o offri loro un prezioso omaggio (forse un eBook o un webinar) in cambio di darti la loro email.

Un avvertimento: assicurati di conservare copie dei contenuti che pubblichi su LinkedIn. LinkedIn a volte "ritira" le funzionalità, come ha fatto con LinkedIn Answers, e vuoi essere in grado di rivisitare o riutilizzare il contenuto in cui hai dedicato tempo e impegno.

5. Costruire relazioni con i potenziali clienti

Proprio come la storia di successo di Lewis Howes notata in precedenza, si sente sempre parlare di persone che ottengono migliaia di contatti e lead da questa piattaforma.

Perché alcuni ne ottengono così tanti, mentre altri faticano a farne solo pochi?

Non è perché quegli utenti ben collegati trascorrono ore in più al giorno facendo clic su "Connetti". Quelle persone di grande successo hanno capito cosa apprezzano i potenziali potenziali clienti e prima ne danno loro un pezzo.

6. Condividi buoni contenuti

Nei gruppi, pubblica contenuti utili (non tuoi) circa una volta alla settimana. Pubblica solo dalle risorse più affidabili del tuo settore: in questo modo le persone del tuo gruppo vedono che sai cosa ha valore, e quindi è più probabile che pensino che valga la pena ascoltare tutto ciò che dici. Una volta alla settimana è abbastanza frequente da rimanere rilevante, ma non così frequente che le persone ti vedano come spamming.

Alcuni dei tuoi post colpiranno, mentre altri mancheranno. Quando ricevi commenti, è il momento di portare le cose a un livello più profondo con quella persona. Rispondi subito! Fai loro un complimento, fai loro una domanda o chiedi una presentazione.

Noterai anche domande relative a ciò che fai di volta in volta. Questa è la tua opportunità per brillare dando la risposta più perspicace possibile. Rendilo più sull'altra persona che su di te e vedi se puoi aiutare a risolvere il suo problema. Questi tipi di risposte spesso ti fanno guadagnare più affari.

7. Approfitta delle approvazioni

Cos'altro conta nel tuo profilo LinkedIn? Tutto ciò che non è da te! Approvazioni e raccomandazioni sono essenziali per il tuo profilo.

Le approvazioni sono relativamente facili da ottenere. Per iniziare a guadagnarli, fornisci semplicemente un buon servizio in qualunque cosa tu faccia e poi richiedi l'approvazione di clienti soddisfatti.

Le persone possono anche cercarti su LinkedIn e approvarti anche perché è facile da fare. Puoi anche guadagnare in modo proattivo di più sostenendo gli altri tu stesso.

I consigli sono più difficili da ottenere. Puoi chiedere ai tuoi clienti se sarebbero disposti a dartene uno, dovresti consigliarli prima. Molti lo fanno anche felicemente se ti offri di scriverne uno per loro.

Assicurati inoltre di condividere campioni del tuo lavoro nell'area "Aggiungi media" della sezione "Riepilogo". Questo può servire come portfolio online e, a seconda della tua attività, un eccellente esempio di ciò che puoi fare per i tuoi clienti.

8. Aggiornamenti sullo stato dei post

Quando pubblichi aggiornamenti sullo stato, segui sempre la regola 80/20. Va bene promuovere i tuoi prodotti e servizi, ma solo il 20% dei tuoi post dovrebbe farlo. Se spingi il rapporto più in alto, rischi di disattivare la tua rete e di essere visto come uno spammer. Non si tratta di te.

Poiché le persone che utilizzano LinkedIn sono professionisti, ha senso che gli orari in cui si ottengono il maggior numero di clic e condivisioni siano le 8:00 e le 10:00 dal lunedì al venerdì. Attenersi a circa uno o due post al giorno.

Cosa dovresti postare? Fondamentalmente, tutto ciò che pensi che il tuo mercato di riferimento trovi prezioso. Secondo il potente social media Buffer, i post contenenti approfondimenti del settore sono i più popolari e interessano sei utenti di LinkedIn su 10. Puoi anche porre domande per aumentare il coinvolgimento, offrire citazioni stimolanti e assicurarti di dire "grazie" a tutti coloro che mettono mi piace o commentano i tuoi aggiornamenti.

Sembra troppo?

Anche se sei una persona straordinariamente efficiente e segui un processo sistematico per il marketing su LinkedIn, potrebbe comunque richiedere troppo tempo. O forse semplicemente non vuoi farlo. Alcune agenzie di marketing offrono servizi che gestiscono il tuo profilo LinkedIn e ti aiutano a ottenere più lead da esso, facendolo a tuo nome in modo che tu e la tua azienda ottengano il merito. (A proposito, Prospectr può farlo per te. Sto solo dicendo.)

Alcune cose da non fare su LinkedIn...

Puoi commettere errori devastanti in qualsiasi canale di marketing e su qualsiasi social network; LinkedIn non fa eccezione. Questi sono alcuni degli insuccessi che devi evitare:

• Non inviare spam con lo stesso contenuto a tutti i tuoi gruppi. Alcuni membri saranno in più gruppi con te e la tua reputazione ne risentirà. Inoltre, LinkedIn stesso ti chiede di non farlo.
• Non chiedere senza prima fornire valore. Così tante richieste provengono da persone con una connessione debole o senza alcun legame con la persona a cui richiedono qualcosa. Questi vengono quasi sempre eliminati o ignorati. Se vuoi che qualcuno ti aiuti, assicurati di fare prima qualcosa per loro.
• Non usare mai una foto non professionale. Per quanto sorprendente possa sembrare, molti professionisti non hanno un'immagine appropriata sul proprio profilo. Se vuoi attirare clienti, devi assomigliare alle loro aspettative di un professionista di successo. Assumi un fotografo professionista per scattare una serie di foto alla testa e pubblicare quella migliore. Se hai un'attività insolita o molto visiva, potresti utilizzare una foto che illustri alcuni aspetti della tua azienda. Se noleggi jet, ad esempio, una tua foto davanti a un jet racconta la storia giusta.
• Non utilizzare i messaggi predefiniti di LinkedIn. Sto parlando delle richieste di connessione predefinite e dei messaggi di congratulazioni qui. Prenditi un momento per rendere la richiesta personale e, se hai qualcosa in comune, menzionalo. A volte ha senso far sapere alla persona perché stai contattando.
• Non utilizzare i consigli di familiari e amici. Nessuno li considera credibili perché provengono da persone che, ovviamente, pensano che tu sia meraviglioso. Meglio non avere alcuna raccomandazione rispetto a quelli di cui le persone non si fidano.

Mentre ci siamo, con i consigli, vuoi che descrivano i risultati e gli esiti che hai prodotto per quel cliente (se possibile). È molto più convincente che dire semplicemente quanto sei meraviglioso con cui lavorare. I numeri ("hanno aumentato del 20% i nostri numeri di conversione") sono particolarmente convincenti.

E questo è un impacco! Se fai tutte queste cose, sarai sulla buona strada per fare networking con successo su LinkedIn.

Cosa ha funzionato per te (o no) su LinkedIn? Quale di queste best practice proverai per prima? Condividi le tue esperienze nei commenti. E assicurati di leggere questo eBook per ottenere ancora più strategie per trasformare i follower dei social media in clienti.