8 façons de transformer LinkedIn de Just Another Time Suck en une machine de génération de leads qualifiée

Alors que de nombreux spécialistes du marketing B2B continuent de remettre en question l'efficacité de la plupart des plateformes de médias sociaux, LinkedIn se démarque. Dans « Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America » du Content Marketing Institute, CMI note que 94 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn pour distribuer du contenu, ce qui en fait la plateforme de médias sociaux la plus utilisée ; 63 % la considèrent comme la plateforme « la plus efficace »

Il y a les succès de LinkedIn - et puis vous avez des gens comme Lewis Howes, qui a lancé une entreprise à sept chiffres en tirant parti de LinkedIn de plusieurs manières.

Mais il est plus probable que vous (comme beaucoup d'autres) vous retrouviez à passer des heures et des heures sur LinkedIn - mais vous n'obtenez pas les résultats que vous souhaitez (et peut-être aucun).

Qu'est-ce qui ne va pas? Pourquoi n'obtenez-vous pas de résultats ?

Voici huit bonnes pratiques pour tirer le meilleur parti de LinkedIn. Ils ont travaillé pour moi, et je pense qu'un ou plusieurs de ces conseils vous aideront également.

1. Choisissez les bons groupes

La première mission est de déterminer quels groupes détiennent votre public cible. N'optez pas pour les plus grands groupes - rappelez-vous que les affaires consistent toujours à trouver votre créneau.

Une fois que vous en avez examiné plusieurs et fait quelques choix, rejoignez les groupes. Certains vous permettent de rejoindre immédiatement, tandis que vous devez attendre l'approbation des autres.

Une fois que vous y êtes, examinez les discussions les plus récentes. Si la page d'accueil est chargée de plusieurs messages non pertinents et d'offres spéciales, partez immédiatement. Cela signifie que l'administrateur ne fait pas attention au groupe (et malheureusement cela arrive fréquemment avec les groupes LinkedIn). Vous aurez du mal à entamer des discussions sérieuses avec des prospects qualifiés dans un groupe de mauvaise qualité.

2. Tenez-vous en à un système

Combien de temps est trop? Il n'y a pas de réponse définitive à cette question. En fait, même si vous vous posez la question, vous vous trompez dès le départ.

Le plus important est d'avoir un système de prospection en place, de s'y tenir constamment, de prêter attention à vos résultats, puis de continuer à affiner et à réviser votre approche. Quelles que soient les tactiques que vous décidez d'utiliser (publier des articles, mettre à jour le statut, passer du temps en groupe, etc.), elles conviennent, tant qu'elles font partie d'un système que vous pouvez mettre en œuvre et utiliser régulièrement. Après une certaine période de temps, vous pourriez envisager de limiter votre participation aux seuls groupes qui génèrent régulièrement des prospects.

3. Améliorez votre profil

Combien de profils LinkedIn avez-vous lu ? Avez-vous déjà remarqué combien d'entre eux sonnent exactement de la même manière - comme un CV ? Est-ce que l'un d'entre eux vous a déjà tellement excité que vous avez hâte de faire affaire avec ces gens ?

Les profils sont importants. Vous devriez y indiquer votre expérience de travail. Mais vos sections "Professional Headline" et "Summary" sont vos opportunités de parler directement à votre marché cible.

Votre titre capte leur attention, puis le résumé détaille le problème de votre prospect avec des détails atroces. Cela devrait les faire hocher la tête et avoir l'impression que quelqu'un les comprend. Ensuite, vous pouvez discuter des avantages (solutions aux problèmes des clients) de travailler avec vous.

Le reste de votre profil renforce votre crédibilité et vous aide à vous vendre, mais ce n'est pas aussi important que ces deux premières sections. Lorsque vous montrez à vos prospects à quel point vous les comprenez et leur problème, ils peuvent être suffisamment excités pour se connecter avec vous ou vous appeler.

4. Utilisez les blogs pour générer plus d'affaires

Publier des articles de blog sur LinkedIn est un excellent moyen de développer votre audience. Peu de gens ont fait de meilleures recherches à ce sujet que les experts en tests et analyses de Crazy Egg. Mais il faut du travail pour obtenir des résultats mesurables. Tout comme vous le faites avec votre profil professionnel, vous devez écrire des titres impressionnants qui attirent l'attention.

Le contenu lui-même doit être spécifique et exploitable pour votre public. Si vous suivez l'idée de « montrer » plutôt que de « dire » à votre auditoire ce qui fonctionne, vous vous en sortirez bien.

Par exemple, oui, vous devriez écrire de grands titres, tout le monde le sait. Mais qu'est-ce qui fait un bon titre ? C'est en fait assez complexe, mais voici quelques conseils de rédaction de titres qui peuvent vous aider.

Assurez-vous que chaque message se termine par un appel à l'action indiquant à vos lecteurs ce qu'il faut faire ensuite. Ne leur demandez pas nécessairement d'acheter quelque chose ; il est trop tôt dans la relation pour le faire. Recommandez d'autres publications ou offrez-leur un cadeau précieux (peut-être un livre électronique ou un webinaire) en échange de vous avoir donné leur adresse e-mail.

Une mise en garde : assurez-vous de conserver des copies du contenu que vous publiez sur LinkedIn. LinkedIn « supprime » parfois des fonctionnalités, comme ce fut le cas avec LinkedIn Answers, et vous souhaitez pouvoir revoir ou réutiliser le contenu dans lequel vous avez consacré ce temps et ces efforts.

5. Établissez des relations avec des prospects

Tout comme l'histoire à succès de Lewis Howes mentionnée précédemment, vous entendez toujours parler de personnes qui obtiennent des milliers de contacts et de prospects à partir de cette plateforme.

Pourquoi certains en obtiennent-ils autant, tandis que d'autres ont du mal à en faire quelques-uns ?

Ce n'est pas parce que ces utilisateurs bien connectés passent des heures de plus par jour à cliquer sur "Se connecter". Ces individus hyper-réussis ont compris ce que les perspectives potentielles valorisent, et ils leur en donnent d'abord un morceau.

6. Partagez du bon contenu

En groupe, publiez du contenu utile (pas le vôtre) environ une fois par semaine. Ne publiez que des ressources les plus réputées de votre secteur - de cette façon, les membres de votre groupe voient que vous savez ce qui a de la valeur, et ils sont donc plus susceptibles de penser que tout ce que vous dites vaut la peine d'être écouté. Une fois par semaine est assez fréquent pour rester pertinent, mais pas si fréquent que les gens vous voient comme du spam.

Certains de vos messages seront touchés, tandis que d'autres seront manqués. Lorsque vous recevez des commentaires, c'est le moment d'approfondir les choses avec cette personne. Répondez immédiatement ! Faites-leur un compliment, posez-leur une question ou demandez-leur une introduction.

Vous remarquerez également des questions liées à ce que vous faites de temps en temps. C'est votre chance de briller en donnant la réponse la plus perspicace possible. Concentrez-vous davantage sur l'autre personne que sur vous et voyez si vous pouvez aider à résoudre son problème. Ces types de réponses vous rapportent souvent plus d'affaires.

7. Profitez des avenants

Qu'est-ce qui compte d'autre dans votre profil LinkedIn ? Tout ce qui ne vient pas de toi ! Les approbations et les recommandations sont essentielles pour votre profil.

Les avenants sont relativement faciles à obtenir. Pour commencer à les gagner, fournissez simplement un bon service dans tout ce que vous faites, puis demandez des recommandations à des clients satisfaits.

Les gens peuvent également vous rechercher sur LinkedIn et vous approuver aussi parce que c'est facile à faire. Vous pouvez également en gagner davantage de manière proactive en approuvant vous-même les autres.

Les recommandations sont plus difficiles à obtenir. Vous pouvez demander à vos clients s'ils seraient prêts à vous en donner un, si vous les recommandez en premier. Beaucoup le font aussi avec plaisir si vous proposez d'en écrire un pour eux.

Assurez-vous également de partager des échantillons de votre travail dans la zone "Ajouter un média" de votre section "Résumé". Cela peut servir de portfolio en ligne et, selon votre entreprise, un excellent exemple de ce que vous pouvez faire pour vos clients.

8. Publier des mises à jour de statut

Lorsque vous publiez des mises à jour de statut, suivez toujours la règle 80/20. C'est bien de promouvoir vos produits et services, mais seulement 20% de vos publications devraient le faire. Si vous poussez le ratio plus haut, vous risquez de désactiver votre réseau et d'être considéré comme un spammeur. Il ne s'agit pas de vous.

Étant donné que les personnes qui utilisent LinkedIn sont des professionnels, il est logique que les moments où vous obtenez le plus de clics et de partages soient 8h00 et 10h00 du lundi au vendredi. Tenez-vous en à environ un ou deux messages par jour.

Que devez-vous publier ? Fondamentalement, tout ce que vous pensez que votre marché cible trouve précieux. Selon la centrale des médias sociaux Buffer, les publications contenant des informations sur l'industrie sont les plus populaires et intéressent six utilisateurs de LinkedIn sur 10. Vous pouvez également poser des questions pour augmenter l'engagement, proposer des citations inspirantes et vous assurer de dire «merci» à tous ceux qui aiment ou commentent l'une de vos mises à jour.

Cela vous semble-t-il trop ?

Même si vous êtes une personne remarquablement efficace et que vous suivez un processus systématique de marketing sur LinkedIn, cela peut encore prendre trop de temps. Ou peut-être que vous ne voulez tout simplement pas le faire. Certaines agences de marketing proposent des services qui gèrent votre profil LinkedIn et vous aident à en tirer plus de prospects, en le faisant sous votre nom afin que vous et votre entreprise en obteniez le crédit. (Au fait, Prospectr peut le faire pour vous. Il suffit de le dire.)

Quelques choses à ne pas faire sur LinkedIn…

Vous pouvez faire des erreurs dévastatrices dans n'importe quel canal marketing et sur n'importe quel réseau social ; LinkedIn ne fait pas exception. Voici quelques-uns des deal-breakers que vous devez éviter :

• Ne spammez pas le même contenu à tous vos groupes. Certains membres seront dans plusieurs groupes avec vous et votre réputation en prendra un coup. De plus, LinkedIn lui-même vous demande de ne pas le faire.
• Ne demandez pas sans fournir la valeur d'abord. Tant de demandes proviennent de personnes ayant un lien lâche, voire aucun, avec la personne à qui elles demandent quelque chose. Ceux-ci sont presque toujours supprimés ou ignorés. Si vous voulez que quelqu'un vous aide, assurez-vous d'abord de faire quelque chose pour lui.
• N'utilisez jamais une photo non professionnelle. Aussi étonnant que cela puisse paraître, de nombreux professionnels n'ont pas de photo appropriée sur leur profil. Si vous voulez attirer des clients, vous devez ressembler à ce qu'ils attendent d'un professionnel prospère. Engagez un photographe professionnel pour prendre un certain nombre de portraits et publier le meilleur. Si vous avez une entreprise inhabituelle ou très visuelle, vous pouvez utiliser une photo qui illustre certains aspects de votre entreprise. Si vous louez des jets, par exemple, une photo de vous devant un jet raconte la bonne histoire.
• N'utilisez pas les messages LinkedIn par défaut. Je parle ici des demandes de connexion par défaut et des messages de félicitations. Prenez un moment pour rendre la demande personnelle, et si vous avez quelque chose en commun, mentionnez-le. Parfois, il est logique de faire savoir à la personne pourquoi vous tendez la main.
• N'utilisez pas les recommandations de la famille et des amis. Personne ne les considère comme crédibles parce qu'ils viennent de personnes qui - bien sûr - pensent que vous êtes merveilleux. Mieux vaut ne pas avoir de recommandations du tout que celles auxquelles les gens ne font pas confiance.

Pendant que nous y sommes, avec des recommandations, vous voulez qu'ils décrivent les résultats et les résultats que vous avez produits pour ce client (si possible). C'est beaucoup plus convaincant que de simplement dire à quel point il est merveilleux de travailler avec vous. Les chiffres ("a augmenté nos chiffres de conversion de 20 %") sont particulièrement convaincants.

Et c'est un enveloppement! Si vous faites toutes ces choses, vous serez sur la bonne voie pour réussir votre réseautage sur LinkedIn.

Qu'est-ce qui a fonctionné pour vous (ou pas) sur LinkedIn ? Laquelle de ces bonnes pratiques allez-vous essayer en premier ? Partagez vos expériences dans les commentaires. Et assurez-vous de lire cet eBook pour obtenir encore plus de stratégies pour transformer les abonnés des médias sociaux en clients.