8 sposobów na przekształcenie LinkedIn z po prostu kolejnego frajera w kwalifikowaną maszynę do generowania leadów

Podczas gdy wielu marketerów B2B nadal kwestionuje skuteczność większości platform mediów społecznościowych, LinkedIn wyróżnia się. W raporcie „Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends — North America” Content Marketing Institute CMI zauważa, że ​​94% marketerów B2B używa LinkedIn do dystrybucji treści, co czyni go najczęściej używaną platformą mediów społecznościowych; 63% ocenia ją jako „najbardziej efektywną” platformę

Są sukcesy LinkedIn – a potem są ludzie tacy jak Lewis Howes, który założył siedmiocyfrowy biznes, wykorzystując LinkedIn na wiele sposobów.

Ale bardziej prawdopodobne jest, że (podobnie jak wielu innych) spędzasz wiele godzin na LinkedIn – ale nie uzyskujesz pożądanych wyników (a może wcale).

Co jest nie tak? Dlaczego nie masz wyników?

Oto osiem najlepszych praktyk pozwalających w pełni wykorzystać możliwości LinkedIn. Zadziałały dla mnie i myślę, że jedna lub więcej z tych wskazówek pomoże również tobie.

1. Wybierz odpowiednie grupy

Misja numer jeden polega na ustaleniu, które grupy skupiają grupę docelową. Nie idź do największych grup – pamiętaj, biznes zawsze polega na znalezieniu swojej niszy.

Po przejrzeniu kilku i dokonaniu kilku wyborów dołącz do grup. Niektóre pozwalają dołączyć natychmiast, podczas gdy na inne trzeba czekać na zatwierdzenie.

Po wejściu przejrzyj ostatnie dyskusje. Jeśli strona główna jest wypełniona wieloma nieistotnymi postami i ofertami specjalnymi, natychmiast ją opuść. Oznacza to, że administrator nie zwraca uwagi na grupę (a niestety zdarza się to często w przypadku grup LinkedIn). Będziesz miał trudności z rozpoczęciem jakiejkolwiek poważnej dyskusji z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami w grupie o niskiej jakości.

2. Trzymaj się systemu

Ile czasu to za dużo? Nie ma ostatecznej odpowiedzi na to pytanie. W rzeczywistości, jeśli nawet zadasz sobie to pytanie, od samego początku podchodzisz do rzeczy w niewłaściwy sposób.

Najważniejsze jest posiadanie systemu poszukiwania klientów, konsekwentne trzymanie się go, zwracanie uwagi na wyniki, a następnie dalsze udoskonalanie i rewidowanie swojego podejścia. Niezależnie od taktyki, którą zdecydujesz się zastosować (publikowanie postów, aktualizacje statusu, spędzanie czasu w grupach itp.) są w porządku, o ile są częścią systemu, który możesz wdrożyć i regularnie używać. Po pewnym czasie możesz rozważyć ograniczenie swojego udziału tylko do grup, które konsekwentnie generują leady.

3. Popraw swój profil

Ile profili na LinkedIn przeczytałeś? Czy zauważyłeś, jak wiele z nich brzmi dokładnie tak samo – jak CV? Czy któryś z nich kiedykolwiek wzbudził w tobie takie podekscytowanie, że nie możesz się doczekać, aby robić z nimi interesy?

Profile są ważne. Powinieneś tam wpisać swoje doświadczenie zawodowe. Ale sekcje „Professional Headline” i „Summary” dają Ci możliwość bezpośredniej rozmowy z rynkiem docelowym.

Twój nagłówek przykuwa ich uwagę, a następnie podsumowanie szczegółowo opisuje problem potencjalnego klienta. To powinno sprawić, że pokiwają głowami i poczują, że ktoś ich rozumie. Następnie możesz omówić korzyści (rozwiązania problemów klienta) wynikające ze współpracy z Tobą.

Reszta twojego profilu zwiększa twoją wiarygodność i pomaga ci się sprzedać, ale nie jest tak ważna jak te dwie pierwsze sekcje. Kiedy pokażesz potencjalnym klientom, jak dobrze rozumiesz ich i ich problemy, mogą być wystarczająco podekscytowani, aby się z tobą skontaktować lub zadzwonić.

4. Korzystaj z blogowania, aby zwiększać biznes

Publikowanie postów na blogu na LinkedIn to świetny sposób na budowanie grona odbiorców. Niewielu przeprowadziło lepsze badania na ten temat niż eksperci ds. testów i analiz w Crazy Egg. Jednak osiągnięcie wymiernych efektów wymaga pracy. Podobnie jak w przypadku profilu zawodowego, musisz pisać niesamowite nagłówki, które przyciągną uwagę.

Same treści muszą być konkretne i przydatne dla odbiorców. Jeśli podążasz za ideą „pokazywania” zamiast „opowiadania” swoim odbiorcom, co działa, dobrze sobie poradzisz.

Na przykład tak, powinieneś pisać świetne nagłówki, wszyscy to wiedzą. Ale co składa się na świetny nagłówek? W rzeczywistości jest to dość skomplikowane, ale oto kilka wskazówek dotyczących pisania nagłówków, które mogą pomóc.

Upewnij się, że każdy post kończy się wezwaniem do działania informującym czytelników, co mają dalej robić. Niekoniecznie proś ich, żeby coś kupili; jest na to za wcześnie w związku. Polecaj inne posty lub oferuj im cenny gratis (na przykład e-book lub webinar) w zamian za podanie ich adresu e-mail.

Jedna uwaga: upewnij się, że przechowujesz kopie treści, które publikujesz na LinkedIn. LinkedIn czasami „wycofuje” funkcje, jak to miało miejsce w przypadku LinkedIn Answers, i chcesz mieć możliwość ponownego odwiedzenia lub ponownego wykorzystania treści, w które poświęciłeś tyle czasu i wysiłku.

5. Buduj relacje z potencjalnymi klientami

Tak jak wspomniana wcześniej historia sukcesu Lewisa Howesa, zawsze słyszysz o ludziach, którzy uzyskują tysiące kontaktów i potencjalnych klientów z tej platformy.

Dlaczego niektórzy dostają tak wiele, podczas gdy inni mają trudności z zarobieniem tylko kilku?

Nie dlatego, że ci dobrze połączeni użytkownicy spędzają więcej godzin dziennie na klikaniu „Połącz”. Osoby, które odniosły ogromny sukces, zorientowały się, co cenią potencjalni klienci, i najpierw dają im część tego.

6. Udostępniaj dobre treści

W grupach publikuj przydatne treści (nie twoje) mniej więcej raz w tygodniu. Publikuj tylko z najbardziej renomowanych zasobów w Twojej branży – w ten sposób ludzie w Twojej grupie zobaczą, że wiesz, co ma wartość, i dlatego są bardziej skłonni uważać, że wszystko, co mówisz, jest warte wysłuchania. Raz w tygodniu to wystarczająco często, aby pozostać na bieżąco, ale nie tak często, aby ludzie postrzegali Cię jako spamera.

Niektóre z Twoich postów zostaną trafione, a inne chybione. Kiedy otrzymujesz komentarze, nadszedł czas, aby przenieść sprawy na głębszy poziom z tą osobą. Odpowiedz natychmiast! Powiedz im komplement, zadaj im pytanie lub poproś o przedstawienie.

Od czasu do czasu zauważysz też pytania związane z tym, czym się zajmujesz. To Twoja szansa, aby zabłysnąć, udzielając najbardziej wnikliwej odpowiedzi. Zrób to bardziej o drugiej osobie niż o sobie i zobacz, czy możesz pomóc rozwiązać jej problem. Tego typu odpowiedzi często przynoszą więcej korzyści biznesowych.

7. Skorzystaj z rekomendacji

Co jeszcze jest ważne w Twoim profilu na LinkedIn? Wszystko, co nie pochodzi od ciebie! Rekomendacje i rekomendacje są niezbędne dla Twojego profilu.

Rekomendacje są stosunkowo łatwe do zdobycia. Aby zacząć na nie zarabiać, po prostu zapewnij dobrą obsługę bez względu na to, czym się zajmujesz, a następnie poproś o rekomendacje od zadowolonych klientów.

Ludzie mogą również wyszukiwać Cię na LinkedIn i polecać, ponieważ jest to łatwe. Możesz także proaktywnie zarobić ich więcej, samemu polecając innym.

Rekomendacje są trudniejsze do zdobycia. Możesz zapytać swoich klientów, czy byliby skłonni dać ci taki, gdybyś ich najpierw polecił. Wielu chętnie to zrobi, jeśli zaproponujesz, że napiszesz dla nich.

Upewnij się również, że udostępniasz próbki swojej pracy w obszarze „Dodaj multimedia” w sekcji „Podsumowanie”. Może to służyć jako portfolio online i, w zależności od Twojej firmy, doskonały przykład tego, co możesz zrobić dla swoich klientów.

8. Publikuj aktualizacje statusu

Publikując aktualizacje statusu, zawsze przestrzegaj zasady 80/20. Możesz promować swoje produkty i usługi, ale tylko 20% Twoich postów powinno to robić. Jeśli zwiększysz współczynnik, ryzykujesz wyłączenie sieci i zostaniesz uznany za spamera. Nie chodzi o Ciebie.

Ponieważ osoby korzystające z LinkedIn są profesjonalistami, sensowne jest, aby godziny, w których uzyskuje się najwięcej kliknięć i udostępnień, to 8:00 i 10:00 od poniedziałku do piątku. Trzymaj się jednego lub dwóch postów dziennie.

Co powinieneś opublikować? Zasadniczo wszystko, co uważasz za wartościowe dla rynku docelowego. Według firmy Buffer, potęgi mediów społecznościowych, posty zawierające spostrzeżenia branżowe są najpopularniejsze i interesują sześciu na dziesięciu użytkowników LinkedIn. Możesz także zadawać pytania, aby zwiększyć zaangażowanie, oferować inspirujące cytaty i upewnić się, że mówisz „dziękuję” wszystkim, którzy lubią lub komentują Twoje aktualizacje.

Czy to brzmi jak za dużo?

Nawet jeśli jesteś niezwykle skuteczną osobą i postępujesz zgodnie z systematycznym procesem marketingu na LinkedIn, może to zająć zbyt dużo czasu. A może po prostu nie chcesz tego robić. Niektóre agencje marketingowe oferują usługi, które zarządzają Twoim profilem na LinkedIn i pomagają uzyskać z niego więcej potencjalnych klientów, robiąc to pod Twoim nazwiskiem, dzięki czemu Ty i Twoja firma otrzymacie uznanie. (Nawiasem mówiąc, Prospectr może to dla ciebie zrobić. Tak tylko mówię.)

Kilka rzeczy, których nie należy robić na LinkedIn…

Możesz popełnić druzgocące błędy w każdym kanale marketingowym i na dowolnej sieci społecznościowej; LinkedIn nie jest wyjątkiem. Oto niektóre z łamaczy umów, których musisz unikać:

• Nie spamuj tymi samymi treściami we wszystkich swoich grupach. Niektórzy członkowie będą z tobą w wielu grupach, a twoja reputacja ucierpi. Ponadto sam LinkedIn prosi, abyś tego nie robił.
• Nie pytaj bez uprzedniego podania wartości. Tak wiele próśb pochodzi od osób z luźnym lub żadnym połączeniem z osobą, od której o coś proszą. Te prawie zawsze są usuwane lub ignorowane. Jeśli chcesz, aby ktoś ci pomógł, najpierw zrób coś dla niego.
• Nigdy nie używaj nieprofesjonalnego zdjęcia. Choć brzmi to zdumiewająco, wielu profesjonalistów nie ma odpowiedniego zdjęcia na swoim profilu. Jeśli chcesz przyciągnąć klientów, musisz wyglądać zgodnie z ich oczekiwaniami odnoszącymi sukcesy biznesmenami. Zatrudnij profesjonalnego fotografa, który wykona kilka zdjęć w głowę i opublikuje najlepsze. Jeśli prowadzisz nietypową lub bardzo wizualną firmę, możesz użyć zdjęcia, które ilustruje jakiś aspekt Twojej firmy. Jeśli na przykład dzierżawisz odrzutowce, zdjęcie przedstawiające Ciebie przed odrzutowcem opowiada właściwą historię.
• Nie używaj domyślnych wiadomości LinkedIn. Mówię tutaj o domyślnych prośbach o połączenie i wiadomościach z gratulacjami. Poświęć chwilę, aby prośba była osobista, a jeśli masz coś wspólnego, wspomnij o tym. Czasami sensowne jest poinformowanie tej osoby, dlaczego się z nią kontaktujesz.
• Nie korzystaj z rekomendacji rodziny i przyjaciół. Nikt nie uważa ich za wiarygodne, ponieważ pochodzą od ludzi, którzy – oczywiście – uważają, że jesteś wspaniały. Lepiej nie mieć żadnych rekomendacji niż takich, którym ludzie nie ufają.

Skoro jesteśmy przy tym, z zaleceniami, chcesz, aby opisali wyniki i wyniki, które osiągnąłeś dla tego klienta (jeśli to możliwe). To o wiele bardziej przekonujące niż samo powiedzenie, jak cudownie się z tobą pracuje. Szczególnie przekonujące są liczby („zwiększyliśmy liczbę konwersji o 20%)”.

I to jest okład! Jeśli zrobisz wszystkie te rzeczy, będziesz na dobrej drodze do udanego networkingu na LinkedIn.

Co sprawdziło się (lub nie) na LinkedIn? Którą z tych najlepszych praktyk wypróbujesz jako pierwszą? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzach. Koniecznie przeczytaj ten eBook, aby poznać jeszcze więcej strategii przekształcania obserwujących w mediach społecznościowych w klientów.