8 formas de transformar LinkedIn de simplemente otra vez en una máquina calificada de generación de prospectos

Si bien muchos especialistas en marketing B2B continúan cuestionando la efectividad de la mayoría de las plataformas de redes sociales, LinkedIn se destaca. En “Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends—North America” del Content Marketing Institute, CMI señala que el 94 % de los especialistas en marketing B2B utilizan LinkedIn para distribuir contenido, lo que la convierte en la plataforma de redes sociales más utilizada; El 63% la califica como la plataforma “más efectiva”

Están los éxitos de LinkedIn, y luego está gente como Lewis Howes, que inició un negocio de siete cifras aprovechando LinkedIn de múltiples formas.

Pero es más probable que usted (como muchos otros) pase horas y horas en LinkedIn, pero no obtenga los resultados que desea (y tal vez ninguno).

¿Qué ocurre? ¿Por qué no obtienes resultados?

Aquí hay ocho mejores prácticas para sacar el máximo provecho de LinkedIn. Funcionaron para mí, y creo que uno o más de estos consejos también te ayudarán.

1. Elija los grupos correctos

La misión número uno es averiguar qué grupos tienen su público objetivo. No opte por los grupos más grandes; recuerde, los negocios siempre consisten en encontrar su nicho.

Una vez que haya revisado varios y haya tomado algunas decisiones, únase a los grupos. Algunos te permiten unirte de inmediato, mientras que tienes que esperar la aprobación de otros.

Una vez que esté dentro, examine las discusiones más recientes. Si la página principal está cargada con múltiples publicaciones irrelevantes y ofertas especiales, márchese inmediatamente. Esto significa que el administrador no presta atención al grupo (y lamentablemente esto sucede con frecuencia con los grupos de LinkedIn). Le resultará difícil iniciar conversaciones serias con prospectos calificados en un grupo de baja calidad.

2. Cíñete a un sistema

¿Cuánto tiempo es demasiado? No hay una respuesta definitiva a esta pregunta. De hecho, si incluso te preguntas esto, estás haciendo las cosas de manera incorrecta desde el principio.

Lo más importante es tener un sistema para la prospección, ceñirse a él de manera constante, prestar atención a los resultados y luego continuar refinando y revisando su enfoque. Cualquier táctica que decidas usar (publicar publicaciones, actualizaciones de estado, pasar tiempo en grupos, etc.) está bien, siempre que sea parte de un sistema que puedas implementar y usar regularmente. Después de un cierto período de tiempo, puede considerar restringir su participación solo a los grupos que producen clientes potenciales de manera constante.

3. Mejora tu perfil

¿Cuántos perfiles de LinkedIn has leído? ¿Alguna vez has notado cómo muchos de ellos suenan exactamente igual, como un currículum? ¿Alguno de ellos lo emociona tanto que no puede esperar para hacer negocios con esas personas?

Los perfiles son importantes. Debe enumerar su experiencia laboral allí. Pero su "Título profesional" y las secciones "Resumen" son sus oportunidades para hablar directamente con su mercado objetivo.

Su título capta su atención, y luego el resumen detalla el problema de su cliente potencial con detalles insoportables. Esto debería hacer que asientan con la cabeza y sientan que alguien los entiende. Luego, puede discutir los beneficios (soluciones a los problemas de los clientes) de trabajar con usted.

El resto de tu perfil aumenta tu credibilidad y te ayuda a venderte, pero no es tan importante como estas dos primeras secciones. Cuando les muestra a sus prospectos lo bien que los entiende y su problema, pueden emocionarse lo suficiente como para conectarse con usted o llamarlo.

4. Utilice los blogs para generar más negocios

Publicar publicaciones de blog en LinkedIn es una excelente manera de aumentar su audiencia. Pocos han investigado mejor sobre esto que los expertos en pruebas y análisis de Crazy Egg. Pero se necesita trabajo para obtener resultados medibles. Al igual que haces con tu perfil profesional, tienes que escribir titulares impresionantes que llamen la atención.

El contenido en sí debe ser específico y procesable para su audiencia. Si sigue la idea de "mostrar" versus "decir" a su audiencia lo que funciona, lo hará bien.

Por ejemplo, sí, debes escribir grandes titulares, todo el mundo lo sabe. Pero, ¿qué es un gran titular? En realidad, es bastante complejo, pero aquí hay algunos consejos para escribir titulares que pueden ayudar.

Asegúrese de que cada publicación termine con un llamado a la acción que les diga a sus lectores qué hacer a continuación. No les pidas necesariamente que compren algo; es demasiado temprano en la relación para hacer eso. Recomiende otras publicaciones u ofrézcales un obsequio valioso (tal vez un libro electrónico o un seminario web) a cambio de darle su correo electrónico.

Una advertencia: asegúrese de guardar copias del contenido que publica en LinkedIn. LinkedIn a veces "retira" funciones, como lo hizo con LinkedIn Answers, y desea poder volver a visitar o reutilizar el contenido en el que invirtió ese tiempo y esfuerzo.

5. Construir relaciones con prospectos

Al igual que la historia de éxito de Lewis Howes señalada anteriormente, siempre escuchas sobre personas que obtienen miles de contactos y clientes potenciales de esta plataforma.

¿Por qué algunos obtienen tantos, mientras que otros luchan por hacer solo unos pocos?

No se debe a que esos usuarios bien conectados pasen horas más al día haciendo clic en "Conectar". Esas personas hiperexitosas han descubierto lo que valoran los prospectos potenciales, y primero les dan una parte.

6. Comparte buen contenido

En grupos, publique contenido útil (que no sea suyo) aproximadamente una vez a la semana. Publique solo desde los recursos más confiables en su industria: de esa manera, las personas de su grupo ven que usted sabe lo que tiene valor, y por lo tanto es más probable que piensen que vale la pena escuchar todo lo que dice. Una vez a la semana es lo suficientemente frecuente como para mantenerse relevante, pero no tan frecuente como para que la gente lo vea como spam.

Algunas de tus publicaciones se verán afectadas, mientras que otras se perderán. Cuando recibe comentarios, ese es el momento de llevar las cosas a un nivel más profundo con esa persona. ¡Responde inmediatamente! Hazles un cumplido, hazles una pregunta o pide una presentación.

También notará preguntas relacionadas con lo que hace de vez en cuando. Esa es su oportunidad de brillar al dar la respuesta más perspicaz posible. Hágalo más sobre la otra persona que sobre usted, y vea si puede ayudar a resolver su problema. Ese tipo de respuestas a menudo genera más negocios.

7. Aproveche los patrocinios

¿Qué más importa en tu perfil de LinkedIn? ¡Cualquier cosa que no sea tuya! Los respaldos y las recomendaciones son esenciales para su perfil.

Los endosos son comparativamente fáciles de obtener. Para comenzar a ganarlos, solo brinde un buen servicio en lo que sea que haga y luego solicite el respaldo de clientes satisfechos.

La gente también puede buscarte en LinkedIn y respaldarte porque es fácil de hacer. También puede ganar más de ellos de manera proactiva respaldando a otros usted mismo.

Las recomendaciones son más difíciles de conseguir. Puedes preguntar a tus clientes si estarían dispuestos a darte uno, en caso de que los recomiendes primero. Muchos también lo hacen felizmente si te ofreces a escribir uno para ellos.

También asegúrese de compartir muestras de su trabajo en el área "Agregar medios" de su sección "Resumen". Esto puede servir como una cartera en línea y, dependiendo de su negocio, un excelente ejemplo de lo que puede hacer por sus clientes.

8. Publicar actualizaciones de estado

Al publicar actualizaciones de estado, siga siempre la regla 80/20. Está bien promocionar sus productos y servicios, pero solo el 20% de sus publicaciones deberían hacerlo. Si aumenta la proporción, corre el riesgo de apagar su red y ser visto como un spammer. No es sobre ti.

Dado que las personas que usan LinkedIn son profesionales, tiene sentido que los horarios en los que obtiene la mayor cantidad de clics y acciones sean las 8:00 y las 10:00 de lunes a viernes. Cíñete a una o dos publicaciones al día.

¿Qué deberías publicar? Básicamente, cualquier cosa que creas que tu mercado objetivo encuentra valiosa. Según Buffer, la potencia de las redes sociales, las publicaciones que contienen información de la industria son las más populares e interesan a seis de cada 10 usuarios de LinkedIn. También puede hacer preguntas para aumentar el compromiso, ofrecer citas inspiradoras y asegurarse de decir "gracias" a todos los que les gusta o comentan cualquiera de sus actualizaciones.

¿Suena esto como demasiado?

Incluso si eres una persona muy eficiente y sigues un proceso sistemático de marketing en LinkedIn, es posible que te lleve demasiado tiempo. O tal vez simplemente no quieres hacerlo. Algunas agencias de marketing ofrecen servicios que administran su perfil de LinkedIn y lo ayudan a obtener más clientes potenciales de él, haciéndolo bajo su nombre para que usted y su empresa obtengan el crédito. (Por cierto, Prospectr puede hacer esto por usted. Solo digo).

Algunas cosas que no se deben hacer en LinkedIn...

Puedes cometer errores devastadores en cualquier canal de marketing y en cualquier red social; LinkedIn no es una excepción. Estos son algunos de los factores decisivos que debe evitar:

• No envíe spam con el mismo contenido a todos sus grupos. Algunos miembros estarán en varios grupos contigo y tu reputación se verá afectada. Además, el propio LinkedIn te pide que no hagas esto.
• No pregunte sin proporcionar valor primero. Muchas solicitudes provienen de personas que no tienen conexión, o que no tienen ninguna conexión, con la persona a la que solicitan algo. Estos casi siempre se eliminan o ignoran. Si quieres que alguien te ayude, asegúrate de hacer algo por ellos primero.
• Nunca uses una foto no profesional. Por asombroso que parezca, muchos profesionales no tienen una imagen adecuada en su perfil. Si desea atraer clientes, debe parecerse a sus expectativas de un profesional de negocios exitoso. Contrata a un fotógrafo profesional para que tome varias fotos de la cabeza y publique la mejor. Si tiene un negocio inusual o muy visual, puede usar una foto que ilustre algún aspecto de su empresa. Si alquila aviones, por ejemplo, una foto suya frente a un avión cuenta la historia correcta.
• No uses los mensajes predeterminados de LinkedIn. Estoy hablando de las solicitudes de conexión predeterminadas y los mensajes de felicitación aquí. Tómese un momento para personalizar la solicitud y, si tienen algo en común, menciónelo. A veces tiene sentido hacerle saber a la persona por qué la estás contactando.
• No use recomendaciones de familiares y amigos. Nadie los ve como creíbles porque provienen de personas que, por supuesto, piensan que eres maravilloso. Es mejor no tener ninguna recomendación que una en la que la gente no confíe.

Ya que estamos en eso, con las recomendaciones, desea que describan los resultados y resultados que ha producido para ese cliente (si es posible). Es mucho más convincente que simplemente decir lo maravilloso que es trabajar contigo. Los números (“aumentamos nuestros números de conversión en un 20 %) son especialmente convincentes.

¡Y eso es una envoltura! Si haces todas esas cosas, estarás bien encaminado para establecer contactos exitosamente en LinkedIn.

¿Qué te ha funcionado (o no) en LinkedIn? ¿Cuál de estas mejores prácticas probará primero? Comparte tus experiencias en los comentarios. Y asegúrese de leer este libro electrónico para obtener aún más estrategias para convertir a los seguidores de las redes sociales en clientes.