8 maneiras de transformar o LinkedIn de apenas mais uma vez em uma máquina de geração de leads qualificada

Enquanto muitos profissionais de marketing B2B continuam questionando a eficácia da maioria das plataformas de mídia social, o LinkedIn se destaca. Em "Referências, orçamentos e tendências de marketing de conteúdo — América do Norte" do Content Marketing Institute, a CMI observa que 94% dos profissionais de marketing B2B usam o LinkedIn para distribuir conteúdo, tornando-o a plataforma de mídia social mais usada; 63% classificam-na como a plataforma “mais eficaz”

Existem sucessos do LinkedIn – e você tem pessoas como Lewis Howes, que iniciou um negócio de sete dígitos alavancando o LinkedIn de várias maneiras.

Mas é mais provável que você (como muitos outros) passe horas e horas no LinkedIn – mas não obtém os resultados que deseja (e talvez nenhum).

O que está errado? Por que você não está obtendo resultados?

Aqui estão oito práticas recomendadas para aproveitar ao máximo o LinkedIn. Eles funcionaram para mim e acho que uma ou mais dessas dicas também ajudarão você.

1. Escolha os grupos certos

A missão número um é descobrir quais grupos mantêm seu público-alvo. Não vá para os grupos maiores – lembre-se, o negócio é sempre encontrar o seu nicho.

Depois de revisar vários e fazer algumas escolhas, junte-se aos grupos. Alguns permitem que você entre imediatamente, enquanto outros precisam aguardar a aprovação.

Depois de entrar, examine as discussões mais recentes. Se a primeira página estiver carregada com vários posts irrelevantes e ofertas especiais, saia imediatamente. Isso significa que o administrador não presta atenção ao grupo (e, infelizmente, isso acontece com frequência com os grupos do LinkedIn). Você terá dificuldade em iniciar discussões sérias com clientes em potencial qualificados em um grupo de baixa qualidade.

2. Atenha-se a um sistema

Quanto tempo é demais? Não há uma resposta definitiva para essa pergunta. Na verdade, se você se perguntar isso, você está fazendo as coisas da maneira errada desde o início.

O mais importante é ter um sistema de prospecção em vigor, cumpri-lo de forma consistente, prestar atenção aos seus resultados e, em seguida, continuar a refinar e revisar sua abordagem. Quaisquer que sejam as táticas que você decidir usar (publicar postagens, atualizações de status, passar o tempo em grupos, etc.), tudo bem, desde que façam parte de um sistema que você possa implementar e usar regularmente. Depois de um certo período de tempo, você pode considerar restringir sua participação apenas aos grupos que estão produzindo leads consistentemente.

3. Melhore seu perfil

Quantos perfis do LinkedIn você leu? Já reparou como muitos deles soam exatamente iguais – como um currículo? Algum deles já te deixou tão empolgado que você mal pode esperar para fazer negócios com essas pessoas?

Os perfis são importantes. Você deve listar sua experiência de trabalho lá. Mas suas seções “Título profissional” e “Resumo” são suas oportunidades de falar diretamente com seu mercado-alvo.

Seu título captura a atenção deles e, em seguida, o resumo detalha o problema de seu cliente em potencial com detalhes excruciantes. Isso deve fazê-los balançar a cabeça e sentir que alguém os entende. Então, você pode discutir os benefícios (soluções para os problemas do cliente) de trabalhar com você.

O restante do seu perfil aumenta sua credibilidade e ajuda você a se vender, mas não é tão importante quanto essas duas primeiras seções. Quando você mostra a seus clientes em potencial como você os entende e seus problemas, eles podem ficar entusiasmados o suficiente para se conectar com você ou ligar para você.

4. Use o blog para gerar mais negócios

Publicar postagens de blog no LinkedIn é uma ótima maneira de aumentar seu público. Poucos fizeram uma pesquisa melhor sobre isso do que os especialistas em testes e análises da Crazy Egg. Mas é preciso trabalho para obter resultados mensuráveis. Assim como você faz com seu perfil profissional, você precisa escrever títulos incríveis que chamem a atenção.

O conteúdo em si deve ser específico e acionável para o seu público. Se você seguir a ideia de “mostrar” em vez de “dizer” ao seu público o que funciona, você se sairá bem.

Por exemplo, sim, você deve escrever ótimas manchetes, todo mundo sabe disso. Mas o que faz um grande título? Na verdade, é bem complexo, mas aqui estão algumas dicas para escrever títulos que podem ajudar.

Certifique-se de que cada postagem termine com uma frase de chamariz informando aos leitores o que fazer a seguir. Não necessariamente peça a eles que comprem algo; é muito cedo no relacionamento para fazer isso. Recomende outras postagens ou ofereça a eles um brinde valioso (talvez um e-book ou webinar) em troca de fornecer o e-mail.

Um cuidado: certifique-se de manter cópias do conteúdo que você publica no LinkedIn. Às vezes, o LinkedIn “aposenta” os recursos, como aconteceu com o LinkedIn Answers, e você deseja revisitar ou reutilizar o conteúdo em que investiu tempo e esforço.

5. Crie relacionamentos com clientes em potencial

Assim como a história de sucesso de Lewis Howes observada anteriormente, você sempre ouve falar de pessoas que obtêm milhares de contatos e leads dessa plataforma.

Por que alguns conseguem tantos, enquanto outros lutam para fazer apenas alguns?

Não é porque esses usuários bem conectados passam horas a mais por dia clicando em “Conectar”. Esses indivíduos hiper-bem-sucedidos descobriram o que os clientes em potencial valorizam e dão a eles uma parte disso primeiro.

6. Compartilhe um bom conteúdo

Em grupos, poste conteúdo útil (não seu) cerca de uma vez por semana. Publique apenas a partir dos recursos mais conceituados do seu setor – dessa forma, as pessoas do seu grupo veem que você sabe o que tem valor e, portanto, é mais provável que pensem que vale a pena ouvir tudo o que você diz. Uma vez por semana é frequente o suficiente para se manter relevante, mas não tão frequente que as pessoas o vejam como spam.

Algumas de suas postagens serão bem-sucedidas, enquanto outras serão perdidas. Quando você recebe comentários, é hora de levar as coisas a um nível mais profundo com essa pessoa. Responda imediatamente! Faça um elogio, faça uma pergunta ou peça uma apresentação.

Você também notará perguntas relacionadas ao que você faz de tempos em tempos. Essa é a sua oportunidade de brilhar, dando a resposta mais perspicaz possível. Faça com que seja mais sobre a outra pessoa do que sobre você e veja se você pode ajudar a resolver o problema dela. Esses tipos de respostas geralmente rendem mais negócios.

7. Aproveite os endossos

O que mais importa no seu perfil do LinkedIn? Qualquer coisa que não seja de você! Endossos e recomendações são essenciais para o seu perfil.

Endossos são comparativamente fáceis de obter. Para começar a ganhá-los, basta prestar um bom serviço em tudo o que você faz e, em seguida, solicitar endossos de clientes satisfeitos.

As pessoas também podem procurá-lo no LinkedIn e endossá-lo também porque é fácil de fazer. Você também pode ganhar mais deles de forma proativa, endossando outros você mesmo.

As recomendações são mais difíceis de obter. Você pode perguntar a seus clientes se eles estariam dispostos a lhe dar um, caso você os recomende primeiro. Muitos também o fazem com prazer se você se oferecer para escrever um para eles.

Certifique-se também de compartilhar amostras de seu trabalho na área “Adicionar mídia” da seção “Resumo”. Isso pode servir como um portfólio online e, dependendo do seu negócio, um excelente exemplo do que você pode fazer pelos seus clientes.

8. Postar atualizações de status

Ao postar atualizações de status, sempre siga a regra 80/20. Não há problema em promover seus produtos e serviços, mas apenas 20% de suas postagens devem fazer isso. Se você aumentar a proporção, corre o risco de desligar sua rede e ser visto como um spammer. Não é sobre você.

Como as pessoas que usam o LinkedIn são profissionais, faz sentido que os horários em que você obtém mais cliques e compartilhamentos sejam 8h e 10h de segunda a sexta. Atenha-se a cerca de um ou dois posts por dia.

O que você deve postar? Basicamente, qualquer coisa que você acha que seu mercado-alvo considera valioso. De acordo com a poderosa mídia social Buffer, as postagens que contêm insights do setor são as mais populares e interessam a seis em cada 10 usuários do LinkedIn. Você também pode fazer perguntas para aumentar o engajamento, oferecer citações inspiradoras e dizer “obrigado” a todos que curtem ou comentam qualquer uma de suas atualizações.

Isso parece demais?

Mesmo se você for uma pessoa notavelmente eficiente e seguir um processo sistemático de marketing no LinkedIn, ainda pode tomar muito do seu tempo. Ou talvez você simplesmente não queira fazer isso. Algumas agências de marketing oferecem serviços que gerenciam seu perfil do LinkedIn e ajudam você a obter mais leads, fazendo isso em seu nome para que você e sua empresa recebam o crédito. (A propósito, o Prospectr pode fazer isso por você. Apenas dizendo.)

Algumas coisas para não fazer no LinkedIn…

Você pode cometer erros devastadores em qualquer canal de marketing e em qualquer rede social; O LinkedIn não é exceção. Estes são alguns dos problemas que você deve evitar:

• Não envie o mesmo conteúdo para todos os seus grupos. Alguns membros estarão em vários grupos com você e sua reputação será afetada. Além disso, o próprio LinkedIn pede que você não faça isso.
• Não pergunte sem fornecer valor primeiro. Tantos pedidos vêm de pessoas com uma conexão frouxa ou sem nenhuma conexão com a pessoa a quem solicitam algo. Estes quase sempre são excluídos ou ignorados. Se você quer que alguém o ajude, certifique-se de fazer algo por eles primeiro.
• Nunca use uma foto não profissional. Por incrível que pareça, muitos profissionais não possuem uma foto adequada em seu perfil. Se você deseja atrair clientes, deve se parecer com a expectativa deles de um profissional de negócios de sucesso. Contrate um fotógrafo profissional para tirar várias fotos e postar a melhor. Se você tem um negócio incomum ou altamente visual, pode usar uma foto que ilustre algum aspecto de sua empresa. Se você aluga jatos, por exemplo, uma foto sua na frente de um jato conta a história certa.
• Não use mensagens padrão do LinkedIn. Estou falando sobre as solicitações de conexão padrão e as mensagens de parabéns aqui. Reserve um momento para tornar o pedido pessoal e, se vocês tiverem algo em comum, mencione-o. Às vezes, faz sentido deixar a pessoa saber por que você está entrando em contato.
• Não use recomendações de familiares e amigos. Ninguém vê isso como confiável porque vêm de pessoas que – é claro – acham que você é maravilhoso. Melhor não ter nenhuma recomendação do que aquelas em que as pessoas não confiam.

Enquanto estamos nisso, com recomendações, você deseja que eles descrevam os resultados e resultados que você produziu para aquele cliente (se possível). É muito mais convincente do que simplesmente dizer como é maravilhoso trabalhar com você. Os números (“aumentaram nossos números de conversão em 20%)” são especialmente convincentes.

E isso é um embrulho! Se você fizer todas essas coisas, estará no caminho certo para uma rede de sucesso no LinkedIn.

O que funcionou para você (ou não) no LinkedIn? Qual dessas práticas recomendadas você tentará primeiro? Compartilhe suas experiências nos comentários. E certifique-se de ler este eBook para obter ainda mais estratégias para transformar seguidores de mídia social em clientes.