8 moduri de a obține mai multă valoare de la următorul tău târg comercial

Târgurile comerciale pot fi investiții valoroase care vă pun marca în fața sutelor – și uneori a mii – de clienți potențiali. De fapt, conform Institutului de Marketing de Conținut, 76% dintre cei mai buni agenți de marketing B2B evaluează evenimentele în persoană drept una dintre cele mai eficiente tactici pentru generarea de clienți potențiali. Participarea la o expoziție comercială poate construi relații de afaceri; dacă organizația dvs. face eforturi suplimentare și devine un expozant, un spectacol poate fi, de asemenea, o oportunitate excelentă de a vă poziționa brandul ca lider de gândire.

Cu toate acestea, fără strategia potrivită, aceste evenimente pot fi o pierdere de timp, bani, energie și răbdare. Succesul targului este mai mult decat sa va amintiti sa aduceti carti de vizita, sa tineti un pix in buzunar si sa va mentineti o expresie placuta. Este vorba despre demonstrarea valorii, demonstrarea capacității dvs. de a îndeplini nevoile potențialilor dvs. și stabilirea scenei pentru relații pe termen lung cu clienții.

Iată opt sfaturi pentru a vă ajuta să obțineți rezultate mai bune de la fiecare expoziție comercială la care participați:

1. Au un scop . Când vă pregătiți pentru eveniment, stabiliți mai întâi obiectivele. Exemplele de obiective includ creșterea relațiilor cu clienții actuali și potențiali, comercializarea unui nou serviciu, generarea unui anumit număr de clienți potențiali noi sau creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Pur și simplu participarea la o expoziție comercială pentru a împărți cărți de vizită și bomboane nu este eficientă decât dacă este Halloween și potențialele tale sunt smecheri. Majoritatea cărților de vizită ajung în fișierul circular – „coșul de reciclare” dacă te face să te simți mai bine – fără a fi niciodată folosite de nimeni pentru a face vreo legătură. Așa că, dacă scopul tău este generarea de clienți potențiali, ia în considerare această strategie nebunească ca o vulpe: nu-ți înmâna cărțile de vizită. În schimb, concentrați-vă pe colectarea cardurilor potențialilor dvs. Acele cărți devin un teanc frumos de clienți potențiali pe care tu și echipa ta poți începe rapid să-l cultivi.
2. Alegeți o țintă . Pentru a obține cel mai mare ROI de la o expoziție comercială, trebuie să discutați cu oamenii potriviți. În timp ce planificați evenimentul, luați în considerare industria, dimensiunea companiei și titlul și rolul profesional specific care vă vor ajuta echipa să-și îndeplinească scopul identificat. Apoi examinați listele de participanți care au participat la expozițiile comerciale anterioare pentru a-i găsi pe cei care îndeplinesc criteriile și care sunt probabil să participe la conferința viitoare. Adresați-vă țintelor înainte de începerea expoziției și invitați-le la standul dvs., la o cafea sau la cină, sau la întâlniri de grup în perioadele în care sala de expoziție este închisă.
3. Pregătiți-vă răspunsurile . Vizitatorii standului tind să pună aceleași tipuri de întrebări. După ce ați pregătit o listă de întrebări pe care clienții potențiali tind să le pună, revizuiți răspunsurile împreună cu echipa pentru a vă asigura că toată lumea comunică același mesaj. Exersați-vă melodiile de vorbire în avans pentru a vă asigura că le-ați luat. Cel mai important, nu uitați să ascultați cu atenție mai întâi și să vă adaptați răspunsurile, mai degrabă decât să așteptați ca persoana să nu mai vorbească, astfel încât să vă lansați în scenariul dvs. Un răspuns atent, relevant, care este puțin dur pe margini, valorează mult mai mult decât un pitch șlefuit care nu răspunde la o întrebare reală.
4. Oferă gratuități relevante . Când oferiți swag, acesta ar trebui să fie util și să vă reprezinte în mod corespunzător compania. De asemenea, este o idee bună ca acesta să fie diferit de ceea ce oferă ceilalți vânzători. Cu expozițiile pline cu tricouri, mingi de stres, șnur și băuturi confortabile, ceva la fel de simplu precum un stylus de marcă sau un suport pentru telefonul mobil poate fi trucul pentru a conduce traficul spre tine. Dacă aveți conținut relevant, cum ar fi cărți albe, broșuri sau cărți electronice, tipăriți o selecție și predați-le părților interesate. Dacă există o mulțime de timp liber între sesiuni, este posibil să aveți șansa să vă educați și să vă hrăniți imediat prospectul.
5. Utilizați media activă – vocea dvs. Marketingul tradițional începe cu e-mailuri, apeluri telefonice și conexiuni la rețelele sociale în speranța de a obține o întâlnire față în față. La expozițiile comerciale, puteți sări peste media pasivă și puteți obține imediat timp față cu factorii de decizie. Profită de această oportunitate pentru a face o legătură personală cu țintele identificate de echipa ta. Uneori, o conversație încrezătoare și o strângere fermă de mână este tot ce ai nevoie pentru a câștiga un nou client sau pentru a cunoaște un partener valoros.
6. Comercializați clienți potențiali cu alți furnizori. Nu orice persoană pe care o întâlniți la o expoziție comercială este o potrivire bună pentru compania dvs. Același lucru este valabil și pentru alți furnizori de la eveniment. Când primești o carte de vizită de la cineva care nu este o țintă, dă-o unui coleg furnizor care ar putea beneficia de ea și cere în schimb aceeași favoare. Pe lângă generarea mai multor clienți potențiali de mare valoare, vânzătorul poate deveni un bun client sau partener.
7. Urmăriți rapid. Când generați un client potențial, urmăriți persoana respectivă cât mai curând posibil, dacă nu imediat. Când cineva este interesat de ceea ce oferă compania dvs., de exemplu, mergeți într-o sală de ședințe și discutați imediat. Dacă persoana este presată de timp, programați o întâlnire ulterioară pentru o zi în timpul sau imediat după spectacol. Cel puțin, urmăriți în aceeași zi cu un e-mail și o solicitare de conectare la rețelele sociale și sunați persoana a doua zi. Și rețineți: chiar dacă ați achiziționat clienți potențiali în timpul expoziției, nu înseamnă că sunt toți gata să cumpere. Pune un program de promovare a lead-urilor înainte de eveniment, astfel încât să fii gata să-l pornești imediat după terminarea spectacolului. Trebuie să comunicați cu clienții potențiali în timp ce evenimentul este încă proaspăt în mintea lor, iar o serie de e-mailuri care oferă conținut relevant poate ajuta la consolidarea relației.
8. Profită de tehnologie. În măsura în care este posibil, utilizați tehnologia pentru a aduna clienții mai rapid. Multe expoziții comerciale au coduri de bare pe insignele participanților, ceea ce facilitează capturarea informațiilor de către furnizori. Dacă nu, utilizați un scaner de cărți de vizită pentru a transforma datele pe hârtie în informații care pot fi căutate și care pot fi acționate chiar în punctul de captare.

Expozițiile comerciale nu trebuie să fie despre durerile de picioare sau despre producții obositoare. Ele pot avea un potențial mare dacă le alegeți pe cele potrivite, le planificați strategic și ieși în evidență. Așa că pune în aplicare aceste strategii și transformă fiecare eveniment într-o oportunitate.

Indiferent de tipurile de evenimente pe care le planificați, abordarea corectă a gestionării datelor și a automatizării marketingului poate elimina potențialele probleme, maximizând în același timp rentabilitatea investiției evenimentului dvs. Citiți acest ghid pentru a obține opt sfaturi importante pentru a lua o abordare automată, bazată pe date, a evenimentelor dvs.