Как B2B могут победить блюз Черной пятницы

Черная пятница уже давно стала началом сезона праздничных покупок, днем, известным (и печально известным) большими рекламными кампаниями, большими толпами людей и, скрестим пальцы, большими доходами для розничных продавцов.

Вот данные по США за Черную пятницу 2013 года, предоставленные statisticbrain.com:

• 57 миллиардов долларов: всего потрачено
• 307 миллионов: среднее количество потребителей, совершающих покупки (в магазинах или в Интернете).
• $213: средние потребительские расходы в обычных магазинах.
• $194: средние потребительские расходы в Интернете.
• 23%: розничные покупатели, разбившие лагерь в магазине (прибывшие до полуночи).

Но что, если вы не продавец?

Есть ли эквивалент Черной пятницы B2B? Более того, могут ли B2B принять участие в безумном шопинге и завоевать любовь топ-лидеров?

Консенсус — твердое «да». И хотя рост выручки может быть не таким впечатляющим, как у B2C, хорошая сторона заключается в том, что у вас, скорее всего, не будет заслуживающих освещения в печати кулачных боев, вспыхивающих в проходах.

Таким образом, хотя B2B, как правило, не могут конкурировать со сделками по закрытию дверей и открытием магазинов в полночь, вы определенно можете воспользоваться преимуществами Черной пятницы… и Киберпонедельника, если уж на то пошло. Вот несколько стратегий и советов, как это сделать.

4 стратегии, которые облегчают бизнесу тратить деньги вместе с вами

• Максимально используйте бюджеты по принципу «используй или потеряешь» . Для большинства организаций не существует такого понятия, как «пролонгированные бюджеты»; то есть, если выделенные доллары не потрачены к концу года (или квартала), они обычно исчезают. Воспользуйтесь этим, продвигая свои продукты и услуги по разным ценам, которые соответствуют бюджетам ваших целевых бизнес-клиентов. НО …

• Знайте бюджетный цикл ваших клиентов. Не все предприятия имеют финансовые годы, соответствующие календарю. Поэтому разумно знать, когда ваши клиенты наиболее склонны тратить, либо в целом, либо из-за оставшихся бюджетов, которые находятся на разделочной доске, если они не используются. Это не обязательно связано с Черной пятницей, но это лучшая практика в любое время.

• Адаптируйте свои продукты и услуги к потребностям ваших клиентов. Звучит довольно очевидно, особенно с учетом того, что мы так привыкли к таргетингу и перенацеливанию розничных продавцов на основе наших шаблонов поиска и истории покупок. B2B-предприятиям необходимо взять страницу из учебника розничной торговли и проанализировать, чего хотят их клиенты, почему они этого хотят и когда они этого хотят. Адаптируйте предложения продуктов и услуг, цены и рекламные акции для удовлетворения этих потребностей, и вы, вероятно, увеличите свои продажи.
• Обратитесь к необходимости инвестировать и неоднократно сообщайте об этом. По данным исследовательской консалтинговой компании Chadwick Martin Bailey, предприятия (так же, как и потребители) всегда заинтересованы в том, чтобы сделать жизнь лучше; например, с помощью новых технологий или моды. Так же, как розничные продавцы продвигают новейшие планшеты и игровые системы, чтобы доставить удовольствие потребителям, B2B могут продвигать продукты и услуги, которые «принесут радость» своим бизнес-клиентам в виде новых возможностей для роста и развития их бизнеса. По данным Executiveboard.com, в продажах B2B личная ценность имеет вдвое большее влияние, чем ценность бизнеса.

3 совета, как избавиться от беспорядка

• Отправляйте электронные письма в выходные, посвященные Дню Благодарения. Эксперт по бизнес-разработкам Мэтт Хайнц часто ссылается на исследования, которые показывают, что большинство людей проверяют свою рабочую электронную почту в праздничные дни. Несмотря на то, что Киберпонедельник действительно увеличил объем электронных писем, попадающих в эфир на День Благодарения, планирование кампаний по электронной почте непосредственно перед Днем Благодарения и в этот день по-прежнему является жизнеспособной тактикой для B2B, позволяющей увеличить количество потенциальных клиентов, особенно в верхней части воронки. Например, бизнес-клиенты, которые ищут немного спокойствия в семейных делах, могут быть весьма заинтересованы в регистрации на будущий вебинар или загрузке тематического исследования.

• Оптимизируйте свои целевые страницы. По данным SiriusDecisions, 80% покупателей B2B проводят собственное онлайн-исследование, прежде чем вступить в контакт с продавцом. Это означает, что они просматривают ваш веб-сайт и просматривают ваш контент, чтобы выяснить, можете ли вы предоставить то, что им нужно. После использования некоторых из вышеперечисленных стратегий убедитесь, что ваши целевые страницы разработаны так, чтобы привлечь внимание вашей целевой аудитории и убедить их потратить деньги с вами. Например:
  • Создавайте «бизнес-гиды» — целевые страницы, демонстрирующие ваши продукты и услуги с учетом конкретных бизнес-задач.
  • Практикуйте хорошие методы поисковой оптимизации (SEO), чтобы помочь потенциальным покупателям найти ваши страницы. Наша электронная книга «SEO 101: основы и не только» покажет вам, как это сделать.
  • Сделайте свой сайт (и ваши электронные письма) адаптивными, чтобы они хорошо отображались на любом устройстве и экране любого размера. Почему? По данным Google, 75% пользователей предпочитают веб-сайты, удобные для мобильных устройств, а EmailClientMarketShare.com говорит, что 43% писем открываются на мобильных устройствах. Для B2B это может быть сложной целью, но она становится все более важной. (Если вы являетесь клиентом Act-On, вы можете быстрее добраться до финиша с помощью наших адаптивных шаблонов.)

• Смешайте свои рекламные акции. Как и ваши коллеги-ритейлеры, изменение маркетингового комплекса может помочь вам генерировать трафик, как пешеходный, так и кибер. Вот несколько идей:
  • Продлить продажи и/или гарантии. Добавьте немного срочности, чтобы привлечь внимание и использовать некоторую психологию (например, «Еще 23 часа и 56 минут, чтобы сэкономить!»)
  • Объединяйте усилия с партнерами и соратниками — иначе говоря, «если ты почешешь мне спину, я почешу твою». Перекрестно продвигайте дополнительные продукты и услуги (например, планшеты для продавцов и интеграцию с ERP-системой или сантехнику и нестандартную плитку). Ставьте лайки страницам друг друга в Facebook, чтобы помочь установить прочные связи между вашим бизнесом и фанатами, тем самым расширив свою потенциальную аудиторию.
  • Создавайте и активно продвигайте сделки, которые заключаются только в конце года. Например, Laurentian Bank of Canada предлагает новым инвесторам 3-дневную возможность (каждые 29 ноября — 2 декабря) воспользоваться наиболее гибкими условиями. Банк не опубликовал, сколько новых клиентов это загребет, но я готов поспорить на один канадский доллар, что это куча.

А Киберпонедельник?

По данным comScore, Киберпонедельник 2013 года стал самым крупным днем ​​онлайн-трат в США в истории: потребители потратили моллюсков на 1,7 миллиарда долларов. (Это на 18% больше, чем в 2012 году.)

Так что да, B2B должны обязательно ухватиться за фалды Киберпонедельника так же, как они делают это в Черную пятницу, потому что два дня покупок (три, если вы включаете субботу малого бизнеса) истекают кровью друг в друга.

Это должно было случиться, верно? Клиенты B2C и B2B теперь легко взаимодействуют с физическими и цифровыми покупками: онлайн-кампании используются для увеличения числа посещений обычных магазинов, а рекламные акции в магазинах используются для увеличения покупок в Интернете. И помните: розничные потребители также являются владельцами бизнеса и деловыми покупателями.

Поскольку примерно половина всех покупок в Киберпонедельник совершается на работе, почему бы не представить свои продукты B2B своим бизнес-клиентам… которые прямо сейчас находятся в сети в поисках — и восприимчивы — к сделкам?

Я не могу придумать ни одной веской причины не делать этого.

 Изображение «Цены на золото в Черную пятницу» из Библиотеки Конгресса.

 Изображение «Киберпонедельник» Кевина Маркса, используемое по лицензии Creative Commons.