8 modi per ottenere più valore dalla tua prossima fiera

Le fiere possono essere investimenti preziosi che portano il tuo marchio davanti a centinaia - e talvolta migliaia - di potenziali clienti. Infatti, secondo il Content Marketing Institute, il 76% dei migliori marketer B2B valuta gli eventi di persona come una delle tattiche più efficaci per generare lead. Partecipare a una fiera può creare relazioni d'affari; se la tua organizzazione fa uno sforzo in più e diventa un espositore, una fiera può anche essere un'ottima opportunità per posizionare il tuo marchio come leader di pensiero.

Tuttavia, senza la giusta strategia, questi eventi possono essere una perdita di tempo, denaro, energia e pazienza. Il successo in una fiera va oltre il ricordare di portare i biglietti da visita, tenere una penna in tasca e mantenere un'espressione piacevole. Si tratta di dimostrare valore, mostrare la tua capacità di soddisfare le esigenze dei tuoi potenziali clienti e preparare il terreno per relazioni a lungo termine con i clienti.

Ecco otto suggerimenti per aiutarti a ottenere risultati migliori da ogni fiera a cui partecipi:

1. Avere uno scopo . Quando ti prepari per l'evento, determina prima gli obiettivi. Esempi di obiettivi includono la crescita delle relazioni con i clienti attuali e potenziali, il marketing di un nuovo servizio, la generazione di un certo numero di nuovi contatti o la costruzione della consapevolezza del marchio. Partecipare semplicemente a una fiera per distribuire biglietti da visita e caramelle non è efficace a meno che non sia Halloween e le tue prospettive siano dolcetto o scherzetto. La maggior parte dei biglietti da visita finisce nella cartella circolare – il “cestino” se ti fa stare meglio – senza mai essere utilizzata da nessuno per stabilire alcun collegamento. Quindi, se il tuo obiettivo è la generazione di lead, considera questa strategia folle come una volpe: non distribuire i tuoi biglietti da visita. Invece, concentrati sulla raccolta delle carte dei tuoi potenziali clienti. Quelle carte diventano una bella pila di contatti che tu e il tuo team potete iniziare rapidamente a coltivare.
2. Scegli un obiettivo . Per ottenere il massimo ROI da una fiera, devi parlare con le persone giuste. Mentre pianifichi l'evento, considera il settore, le dimensioni dell'azienda e il titolo e il ruolo professionale specifico che aiuteranno il tuo team a raggiungere lo scopo identificato. Quindi esamina gli elenchi dei partecipanti che hanno partecipato a fiere passate per trovare quelli che soddisfano i criteri e che probabilmente parteciperanno alla prossima conferenza. Raggiungi i tuoi obiettivi prima dell'inizio della fiera e invitali al tuo stand, per un caffè o una cena o per riunioni di gruppo durante i periodi in cui la sala espositiva è chiusa.
3. Prepara le tue risposte . I visitatori dello stand tendono a porre lo stesso tipo di domande. Dopo aver preparato un elenco di domande che i potenziali clienti tendono a porre, rivedi le risposte con il tuo team per assicurarti che tutti comunichino lo stesso messaggio. Esercitati in anticipo con le tue tracce di conversazione per assicurarti di averle imparate. Soprattutto, ricorda di ascoltare prima attentamente e di adattare le tue risposte, piuttosto che aspettare semplicemente che la persona smetta di parlare, quindi ti lanci nel tuo copione. Una risposta premurosa e pertinente che è un po' approssimativa vale molto di più di una presentazione raffinata che non risponde a una domanda vera e propria.
4. Dare omaggi pertinenti . Quando regali gadget, dovrebbe essere utile e rappresentare adeguatamente la tua azienda. È anche una buona idea che sia diverso da quello che regalano gli altri fornitori. Con le fiere piene di magliette, palline antistress, cordini e copribevande, qualcosa di semplice come uno stilo di marca o un supporto per cellulare potrebbe essere il trucco per indirizzare il traffico verso di te. Se disponi di contenuti pertinenti, come white paper, brochure o eBook, stampane una selezione e distribuiscili alle parti interessate. Se c'è molto tempo libero tra una sessione e l'altra, potresti avere la possibilità di istruire e nutrire subito il tuo potenziale cliente.
5. Usa i media attivi: la tua voce . Il marketing tradizionale inizia con mailer, telefonate e connessioni ai social media nella speranza di ottenere un incontro faccia a faccia. Alle fiere, puoi saltare i media passivi e confrontarti immediatamente con i responsabili delle decisioni. Approfitta di questa opportunità per stabilire una connessione personale con gli obiettivi identificati dal tuo team. A volte una conversazione sicura e una stretta di mano decisa sono tutto ciò di cui hai bisogno per acquisire un nuovo cliente o incontrare un partner prezioso.
6. Scambia lead con altri fornitori. Non tutte le persone che incontri in una fiera sono una buona coppia per la tua azienda. Lo stesso vale per gli altri venditori presenti all'evento. Quando ricevi un biglietto da visita da qualcuno che non è un bersaglio, consegnalo a un altro venditore che potrebbe trarne vantaggio e chiedi in cambio lo stesso favore. Oltre a generare più contatti di alto valore, il fornitore può diventare un buon cliente o partner.
7. Segui velocemente. Quando generi un lead, segui l'individuo il prima possibile, se non immediatamente. Quando qualcuno è interessato a ciò che offre la tua azienda, ad esempio, vai in una sala riunioni e discuti subito. Se l'individuo ha poco tempo, programma un incontro di follow-up per un giorno durante o immediatamente dopo lo spettacolo. Come minimo, segui lo stesso giorno con un'e-mail e una richiesta di connessione ai social media e chiama la persona il giorno successivo. E ricorda: anche se hai acquisito contatti durante la fiera, non significa che siano tutti pronti per l'acquisto. Metti in atto un programma di lead nurturing prima dell'evento, così sei pronto per avviarlo subito dopo la fine dello spettacolo. Devi comunicare con i tuoi contatti mentre l'evento è ancora fresco nelle loro menti e una serie di e-mail che forniscono contenuti pertinenti possono aiutare a cementare la relazione.
8. Approfitta della tecnologia. Per quanto possibile, usa la tecnologia per raccogliere contatti più velocemente. Molte fiere hanno codici a barre sui badge dei partecipanti, facilitando l'acquisizione delle informazioni da parte dei fornitori. In caso contrario, utilizza uno scanner per biglietti da visita per trasformare i dati cartacei in informazioni ricercabili e fruibili direttamente nel punto di acquisizione.

Le fiere non devono riguardare i piedi doloranti o mettere in scena produzioni estenuanti. Possono avere un grande potenziale se scegli quelli giusti, pianifichi in modo strategico e ti distingui. Quindi metti in atto queste strategie e trasforma ogni evento in un'opportunità.

Indipendentemente dal tipo di eventi che stai pianificando, il giusto approccio alla gestione dei dati e all'automazione del marketing può eliminare potenziali problemi massimizzando al contempo il ROI dell'evento. Leggi questa guida per ottenere otto suggerimenti importanti per adottare un approccio automatizzato e basato sui dati ai tuoi eventi.