8 façons d'obtenir plus de valeur de votre prochain salon professionnel

Les salons professionnels peuvent être des investissements précieux qui permettent à votre marque de se présenter à des centaines, voire des milliers, de prospects. En fait, selon le Content Marketing Institute, 76 % des meilleurs spécialistes du marketing B2B considèrent les événements en personne comme l'une des tactiques les plus efficaces pour générer des prospects. Assister à une foire commerciale peut établir des relations d'affaires; Si votre organisation fait un effort supplémentaire et devient exposant, un salon peut également être une excellente occasion de positionner votre marque en tant que leader d'opinion.

Cependant, sans la bonne stratégie, ces événements peuvent être une perte de temps, d'argent, d'énergie et de patience. Le succès d'un salon professionnel ne se limite pas à se rappeler d'apporter des cartes de visite, de garder un stylo dans sa poche et de maintenir une expression agréable. Il s'agit de démontrer de la valeur, de montrer votre capacité à répondre aux besoins de vos prospects et de préparer le terrain pour des relations clients à long terme.

Voici huit conseils pour vous aider à obtenir de meilleurs résultats à chaque salon auquel vous participez :

1. Ayez un but . Lors de la préparation de l'événement, déterminez d'abord les objectifs. Parmi les exemples d'objectifs, citons le développement des relations avec les clients actuels et potentiels, la commercialisation d'un nouveau service, la génération d'un certain nombre de nouveaux prospects ou le renforcement de la notoriété de la marque. Le simple fait d'assister à un salon professionnel pour distribuer des cartes de visite et des bonbons n'est efficace que si c'est Halloween et que vos prospects sont des trompeurs. La plupart des cartes de visite se retrouvent dans le fichier circulaire – la « corbeille » si cela vous fait vous sentir mieux – sans jamais être utilisées par qui que ce soit pour établir un lien. Donc, si votre objectif est la génération de leads, considérez cette stratégie folle comme un renard : ne distribuez pas vos cartes de visite. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la collecte des cartes de vos prospects. Ces cartes deviennent une belle pile de pistes que vous et votre équipe pouvez rapidement commencer à entretenir.
2. Choisissez une cible . Pour obtenir le meilleur retour sur investissement d'un salon, vous devez parler aux bonnes personnes. Lorsque vous planifiez l'événement, tenez compte du secteur, de la taille de l'entreprise, du titre et du rôle professionnels spécifiques qui aideront votre équipe à remplir son objectif identifié. Ensuite, examinez les listes de participants qui ont participé à des salons professionnels antérieurs pour trouver ceux qui correspondent aux critères et qui sont susceptibles d'assister à la conférence à venir. Contactez vos cibles avant le début du salon et invitez-les à votre stand, à un café ou à un dîner, ou à des réunions en petits groupes pendant les périodes de fermeture de la salle d'exposition.
3. Préparez vos réponses . Les visiteurs du stand ont tendance à poser les mêmes types de questions. Après avoir préparé une liste de questions que les prospects ont tendance à poser, passez en revue les réponses avec votre équipe pour vous assurer que tout le monde communique le même message. Entraînez-vous à l'avance pour vous assurer que vous les maîtrisez. Plus important encore, n'oubliez pas d'écouter d'abord attentivement et d'adapter vos réponses, plutôt que d'attendre simplement que la personne arrête de parler pour vous lancer dans votre script. Une réponse réfléchie et pertinente qui est un peu approximative sur les bords vaut bien plus qu'un argumentaire raffiné qui ne répond pas à une vraie question.
4. Donnez des cadeaux pertinents . Lorsque vous donnez du swag, il doit être utile et représenter de manière appropriée votre entreprise. C'est aussi une bonne idée qu'il soit différent de ce que les autres fournisseurs offrent. Avec des salons professionnels remplis de t-shirts, de balles anti-stress, de cordons et de cozies, quelque chose d'aussi simple qu'un stylet de marque ou un support de téléphone portable peut être l'astuce pour générer du trafic à votre guise. Si vous avez du contenu pertinent, tel que des livres blancs, des brochures ou des livres électroniques, imprimez-en une sélection et distribuez-la aux parties intéressées. S'il y a beaucoup de temps d'arrêt entre les sessions, vous aurez peut-être la possibilité d'éduquer et de nourrir votre prospect immédiatement.
5. Utilisez les médias actifs – votre voix . Le marketing traditionnel commence par des publipostages, des appels téléphoniques et des connexions sur les réseaux sociaux dans l'espoir d'obtenir une réunion en face à face. Lors des salons professionnels, vous pouvez ignorer les médias passifs et avoir immédiatement un contact direct avec les décideurs. Profitez de cette opportunité pour établir un lien personnel avec les cibles identifiées par votre équipe. Parfois, une conversation confiante et une poignée de main ferme suffisent pour gagner un nouveau client ou rencontrer un partenaire précieux.
6. Échangez des prospects avec d'autres fournisseurs. Toutes les personnes que vous rencontrez lors d'un salon professionnel ne correspondent pas à votre entreprise. Il en va de même pour les autres fournisseurs présents à l'événement. Lorsque vous obtenez une carte de visite de quelqu'un qui n'est pas une cible, donnez-la à un autre vendeur qui pourrait en bénéficier et demandez la même faveur en retour. En plus de générer davantage de prospects de grande valeur, le fournisseur peut devenir un bon client ou partenaire.
7. A suivre rapidement. Lorsque vous générez un prospect, faites un suivi auprès de la personne dès que possible, sinon immédiatement. Lorsque quelqu'un s'intéresse à ce que propose votre entreprise, par exemple, rendez-vous dans une salle de réunion et discutez immédiatement. Si la personne est pressée par le temps, planifiez une réunion de suivi pendant une journée pendant ou immédiatement après le spectacle. Au minimum, faites un suivi le jour même avec un e-mail et une demande de connexion aux réseaux sociaux, et appelez la personne le lendemain. Et rappelez-vous : même si vous avez acquis des prospects pendant le salon, cela ne signifie pas qu'ils sont tous prêts à acheter. Mettez en place un programme de maturation des prospects avant l'événement, afin d'être prêt à le démarrer juste après la fin du salon. Vous devez communiquer avec vos prospects pendant que l'événement est encore frais dans leur esprit, et une série d'e-mails fournissant un contenu pertinent peut aider à cimenter la relation.
8. Profitez de la technologie. Dans la mesure du possible, utilisez la technologie pour collecter des prospects plus rapidement. De nombreux salons professionnels ont des codes-barres sur les badges des participants, ce qui permet aux fournisseurs de saisir facilement leurs informations. Si ce n'est pas le cas, utilisez un scanner de cartes de visite pour transformer les données papier en informations consultables et exploitables directement au point de capture.

Les salons professionnels ne doivent pas nécessairement être des pieds endoloris ou des productions épuisantes. Ils peuvent avoir un grand potentiel si vous choisissez les bons, planifiez de manière stratégique et démarquez-vous. Alors mettez ces stratégies en place et transformez chaque événement en opportunité.

Quels que soient les types d'événements que vous planifiez, la bonne approche de la gestion des données et de l'automatisation du marketing peut éliminer les problèmes potentiels tout en maximisant le retour sur investissement de votre événement. Lisez ce guide pour obtenir huit conseils importants pour adopter une approche automatisée et basée sur les données pour vos événements.