次回の展示会でより多くの価値を得る 8 つの方法

公開: 2014-11-18

ジャケットに出展者バッジを付けるビジネスマン見本市は、何百人、時には何千人もの見込み客にブランドをアピールする貴重な投資となる可能性があります。実際、コンテンツマーケティングインスティテュートによると、クラス最高の B2B マーケターの 76% が、見込み顧客を獲得するための最も効果的な戦術の 1 つとして対面イベントを評価しています。見本市に参加することで、ビジネス関係を構築できます。あなたの組織がさらに一歩進んで出展者になった場合、ショーはあなたのブランドをソートリーダーとして位置付ける絶好の機会にもなります.

ただし、適切な戦略がなければ、これらのイベントは時間、お金、エネルギー、忍耐の無駄になる可能性があります。展示会の成功とは、名刺を忘れずに持ち、ポケットにペンを入れ、心地よい表情を保つことだけではありません。それは、価値を実証し、見込み客のニーズを満たす能力を示し、長期的な顧客関係の舞台を整えることです。

参加するすべての見本市でより良い結果を得るために役立つ 8 つのヒントを次に示します。

目的を持ってください。イベントの準備をするときは、まず目標を決めます。目標の例としては、現在および将来の顧客との関係を深めること、新しいサービスをマーケティングすること、一定数の新しいリードを生み出すこと、またはブランドの認知度を高めることが含まれます。見本市に出席して名刺やキャンディーを配るだけでは、ハロウィンで見込み客がトリック・オア・トリートをしている場合を除いて効果的ではありません。ほとんどの名刺は循環ファイル (気分が良くなる場合は「ごみ箱」) に入れられ、誰にも関係を築くために使用されることはありません。したがって、あなたの目標が見込み客の獲得である場合は、次のクレイジーな戦略を検討してください。名刺を渡さないでください。代わりに、見込み客のカードを集めることに集中してください。これらのカードは、あなたとあなたのチームがすぐに育て始めることができる素晴らしいリードのスタックになります。
ターゲットを選択します。見本市から最大の ROI を得るには、適切な人々と話をする必要があります。イベントを計画するときは、チームが特定された目的を達成するのに役立つ業界、会社の規模、および特定の専門職名と役割を考慮してください。次に、過去の見本市に参加した参加者のリストを調べて、基準に適合し、今後の会議に参加する可能性が高い人を見つけます。展示会が始まる前にターゲットに連絡を取り、ブース、コーヒー、ディナー、または展示ホールが閉まっている時間帯の分科会に招待します。
答えを用意してください。ブースの訪問者は、同じタイプの質問をする傾向があります。見込み客がよく尋ねる質問のリストを作成したら、チームで回答を確認して、全員が同じメッセージを伝えられるようにします。事前にトークトラックを練習して、理解できるようにします。最も重要なことは、相手が話すのをやめるのを待ってスクリプトを開始するのではなく、最初に注意深く耳を傾け、応答を調整することを忘れないでください。実際の質問に答えない洗練されたピッチよりも、端が少し粗い、思慮深く適切な回答の方がはるかに価値があります。
関連する景品を提供します。記念品を贈る場合、それは有用であり、あなたの会社を適切に表すものでなければなりません。また、他のベンダーが提供するものとは異なるものにすることもお勧めです。 T シャツ、ストレスボール、ランヤード、ドリンクコージーでいっぱいの見本市では、ブランドのスタイラスペンや携帯電話ホルダーと同じくらい簡単なものが、トラフィックを誘導する秘訣かもしれません。ホワイトペーパー、パンフレット、電子ブックなどの関連コンテンツがある場合は、選択したものを印刷して、関係者に配布します。セッション間のダウンタイムが多い場合は、見込み客をすぐに教育して育てるチャンスがあるかもしれません。
アクティブなメディアを使用 – あなたの声. 従来のマーケティングは、直接会えることを期待して、メーラー、電話、ソーシャルメディアとのつながりから始まります。トレードショーでは、受動的なメディアを飛ばして、すぐに意思決定者と顔を合わせることができます。この機会を利用して、チームが特定したターゲットと個人的なつながりを作りましょう。新しいクライアントを獲得したり、貴重なパートナーと出会ったりするために必要なのは、自信を持って会話し、しっかりとした握手だけである場合があります。
リードを他のベンダーと取引します。 見本市で出会うすべての人があなたの会社にふさわしいとは限りません。イベントの他のベンダーについても同様です。ターゲットではない人から名刺を受け取ったら、その名刺から利益を得る可能性のある仲間のベンダーに渡して、見返りに同じ好意を求めてください。より価値の高いリードを生み出すことに加えて、ベンダーは優れたクライアントまたはパートナーになる可能性があります。
すばやくフォローアップします。 見込み客を獲得したら、すぐではないにしても、できるだけ早くその個人をフォローアップします。たとえば、誰かがあなたの会社が提供するものに興味を持っている場合は、会議室に行ってすぐに話し合います。個人が時間に追われている場合は、ショー中またはショーの直後にフォローアップミーティングをスケジュールします。少なくとも、同じ日に電子メールとソーシャルメディア接続のリクエストでフォローアップし、翌日にはその人に電話します。覚えておいてください: 見本市中にリードを獲得したとしても、すべてが購入する準備ができているわけではありません。イベントの前にリード育成プログラムを導入して、ショーが終わったらすぐに開始できるようにします。イベントが記憶に新しいうちに見込み客とコミュニケーションをとる必要があります。関連するコンテンツを配信する一連のメールは、関係を強化するのに役立ちます。
テクノロジーを活用してください。 可能な限り、テクノロジーを使用してリードをより迅速に収集します。多くの見本市では、参加者のバッジにバーコードがあり、ベンダーが情報を簡単に取得できるようになっています。そうでない場合は、名刺スキャナーを使用して、紙ベースのデータを取得した時点で検索可能で実用的な情報に変換します。

見本市は、足を痛めたり、疲れ果てた演出をしたりする必要はありません。適切なものを選択し、戦略的に計画し、際立っていれば、大きな可能性を秘めています。したがって、これらの戦略を実行に移し、すべてのイベントを機会に変えてください。

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