8 maneiras de obter mais valor de sua próxima feira

As feiras podem ser investimentos valiosos que colocam sua marca na frente de centenas – e às vezes milhares – de clientes em potencial. Na verdade, de acordo com o Content Marketing Institute, 76% dos melhores profissionais de marketing B2B classificam os eventos presenciais como uma das táticas mais eficazes para gerar leads. Participar de uma feira comercial pode construir relacionamentos comerciais; se a sua organização vai além e se torna um expositor, um show também pode ser uma excelente oportunidade para posicionar sua marca como um líder de pensamento.

No entanto, sem a estratégia certa, esses eventos podem ser uma perda de tempo, dinheiro, energia e paciência. O sucesso da feira de negócios é mais do que lembrar de trazer cartões de visita, manter uma caneta no bolso e manter uma expressão agradável. Trata-se de demonstrar valor, mostrar sua capacidade de atender às necessidades de seus clientes em potencial e preparar o terreno para relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Aqui estão oito dicas para ajudá-lo a obter melhores resultados em todas as feiras que você participar:

1. Tenha um propósito . Ao se preparar para o evento, determine os objetivos primeiro. Exemplos de metas incluem relacionamentos crescentes com clientes atuais e potenciais, marketing de um novo serviço, geração de um certo número de novos leads ou conscientização da marca. Simplesmente comparecer a uma feira para distribuir cartões de visita e doces não é eficaz, a menos que seja Halloween e seus clientes em potencial sejam doces ou travessuras. A maioria dos cartões de visita acaba no arquivo circular – a “lixeira” se isso faz você se sentir melhor – sem nunca ser usado por ninguém para fazer qualquer conexão. Portanto, se seu objetivo é a geração de leads, considere esta estratégia maluca como uma raposa: não distribua seus cartões de visita. Em vez disso, concentre-se em coletar os cartões de seus clientes em potencial. Esses cartões se tornam uma boa pilha de leads que você e sua equipe podem começar a nutrir rapidamente.
2. Escolha um alvo . Para obter o máximo ROI de uma feira, você precisa conversar com as pessoas certas. Ao planejar o evento, considere o setor, o tamanho da empresa e o cargo e a função profissionais específicos que ajudarão sua equipe a cumprir o objetivo identificado. Em seguida, examine as listas de participantes que participaram de feiras anteriores para encontrar aqueles que se encaixam nos critérios e que provavelmente comparecerão à próxima conferência. Entre em contato com seus alvos antes do início da feira e convide-os para seu estande, para um café ou jantar ou para reuniões durante os horários em que o salão de exposições estiver fechado.
3. Prepare suas respostas . Os visitantes dos estandes tendem a fazer os mesmos tipos de perguntas. Depois de preparar uma lista de perguntas que os clientes em potencial tendem a fazer, revise as respostas com sua equipe para garantir que todos comuniquem a mesma mensagem. Pratique suas trilhas de conversa com antecedência para ter certeza de que você as gravou. Mais importante ainda, lembre-se de ouvir com atenção primeiro e adaptar suas respostas, em vez de apenas esperar que a pessoa pare de falar para iniciar seu roteiro. Uma resposta ponderada e relevante que é um pouco áspera vale muito mais do que um discurso polido que não responde a uma pergunta real.
4. Dê brindes relevantes . Quando você distribui brindes, deve ser útil e representar adequadamente sua empresa. Também é uma boa ideia ser diferente do que os outros fornecedores oferecem. Com feiras repletas de camisetas, bolas antiestresse, cordões e coisinhas para bebidas, algo tão simples como uma caneta de marca ou um suporte para celular pode ser o truque para direcionar o tráfego para você. Se você tiver conteúdo relevante, como white papers, brochuras ou eBooks, imprima uma seleção e entregue-os às partes interessadas. Se houver muito tempo de inatividade entre as sessões, você pode ter a chance de educar e nutrir seu cliente potencial imediatamente.
5. Use mídia ativa – sua voz . O marketing tradicional começa com correspondências, telefonemas e conexões de mídia social na esperança de obter uma reunião cara a cara. Em feiras de negócios, você pode pular a mídia passiva e entrar imediatamente em contato direto com os tomadores de decisão. Aproveite esta oportunidade para fazer uma conexão pessoal com os alvos que sua equipe identificou. Às vezes, uma conversa confiante e um aperto de mão firme é tudo o que você precisa para conquistar um novo cliente ou conhecer um parceiro valioso.
6. Negocie leads com outros fornecedores. Nem toda pessoa que você conhece em uma feira de negócios é uma boa combinação para sua empresa. O mesmo vale para outros fornecedores no evento. Quando você receber um cartão de visita de alguém que não é um alvo, entregue-o a um colega fornecedor que possa se beneficiar dele e peça o mesmo favor em troca. Além de gerar mais leads de alto valor, o fornecedor pode se tornar um bom cliente ou parceiro.
7. Acompanhe rápido. Ao gerar um lead, faça o acompanhamento com o indivíduo o mais rápido possível, se não imediatamente. Quando alguém estiver interessado no que sua empresa oferece, por exemplo, vá a uma sala de reunião e converse imediatamente. Se o indivíduo estiver pressionado pelo tempo, agende uma reunião de acompanhamento para um dia durante ou imediatamente após o show. No mínimo, faça o acompanhamento no mesmo dia com um e-mail e uma solicitação de conexão de mídia social e ligue para a pessoa no dia seguinte. E lembre-se: mesmo que você tenha adquirido leads durante a feira, isso não significa que eles estão prontos para comprar. Coloque em prática um programa de nutrição de leads antes do evento, para que você esteja pronto para iniciá-lo logo após o término do show. Você precisa se comunicar com seus leads enquanto o evento ainda está fresco em suas mentes, e uma série de e-mails com conteúdo relevante pode ajudar a consolidar o relacionamento.
8. Aproveite a tecnologia. Na medida do possível, use a tecnologia para reunir leads mais rapidamente. Muitas feiras comerciais têm códigos de barras nos crachás dos participantes, facilitando a captura de informações pelos fornecedores. Caso contrário, use um scanner de cartão de visita para transformar os dados em papel em informações pesquisáveis ​​e acionáveis ​​diretamente no ponto de captura.

As feiras não precisam ser sobre pés doloridos ou produções exaustivas. Eles podem ter um grande potencial se você escolher os certos, planejar estrategicamente e se destacar. Portanto, coloque essas estratégias em prática e transforme cada evento em uma oportunidade.

Não importa quais tipos de eventos você esteja planejando, a abordagem certa para gerenciamento de dados e automação de marketing pode eliminar possíveis problemas enquanto maximiza o ROI do evento. Leia este guia para obter oito dicas importantes para adotar uma abordagem automatizada e orientada por dados para seus eventos.