8 formas de obtener más valor de su próxima feria comercial

Las ferias comerciales pueden ser inversiones valiosas que colocan su marca frente a cientos, ya veces miles, de prospectos. De hecho, según el Content Marketing Institute, el 76 % de los mejores especialistas en marketing B2B califican los eventos presenciales como una de las tácticas más efectivas para generar clientes potenciales. Asistir a una feria comercial puede construir relaciones comerciales; Si su organización hace un esfuerzo adicional y se convierte en expositor, una feria también puede ser una excelente oportunidad para posicionar su marca como líder intelectual.

Sin embargo, sin la estrategia adecuada, estos eventos pueden ser una pérdida de tiempo, dinero, energía y paciencia. El éxito de una feria comercial es más que recordar traer tarjetas de presentación, tener un bolígrafo en el bolsillo y mantener una expresión agradable. Se trata de demostrar valor, mostrar su capacidad para satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales y preparar el escenario para relaciones a largo plazo con los clientes.

Aquí hay ocho consejos para ayudarlo a obtener mejores resultados en cada feria comercial a la que asista:

1. Tener un propósito . Al prepararse para el evento, primero determine los objetivos. Los ejemplos de objetivos incluyen relaciones crecientes con clientes actuales y potenciales, comercializar un nuevo servicio, generar una cierta cantidad de nuevos clientes potenciales o crear conciencia de marca. El simple hecho de asistir a una feria comercial para repartir tarjetas de presentación y dulces no es efectivo a menos que sea Halloween y sus prospectos estén pidiendo dulces. La mayoría de las tarjetas de presentación terminan en el archivo circular, la "papelera de reciclaje" si te hace sentir mejor, sin que nadie las use para hacer ninguna conexión. Entonces, si su objetivo es la generación de prospectos, considere esta estrategia loca como un zorro: no reparta sus tarjetas de presentación. En su lugar, concéntrese en recopilar las tarjetas de sus prospectos. Esas tarjetas se convierten en una buena pila de clientes potenciales que usted y su equipo pueden comenzar a nutrir rápidamente.
2. Elige un objetivo . Para obtener el máximo ROI de una feria comercial, debe hablar con las personas adecuadas. Mientras planifica el evento, tenga en cuenta la industria, el tamaño de la empresa y el cargo y rol profesional específico que ayudará a su equipo a cumplir con el propósito identificado. Luego, examine las listas de asistentes que participaron en ferias comerciales anteriores para encontrar aquellos que cumplan con los criterios y que probablemente asistan a la próxima conferencia. Comuníquese con sus objetivos antes de que comience la feria comercial e invítelos a su stand, a un café o a una cena, o a reuniones de grupo durante los momentos en que la sala de exhibición está cerrada.
3. Prepara tus respuestas . Los visitantes del stand tienden a hacer el mismo tipo de preguntas. Después de preparar una lista de preguntas que suelen hacer los prospectos, revise las respuestas con su equipo para asegurarse de que todos comuniquen el mismo mensaje. Practique sus pistas de conversación con anticipación para asegurarse de que las domina. Lo que es más importante, recuerde escuchar con atención primero y adaptar sus respuestas, en lugar de simplemente esperar a que la persona deje de hablar para comenzar con su guión. Una respuesta reflexiva y relevante que es un poco tosca vale mucho más que un discurso pulido que no responde a una pregunta real.
4. Dar regalos relevantes . Cuando regala botín, debe ser útil y representar adecuadamente a su empresa. También es una buena idea que sea diferente a lo que ofrecen los otros proveedores. Con ferias comerciales llenas de camisetas, pelotas antiestrés, cordones y cozies para bebidas, algo tan simple como un lápiz óptico de marca o un soporte para teléfono celular puede ser el truco para dirigir el tráfico hacia usted. Si tiene contenido relevante, como libros blancos, folletos o libros electrónicos, imprima una selección y entréguela a las partes interesadas. Si hay mucho tiempo de inactividad entre sesiones, es posible que tenga la oportunidad de educar y nutrir a su prospecto de inmediato.
5. Utilice medios activos: su voz . El marketing tradicional comienza con correos, llamadas telefónicas y conexiones en redes sociales con la esperanza de lograr una reunión cara a cara. En las ferias comerciales, puede omitir los medios pasivos e inmediatamente hablar cara a cara con los tomadores de decisiones. Aprovecha esta oportunidad para hacer una conexión personal con los objetivos que identificó tu equipo. A veces, una conversación segura y un apretón de manos firme es todo lo que necesita para obtener un nuevo cliente o conocer a un socio valioso.
6. Intercambie clientes potenciales con otros proveedores. No todas las personas que conoce en una feria comercial son una buena combinación para su empresa. Lo mismo es cierto para otros proveedores en el evento. Cuando reciba una tarjeta de presentación de alguien que no sea un objetivo, entréguesela a otro proveedor que pueda beneficiarse de ella y solicite el mismo favor a cambio. Además de generar más clientes potenciales de alto valor, el proveedor puede convertirse en un buen cliente o socio.
7. Seguimiento rápido. Cuando genere un cliente potencial, haga un seguimiento de la persona lo antes posible, si no de inmediato. Cuando alguien esté interesado en lo que ofrece su empresa, por ejemplo, vaya a una sala de reuniones y converse de inmediato. Si el individuo está presionado por el tiempo, programe una reunión de seguimiento para un día durante o inmediatamente después del espectáculo. Como mínimo, haga un seguimiento el mismo día con un correo electrónico y una solicitud de conexión a las redes sociales, y llame a la persona al día siguiente. Y recuerde: incluso si ha adquirido clientes potenciales durante la feria comercial, no significa que todos estén listos para comprar. Ponga en marcha un programa de crianza de clientes potenciales antes del evento, de modo que esté listo para comenzar justo después de que termine el espectáculo. Debe comunicarse con sus clientes potenciales mientras el evento aún está fresco en sus mentes, y una serie de correos electrónicos con contenido relevante puede ayudar a consolidar la relación.
8. Aprovecha la tecnología. En la medida de lo posible, utilice la tecnología para recopilar clientes potenciales más rápido. Muchas ferias comerciales tienen códigos de barras en las credenciales de los asistentes, lo que facilita a los proveedores capturar su información. Si no es así, utilice un escáner de tarjetas de presentación para convertir los datos en papel en información procesable y de búsqueda justo en el punto de captura.

Las ferias comerciales no tienen por qué tratarse de pies doloridos o de realizar producciones agotadoras. Pueden tener un gran potencial si elige los correctos, planifica estratégicamente y se destaca. Así que implemente estas estrategias y convierta cada evento en una oportunidad.

No importa qué tipo de eventos esté planeando, el enfoque correcto para la gestión de datos y la automatización de marketing puede eliminar problemas potenciales y maximizar el ROI de su evento. Lea esta guía para obtener ocho consejos importantes para adoptar un enfoque automatizado y basado en datos para sus eventos.