8 طرق للحصول على قيمة أكبر من معرضك التجاري التالي

يمكن أن تكون المعارض التجارية استثمارات قيّمة تجعل علامتك التجارية أمام المئات - وأحيانًا الآلاف - من العملاء المحتملين. في الواقع ، وفقًا لمعهد تسويق المحتوى ، يصنف 76٪ من أفضل المسوقين في مجال B2B الأحداث الشخصية باعتبارها أحد الأساليب الأكثر فاعلية لتوليد العملاء المحتملين. يمكن أن يؤدي حضور معرض تجاري إلى بناء علاقات تجارية ؛ إذا قطعت مؤسستك شوطًا إضافيًا وأصبحت عارضًا ، يمكن أن يكون العرض أيضًا فرصة ممتازة لوضع علامتك التجارية كقائد فكري.

ومع ذلك ، بدون الاستراتيجية الصحيحة ، يمكن أن تكون هذه الأحداث مضيعة للوقت والمال والطاقة والصبر. إن نجاح المعرض التجاري هو أكثر من مجرد تذكر إحضار بطاقات العمل ، والاحتفاظ بقلم في جيبك ، والحفاظ على تعبير لطيف. يتعلق الأمر بإظهار القيمة ، وإظهار قدرتك على تلبية احتياجات العملاء المحتملين ، وتمهيد الطريق لعلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

فيما يلي ثماني نصائح لمساعدتك في الحصول على نتائج أفضل من كل معرض تجاري تحضره:

1. لها غرض . عند التحضير للحدث ، حدد الأهداف أولاً. تتضمن أمثلة الأهداف العلاقات المتنامية مع العملاء الحاليين والمحتملين ، أو تسويق خدمة جديدة ، أو توليد عدد معين من العملاء المحتملين الجدد ، أو بناء الوعي بالعلامة التجارية. مجرد حضور معرض تجاري لتوزيع بطاقات العمل والحلوى ليس فعالاً إلا إذا كان عيد الهالوين وآفاقك خدعة أو معالجون. ينتهي الأمر بمعظم بطاقات العمل في الملف الدائري - "سلة المحذوفات" إذا كنت تشعر بتحسن - دون أن يستخدمها أي شخص لإجراء أي اتصال. لذا ، إذا كان هدفك هو توليد العملاء المحتملين ، ففكر في إستراتيجية مثل الثعلب المجنونة: لا تسلم بطاقات العمل الخاصة بك. بدلاً من ذلك ، ركز على جمع بطاقات العملاء المحتملين. تصبح هذه البطاقات مجموعة رائعة من العملاء المحتملين بحيث يمكنك أنت وفريقك البدء في رعايتهم بسرعة.
2. اختر هدفًا . للحصول على أكبر عائد استثمار من معرض تجاري ، عليك التحدث إلى الأشخاص المناسبين. أثناء التخطيط للحدث ، ضع في اعتبارك الصناعة ، وحجم الشركة ، والمسمى الوظيفي والدور المهني المحدد الذي سيساعد فريقك على تحقيق غرضه المحدد. ثم افحص قوائم الحاضرين الذين شاركوا في المعارض التجارية السابقة للعثور على أولئك الذين تنطبق عليهم المعايير والذين من المرجح أن يحضروا المؤتمر القادم. قم بالوصول إلى أهدافك قبل بدء المعرض التجاري وادعُهم إلى كشكك أو لتناول القهوة أو العشاء أو إلى اجتماعات جانبية خلال الأوقات التي تكون فيها قاعة المعرض مغلقة.
3. جهز إجاباتك . يميل زوار الكابينة إلى طرح نفس أنواع الأسئلة. بعد إعداد قائمة بالأسئلة التي يميل العملاء المحتملون إلى طرحها ، راجع الإجابات مع فريقك للتأكد من أن الجميع ينقلون نفس الرسالة. تدرب على مسارات حديثك مسبقًا للتأكد من أنك قد أفلتت منها. الأهم من ذلك ، تذكر أن تستمع جيدًا أولاً وأن تصمم ردودك ، بدلاً من مجرد انتظار توقف الشخص عن الحديث حتى تبدأ في النص. الإجابة المدروسة وذات الصلة والتي تكون خشنة بعض الشيء من الحواف تستحق أكثر بكثير من خطوة مصقولة لا تجيب على سؤال حقيقي.
4. قدم الهدايا المجانية ذات الصلة . عندما تتخلى عن غنيمة ، يجب أن تكون مفيدة وتمثل شركتك بشكل مناسب. إنها أيضًا فكرة جيدة أن تكون مختلفة عما يقدمه البائعون الآخرون. مع العروض التجارية المليئة بالقمصان ، وكرات الإجهاد ، وحبال الشرائط ، وشرب المشروبات ، قد يكون شيء بسيط مثل القلم ذي العلامات التجارية أو حامل الهاتف الخلوي هو الحيلة لقيادة حركة المرور في طريقك. إذا كان لديك محتوى ذي صلة ، مثل الأوراق البيضاء أو الكتيبات أو الكتب الإلكترونية ، فقم بطباعة مجموعة مختارة ووزعها على الأطراف المهتمة. إذا كان هناك الكثير من الوقت الضائع بين الجلسات ، فقد تتاح لك الفرصة لتثقيف ورعاية العميل المحتمل على الفور.
5. استخدم الوسائط النشطة - صوتك . يبدأ التسويق التقليدي برسائل البريد والمكالمات الهاتفية واتصالات وسائل التواصل الاجتماعي على أمل الحصول على اجتماع وجهًا لوجه. في المعارض التجارية ، يمكنك تخطي الوسائط السلبية والحصول على مقابلة مباشرة مع صانعي القرار. استفد من هذه الفرصة لإجراء اتصال شخصي مع الأهداف التي حددها فريقك. في بعض الأحيان ، تكون المحادثة الواثقة والمصافحة القوية هي كل ما تحتاجه لاكتساب عميل جديد أو مقابلة شريك مهم.
6. يؤدي التجارة مع البائعين الآخرين. ليس كل شخص تقابله في معرض تجاري مناسبًا لشركتك. وينطبق الشيء نفسه على البائعين الآخرين في هذا الحدث. عندما تحصل على بطاقة عمل من شخص ليس مستهدفًا ، فامنحها لبائع زميل قد يستفيد منها واطلب نفس الخدمة في المقابل. بالإضافة إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية ، قد يصبح البائع عميلًا أو شريكًا جيدًا.
7. متابعة سريعة. عند إنشاء عميل محتمل ، تابع الأمر مع الفرد في أسرع وقت ممكن ، إن لم يكن على الفور. عندما يهتم شخص ما بما تقدمه شركتك ، على سبيل المثال ، اذهب إلى غرفة اجتماعات واجري مناقشة على الفور. إذا تم الضغط على الفرد للوقت ، حدد موعدًا لاجتماع متابعة ليوم أثناء العرض أو بعده مباشرة. كحد أدنى ، تابع نفس اليوم برسالة بريد إلكتروني وطلب اتصال بوسائل التواصل الاجتماعي ، واتصل بالشخص في اليوم التالي. وتذكر: حتى إذا كنت قد اكتسبت عملاء متوقعين أثناء العرض التجاري ، فهذا لا يعني أنهم جميعًا على استعداد للشراء. ضع برنامج رعاية العملاء المحتملين في مكانه قبل الحدث ، حتى تكون مستعدًا لبدء البرنامج فور انتهاء العرض. تحتاج إلى التواصل مع العملاء المحتملين بينما لا يزال الحدث حاضرًا في أذهانهم ، ويمكن أن تساعد سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي تقدم محتوى ذي صلة في تعزيز العلاقة.
8. استفد من التكنولوجيا. إلى أقصى حد ممكن ، استخدم التكنولوجيا لجمع العملاء المحتملين بشكل أسرع. تحتوي العديد من المعارض التجارية على رموز شريطية على شارات الحضور ، مما يسهل على البائعين الحصول على معلوماتهم. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فاستخدم ماسحًا لبطاقة العمل لتحويل البيانات الورقية إلى معلومات قابلة للبحث وقابلة للتنفيذ مباشرة عند نقطة الالتقاط.

لا يجب أن تكون المعارض التجارية حول ألم القدمين أو تقديم منتجات مرهقة. يمكن أن يكون لديهم إمكانات كبيرة إذا اخترت المناسب منها ، وخططت استراتيجيًا ، وتميزت. لذا ضع هذه الاستراتيجيات موضع التنفيذ ، وحوّل كل حدث إلى فرصة.

بغض النظر عن أنواع الأحداث التي تخطط لها ، فإن النهج الصحيح لإدارة البيانات وأتمتة التسويق يمكن أن يقضي على المشكلات المحتملة مع زيادة عائد الاستثمار للحدث الخاص بك. اقرأ هذا الدليل للحصول على ثماني نصائح مهمة لاتباع نهج آلي قائم على البيانات لأحداثك.