8 Cara Mendapatkan Lebih Banyak Nilai dari Pameran Dagang Anda Berikutnya

Pameran dagang dapat menjadi investasi berharga yang menampilkan merek Anda di depan ratusan – dan terkadang ribuan – prospek. Faktanya, menurut Institut Pemasaran Konten, 76% pemasar B2B terbaik di kelasnya menilai acara tatap muka sebagai salah satu taktik paling efektif untuk menghasilkan prospek. Menghadiri pameran dagang dapat membangun hubungan bisnis; jika organisasi Anda berusaha lebih keras dan menjadi peserta pameran, sebuah pertunjukan juga bisa menjadi peluang bagus untuk memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran.

Namun, tanpa strategi yang tepat, acara ini bisa membuang-buang waktu, uang, tenaga, dan kesabaran. Kesuksesan pameran dagang lebih dari sekadar mengingat untuk membawa kartu nama, menyimpan pulpen di saku, dan mempertahankan ekspresi yang menyenangkan. Ini tentang menunjukkan nilai, menunjukkan kemampuan Anda untuk memenuhi kebutuhan prospek Anda, dan menyiapkan panggung untuk hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Berikut adalah delapan tip untuk membantu Anda mendapatkan hasil yang lebih baik dari setiap pameran dagang yang Anda hadiri:

1. Memiliki tujuan . Saat mempersiapkan acara, tentukan tujuan terlebih dahulu. Contoh sasaran termasuk menumbuhkan hubungan dengan pelanggan saat ini dan calon pelanggan, memasarkan layanan baru, menghasilkan sejumlah prospek baru, atau membangun kesadaran merek. Menghadiri pameran dagang untuk membagikan kartu nama dan permen saja tidaklah efektif kecuali saat Halloween dan prospek Anda melakukan trik-or-treater. Sebagian besar kartu nama berakhir di file melingkar – “tempat sampah” jika itu membuat Anda merasa lebih baik – tanpa pernah digunakan oleh siapa pun untuk membuat koneksi apa pun. Jadi, jika tujuan Anda adalah perolehan prospek, pertimbangkan strategi gila-seperti-rubah ini: jangan bagikan kartu bisnis Anda. Alih-alih, fokuslah untuk mengumpulkan kartu prospek Anda. Kartu-kartu itu menjadi tumpukan petunjuk yang bagus yang dapat Anda dan tim Anda mulai pelihara dengan cepat.
2. Pilih target . Untuk mendapatkan ROI maksimal dari pameran dagang, Anda harus berbicara dengan orang yang tepat. Saat Anda merencanakan acara tersebut, pertimbangkan industri, ukuran perusahaan, dan jabatan serta peran profesional tertentu yang akan membantu tim Anda memenuhi tujuan yang teridentifikasi. Kemudian periksa daftar peserta yang berpartisipasi dalam pameran dagang sebelumnya untuk menemukan mereka yang sesuai dengan kriteria dan kemungkinan akan menghadiri konferensi yang akan datang. Jangkau target Anda sebelum pameran dagang dimulai dan undang mereka ke stan Anda, untuk minum kopi atau makan malam, atau ke pertemuan breakout pada saat ruang pameran ditutup.
3. Persiapkan jawaban Anda . Pengunjung booth cenderung menanyakan jenis pertanyaan yang sama. Setelah menyiapkan daftar pertanyaan yang cenderung ditanyakan prospek, tinjau jawabannya dengan tim Anda untuk memastikan semua orang menyampaikan pesan yang sama. Latih trek pembicaraan Anda terlebih dahulu untuk memastikan Anda menguasainya. Yang paling penting, ingatlah untuk mendengarkan dengan hati-hati terlebih dahulu dan sesuaikan tanggapan Anda, daripada hanya menunggu orang tersebut berhenti berbicara sehingga Anda memulai naskah Anda. Jawaban yang bijaksana dan relevan yang agak kasar jauh lebih berharga daripada nada yang dipoles yang tidak menjawab pertanyaan yang sebenarnya.
4. Berikan gratis yang relevan . Ketika Anda memberikan barang curian, itu harus berguna dan mewakili perusahaan Anda dengan tepat. Ini juga merupakan ide bagus untuk berbeda dari apa yang diberikan vendor lain. Dengan pameran dagang yang diisi dengan T-shirt, bola stres, lanyard, dan cozies minuman, sesuatu yang sederhana seperti stylus bermerek atau dudukan ponsel mungkin merupakan trik untuk mengarahkan lalu lintas ke arah Anda. Jika Anda memiliki konten yang relevan, seperti kertas putih, brosur, atau eBuku, cetak pilihan dan bagikan kepada pihak yang berkepentingan. Jika ada banyak waktu istirahat di antara sesi, Anda mungkin memiliki kesempatan untuk mengedukasi dan membina prospek Anda segera.
5. Gunakan media aktif – suara Anda . Pemasaran tradisional dimulai dengan surat, panggilan telepon, dan koneksi media sosial dengan harapan mendapatkan pertemuan tatap muka. Di pameran dagang, Anda dapat melewati media pasif dan langsung bertatap muka dengan pembuat keputusan. Manfaatkan kesempatan ini untuk menjalin hubungan pribadi dengan target yang diidentifikasi oleh tim Anda. Terkadang percakapan yang percaya diri dan jabat tangan yang kuat adalah yang Anda butuhkan untuk mendapatkan klien baru atau bertemu dengan mitra yang berharga.
6. Perdagangkan prospek dengan vendor lain. Tidak semua orang yang Anda temui di pameran dagang cocok untuk perusahaan Anda. Hal yang sama berlaku untuk vendor lain di acara tersebut. Saat Anda mendapatkan kartu nama dari seseorang yang bukan target, berikan kepada sesama vendor yang mungkin mendapat manfaat darinya dan minta bantuan yang sama sebagai balasannya. Selain menghasilkan lebih banyak prospek bernilai tinggi, vendor dapat menjadi klien atau mitra yang baik.
7. Tindak lanjuti dengan cepat. Saat Anda menghasilkan prospek, tindak lanjuti individu tersebut sesegera mungkin, jika tidak segera. Ketika seseorang tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan Anda, misalnya, pergi ke ruang rapat dan langsung berdiskusi. Jika individu terdesak waktu, jadwalkan pertemuan tindak lanjut selama atau segera setelah pertunjukan. Minimal, tindak lanjuti pada hari yang sama dengan email dan permintaan koneksi media sosial, dan hubungi orang tersebut pada hari berikutnya. Dan ingat: meskipun Anda telah memperoleh prospek selama pameran dagang, bukan berarti prospek tersebut siap untuk dibeli. Letakkan program pengasuhan utama sebelum acara, sehingga Anda siap untuk memulainya tepat setelah acara selesai. Anda perlu berkomunikasi dengan prospek Anda saat acara tersebut masih segar dalam ingatan mereka, dan serangkaian email yang mengirimkan konten yang relevan dapat membantu memperkuat hubungan tersebut.
8. Manfaatkan teknologi. Sebisa mungkin, gunakan teknologi untuk mengumpulkan prospek lebih cepat. Banyak pameran dagang memiliki kode batang pada lencana peserta, sehingga memudahkan vendor untuk menangkap informasi mereka. Jika tidak, gunakan pemindai kartu nama untuk mengubah data berbasis kertas menjadi informasi yang dapat dicari dan dapat ditindaklanjuti tepat di titik pengambilan.

Pameran dagang tidak harus tentang sakit kaki atau menampilkan produksi yang melelahkan. Mereka dapat memiliki potensi besar jika Anda memilih yang tepat, merencanakan secara strategis, dan menonjol. Jadi terapkan strategi ini, dan ubah setiap peristiwa menjadi peluang.

Apa pun jenis acara yang Anda rencanakan, pendekatan yang tepat untuk pengelolaan data dan otomatisasi pemasaran dapat menghilangkan potensi masalah sekaligus memaksimalkan ROI acara Anda. Baca panduan ini untuk mendapatkan delapan tips penting dalam melakukan pendekatan otomatis berbasis data untuk acara Anda.