8 sposobów na uzyskanie większej wartości z następnych targów

Targi mogą być cenną inwestycją, dzięki której Twoja marka stanie przed setkami, a czasem tysiącami potencjalnych klientów. W rzeczywistości, według Content Marketing Institute, 76% najlepszych w swojej klasie marketerów B2B ocenia wydarzenia osobiste jako jedną z najskuteczniejszych taktyk generowania leadów. Uczestnictwo w targach może budować relacje biznesowe; jeśli Twoja organizacja pójdzie o krok dalej i zostanie wystawcą, pokaz może być również doskonałą okazją do pozycjonowania Twojej marki jako myślącego lidera.

Jednak bez odpowiedniej strategii wydarzenia te mogą być stratą czasu, pieniędzy, energii i cierpliwości. Sukces na targach to coś więcej niż pamiętanie o zabraniu ze sobą wizytówek, trzymanie długopisu w kieszeni i zachowanie miłej miny. Chodzi o zademonstrowanie wartości, pokazanie swojej zdolności do zaspokojenia potrzeb potencjalnych klientów i przygotowanie gruntu pod długoterminowe relacje z klientami.

Oto osiem wskazówek, które pomogą Ci uzyskać lepsze wyniki z każdego targu, w którym uczestniczysz:

1. Mieć cel . Przygotowując się do wydarzenia, najpierw określ cele. Przykładowe cele obejmują rozwijanie relacji z obecnymi i potencjalnymi klientami, wprowadzanie na rynek nowej usługi, generowanie określonej liczby nowych potencjalnych klientów lub budowanie świadomości marki. Zwykły udział w targach handlowych w celu rozdania wizytówek i słodyczy nie jest skuteczny, chyba że jest Halloween, a Twoi potencjalni klienci to cukierek albo psikus. Większość wizytówek ląduje w okrągłym pliku – „koszu”, jeśli poprawia to samopoczucie – bez użycia ich przez kogokolwiek do nawiązania jakiegokolwiek związku. Jeśli więc Twoim celem jest generowanie potencjalnych klientów, rozważ tę strategię szaloną jak lis: nie rozdawaj swoich wizytówek. Zamiast tego skup się na zbieraniu kart swoich potencjalnych klientów. Te karty stają się ładnym stosem potencjalnych klientów, który ty i twój zespół możecie szybko zacząć pielęgnować.
2. Wybierz cel . Aby uzyskać jak największy zwrot z inwestycji z targów, musisz rozmawiać z właściwymi ludźmi. Planując wydarzenie, weź pod uwagę branżę, wielkość firmy oraz konkretny tytuł zawodowy i rolę, które pomogą Twojemu zespołowi osiągnąć określony cel. Następnie przejrzyj listy uczestników, którzy brali udział w poprzednich targach, aby znaleźć tych, którzy spełniają kryteria i którzy prawdopodobnie wezmą udział w nadchodzącej konferencji. Dotrzyj do swoich odbiorców jeszcze przed rozpoczęciem targów i zaproś ich na swoje stoisko, na kawę lub kolację albo na spotkania grupowe w czasie, gdy hala wystawiennicza jest zamknięta.
3. Przygotuj swoje odpowiedzi . Odwiedzający stoisko mają tendencję do zadawania tego samego rodzaju pytań. Po przygotowaniu listy pytań, które zwykle zadają potencjalni klienci, przejrzyj odpowiedzi ze swoim zespołem, aby upewnić się, że wszyscy przekazują tę samą wiadomość. Przećwicz ścieżki rozmów z wyprzedzeniem, aby upewnić się, że je zapamiętałeś. Co najważniejsze, pamiętaj, aby najpierw uważnie słuchać i dostosowywać swoje odpowiedzi, zamiast czekać, aż osoba przestanie mówić, aby rozpocząć swój scenariusz. Przemyślana, trafna odpowiedź, która jest trochę szorstka na brzegach, jest warta znacznie więcej niż dopracowana tonacja, która nie odpowiada na rzeczywiste pytanie.
4. Daj odpowiednie gratisy . Kiedy rozdajesz łup, powinien być użyteczny i odpowiednio reprezentować Twoją firmę. Dobrym pomysłem jest również, aby różnił się od tego, co oferują inni sprzedawcy. Na targach wypełnionych koszulkami, piłkami antystresowymi, smyczami i akcesoriami do napojów coś tak prostego, jak markowy rysik lub uchwyt na telefon komórkowy, może być sztuczką do kierowania ruchem na swój sposób. Jeśli masz odpowiednie treści, takie jak oficjalne dokumenty, broszury lub eBooki, wydrukuj wybór i rozdaj zainteresowanym stronom. Jeśli między sesjami jest dużo przestojów, możesz od razu mieć szansę na edukację i opiekę nad potencjalnym klientem.
5. Korzystaj z aktywnych mediów – Twojego głosu . Tradycyjny marketing zaczyna się od mailingów, rozmów telefonicznych i kontaktów w mediach społecznościowych w nadziei na spotkanie twarzą w twarz. Na targach możesz pominąć pasywne media i od razu spotkać się z decydentami. Skorzystaj z tej okazji, aby nawiązać osobisty kontakt z celami określonymi przez Twój zespół. Czasami wystarczy pewna rozmowa i mocny uścisk dłoni, aby zyskać nowego klienta lub poznać wartościowego partnera.
6. Prowadzi wymianę handlową z innymi dostawcami. Nie każda osoba, którą spotykasz na targach, pasuje do Twojej firmy. To samo dotyczy innych sprzedawców biorących udział w wydarzeniu. Kiedy otrzymasz wizytówkę od kogoś, kto nie jest celem, daj ją innemu sprzedawcy, który może z niej skorzystać i poproś o taką samą przysługę w zamian. Oprócz generowania większej liczby wartościowych leadów, sprzedawca może stać się dobrym klientem lub partnerem.
7. Śledź szybko. Kiedy generujesz leada, skontaktuj się z tą osobą tak szybko, jak to możliwe, jeśli nie od razu. Gdy ktoś jest zainteresowany ofertą Twojej firmy, na przykład, idź do sali konferencyjnej i od razu porozmawiaj. Jeśli dana osoba jest pod presją czasu, zaplanuj spotkanie uzupełniające na jeden dzień w trakcie lub bezpośrednio po pokazie. Co najmniej tego samego dnia wyślij wiadomość e-mail i prośbę o połączenie z mediami społecznościowymi, a następnego dnia zadzwoń do tej osoby. I pamiętaj: nawet jeśli pozyskałeś leady podczas targów, nie oznacza to, że wszystkie są gotowe do zakupu. Wprowadź program lead nurturing przed wydarzeniem, abyś był gotowy do rozpoczęcia go zaraz po zakończeniu programu. Musisz komunikować się ze swoimi potencjalnymi klientami, gdy wydarzenie jest jeszcze świeże w ich umysłach, a seria e-maili zawierających odpowiednią treść może pomóc scementować relację.
8. Skorzystaj z technologii. W miarę możliwości korzystaj z technologii, aby szybciej zbierać leady. Wiele targów ma kody kreskowe na identyfikatorach uczestników, co ułatwia sprzedawcom przechwytywanie informacji. Jeśli nie, użyj skanera wizytówek, aby przekształcić dane w formie papierowej w możliwe do przeszukiwania informacje, które można wykorzystać w momencie ich przechwycenia.

Targi nie muszą kojarzyć się z bólem stóp czy wystawianiem wyczerpujących produkcji. Mogą mieć ogromny potencjał, jeśli wybierzesz właściwe, zaplanujesz strategicznie i wyróżnisz się. Wprowadź więc te strategie i zamień każde wydarzenie w okazję.

Bez względu na to, jakiego rodzaju wydarzenia planujesz, właściwe podejście do zarządzania danymi i automatyzacji marketingu może wyeliminować potencjalne problemy, jednocześnie maksymalizując zwrot z inwestycji w wydarzenie. Przeczytaj ten przewodnik, aby uzyskać osiem ważnych wskazówek dotyczących zautomatyzowanego, opartego na danych podejścia do wydarzeń.