7 Elementi di marketing dei contenuti B2B per attirare potenziali clienti

I tuoi contenuti B2B sono davvero pronti per generare lead? Se sei come molti marketer B2B, la risposta è "non bene come dovrebbe essere".

È probabile che tu sia probabilmente impegnato a spegnere incendi e a volte perdi la concentrazione sul quadro più ampio di ciò che i tuoi contenuti di marketing devono fare. Oppure ti ritrovi così preso dalla routine quotidiana che ti dimentichi dei modi in cui dovresti ottimizzare i tuoi contenuti per migliorare le opportunità di conversione.

Uscirne fuori!

L'ottimizzazione delle opportunità di conversione è fin troppo importante, soprattutto considerando che il 63% delle aziende afferma che generare traffico e lead è la loro sfida numero 1 per cominciare.

Che si tratti di un post del blog, di una pagina di destinazione per il tuo ultimo eBook, di una nuova pagina pilastro sul tuo sito Web o di un altro tipo di contenuto di marketing inbound, ecco un elenco delle 7 cose che dovresti davvero fare per aumentare le conversioni di lead qualificati.

1. Inizia con una dichiarazione di tesi

Lo so, lo so! Quando senti la "dichiarazione della tesi", ti vengono in mente ore tortuose di lezione di inglese, ma una tesi è essenziale per organizzare i tuoi contenuti in modo che i lettori sappiano rapidamente che è rilevante. Hai una quantità limitata di tempo per catturare (e mantenere) l'attenzione di un lettore, quindi i tuoi contenuti devono definire chiaramente l'argomento che tratterai e perché è importante.

Poiché hai creato persone target come parte della tua strategia inbound, conosci le sfide, i punti deboli, i dati demografici, i bisogni, gli ostacoli dei tuoi potenziali clienti migliori e i tuoi contenuti dovrebbero riflettere una comprensione chiara e concisa della loro situazione e uno specifico problema che stanno affrontando.

Mantieni la tua tesi il più semplice possibile e molto chiara. Dopotutto, se non conosci i punti che vuoi guadagnare, finirai per divagare su tutti i servizi che puoi fornire, e tutte le opzioni che il prodotto ha, e tutte le opzioni di pagamento disponibili e tutte le i settori in cui le tue apparecchiature possono essere utilizzate e tutti i... ti viene l'idea. Non perdere la concentrazione o la tua opportunità di conversione. Nei blog, l'affermazione della tesi può persino aiutarti a classificarti per funzionalità SERP come snippet rispondendo in modo succinto alla domanda di un ricercatore.

2. Crea contenuti di qualità

Ho sentito qualcuno dire: "Beh, ovviamente ho contenuti di qualità".

Davvero?

Se è rilevante per il cliente, nel senso che parla delle esigenze e dei problemi delle persone target , fantastico. Sei sicuramente sulla buona strada per diventare una fonte di informazioni affidabile che riporterà i visitatori al tuo sito per saperne di più.

Ma se quel recente post sul blog è stato rapidamente messo insieme solo per rispettare una scadenza, la pagina di destinazione è stata scritta 15 minuti prima di essere pubblicata o un non scrittore ne ha scritto uno, potresti dare una seconda occhiata e porre queste domande:

• Il testo affronta un problema chiave del cliente o stai solo elencando e promuovendo le caratteristiche e i vantaggi di un prodotto?
• Il contenuto dimostra davvero valore e di cui sei un esperto di cui le persone possono fidarsi, o è solo "lanugine?"
• Sembra ovvio, ma ha un buon flusso , è privo di errori di ortografia e grammatica?

Offri al tuo pubblico di destinazione qualcosa di valore con cui allontanarsi: un metodo per migliorare la produttività, un modo più snello per elaborare i rimborsi delle spese di viaggio, un modo per ridurre il tempo necessario per testare i prodotti alimentari nella linea di produzione, ecc. -contenuti di qualità con un sito Web di alta qualità, quindi assicurati che il tuo abbia abbastanza carne per esso.

3. Usa titoli e sottotitoli accattivanti

Viviamo in un'epoca in cui la lettura viene sostituita dalla scrematura e da brevi tempi di attenzione. Ciò significa catturare rapidamente l'attenzione di qualcuno ( 5-10 secondi ) per convincerlo a leggere di più. Non più a lungo e le persone potrebbero ritirarsi e portare con sé le tue opportunità di conversione di lead. I titoli e i sottotitoli devono essere accattivanti, chiaramente indicati e pertinenti.

Dì alle persone a colpo d'occhio cosa troveranno sulla pagina e cosa otterranno leggendo ulteriormente e includi parole chiave mirate per aumentare la pertinenza per potenziali lead. Inoltre, assicurati che il titolo si adatti al contenuto. Poche cose attirano le persone più del clickbait.

4. Bozza di meta descrizioni utili

Se dimentichi o elabori a metà le meta descrizioni per le tue pagine, potresti potenzialmente perdere traffico che potrebbe generare conversioni e clienti. Le meta descrizioni sono brevi righe di testo (1–2 frasi) che descrivono la pagina a qualcuno che sta effettuando la ricerca. Il suo obiettivo è convincere il ricercatore a fare clic sul tuo sito. Quindi, assicurati di scrivere queste descrizioni - hai un massimo di 160 caratteri - usando un linguaggio attivo che dice alla persona che sta cercando cosa riceverà.

Lavora sulle parole chiave per aumentare la pertinenza, ma non includere le parole chiave solo per inserirle. Sempre più spesso, i motori di ricerca classificano i risultati con meta descrizioni che possono visualizzare le risposte alla query di un utente senza dover mai fare clic sul sito Web . Questa è una sfida importante, quindi la chiave è fornire informazioni sufficienti che invoglino le persone a voler conoscere l'intera storia e fare clic per visualizzare i tuoi contenuti.

5. Parole chiave di ricerca

Probabilmente l'hai già sentito prima: scrivi i tuoi contenuti prima per le persone, poi per i motori di ricerca. Sì, includere parole chiave e frasi nei tuoi contenuti che i potenziali clienti stanno cercando è sicuramente importante per far trovare i tuoi contenuti.

Ove possibile, inserire le parole chiave, idealmente parole chiave a coda lunga, in titoli, sottotitoli, URL di pagine, meta descrizioni, social media e body copy. Ma non abusarne. Mantieni la tua copia naturale, anziché forzare le parole chiave, se desideri aumentare la probabilità che i visitatori interagiscano con i tuoi contenuti e convertano.

Ti consigliamo inoltre di sfruttare le parole chiave come parte di una strategia di contenuto più ampia con pagine pilastro e cluster di argomenti. I motori di ricerca cercano siti Web autorevoli e forniscono informazioni esaurienti su un argomento. Dai a quei motori di ricerca (e ai tuoi clienti) quello che vogliono raggruppando i tuoi contenuti in categorie e fornendo link interni di alta qualità che possono fungere da sportello unico per i visitatori. In questo modo puoi aumentare il ranking dei tuoi contenuti e aiutarti a farti trovare.

Non sai da dove iniziare? Utilizzare uno strumento di ricerca di parole chiave e SEO per aiutare.

6. Includi collegamenti di condivisione social

Consenti alle persone di condividere facilmente il valore che hai presentato con gli altri: includi pulsanti di condivisione social incorporati o collegamenti per consentire al lettore di condividere il contenuto sul proprio canale di social media preferito (come quelli all'inizio di questo articolo).

Includere link di condivisione social nel tuo blog e nelle pagine di destinazione può aiutare i lettori ad espandere la loro portata (e la tua). Se ciò che hai scritto nel tuo blog o eBook risponde a domande e problemi rilevanti dei clienti, i lettori saranno più naturalmente inclini a passarlo. Anche se questo non aumenterà necessariamente le conversioni in modo drammatico all'inizio, ogni piccola parte aiuta. E, man mano che il seguito sociale della tua azienda e la reputazione di fornire contenuti solidi crescono, anche le conversioni inizieranno ad aumentare.

7. Usa gli inviti all'azione

Il tuo blog potrebbe essere ciò che attrae una persona sul tuo sito, ma non è un vantaggio finché non si fa conoscere. Ciò significa che i tuoi contenuti devono contenere una sorta di invito all'azione (CTA), uno che corrisponda al contenuto. Ad esempio, se hai pubblicato un blog su "Come gestire gli spazi confinati durante l'aggiornamento dei sistemi di pompaggio", rendi il tuo CTA qualcosa come "Scarica il nostro foglio di calcolo per la pianificazione del progetto" e non "Ottieni il nostro eBook sui macinacaffè a vapore". Inoltre, assicurati che i tuoi progetti CTA siano chiari e accattivanti. Hai bisogno di ispirazione? Dai un'occhiata a questo post dei nostri amici di Design Roast.

Un altro aspetto importante di CTA efficaci è la progettazione di moduli in modo che siano facili, non fastidiosi, da completare. Ciò significa bilanciare lo sforzo del cliente per completare il modulo con la tua necessità di informazioni. Vuoi che si convertano in lead, quindi non fargli scorrere un menu a discesa di 25 opzioni o rinunciare alla primogenitura del loro primogenito. Ci sono anche altri suggerimenti per i moduli di conversione da considerare, come dove è posizionato nella pagina e se la quantità di informazioni che stai chiedendo corrisponde al valore del contenuto che stai fornendo. Mantieni la semplicità: nome, cognome, e-mail e possibilmente un paio di campi pertinenti che ti aiutano a qualificare meglio il lead.

Non dimenticare che ci sono altri tipi di CTA che puoi sfruttare, tra cui chat dal vivo, chat bot, CTA video , ecc. Puoi anche indirizzare i visitatori a una pagina pilastro senza gated che li trascina più in basso nella fase di considerazione. Incoraggia sempre i lettori a fare un altro passo per scoprire altri motivi per cui sei la soluzione che stavano cercando.

Con tutte le responsabilità quotidiane che hai come marketer, è facile perdere la concentrazione sugli elementi essenziali necessari affinché i tuoi contenuti attirino lead di qualità. Quando mantieni questi principi di base al primo posto, rimarrai più facilmente in linea con l'obiettivo.

Ora che sai cosa costituisce un ottimo contenuto, scopri come popolare il tuo blog con esso: scarica il nostro foglio di suggerimenti, " 10 modi per mantenere il tuo blog rifornito con ottimi contenuti ", di seguito!

Nota del redattore: questo articolo è stato originariamente pubblicato nel 2013 ed è stato aggiornato per completezza e best practices attuali.