7 elementos de marketing de contenido B2B para atraer clientes potenciales

¿Tu contenido B2B está realmente preparado para generar clientes potenciales? Si eres como muchos especialistas en marketing B2B, la respuesta es "no tan bien como debería".

Lo más probable es que probablemente esté ocupado apagando incendios y, a veces, pierda el enfoque en el panorama más amplio de lo que debe hacer su contenido de marketing. O te encuentras tan atrapado en la rutina diaria que te olvidas de las formas en que deberías optimizar tu contenido para mejorar las oportunidades de conversión.

¡Animarse!

Optimizar las oportunidades de conversión es demasiado importante, especialmente si se tiene en cuenta que el 63 % de las empresas dice que, para empezar, generar tráfico y clientes potenciales es su principal desafío.

Ya sea una publicación de blog, una página de inicio para su último libro electrónico, una nueva página pilar en su sitio web u otro tipo de contenido de marketing entrante, aquí hay una lista de las 7 cosas que realmente debe hacer para ayudar a aumentar las conversiones de clientes potenciales calificados.

1. Comience con una declaración de tesis

¡Sé que sé! Cuando escuchas "enunciado de tesis", te vienen a la mente horas tortuosas de clase de inglés, pero una tesis es esencial para organizar tu contenido de manera que los lectores sepan rápidamente que es relevante. Tiene una cantidad limitada de tiempo para captar (y mantener) la atención de un lector, por lo que su contenido debe definir claramente el tema que cubrirá y por qué es importante.

Debido a que ha creado personas objetivo como parte de su estrategia de entrada, conoce los desafíos, los puntos débiles, la demografía, las necesidades, los obstáculos, etc. de sus mejores prospectos, y su contenido debe reflejar una comprensión clara y concisa de su situación y un específico problema al que se enfrentan.

Mantén tu tesis lo más simple posible y muy clara. Después de todo, si no sabe los puntos que quiere hacer, terminará divagando sobre todos los servicios que puede brindar, y todas las opciones que tiene el producto, y todas las opciones de pago disponibles, y todas las Industrias en las que se puede utilizar su equipo, y todas las... ya se hace una idea. No pierdas tu enfoque ni tu oportunidad de conversión. En los blogs, esa declaración de tesis puede incluso ayudarlo a clasificar para funciones SERP como fragmentos respondiendo la pregunta de un buscador de manera sucinta.

2. Crea contenido de calidad

Escuché a alguien decir: "Bueno, por supuesto que tengo contenido de calidad".

¿En serio?

Si es relevante para el cliente, lo que significa que habla de las necesidades y los problemas de sus personas objetivo , increíble. Sin duda, está en camino de convertirse en una fuente de información confiable que atraerá a los visitantes a su sitio para obtener más información.

Pero si esa publicación de blog reciente se preparó rápidamente solo para cumplir con una fecha límite, la página de destino se escribió 15 minutos antes de que se publicara, o alguien que no es escritor escribió cualquiera de las dos, es posible que desee echar un segundo vistazo y hacer estas preguntas:

• ¿El texto aborda un problema clave del cliente o simplemente enumera y promociona las características y los beneficios de un producto?
• ¿El contenido realmente demuestra valor y que usted es un experto en el que la gente puede confiar, o es solo una "pelusa"?
• Suena obvio, pero ¿tiene un buen flujo , está libre de errores ortográficos y gramaticales?

Ofrezca a su público objetivo algo de valor con lo que marcharse: un método para mejorar la productividad, una forma más simplificada de procesar los reembolsos de gastos de viaje, una forma de reducir el tiempo necesario para probar los productos alimenticios en la línea de producción, etc. Los motores de búsqueda comparan alto -contenido de calidad con un sitio web de alta calidad, así que asegúrese de que el suyo tenga suficiente contenido.

3. Use títulos y subtítulos convincentes

Vivimos en una era en la que la lectura está siendo reemplazada por hojear y lapsos de atención cortos. Eso significa captar la atención de alguien rápidamente (5 a 10 segundos ) para convencerlo de que lea más. Más tiempo que eso y las personas pueden rescatar y tomar sus oportunidades de conversión de clientes potenciales con ellos. Sus títulos y subtítulos deben ser convincentes, claramente establecidos y relevantes.

Dígales a las personas de un vistazo lo que encontrarán en la página y lo que obtendrán al leer más, e incluya palabras clave específicas para aumentar la relevancia para los posibles clientes potenciales. Además, asegúrate de que el título encaje con el contenido. Pocas cosas molestan más a la gente que el clickbait.

4. Borrador de meta descripciones útiles

Si está olvidando o redactando a medias meta descripciones para sus páginas, es posible que esté perdiendo tráfico que podría generar conversiones de clientes potenciales y clientes. Las metadescripciones son breves líneas de texto (1 o 2 oraciones) que describen la página a alguien que está buscando. Su objetivo es convencer al buscador para que haga clic en su sitio. Por lo tanto, asegúrese de escribir estas descripciones (tiene un máximo de 160 caracteres) usando un lenguaje activo que le diga a la persona que está buscando lo que recibirá.

Trabaje en palabras clave para aumentar la relevancia, pero no incluya palabras clave solo para rellenarlas. Cada vez más, los motores de búsqueda clasifican los resultados con meta descripciones que pueden mostrar respuestas a la consulta de un usuario sin tener que hacer clic para ir al sitio web . Ese es un desafío importante, por lo que la clave es brindar la información suficiente que atraiga a las personas a querer conocer la historia completa y hacer clic para ver su contenido.

5. Palabras clave de investigación

Probablemente lo hayas escuchado antes: primero escribe tu contenido para las personas, luego para los motores de búsqueda. Sí, incluir palabras clave y frases en su contenido que los clientes potenciales están buscando es definitivamente importante para que su contenido sea encontrado.

Siempre que sea posible, incluya palabras clave, idealmente palabras clave de cola larga, en títulos, subtítulos, URL de página, metadescripciones, redes sociales y texto del cuerpo. Pero no los abuses. Mantenga su copia natural, en lugar de forzar las palabras clave, si desea aumentar la probabilidad de que los visitantes interactúen con su contenido y realicen conversiones.

También querrá aprovechar las palabras clave como parte de una estrategia de contenido más amplia con páginas pilares y grupos de temas. Los motores de búsqueda buscan sitios web que tengan autoridad y proporcionen información exhaustiva sobre un tema. Ofrezca a esos motores de búsqueda (ya sus clientes) lo que quieren agrupando su contenido en categorías y proporcionando enlaces internos de alta calidad que puedan servir como una ventanilla única para los visitantes. Si lo hace, puede aumentar la clasificación de su contenido y ayudarlo a ser encontrado.

¿No estás seguro por dónde empezar? Use una herramienta de búsqueda de palabras clave y SEO para ayudar.

6. Incluya enlaces para compartir en redes sociales

Facilite que las personas compartan el valor que ha presentado con otros: incluya botones para compartir en redes sociales integrados o enlaces para que el lector comparta el contenido en el canal de redes sociales de su elección (como los que se encuentran en la parte superior de este artículo).

Incluir enlaces para compartir en redes sociales en su blog y páginas de destino puede ayudar a los lectores a ampliar su alcance (y el suyo). Si lo que ha escrito en su blog o libro electrónico aborda preguntas y problemas relevantes de los clientes, entonces los lectores se sentirán más inclinados a transmitirlo. Si bien esto no necesariamente aumentará drásticamente las conversiones al principio, todo ayuda. Y, a medida que crezca el seguimiento social de su empresa y la reputación de proporcionar contenido sólido, las conversiones también comenzarán a aumentar.

7. Usa llamadas a la acción

Tu blog puede ser lo que atraiga a una persona a tu sitio, pero no es un prospecto hasta que se da a conocer. Lo que significa que su contenido debe contener algún tipo de llamada a la acción (CTA), una que coincida con el contenido. Por ejemplo, si ha publicado un blog sobre "Cómo lidiar con espacios confinados al actualizar los sistemas de bombeo", haga que su CTA sea algo así como "Descargue nuestra hoja de cálculo de planificación de proyectos", no "Obtenga nuestro libro electrónico sobre molinos de vapor". Además, asegúrese de que sus diseños de CTA sean claros y convincentes. ¿Necesitas inspiración? Mira esta publicación de nuestros amigos de Design Roast.

Otro aspecto importante de las llamadas a la acción efectivas es diseñar formularios para que sean fáciles, no molestos, de completar. Eso significa equilibrar el esfuerzo del cliente para completar el formulario con su necesidad de información. Quiere que se conviertan en clientes potenciales, así que no haga que se desplacen por un menú desplegable de 25 opciones ni renuncie al derecho de nacimiento de su primogénito. También hay otros consejos de formularios de conversión a considerar, como dónde se coloca en la página y si la cantidad de información que solicita coincide con el valor del contenido que proporciona. Manténgalo simple: nombre, apellido, correo electrónico y posiblemente un par de campos relevantes que lo ayuden a calificar mejor al cliente potencial.

No olvide que hay otros tipos de CTA que puede aprovechar, incluido el chat en vivo, los bots de chat, los CTA de video , etc. También puede remitir a los visitantes a una página pilar no cerrada que los atrae más abajo en la fase de consideración. Anime siempre a los lectores a dar un paso más para descubrir otras razones por las que usted es la solución que han estado buscando.

Con todas las responsabilidades diarias que tiene como comercializador, es fácil perder el enfoque en los elementos esenciales necesarios para que su contenido atraiga clientes potenciales de calidad. Cuando tenga en mente estos principios básicos, se mantendrá más fácilmente en el objetivo.

Ahora que sabe lo que constituye un excelente contenido, descubra cómo llenar su blog con él: descargue nuestra Hoja de consejos, " 10 maneras de mantener su blog abastecido con excelente contenido ", a continuación.

Nota del editor: este artículo se publicó originalmente en 2013 y se actualizó para que sea completo y las mejores prácticas actuales.