7 عناصر تسويق محتوى B2B لجذب العملاء المحتملين

هل محتوى B2B الخاص بك مهيأ حقًا لتوليد عملاء محتملين؟ إذا كنت تحب الكثير من جهات التسويق في B2B ، فإن الإجابة "ليست بالشكل المطلوب".

هناك احتمالات ، ربما تكون مشغولاً بإخماد الحرائق وأحياناً تفقد التركيز على الصورة الأوسع لما يجب أن يفعله المحتوى التسويقي. أو تجد نفسك محاصرًا جدًا في الطحن اليومي لدرجة أنك تنسى الطرق التي يجب أن تحسن بها المحتوى الخاص بك لتحسين فرص التحويل.

التقط منه!

يعد تحسين فرص التحويل أمرًا في غاية الأهمية ، لا سيما بالنظر إلى أن 63٪ من الشركات تقول إن توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين هو التحدي الأول بالنسبة لهم للبدء به.

سواء أكان ذلك منشور مدونة ، أو صفحة مقصودة لأحدث كتاب إلكتروني ، أو صفحة ركيزة جديدة على موقع الويب الخاص بك ، أو نوعًا آخر من محتوى التسويق الداخلي ، فإليك قائمة بالأشياء السبعة التي يجب عليك فعلها للمساعدة في زيادة تحويلات العملاء المحتملين المؤهلين.

1. ابدأ ببيان أطروحة

اعلم اعلم! عندما تسمع "بيان أطروحة" ، تتبادر إلى الذهن ساعات صعبة من دروس اللغة الإنجليزية ، ولكن الأطروحة ضرورية لتنظيم المحتوى الخاص بك بطريقة تجعل القراء يعرفون بسرعة أنه مناسب. لديك قدر محدود من الوقت لجذب (والحفاظ على) انتباه القارئ ، لذلك يحتاج المحتوى الخاص بك إلى تحديد الموضوع الذي ستغطيه بوضوح وسبب أهميته.

نظرًا لأنك أنشأت شخصيات مستهدفة كجزء من استراتيجيتك الداخلية ، فأنت تعرف تحديات أفضل آفاقك ، ونقاط الألم ، والتركيبة السكانية ، والاحتياجات ، والعقبات ، وما إلى ذلك ، ويجب أن يعكس المحتوى الخاص بك فهمًا واضحًا وموجزًا ​​لوضعهم وفهمًا محددًا. المشكلة التي يواجهونها.

اجعل أطروحتك بسيطة قدر الإمكان وواضحة جدًا. بعد كل شيء ، إذا كنت لا تعرف النقاط التي تريد القيام بها ، فسينتهي بك الأمر إلى البحث عن جميع الخدمات التي يمكنك تقديمها ، وجميع خيارات المنتج ، وجميع خيارات الدفع المتاحة ، وجميع الصناعات التي يمكن استخدام معداتك فيها ، وكل ... تحصل على الفكرة. لا تفقد تركيزك أو فرصة التحويل الخاصة بك. في المدونات ، قد يساعدك بيان الأطروحة هذا في ترتيب ميزات SERP مثل المقتطفات من خلال الإجابة على سؤال الباحث بإيجاز.

2. إنشاء محتوى عالي الجودة

سمعت أحدهم يقول ، "حسنًا ، لدي محتوى عالي الجودة بالطبع."

حقًا؟

إذا كان الأمر يتعلق بالعميل ، بمعنى أنه يتحدث عن احتياجات وقضايا الأشخاص المستهدفين ، فهذا رائع. أنت بالتأكيد في طريقك إلى أن تكون مصدرًا موثوقًا للمعلومات سيعيد الزوار إلى موقعك للحصول على المزيد.

ولكن إذا تم طرح منشور المدونة الأخير هذا معًا بسرعة للوفاء بالموعد النهائي ، أو تمت كتابة الصفحة المقصودة قبل 15 دقيقة من نشرها مباشرة ، أو كتب أحد غير الكتاب أيًا منهما ، فقد ترغب في إلقاء نظرة ثانية وطرح الأسئلة التالية:

• هل يعالج النص مشكلة عميل رئيسية أم أنك تقوم فقط بإدراج ميزات وفوائد المنتج والترويج لها؟
• هل يُظهر المحتوى قيمة حقيقية وأنك خبير يمكن أن يثق به الناس ، أم أنه مجرد "زغب"؟
• يبدو واضحًا ، لكن هل يحتوي على تدفق جيد ، هل هو خالي من الأخطاء الإملائية والنحوية؟

امنح جمهورك المستهدف شيئًا ذا قيمة للتغلب عليه: طريقة لتحسين الإنتاجية ، وطريقة أكثر انسيابية لمعالجة سداد نفقات السفر ، وطريقة لتقليل الوقت المطلوب لاختبار المنتجات الغذائية في خط الإنتاج ، وما إلى ذلك. -محتوى عالي الجودة مع موقع ويب عالي الجودة ، لذا تأكد من أن موقعك يحتوي على ما يكفي من اللحوم.

3. استخدم عناوين وعناوين فرعية مقنعة

نحن نعيش في عصر يتم فيه استبدال القراءة بالقشط وفترات الانتباه القصيرة. وهذا يعني جذب انتباه شخص ما بسرعة (من 5 إلى 10 ثوانٍ ) لإقناعه بقراءة المزيد. أي فترة أطول من ذلك ، قد ينقذ الأشخاص ويأخذون فرص تحويل العملاء المحتملين معهم. يجب أن تكون العناوين والعناوين الفرعية مقنعة ومحددة بوضوح وذات صلة.

أخبر الأشخاص في لمحة عما سيجدونه على الصفحة وما سيحصلون عليه من خلال قراءة المزيد ، وقم بتضمين الكلمات الرئيسية المستهدفة لزيادة الصلة بالعملاء المحتملين. تأكد أيضًا من أن العنوان يتناسب مع المحتوى. هناك القليل من الأشياء التي تدفع الناس إلى الخروج أكثر من اصطياد النقرات.

4. مسودة أوصاف تعريفية مفيدة

إذا نسيت ، أو كنت بصدد صياغة الأوصاف التعريفية لصفحاتك ، فمن المحتمل أن تفقد حركة المرور التي يمكن أن تجلب التحويلات والعملاء المحتملين. الأوصاف التعريفية عبارة عن أسطر نصية مختصرة (جمل 1-2) تصف الصفحة لشخص يبحث. هدفه هو إقناع الباحث بالضغط على موقعك. لذا ، تأكد من كتابة هذه الأوصاف - لديك 160 حرفًا كحد أقصى - باستخدام لغة نشطة تخبر الشخص الذي يبحث عما سيحصل عليه.

استخدم الكلمات الرئيسية لزيادة الصلة بالموضوع ، ولكن لا تقم بتضمين الكلمات الرئيسية فقط لإضافتها إليها. بشكل متزايد ، تقوم محركات البحث بترتيب النتائج بأوصاف تعريفية يمكنها عرض إجابات لاستعلام المستخدم دون الحاجة إلى النقر فوق موقع الويب . يعد هذا تحديًا كبيرًا ، لذا فإن المفتاح هو تقديم معلومات كافية فقط تغري الناس برغبة في معرفة القصة بأكملها والنقر فوقها لعرض المحتوى الخاص بك.

5. كلمات البحث

ربما تكون قد سمعته من قبل: اكتب المحتوى الخاص بك للأشخاص أولاً ، ثم لمحركات البحث. نعم ، يعد تضمين الكلمات الرئيسية والعبارات في المحتوى الخاص بك والتي يبحث عنها العملاء المحتملون أمرًا مهمًا بالتأكيد للعثور على المحتوى الخاص بك.

حيثما كان ذلك ممكنًا ، استخدم الكلمات الرئيسية - الكلمات الرئيسية طويلة الذيل بشكل مثالي - في العناوين الرئيسية والعناوين الفرعية وعناوين URL للصفحة والأوصاف التعريفية والوسائط الاجتماعية ونسخة الجسم. لكن لا تفرط في استخدامها. حافظ على نسختك طبيعية - بدلاً من فرض الكلمات الرئيسية - إذا كنت ترغب في زيادة احتمالية تفاعل الزوار مع المحتوى الخاص بك والتحويل.

ستحتاج أيضًا إلى الاستفادة من الكلمات الرئيسية كجزء من إستراتيجية محتوى أوسع باستخدام الصفحات الأساسية ومجموعات الموضوعات. تبحث محركات البحث عن مواقع الويب الموثوقة وتوفر معلومات شاملة حول موضوع ما. امنح محركات البحث هذه (وعملائك) ما يريدون من خلال تجميع المحتوى الخاص بك في فئات وتوفير روابط داخلية عالية الجودة يمكن أن تكون بمثابة متجر شامل للزوار. يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى تعزيز تصنيف المحتوى الخاص بك ومساعدتك في العثور عليه.

لست متأكدا من أين تبدأ؟ استخدم أداة تحسين محركات البحث (SEO) وأداة البحث عن الكلمات الرئيسية للمساعدة.

6. تضمين روابط المشاركة الاجتماعية

اجعل من السهل على الأشخاص مشاركة القيمة التي قدمتها مع الآخرين - قم بتضمين أزرار المشاركة الاجتماعية المضمنة أو روابط للقارئ لمشاركة المحتوى على قناة الوسائط الاجتماعية التي يختارونها (مثل تلك الموجودة في الجزء العلوي من هذه المقالة).

يمكن أن يساعد تضمين روابط المشاركة الاجتماعية على مدونتك وصفحاتك المقصودة القراء على توسيع مدى وصولهم (والوصول إليك). إذا كان ما كتبته في مدونتك أو كتابك الإلكتروني يعالج أسئلة العملاء وقضاياهم ذات الصلة ، فسيكون القراء أكثر ميلًا بطبيعة الحال إلى تمريرها. في حين أن هذا لن يؤدي بالضرورة إلى زيادة التحويلات بشكل كبير في البداية ، إلا أن كل جزء صغير يساعد. ومع نمو المتابعين الاجتماعيين لشركتك وسمعتها في تقديم محتوى قوي ، ستبدأ التحويلات في الزيادة أيضًا.

7. استخدام الدعوات إلى العمل

قد تكون مدونتك هي ما يجذب شخصًا ما إلى موقعك ، لكنها لا تكون رائدة حتى يعرفوا أنفسهم. مما يعني أن المحتوى الخاص بك يجب أن يحتوي على نوع من عبارة الحث على اتخاذ إجراء (CTA) - نوع يطابق المحتوى. على سبيل المثال ، إذا قمت بنشر مدونة حول "كيفية التعامل مع الأماكن الضيقة عند ترقية أنظمة المضخات" ، فاجعل CTA الخاص بك شيئًا مثل "تنزيل جدول بيانات تخطيط المشروع الخاص بنا" ، وليس "احصل على كتابنا الإلكتروني حول المطاحن البخارية." تأكد أيضًا من أن تصميمات CTA الخاصة بك واضحة ومقنعة. هل تحتاج إلى إلهام؟ تحقق من هذا المنشور من أصدقائنا في Design Roast.

جانب آخر مهم من عبارات الحث على اتخاذ إجراء فعالة هو تصميم النماذج بحيث تكون سهلة ، وليست مزعجة ، لإكمالها. وهذا يعني موازنة جهود العميل لإكمال النموذج مع حاجتك إلى المعلومات. تريد منهم أن يتحولوا إلى عميل متوقع ، لذلك لا تجعلهم يتنقلون عبر القائمة المنسدلة المكونة من 25 خيارًا أو تتخلى عن حقهم في الولادة. هناك نصائح أخرى لنماذج التحويل يجب مراعاتها أيضًا ، مثل مكان وضعها على الصفحة وما إذا كانت كمية المعلومات التي تطلبها تتطابق مع قيمة المحتوى الذي تقدمه. اجعل الأمر بسيطًا: الاسم الأول واسم العائلة والبريد الإلكتروني وربما زوجان من الحقول ذات الصلة التي تساعدك على تأهيل العميل المتوقع بشكل أفضل.

لا تنسَ أن هناك أنواعًا أخرى من عبارات الحث على اتخاذ إجراء يمكنك الاستفادة منها ، بما في ذلك الدردشة المباشرة ، وروبوتات الدردشة ، و CTAs عبر الفيديو ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضًا إحالة الزائرين إلى صفحة أعمدة غير مسورة تجذبهم إلى مرحلة التفكير. شجع القراء دائمًا على اتخاذ خطوة أخرى لاكتشاف الأسباب الأخرى التي تجعلك الحل الذي يبحثون عنه.

مع كل المسؤوليات اليومية التي لديك كمسوق ، من السهل أن تفقد التركيز على العناصر الأساسية اللازمة للمحتوى الخاص بك لجذب العملاء المحتملين ذوي الجودة. عندما تحافظ على هذه المبادئ الأساسية في الاعتبار ، ستبقى على الهدف بسهولة أكبر.

الآن بعد أن عرفت ما الذي يشكل محتوى رائعًا ، تعرف على كيفية نشر مدونتك به - قم بتنزيل ورقة النصائح الخاصة بنا ، " 10 طرق للحفاظ على مدونتك مليئة بالمحتوى الرائع " أدناه!

ملاحظة المحرر: تم نشر هذه المقالة في الأصل في عام 2013 وتم تحديثها من أجل الشمول وأفضل الممارسات الحالية.