7 elementos de marketing de conteúdo B2B para atrair leads

Seu conteúdo B2B está realmente preparado para gerar leads? Se você é como muitos profissionais de marketing B2B, a resposta é “não tão bem quanto deveria ser”.

Provavelmente, você está ocupado apagando incêndios e, às vezes, perde o foco na imagem mais ampla do que seu conteúdo de marketing precisa fazer. Ou você está tão preso na rotina do dia-a-dia que esquece as maneiras de otimizar seu conteúdo para melhorar as oportunidades de conversão.

Sair dessa!

Otimizar as oportunidades de conversão é muito importante, especialmente considerando que 63% das empresas dizem que gerar tráfego e leads é seu desafio número 1 para começar.

Seja um post de blog, uma landing page para seu eBook mais recente, uma nova página de pilar em seu site ou outro tipo de conteúdo de inbound marketing, aqui está uma lista das 7 coisas que você realmente deve fazer para ajudar a aumentar as conversões de leads qualificados.

1. Comece com uma declaração de tese

Eu sei eu sei! Quando você ouve “declaração de tese”, horas torturantes de aula de inglês vêm à mente, mas uma tese é essencial para organizar seu conteúdo de forma que os leitores saibam rapidamente que é relevante. Você tem uma quantidade limitada de tempo para chamar (e manter) a atenção de um leitor, então seu conteúdo precisa definir claramente o tópico que você vai cobrir e por que ele é importante.

Como você criou personas de destino como parte de sua estratégia de inbound, você conhece os desafios, pontos problemáticos, demografia, necessidades, obstáculos etc. de seus melhores clientes em potencial, e seu conteúdo deve refletir uma compreensão clara e concisa de sua situação e um problema que estão enfrentando.

Mantenha sua tese o mais simples possível e muito clara. Afinal, se você não souber os pontos que quer fazer, vai acabar divagando sobre todos os serviços que você pode oferecer, e todas as opções que o produto tem, e todas as opções de pagamento disponíveis, e todas as indústrias em que seu equipamento pode ser usado, e todas as... você entendeu. Não perca seu foco ou sua oportunidade de conversão. Em blogs, essa declaração de tese pode até ajudá-lo a classificar recursos de SERP, como snippets, respondendo à pergunta de um pesquisador de forma sucinta.

2. Crie conteúdo de qualidade

Ouvi alguém dizer: “Bem, é claro que tenho conteúdo de qualidade”.

Sério?

Se for relevante para o cliente, o que significa que atende às necessidades e problemas de suas personas-alvo , ótimo. Você certamente está no caminho de se tornar uma fonte de informações confiável que trará os visitantes de volta ao seu site para obter mais informações.

Mas se essa postagem recente do blog foi rapidamente lançada apenas para cumprir um prazo, a página de destino foi escrita 15 minutos antes de ser lançada ou um não-escritor escreveu qualquer uma delas, você pode dar uma segunda olhada e fazer estas perguntas:

• O texto aborda um problema importante do cliente ou você está apenas listando e promovendo os recursos e benefícios de um produto?
• O conteúdo realmente demonstra valor e que você é um especialista em que as pessoas podem confiar, ou é apenas “fluff”?
• Parece óbvio, mas tem um bom fluxo , está livre de erros ortográficos e gramaticais?

Dê ao seu público-alvo algo de valor para se afastar: um método para melhorar a produtividade, uma maneira mais simplificada de processar reembolsos de despesas de viagem, uma maneira de reduzir o tempo necessário para testar produtos alimentícios na linha de produção etc. conteúdo de qualidade com um site de alta qualidade, portanto, certifique-se de que o seu tenha carne suficiente para isso.

3. Use títulos e subtítulos atraentes

Vivemos em uma época em que a leitura está sendo substituída pela leitura superficial e períodos curtos de atenção. Isso significa chamar a atenção de alguém rapidamente (5 a 10 segundos ) para convencê-lo a ler mais. Mais do que isso e as pessoas podem desistir e levar suas oportunidades de conversão de leads com elas. Seus títulos e subtítulos devem ser atraentes, claramente declarados e relevantes.

Diga às pessoas rapidamente o que elas encontrarão na página e o que obterão lendo mais e inclua palavras-chave direcionadas para aumentar a relevância para leads em potencial. Além disso, verifique se o título se encaixa com o conteúdo. Poucas coisas irritam mais as pessoas do que clickbait.

4. Esboce Meta Descrições Úteis

Se você está esquecendo ou elaborando meta descrições sem entusiasmo para suas páginas, possivelmente está perdendo tráfego que poderia trazer conversões de leads e clientes. Metadescrições são breves linhas de texto (1 a 2 frases) que descrevem a página para alguém que está pesquisando. Seu objetivo é convencer o pesquisador a clicar no seu site. Portanto, certifique-se de escrever essas descrições - você tem no máximo 160 caracteres - usando uma linguagem ativa que informa à pessoa que está pesquisando o que ela receberá.

Trabalhe com palavras-chave para aumentar a relevância, mas não inclua palavras-chave apenas para enchê-las. Cada vez mais, os mecanismos de pesquisa classificam os resultados com meta descrições que podem exibir respostas à consulta de um usuário sem precisar clicar no site . Esse é um grande desafio, então a chave é fornecer apenas informações suficientes que estimulem as pessoas a querer saber toda a história e clicar para ver seu conteúdo.

5. Palavras-chave de pesquisa

Você provavelmente já ouviu isso antes: escreva seu conteúdo primeiro para as pessoas e depois para os mecanismos de pesquisa. Sim, incluir palavras-chave e frases em seu conteúdo que os clientes em potencial estão pesquisando é definitivamente importante para que seu conteúdo seja encontrado.

Sempre que possível, trabalhe palavras-chave – idealmente palavras-chave de cauda longa – em títulos, subtítulos, URLs de página, meta descrições, mídia social e texto do corpo. Mas não abuse deles. Mantenha sua cópia natural – em vez de forçar palavras-chave – se quiser aumentar a probabilidade de os visitantes se envolverem com seu conteúdo e converterem.

Você também desejará aproveitar as palavras-chave como parte de uma estratégia de conteúdo mais ampla com páginas principais e grupos de tópicos. Os motores de busca procuram sites que são autoritários e fornecem informações exaustivas sobre um assunto. Dê a esses mecanismos de pesquisa (e a seus clientes) o que eles desejam, agrupando seu conteúdo em categorias e fornecendo links internos de alta qualidade que podem servir como um balcão único para os visitantes. Isso pode aumentar a classificação do seu conteúdo e ajudá-lo a ser encontrado.

Não sabe por onde começar? Use uma ferramenta de pesquisa de SEO e palavras-chave para ajudar.

6. Inclua links de compartilhamento social

Facilite para as pessoas compartilharem o valor que você apresentou com outras pessoas – inclua botões de compartilhamento social incorporados ou links para o leitor compartilhar o conteúdo em seu canal de mídia social de sua escolha (como aqueles no início deste artigo).

Incluir links de compartilhamento social em seu blog e páginas de destino pode ajudar os leitores a expandir o alcance deles (e o seu). Se o que você escreveu em seu blog ou e-book abordar questões e problemas relevantes dos clientes, os leitores estarão mais naturalmente inclinados a transmiti-lo. Embora isso não necessariamente aumente drasticamente as conversões no início, cada pouquinho ajuda. E, à medida que os seguidores sociais da sua empresa e a reputação de fornecer conteúdo sólido crescem, as conversões também começarão a aumentar.

7. Use apelos à ação

Seu blog pode ser o que atrai uma pessoa ao seu site, mas eles não são um lead até que se tornem conhecidos. O que significa que seu conteúdo deve conter algum tipo de call to action (CTA) – um que corresponda ao conteúdo. Por exemplo, se você postou um blog sobre “Como lidar com espaços confinados ao atualizar sistemas de bombas”, faça seu CTA algo como “Baixe nossa planilha de planejamento de projetos”, não “Obtenha nosso e-book sobre moedores a vapor”. Além disso, certifique-se de que seus designs de CTA sejam claros e atraentes. Precisa de inspiração? Confira este post dos nossos amigos do Design Roast.

Outro aspecto importante de CTAs eficazes é projetar formulários para que sejam fáceis, não irritantes, de preencher. Isso significa equilibrar o esforço do cliente para preencher o formulário com sua necessidade de informação. Você quer que eles se convertam em leads, então não os faça rolar por um menu suspenso de 25 opções ou desistir do direito de primogênito. Há outras dicas de formulário de conversão a serem consideradas, como onde ele é colocado na página e se a quantidade de informações que você está solicitando corresponde ao valor do conteúdo que você está fornecendo. Mantenha-o simples: nome, sobrenome, e-mail e possivelmente alguns campos relevantes que ajudam você a qualificar melhor o lead.

Não se esqueça de que existem outros tipos de CTAs que você pode aproveitar, incluindo bate-papo ao vivo, bots de bate-papo, CTAs de vídeo etc. Você também pode encaminhar os visitantes para uma página de pilar não fechada que os leva mais adiante na fase de consideração. Sempre incentive os leitores a dar mais um passo para descobrir outras razões pelas quais você é a solução que eles estavam procurando.

Com todas as responsabilidades do dia a dia que você tem como profissional de marketing, é fácil perder o foco nos elementos essenciais necessários para que seu conteúdo atraia leads de qualidade. Quando você mantém esses princípios básicos em mente, você ficará mais facilmente no alvo.

Agora que você sabe o que constitui um ótimo conteúdo, descubra como preencher seu blog com ele – baixe nossa Folha de dicas, " 10 maneiras de manter seu blog abastecido com ótimo conteúdo ", abaixo!

Nota do editor: este artigo foi publicado originalmente em 2013 e foi atualizado para abrangência e melhores práticas atuais.