7 éléments de marketing de contenu B2B pour attirer des prospects

Votre contenu B2B est-il vraiment prêt à générer des leads ? Si vous êtes comme beaucoup de spécialistes du marketing B2B, la réponse est "pas aussi bien qu'elle devrait l'être".

Il y a de fortes chances que vous soyez probablement occupé à éteindre des incendies et que vous perdiez parfois de vue l'image plus large de ce que votre contenu marketing doit faire. Ou vous vous trouvez tellement pris dans la routine quotidienne que vous oubliez les façons dont vous devriez optimiser votre contenu pour améliorer les opportunités de conversion.

Reprendre ses esprits!

L'optimisation des opportunités de conversion est bien trop importante, d'autant plus que 63 % des entreprises déclarent que la génération de trafic et de prospects est leur défi n°1.

Qu'il s'agisse d'un article de blog, d'une page de destination pour votre dernier eBook, d'une nouvelle page pilier sur votre site Web ou d'un autre type de contenu de marketing entrant, voici une liste des 7 choses que vous devriez vraiment faire pour aider à augmenter les conversions de prospects qualifiés.

1. Commencez par un énoncé de thèse

Je sais je sais! Lorsque vous entendez « énoncé de thèse », des heures tortueuses de cours d'anglais vous viennent à l'esprit, mais une thèse est essentielle pour organiser votre contenu de manière à ce que les lecteurs sachent rapidement qu'il est pertinent. Vous disposez d'un temps limité pour attirer (et retenir) l'attention d'un lecteur. Votre contenu doit donc définir clairement le sujet que vous allez couvrir et pourquoi il est important.

Parce que vous avez créé des personnalités cibles dans le cadre de votre stratégie d'inbound, vous connaissez les défis, les points faibles, les données démographiques, les besoins, les obstacles, etc. de vos meilleurs prospects, et votre contenu doit refléter une compréhension claire et concise de leur situation et un problème auquel ils sont confrontés.

Gardez votre thèse aussi simple que possible et très claire. Après tout, si vous ne connaissez pas les points que vous voulez faire valoir, vous finirez par radoter sur tous les services que vous pouvez fournir, sur toutes les options du produit, sur toutes les options de paiement disponibles, et sur tous les industries dans lesquelles votre équipement peut être utilisé, et tout le… vous voyez l'idée. Ne perdez pas votre concentration ou votre opportunité de conversion. Dans les blogs, cet énoncé de thèse peut même vous aider à vous classer pour les fonctionnalités SERP comme les extraits en répondant succinctement à la question d'un chercheur.

2. Créez un contenu de qualité

J'ai entendu quelqu'un dire: "Eh bien, bien sûr, j'ai un contenu de qualité."

Vraiment?

Si c'est pertinent pour le client, c'est-à-dire qu'il répond aux besoins et aux problèmes de vos personnages cibles , c'est génial. Vous êtes certainement en passe de devenir une source d'informations fiable qui ramènera les visiteurs sur votre site pour en savoir plus.

Mais si ce récent article de blog a été rapidement rédigé juste pour respecter un délai, la page de destination a été écrite 15 minutes avant sa mise en ligne, ou si un non-écrivain a écrit l'un ou l'autre, vous voudrez peut-être jeter un coup d'œil et poser ces questions :

• Le texte traite-t-il d'un problème clé pour le client ou vous contentez-vous d'énumérer et de promouvoir les caractéristiques et les avantages d'un produit ?
• Le contenu démontre-t-il vraiment de la valeur et que vous êtes un expert auquel les gens peuvent faire confiance, ou s'agit-il simplement de "fantaisie ?"
• Cela semble évident, mais a-t-il une bonne fluidité , est-il exempt de fautes d'orthographe et de grammaire ?

Donnez à votre public cible quelque chose de précieux avec lequel repartir : une méthode pour améliorer la productivité, une façon plus simple de traiter les remboursements des frais de déplacement, un moyen de réduire le temps nécessaire pour tester les produits alimentaires dans la chaîne de production, etc. -un contenu de qualité avec un site Web de haute qualité, alors assurez-vous que le vôtre a suffisamment de viande.

3. Utilisez des titres et des sous-titres convaincants

Nous vivons à une époque où la lecture est remplacée par l'écrémage et la courte durée d'attention. Cela signifie attirer rapidement l'attention de quelqu'un (5 à 10 secondes ) pour le convaincre de lire davantage. Plus longtemps que cela, les gens peuvent renflouer et saisir vos opportunités de conversion de prospects avec eux. Vos titres et sous-titres doivent être convaincants, clairement énoncés et pertinents.

Dites aux gens en un coup d'œil ce qu'ils trouveront sur la page et ce qu'ils obtiendront en lisant davantage, et incluez des mots clés ciblés pour augmenter la pertinence pour les prospects potentiels. Assurez-vous également que le titre correspond au contenu. Peu de choses excitent les gens plus que le clickbait.

4. Rédigez des méta-descriptions utiles

Si vous oubliez ou rédigez sans enthousiasme des méta-descriptions pour vos pages, vous risquez de manquer du trafic qui pourrait générer des conversions de prospects et des clients. Les méta descriptions sont de brèves lignes de texte (1 à 2 phrases) qui décrivent la page à quelqu'un qui effectue une recherche. Son objectif est de convaincre le chercheur de cliquer sur votre site. Alors, assurez-vous que vous écrivez ces descriptions - vous avez un maximum de 160 caractères - en utilisant un langage actif qui indique à la personne qui recherche ce qu'elle recevra.

Travaillez avec des mots-clés pour augmenter la pertinence, mais n'incluez pas de mots-clés juste pour les insérer. De plus en plus, les moteurs de recherche classent les résultats avec des méta-descriptions qui peuvent afficher des réponses à la requête d'un utilisateur sans jamais avoir à cliquer sur le site Web . C'est un défi majeur, donc la clé est de donner juste assez d'informations qui incitent les gens à vouloir connaître toute l'histoire et à cliquer pour voir votre contenu.

5. Mots clés de recherche

Vous l'avez probablement déjà entendu : écrivez votre contenu pour les gens d'abord, puis pour les moteurs de recherche. Oui, inclure des mots-clés et des expressions dans votre contenu que les clients potentiels recherchent est certainement important pour que votre contenu soit trouvé.

Dans la mesure du possible, travaillez des mots-clés – idéalement des mots-clés à longue traîne – dans les titres, les sous-titres, les URL de page, les méta descriptions, les médias sociaux et le corps du texte. Mais n'en abusez pas. Gardez votre copie naturelle - plutôt que de forcer les mots-clés - si vous souhaitez augmenter la probabilité que les visiteurs interagissent avec votre contenu et se convertissent.

Vous souhaiterez également exploiter les mots-clés dans le cadre d'une stratégie de contenu plus large avec des pages piliers et des groupes de sujets. Les moteurs de recherche recherchent des sites Web qui font autorité et fournissent des informations exhaustives sur un sujet. Donnez à ces moteurs de recherche (et à vos clients) ce qu'ils veulent en regroupant votre contenu en catégories et en fournissant des liens internes de haute qualité qui peuvent servir de guichet unique pour les visiteurs. Cela peut améliorer le classement de votre contenu et vous aider à être trouvé.

Vous ne savez pas par où commencer ? Utilisez un outil de recherche de mots clés et de référencement pour vous aider.

6. Inclure des liens de partage social

Facilitez le partage de la valeur que vous avez présentée avec d'autres - incluez des boutons ou des liens de partage social intégrés pour que le lecteur partage le contenu sur le canal de médias sociaux de son choix (comme ceux en haut de cet article).

L'inclusion de liens de partage social sur votre blog et vos pages de destination peut aider les lecteurs à étendre leur portée (et la vôtre). Si ce que vous avez écrit dans votre blog ou votre livre électronique répond aux questions et problèmes pertinents des clients, les lecteurs seront plus naturellement enclins à le transmettre. Bien que cela n'augmente pas nécessairement considérablement les conversions au départ, chaque petit geste compte. Et, à mesure que les réseaux sociaux de votre entreprise et sa réputation de fournisseur de contenu solide se développent, les conversions commenceront également à augmenter.

7. Utilisez des appels à l'action

Votre blog est peut-être ce qui attire une personne sur votre site, mais elle n'est pas un prospect tant qu'elle ne se fait pas connaître. Ce qui signifie que votre contenu doit contenir une sorte d'appel à l'action (CTA) - celui qui correspond au contenu. Par exemple, si vous avez publié un blog sur "Comment gérer les espaces confinés lors de la mise à niveau des systèmes de pompage", faites de votre CTA quelque chose comme "Téléchargez notre feuille de calcul de planification de projet", et non "Obtenez notre eBook sur les broyeurs à vapeur". Assurez-vous également que vos conceptions CTA sont claires et convaincantes. Besoin d'inspiration ? Découvrez ce post de nos amis de Design Roast.

Un autre aspect important des CTA efficaces est la conception de formulaires de sorte qu'ils soient faciles, et non ennuyeux, à remplir. Cela signifie équilibrer l'effort du client pour remplir le formulaire avec votre besoin d'informations. Vous voulez qu'ils se convertissent en prospects, alors ne les faites pas défiler dans un menu déroulant de 25 options ou ne renoncez pas au droit d'aînesse de leur premier-né. Il existe également d'autres conseils de formulaire de conversion à prendre en compte, comme l'endroit où il est placé sur la page et si la quantité d'informations que vous demandez correspond à la valeur du contenu que vous fournissez. Restez simple : prénom, nom, adresse e-mail et éventuellement quelques champs pertinents qui vous aideront à mieux qualifier le prospect.

N'oubliez pas qu'il existe d'autres types de CTA que vous pouvez exploiter, notamment le chat en direct, les robots de discussion, les CTA vidéo , etc. Vous pouvez également renvoyer les visiteurs vers une page pilier non fermée qui les amène plus loin dans la phase de considération. Encouragez toujours les lecteurs à faire un pas de plus pour découvrir d'autres raisons pour lesquelles vous êtes la solution qu'ils recherchaient.

Avec toutes les responsabilités quotidiennes que vous avez en tant que spécialiste du marketing, il est facile de perdre de vue les éléments essentiels nécessaires à votre contenu pour attirer des prospects de qualité. Lorsque vous gardez ces principes de base à l'esprit, vous resterez plus facilement sur la cible.

Maintenant que vous savez ce qui constitue un excellent contenu, découvrez comment en remplir votre blog - téléchargez notre feuille de conseils, " 10 façons de garder votre blog rempli de contenu de qualité ", ci-dessous !

Note de l'éditeur : cet article a été initialement publié en 2013 et a été mis à jour pour être complet et suivre les meilleures pratiques actuelles.