전문 서비스 회사가 더 많은 리드를 유치할 수 있는 6가지 방법

B2B 전문 서비스 회사의 비즈니스 개발 분야에서 일하는 경우 회사 조언의 가치를 판매하는 데 익숙할 가능성이 있습니다. 결국, 이것이 대부분의 서비스 회사가 구축한 것입니다. 컨설턴트가 고객에게 제공하는 조언입니다. 고객 회사가 최적의 효율성으로 운영되도록 돕는 조언; 값비싼 실수를 피하고, 미래를 위한 시설을 구축하고, 최고의 인재를 유치하고 유지하는 조언 등

건축 또는 엔지니어링 회사, HR 또는 보상 컨설팅 회사 또는 타사 물류 제공업체에서 일할 수 있습니다. 업계에 관계없이 최고의 전문 서비스 회사는 서비스를 제공하는 고객과 제공하는 도구 측면에서 고도로 전문화되어 있기 때문에 훌륭한 조언을 제공하는 회사입니다. 그들은 전문화가 품질 보증으로 이어지고, 차별화하고 더 높은 이윤을 창출하는 데 도움이 되며, 잠재 고객에게 높은 수준의 전문 지식을 더 쉽게 확신시킬 수 있다는 것을 배웠습니다.

사실, 이러한 전문성과 전문성은 온라인에서 리드를 유치하는 데 도움이 되는 여러 가지 방법으로 활용될 수 있습니다. 이 게시물은 방법을 설명하는 데 도움이 될 것입니다.

리드 생성 다음 ...

비즈니스 개발 깔때기가 어떻게 생겼는지 생각해 보십시오. 특히 새로운 비즈니스 리드를 위한 가장 가치 있는 소스가 무엇인지 생각해 보십시오. 관점에서 우리는 "Way-back Machine"을 사용하여 짧은 여행을 할 것입니다. 2007년에 전문 서비스 컨설팅 회사인 Wellesley Hills는 비즈니스 리드를 생성하기 위한 최고의 전술을 식별하는 것을 목표로 What Lead Generation Tactics Work라는 연구를 수행했습니다. 그 시점에서 그들은 전통적인 방법이 여전히 추천, 콜드 콜 및 이벤트 참석을 주도하면서 상위 5 위를 지배하고 있음을 밝혔습니다. 응답자를 비난할 수는 없습니다. 디지털 마케팅과 인바운드 방법론은 여전히 ​​새로운 개념이었고, 검색의 힘을 활용하여 온라인 매력을 높이는 방법을 아는 마케팅 전문가는 거의 없었습니다.

...그리고 지금

그러나 비즈니스 개발의 세계에서 2007년은 고대 역사입니다. 대 불황은 진화하는 구매자 중심 행동에서 이미 빠르게 움직이는 추세를 가속화했으며 기술의 광대한 확장은 진화를 혁명으로 바꾸는 것을 촉진했습니다. 마케팅 자동화 소프트웨어와 관련하여 특히 그렇습니다. Forrester의 마케팅 자동화 기술 예측(Marketing Automation Technology Forecast)에 따르면 마케팅 자동화 도구에 대한 지출은 2023년까지 250억 달러를 넘어 연간 성장률이 14%에 달할 것으로 예상됩니다. 그리고 수백 개의 지원 앱 통합, 세분화된 데이터 추출을 위한 다양한 방법, 인공 지능, 기계 학습, 챗봇, 비디오 등을 포함하여 해당 기술의 기능이 계속 확장되고 있습니다. 이는 전체 구매자의 여정을 보다 매끄럽고 개인화하여 고객 경험을 향상시키는 것으로 이어집니다. 오늘날 시장 경고는 구매자가 담당하기 때문에 "판매자 조심"이어야 합니다.

2019년에 리드가 어디에서 올 것인지 자세히 묻는다면, 당신의 대답은 2007년 연구의 대답과 섬뜩하게 들릴까요? 그렇다면 "자신의 회사와 직접적으로 소통하는 콘텐츠"를 원하는 모든 B2B 구매자의 76%를 놓치고 있다는 의미입니다. 이제 온라인 검색과 소셜 미디어를 통해 얻을 가능성이 기하급수적으로 높아진 콘텐츠입니다.

리드 제네레이션의 미래

그렇다면 2019년 리드 어트랙션을 위한 좋은 포지셔닝을 위해서는 무엇을 생각해야 할까요?

1. 당신의 차이점을 알아라

최고의 고객이 왜 당신을 선택하고, 당신과 계속 협력하며, 당신이 그들에게 가져다주는 가치에 대해 공개 증언을 하려는 이유를 이해하십시오. 내담자 태도를 강화하는 정량화 가능한 증거를 만드는 방법을 찾으십시오. 이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 이상적인 구매자에게 도달할 수 있도록 웹사이트를 최적화하고 타겟팅하는 것입니다. 새로운 방문자가 귀하의 웹사이트를 방문하면 귀하의 차이점을 즉시 전달하고 탐색이 용이해야 하며 GDD(Growth-Driven Design) 접근 방식을 사용하여 지속적으로 업데이트되어야 합니다.

2. 타겟 페르소나 식별 및 커뮤니케이션에 전념

최고의 잠재 고객이 누구인지, 그들이 어떻게 생각하는지, 그리고 그들에게 가장 중요한 것이 무엇인지 진지하게 파악하세요. 그들의 중요한 동기에 대한 지식을 사용하여 당신이 끌어들이고 싶은 대상 페르소나를 완전히 구체화하십시오. 수직 시장에서 누가 주요 인플루언서가 되고 그들이 영향을 미칠 의사 결정자가 직함과 각자의 책임에 대해 생각해 보십시오. 이러한 사람들에 대한 깊은 지식은 3번 항목으로 이어지는 콘텐츠 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.

3. 콘텐츠 전략

대상 페르소나의 주요 질문과 문제점에 대한 지식은 의미 있는 콘텐츠 전략의 가장 좋은 기반입니다. 페르소나 기반 기반을 가지고 잠재 고객이 더 많이 인식하기를 원하는 서비스를 설명할 기회를 찾으십시오. 관련 블로그 기사, 소셜 미디어 게시물 및 비디오 콘텐츠(오늘날 마케팅 환경에서 필수)를 통해 업계에서 귀하의 권위와 전문성을 입증하십시오. 또한 방문자가 이름, 이메일 주소 및 회사 이름과 같은 일부 개인 정보를 교환해야 하는 게이트 콘텐츠를 포함합니다. 몇 가지 예로는 인포그래픽, eBook, 백서, 체크리스트 등이 있습니다. 그리고 다른 사람들이 당신을 위해 설득력 있게 하도록 하십시오.

4. 사고 리더 브랜딩

콘텐츠 게시 및 판촉을 사용하여 회사의 리더의 관행과 전문성을 강조하고 회사의 명성을 높이는 전문가로 브랜드화하십시오. LinkedIn은 B2B 인사이트를 공유할 수 있는 최고의 소셜 플랫폼이므로 이 전문 네트워크를 최대한 활용하십시오. 최대한의 도달 범위를 확보하려면 이메일, 비디오, 고급 콘텐츠, 계정 기반 마케팅 등을 포함하여 잠재적인 리드에 도달할 수 있는 모든 방법에 대한 콘텐츠 배포 체크리스트를 만드십시오.

5. 추천 2.0.

고객, 동료 및 회사 친구가 소셜 미디어 및 온라인 콘텐츠 공유를 통해 쉽게 추천할 수 있도록 합니다. 그들에게 좋아요, 공유, 게시, 댓글을 달고 다른 방법으로 당신의 경적을 온라인 세계에 알릴 수 있는 많은 간단한 기회를 제공하십시오. 그러면 Google이 잠재 고객과 함께 지켜볼 것이기 때문에 생성된 추천보다 훨씬 더 많은 이점을 얻을 것입니다.

6. 기술

HubSpot과 같은 마케팅 자동화 기술을 사용하여 지속 가능한 콘텐츠 게시 전략을 실행하고 콘텐츠 마케팅 및 유치에 대한 접근 방식의 일관성을 유지하십시오. 적절한 기술을 사용하면 워크플로를 설정하고, 콘텐츠를 예약 및 게시하고, 고도로 타겟팅된 이메일을 보내고, 자세한 참여 분석을 보는 등의 작업을 수행할 수 있습니다. 자동화 플랫폼의 효율성을 극대화하려면 CRM(고객 관계 관리) 도구를 제공하거나 기존 CRM과 쉽게 통합할 수 있는지 확인하십시오. 가장 중요한 것은 헌신을 유지하는 것입니다! 전문 서비스 제공자에게 새로운 전략적 의도를 공개적으로 시연한 다음 자원 부족, 시간 약속 또는 불충분한 계획으로 인해 이를 포기하는 것보다 더 나쁜 것은 없습니다.

구매자가 구매 프로세스를 주도하는 동안 전문 서비스 판매자가 구매자 행동을 이해하는 데 있어 이보다 더 좋은 시기는 없습니다. 회사를 무시하기 어렵게 만드는 접근 방식을 구축하기 위해 구매자가 무엇을 하는지 분석하는 데 집중하십시오.

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