6 Cara Perusahaan Jasa Profesional Dapat Menarik Lebih Banyak Prospek

Jika Anda bekerja dalam pengembangan bisnis untuk perusahaan jasa profesional B2B, kemungkinan Anda terbiasa menjual nilai nasihat perusahaan Anda. Lagi pula, itulah yang menjadi dasar sebagian besar perusahaan jasa — saran yang diberikan konsultan Anda kepada klien; saran yang membantu perusahaan klien beroperasi dengan efisiensi optimal; saran yang menghindari kesalahan mahal, membangun fasilitas untuk masa depan, menarik dan mempertahankan bakat terbaik, dll.

Anda mungkin bekerja untuk firma arsitektur atau teknik, atau mungkin konsultan SDM atau kompensasi, atau penyedia logistik pihak ketiga. Apa pun industrinya, perusahaan jasa profesional terbaik adalah perusahaan yang memberikan nasihat hebat karena mereka sangat terspesialisasi dalam hal klien yang mereka layani dan alat yang mereka tawarkan. Mereka telah belajar bahwa spesialisasi mengarah pada jaminan kualitas, membantu mereka membedakan dan menghasilkan margin yang lebih tinggi, dan memudahkan mereka untuk meyakinkan prospek akan keahlian tingkat tinggi mereka.

Sebenarnya, keahlian dan spesialisasi ini dapat dimanfaatkan dengan banyak cara untuk membantu menarik prospek secara online. Posting ini akan membantu menjelaskan caranya.

Generasi Pimpin Lalu...

Pikirkan seperti apa corong pengembangan bisnis Anda — terutama sumber Anda yang paling berharga untuk prospek bisnis baru. Untuk perspektif, kita akan melakukan perjalanan singkat menggunakan "Mesin Way-back" kita. Pada tahun 2007, konsultan layanan profesional Wellesley Hills melakukan penelitian, Apa Taktik Pembangkitan Prospek Kerja, yang bertujuan untuk mengidentifikasi taktik teratas untuk menghasilkan prospek bisnis. Pada saat itu, mereka mengungkapkan bahwa metode tradisional masih mendominasi lima besar, memimpin dengan rujukan, panggilan dingin, dan menghadiri acara. Anda tidak bisa menyalahkan responden; pemasaran digital dan metodologi masuk masih merupakan konsep baru, dan sangat sedikit profesional pemasaran yang tahu banyak tentang memanfaatkan kekuatan pencarian untuk menumbuhkan daya tarik online.

...Dan sekarang

Namun dalam dunia perkembangan bisnis, tahun 2007 merupakan sejarah kuno. Resesi Hebat mempercepat tren yang sudah bergerak cepat dalam mengembangkan perilaku yang didorong oleh pembeli, dan perluasan teknologi yang luas telah memfasilitasi perubahan evolusi menjadi sebuah revolusi. Ini terutama benar karena berkaitan dengan perangkat lunak otomatisasi pemasaran. Menurut Forrester's Marketing Automation Technology Forecast, pengeluaran untuk alat otomasi pemasaran kemungkinan akan melampaui $25 miliar pada tahun 2023, menyiratkan tingkat pertumbuhan tahunan 14%. Dan fungsionalitas teknologi itu terus berkembang, termasuk integrasi ratusan aplikasi pendukung, berbagai cara untuk mengekstrak data granular, kecerdasan buatan, pembelajaran mesin, chatbots, video, dan masih banyak lagi. Semuanya mengarah pada peningkatan pengalaman pelanggan dengan membuat seluruh perjalanan pembeli menjadi lebih mulus dan personal. Hari ini, peringatan pasar harus menjadi "penjual berhati-hati," karena pembeli yang bertanggung jawab.

Jika Anda diminta untuk merinci dari mana prospek Anda akan datang pada tahun 2019, apakah jawaban Anda akan terdengar sangat mirip dengan penelitian tahun 2007? Jika itu masalahnya, itu berarti Anda mungkin kehilangan 76% dari semua pembeli B2B yang menginginkan "konten yang berbicara langsung dengan perusahaan mereka" — konten yang sekarang lebih mungkin mereka peroleh melalui pencarian online dan media sosial.

Masa Depan Generasi Pemimpin

Jadi, apa yang harus Anda pikirkan agar berada di posisi yang tepat untuk atraksi utama di tahun 2019?

1. Ketahui Poin Perbedaan Anda

Pahami mengapa klien terbaik Anda memilih Anda, terus bekerja dengan Anda, dan mengapa mereka bersedia membuat kesaksian publik untuk nilai yang Anda berikan kepada mereka. Carilah cara untuk menciptakan bukti terukur yang memperkuat sikap klien. Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah memastikan situs web Anda dioptimalkan dan ditargetkan untuk menjangkau pembeli ideal Anda. Ketika pengunjung baru tiba di situs web Anda, ia perlu segera mengomunikasikan perbedaan Anda, memiliki navigasi yang mudah, dan terus diperbarui menggunakan pendekatan Desain Berbasis Pertumbuhan (GDD).

2. Berkomitmen untuk Mengidentifikasi & Berkomunikasi Dengan Persona Target Anda

Bersikaplah serius dalam mengidentifikasi siapa prospek terbaik Anda, bagaimana mereka berpikir, dan apa yang paling penting bagi mereka. Gunakan pengetahuan tentang motivasi kritis mereka untuk sepenuhnya menyempurnakan persona target yang ingin Anda tarik. Pikirkan tentang siapa di pasar vertikal yang akan menjadi pemberi pengaruh utama dan pengambil keputusan yang akan mereka pengaruhi, sampai ke jabatan dan tanggung jawab masing-masing. Pengetahuan mendalam tentang orang-orang ini akan membuat Anda siap untuk mengembangkan strategi konten Anda, yang mengarah ke poin #3.

3. Strategi Konten

Pengetahuan tentang pertanyaan kunci dan poin nyeri dari persona target adalah dasar terbaik untuk strategi konten yang bermakna. Ambil fondasi berbasis persona Anda dan cari peluang untuk mengilustrasikan layanan yang Anda inginkan agar lebih diperhatikan oleh calon klien Anda. Tunjukkan otoritas dan keahlian Anda dalam industri Anda dengan artikel blog, posting media sosial, dan konten video yang relevan (suatu keharusan dalam lanskap pemasaran saat ini). Sertakan juga konten tertutup yang mengharuskan pengunjung untuk bertukar beberapa informasi pribadi mereka, seperti nama, alamat email, dan nama perusahaan. Beberapa contoh termasuk infografis, eBook, whitepaper, daftar periksa, dan lainnya. Dan pastikan untuk menunjukkan perbedaan Anda melalui contoh, testimonial, dan studi kasus pelanggan — biarkan orang lain yang meyakinkan Anda.

4. Pemimpin Pemikiran Branding

Gunakan penerbitan dan promosi konten untuk menyoroti praktik dan spesialisasi para pemimpin di perusahaan Anda, dengan mencap mereka sebagai pakar yang meningkatkan reputasi perusahaan Anda. LinkedIn adalah platform sosial teratas untuk berbagi wawasan B2B, jadi pastikan untuk memanfaatkan jaringan profesional ini sepenuhnya. Untuk memastikan Anda mendapatkan jangkauan maksimal, buat daftar periksa distribusi konten untuk semua cara Anda dapat menjangkau calon prospek, termasuk email, video, konten lanjutan, pemasaran berbasis akun, dan banyak lagi.

5. Referensi 2.0.

Permudah klien, rekan kerja, dan teman perusahaan Anda untuk membuat rujukan melalui media sosial dan berbagi konten online. Beri mereka banyak peluang sederhana untuk menyukai, membagikan, memposting, berkomentar, dan jika tidak, membunyikan klakson Anda ke dunia online, yang akan menguntungkan Anda lebih jauh daripada rujukan yang dihasilkan, karena Google akan menonton bersama dengan prospek.

6. Teknologi

Gunakan teknologi otomatisasi pemasaran, seperti HubSpot, untuk membantu menjalankan strategi publikasi konten yang berkelanjutan dan untuk tetap konsisten dalam pendekatan Anda terhadap pemasaran konten dan daya tarik utama. Dengan teknologi yang tepat, Anda dapat membuat alur kerja, menjadwalkan dan memublikasikan konten, mengirim email yang sangat bertarget, melihat analitik keterlibatan mendetail, dan banyak lagi. Untuk memaksimalkan efektivitas platform otomatisasi Anda, pastikan platform tersebut menawarkan alat Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) atau dapat dengan mudah diintegrasikan dengan CRM Anda yang ada. Yang terpenting, tetap berkomitmen! Tidak ada yang lebih buruk bagi penyedia layanan profesional daripada secara terbuka menunjukkan maksud strategis baru dan kemudian meninggalkannya karena kurangnya sumber daya, komitmen waktu, atau perencanaan yang tidak memadai.

Sementara pembeli mendorong proses pembelian, tidak pernah ada waktu yang lebih baik bagi penjual layanan profesional untuk memahami perilaku pembeli secara progresif. Fokus pada menganalisis apa yang pembeli Anda lakukan untuk membangun pendekatan yang membuat perusahaan Anda sulit (jika bukan tidak mungkin) untuk diabaikan.

Butuh bantuan dalam mengembangkan rencana pemasaran strategis Anda dan menarik prospek yang sangat berkualitas untuk perusahaan jasa profesional Anda? Di Weidert, kami mengkhususkan diri dalam gen utama untuk industri yang kompleks dan dapat menyesuaikan solusi untuk Anda. Hubungi kami untuk konsultasi gratis, dan lihat panduan kami tentang Cara Mempersiapkan Situs Web Anda untuk Pemasaran Inbound di bawah ini. Ini memiliki banyak tips praktis untuk Anda mulai.