6 moduri în care firmele de servicii profesionale pot atrage mai multe clienți potențiali

Dacă lucrați în dezvoltarea afacerilor pentru o firmă de servicii profesionale B2B, sunt șanse să fiți obișnuit să vindeți valoarea sfatului companiei dvs. La urma urmei, pe asta se bazează majoritatea companiilor de servicii – sfaturi oferite de consultanții tăi clienților; sfaturi care ajuta companiile client sa opereze cu eficienta optima; sfaturi care evită greșelile costisitoare, construiește facilități pentru viitor, atrage și reține cele mai bune talente etc.

S-ar putea să lucrezi pentru o firmă de arhitectură sau de inginerie, sau poate pentru o consultanță de resurse umane sau de compensare sau pentru un furnizor de logistică terță parte. Indiferent de industrie, cele mai bune firme de servicii profesionale sunt cele care oferă sfaturi excelente, deoarece sunt foarte specializate în ceea ce privește clientela pe care o deservesc și instrumentele pe care le oferă. Au învățat că specializarea duce la asigurarea calității, îi ajută să se diferențieze și să producă marje mai mari și le face mai ușor să convingă potențialii de gradul lor înalt de expertiză.

Adevărul este că această expertiză și specializare pot fi valorificate în multe moduri pentru a ajuta la atragerea de clienți potențiali online. Această postare vă va ajuta să explicați cum.

Generarea de lead-uri, apoi...

Gândiți-vă la cum arată pâlnia dvs. de dezvoltare a afacerii - în special sursele dvs. cele mai valoroase pentru noi clienți potențiali. Pentru perspectivă, vom face o scurtă călătorie folosind „Mașina noastră de întoarcere”. În 2007, compania de consultanță pentru servicii profesionale Wellesley Hills a realizat un studiu, What Lead Generation Tactics Work, care a vizat identificarea tacticilor de top pentru generarea de clienți potențiali. În acel moment, ei au dezvăluit că metodele tradiționale încă dominau primele cinci, conducând cu recomandări, apeluri la rece și participarea la evenimente. Nu prea îi poți învinovăți pe respondenți; marketingul digital și metodologiile inbound erau încă concepte noi și foarte puțini profesioniști în marketing știau multe despre valorificarea puterii căutării pentru a crește atracția online.

...Si acum

Dar în lumea dezvoltării afacerilor, 2007 este istorie străveche. Marea Recesiune a accelerat tendințele deja în mișcare rapidă în evoluția comportamentelor determinate de cumpărători, iar extinderea vastă a tehnologiei a facilitat transformarea evoluției într-o revoluție. Acest lucru este valabil mai ales pentru că se referă la software-ul de automatizare a marketingului. Potrivit Forrester Marketing Automation Technology Forecast, cheltuielile pentru instrumentele de automatizare a marketingului vor depăși probabil 25 de miliarde de dolari până în 2023, ceea ce implică o rată de creștere anuală de 14%. Iar funcționalitățile acelei tehnologii continuă să se extindă, inclusiv integrarea a sute de aplicații de sprijin, diferite moduri de a extrage date granulare, inteligență artificială, învățare automată, chatbot, video și lista poate continua. Totul duce la îmbunătățirea experienței clienților, făcând întreaga călătorie a cumpărătorului mai simplă și mai personalizată. Astăzi, avertismentul pieței ar trebui să fie „atenție vânzător”, deoarece cumpărătorul este responsabil.

Dacă vi s-ar cere să detaliați de unde vor veni clienții potențiali în 2019, răspunsul dvs. ar suna ciudat de similar cu cel din studiul din 2007? Dacă acesta este cazul, înseamnă că probabil că pierzi cei 76% dintre toți cumpărătorii B2B care doresc „conținut care vorbește direct companiei lor” – conținut pe care acum este exponențial mai probabil să îl obțină prin căutare online și rețelele sociale.

Viitorul Lead Generation

Deci, la ce ar trebui să vă gândiți pentru a fi bine poziționat pentru atragerea principală în 2019?

1. Cunoaște-ți punctele de diferență

Înțelege de ce cei mai buni clienți ai tăi te aleg, continuă să lucreze cu tine și de ce sunt dispuși să depună o mărturie publică pentru valoarea pe care le aduci. Căutați modalități de a crea dovezi cuantificabile care întăresc atitudinile clienților. Una dintre cele mai bune modalități de a face acest lucru este să vă asigurați că site-ul dvs. este optimizat și direcționat pentru a ajunge la cumpărătorii dvs. ideali. Atunci când un nou vizitator ajunge pe site-ul dvs. web, acesta trebuie să vă comunice imediat punctul de diferență, să aibă o navigare ușoară și să fie actualizat continuu folosind o abordare GDD (Growth-Driven Design).

2. Angajați-vă să identificați și să comunicați cu persoanele țintă

Ia serios să identifici cine sunt cei mai buni potențiali ai tăi, cum gândesc aceștia și ce contează cel mai mult pentru ei. Folosiți cunoștințele despre motivațiile lor critice pentru a dezvolta pe deplin persoanele țintă pe care doriți să le atrageți. Gândiți-vă la cine pe piețele verticale vor fi influenți cheie și factorii de decizie pe care îi vor influența, până la titluri și responsabilitățile lor respective. O cunoaștere profundă a acestor oameni vă va face să vă dezvoltați strategia de conținut, ceea ce duce la punctul #3.

3. Strategia de conținut

Cunoașterea întrebărilor cheie și a punctelor dureroase ale persoanelor țintă este cea mai bună bază pentru o strategie de conținut semnificativă. Luați-vă fundația bazată pe persoană și căutați oportunități de a ilustra serviciile de care doriți să fie mai conștienți de potențialii dumneavoastră clienți. Demonstrați-vă autoritatea și expertiza în industria dvs. cu articole relevante pe blog, postări pe rețelele sociale și conținut video (o necesitate în peisajul de marketing de astăzi). Includeți, de asemenea, conținut închis care solicită vizitatorilor să schimbe unele dintre informațiile lor personale, cum ar fi un nume, adresa de e-mail și numele companiei. Unele exemple includ infografice, cărți electronice, cărți albe, liste de verificare și multe altele. Și asigurați-vă că vă demonstrați diferența prin exemple, mărturii și studii de caz pentru clienți - lăsați-i pe alții să convingă pentru dvs.

4. Brandingul liderilor de gândire

Folosiți publicarea de conținut și promovarea pentru a evidenția practicile și specializarea liderilor din firma dvs., marcându-i drept experți care ridică reputația firmei dvs. LinkedIn este cea mai bună platformă socială pentru partajarea informațiilor B2B, așa că asigurați-vă că folosiți această rețea profesională la maximum. Pentru a vă asigura că obțineți cea mai mare acoperire, creați o listă de verificare a distribuției de conținut pentru toate modalitățile prin care puteți ajunge la clienți potențiali, inclusiv e-mail, videoclipuri, conținut avansat, marketing bazat pe cont și multe altele.

5. Recomandări 2.0.

Facilități clienților, colegilor și prietenilor companiei dvs. să trimită recomandări prin intermediul rețelelor sociale și prin partajarea de conținut online. Oferă-le o mulțime de oportunități simple de a aprecia, de a distribui, de a posta, de a comenta și, în alt mod, să-ți dea claxonul către lumea online, ceea ce te va beneficia mult mai mult decât recomandările generate, deoarece Google va urmări împreună cu potențialii.

6. Tehnologie

Utilizați tehnologia de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, pentru a ajuta la executarea unei strategii durabile de publicare a conținutului și pentru a rămâne consecvent în abordarea dvs. de marketing de conținut și de atragere a clienților potențiali. Cu tehnologia potrivită, puteți stabili fluxuri de lucru, programa și publica conținut, puteți trimite e-mailuri foarte bine direcționate, puteți vizualiza analize detaliate de implicare și multe altele. Pentru a maximiza eficacitatea platformei dvs. de automatizare, asigurați-vă că oferă un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM) sau că se poate integra cu ușurință cu CRM-ul dvs. existent. Cel mai important, rămâneți angajat! Nu este nimic mai rău pentru un furnizor de servicii profesionist decât să demonstreze public o nouă intenție strategică și apoi să o abandoneze din cauza lipsei de resurse, a angajamentului de timp sau a planificării insuficiente.

În timp ce cumpărătorul conduce procesul de cumpărare, nu a existat niciodată un moment mai bun pentru vânzătorii de servicii profesioniști să înțeleagă progresiv comportamentul cumpărătorului. Concentrați-vă pe analizarea a ceea ce fac cumpărătorii dvs. pentru a construi o abordare care să facă compania dvs. dificil (dacă nu imposibil) de ignorat.

Aveți nevoie de asistență pentru dezvoltarea planului dvs. strategic de marketing și pentru atragerea de clienți potențiali înalt calificați pentru firma dvs. de servicii profesionale? La Weidert, suntem specializați în generarea de plumb pentru industrii complexe și putem personaliza o soluție pentru dvs. Solicitați o consultație gratuită și consultați mai jos ghidul nostru despre Cum să vă pregătiți site-ul web pentru Inbound Marketing . Are o mulțime de sfaturi practice pentru a începe.