6 formas en que las empresas de servicios profesionales pueden atraer más clientes potenciales

Si trabaja en el desarrollo de negocios para una empresa de servicios profesionales B2B, es probable que esté acostumbrado a vender el valor del asesoramiento de su empresa. Después de todo, eso es sobre lo que se basan la mayoría de las empresas de servicios: consejos que sus consultores brindan a los clientes; asesoramiento que ayude a las empresas clientes a operar con una eficiencia óptima; consejos que evitan errores costosos, construyen instalaciones para el futuro, atraen y retienen el mejor talento, etc.

Puede trabajar para una empresa de arquitectura o ingeniería, o tal vez una consultoría de recursos humanos o compensación, o un proveedor de logística externo. No importa la industria, las mejores firmas de servicios profesionales son aquellas que brindan buenos consejos porque están altamente especializadas en términos de la clientela que atienden y las herramientas que ofrecen. Han aprendido que la especialización conduce a la garantía de calidad, les ayuda a diferenciarse y producir márgenes más altos, y les facilita convencer a los clientes potenciales de su alto grado de experiencia.

La verdad es que esta experiencia y especialización se pueden aprovechar de muchas maneras para ayudar a atraer clientes potenciales en línea. Esta publicación ayudará a explicar cómo.

Generación de Leads Entonces...

Piense en cómo se ve el embudo de desarrollo de su negocio, especialmente en sus fuentes más valiosas para nuevos clientes potenciales. Para tener una perspectiva, vamos a hacer un viaje corto usando nuestra "Way-back Machine". En 2007, la consultora de servicios profesionales Wellesley Hills realizó un estudio, What Lead Generation Tactics Work, destinado a identificar las mejores tácticas para generar oportunidades comerciales. En ese momento, revelaron que los métodos tradicionales aún dominaban los cinco principales, liderando con referencias, llamadas en frío y asistencia a eventos. Realmente no se puede culpar a los encuestados; El marketing digital y las metodologías de inbound aún eran conceptos completamente nuevos, y muy pocos profesionales de marketing sabían mucho sobre cómo aprovechar el poder de la búsqueda para aumentar la atracción en línea.

...Y ahora

Pero en el mundo del desarrollo empresarial, 2007 es historia antigua. La Gran Recesión aceleró las tendencias que ya evolucionaban rápidamente en la evolución de los comportamientos impulsados ​​por los compradores, y la gran expansión de la tecnología ha facilitado convertir la evolución en una revolución. Esto es especialmente cierto en lo que respecta al software de automatización de marketing. Según el Pronóstico de tecnología de automatización de marketing de Forrester, es probable que el gasto en herramientas de automatización de marketing supere los $ 25 mil millones para 2023, lo que implica una tasa de crecimiento anual del 14%. Y las funcionalidades de esa tecnología continúan expandiéndose, incluida la integración de cientos de aplicaciones de soporte, varias formas de extraer datos granulares, inteligencia artificial, aprendizaje automático, chatbots, video y la lista continúa. Todo conduce a mejorar la experiencia del cliente al hacer que todo el viaje del comprador sea más fluido y personalizado. Hoy, la advertencia del mercado debería ser "cuidado con el vendedor", porque el comprador está a cargo.

Si le pidieran que detallara de dónde vendrán sus clientes potenciales en 2019, ¿su respuesta sonaría inquietantemente similar a la del estudio de 2007? Si ese es el caso, significa que probablemente se esté perdiendo el 76 % de todos los compradores B2B que quieren "contenido que hable directamente a su empresa", contenido que ahora es exponencialmente más probable que obtengan a través de la búsqueda en línea y las redes sociales.

El futuro de la generación de leads

Entonces, ¿en qué debería estar pensando para estar bien posicionado para la atracción de clientes potenciales en 2019?

1. Conozca sus puntos de diferencia

Comprenda por qué sus mejores clientes lo eligen, continúan trabajando con usted y por qué están dispuestos a hacer un testimonio público del valor que les brinda. Busque formas de crear evidencia cuantificable que refuerce las actitudes del cliente. Una de las mejores maneras de hacerlo es asegurarse de que su sitio web esté optimizado y orientado para llegar a sus compradores ideales. Cuando un nuevo visitante llega a su sitio web, debe comunicar de inmediato su punto de diferencia, tener una navegación fácil y actualizarse continuamente utilizando un enfoque de Diseño impulsado por el crecimiento (GDD).

2. Comprométete a identificar y comunicarte con tus personas objetivo

Tome en serio identificar quiénes son sus mejores prospectos, cómo piensan y qué es lo que más les importa. Utilice el conocimiento de sus motivaciones críticas para desarrollar completamente las personas objetivo que desea atraer. Piense en quiénes en los mercados verticales serán personas influyentes clave y en los tomadores de decisiones a los que influirán, hasta los títulos y sus respectivas responsabilidades. Un conocimiento profundo de estas personas lo preparará para desarrollar su estrategia de contenido, lo que lleva al punto #3.

3. Estrategia de contenido

El conocimiento de las preguntas clave y los puntos débiles de las personas objetivo es la mejor base para una estrategia de contenido significativa. Tome su base basada en la persona y busque oportunidades para ilustrar los servicios que desea que sus clientes potenciales conozcan mejor. Demuestre su autoridad y experiencia en su industria con artículos de blog relevantes, publicaciones en redes sociales y contenido de video (imprescindible en el panorama de marketing actual). Incluya también contenido privado que requiera que los visitantes intercambien parte de su información personal, como el nombre, la dirección de correo electrónico y el nombre de la empresa. Algunos ejemplos incluyen infografías, libros electrónicos, documentos técnicos, listas de verificación y más. Y asegúrese de demostrar su punto de diferencia a través de ejemplos, testimonios y estudios de casos de clientes: deje que otros lo convenzan por usted.

4. Líderes de pensamiento de marca

Utilice la publicación y la promoción de contenido para destacar las prácticas y la especialización de los líderes de su empresa, calificándolos como expertos que elevan la reputación de su empresa. LinkedIn es la principal plataforma social para compartir conocimientos B2B, así que asegúrese de aprovechar al máximo esta red profesional. Para asegurarse de obtener el máximo alcance, cree una lista de verificación de distribución de contenido para todas las formas en que puede llegar a posibles clientes potenciales, incluidos correo electrónico, video, piezas de contenido avanzado, marketing basado en cuentas y más.

5. Referencias 2.0.

Facilite a los clientes, compañeros y amigos de su empresa hacer referencias a través de las redes sociales y el intercambio de contenido en línea. Ofrézcales muchas oportunidades simples para que les guste, compartan, publiquen, comenten y, de lo contrario, hagan sonar su bocina en el mundo en línea, lo que lo beneficiará mucho más que las referencias generadas, ya que Google estará observando junto con los prospectos.

6. Tecnología

Utilice la tecnología de automatización de marketing, como HubSpot, para ayudar a ejecutar una estrategia de publicación de contenido sostenible y mantener la coherencia en su enfoque de marketing de contenido y atracción de clientes potenciales. Con la tecnología adecuada, puede establecer flujos de trabajo, programar y publicar contenido, enviar correos electrónicos altamente específicos, ver análisis de participación detallados y más. Para maximizar la eficacia de su plataforma de automatización, asegúrese de que ofrezca una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) o que pueda integrarse fácilmente con su CRM existente. ¡Lo más importante es mantener el compromiso! No hay nada peor para un proveedor de servicios profesionales que demostrar públicamente una nueva intención estratégica y luego abandonarla por falta de recursos, compromiso de tiempo o planificación insuficiente.

Si bien el comprador dirige el proceso de compra, nunca ha habido un mejor momento para que los vendedores de servicios profesionales se vuelvan progresivos en la comprensión de los comportamientos de los compradores. Concéntrese en analizar lo que están haciendo sus compradores para crear un enfoque que haga que su empresa sea difícil (si no imposible) de ignorar.

¿Necesita ayuda para desarrollar su plan de marketing estratégico y atraer clientes potenciales altamente calificados para su empresa de servicios profesionales? En Weidert, nos especializamos en generación de prospectos para industrias complejas y podemos adaptar una solución para usted. Solicite una consulta gratuita y consulte nuestra guía sobre Cómo preparar su sitio web para el marketing entrante a continuación. Tiene muchos consejos prácticos para empezar.