専門サービス会社がより多くのリードを引き付けることができる6つの方法
公開: 2022-04-27
あなたがB2B専門サービス会社の事業開発で働いているなら、あなたはあなたの会社のアドバイスの価値を売ることに慣れている可能性があります。 結局のところ、それはほとんどのサービス会社が構築されているものです—コンサルタントがクライアントに提供するアドバイス。 クライアント企業が最適な効率で運営するのに役立つアドバイス。 コストのかかるミスを回避し、将来のための施設を建設し、最高の才能を引き付けて保持するなどのアドバイス。
あなたは建築会社やエンジニアリング会社、あるいは人事や補償コンサルタント、あるいはサードパーティロジスティクスプロバイダーで働いているかもしれません。 業界に関係なく、最高の専門サービス会社は、サービスを提供する顧客と提供するツールに関して高度に専門化されているため、優れたアドバイスを提供する会社です。 彼らは、専門化が品質保証につながり、差別化してより高いマージンを生み出すのに役立ち、高度な専門知識の見込み客を納得させるのを容易にすることを学びました。
真実は、この専門知識と専門性をさまざまな方法で活用して、オンラインでリードを引き付けるのに役立てることができるということです。 この投稿は、その方法を説明するのに役立ちます。
潜在顧客それでは...
あなたのビジネス開発ファネルがどのように見えるかを考えてください—特に新しいビジネスリードのためのあなたの最も価値のある情報源。 視点としては、「ウェイバックマシン」を使って短い旅行をします。 2007年、専門サービスコンサルタント会社のWellesley Hillsは、ビジネスリードを生成するための上位の戦術を特定することを目的とした調査「WhatLeadGenerationTacticsWork」を実施しました。 その時点で、彼らは伝統的な方法が依然としてトップ5を支配し、紹介、コールドコール、イベントへの参加をリードしていることを明らかにしました。 回答者のせいにすることはできません。 デジタルマーケティングとインバウンドの方法論はまだまったく新しい概念であり、オンラインの魅力を高めるために検索の力を利用することについて多くを知っているマーケティング専門家はほとんどいませんでした。
...そして今
しかし、ビジネス開発の世界では、2007年は古代の歴史です。 大不況は、進化するバイヤー主導の行動におけるすでに急速に変化する傾向を加速させ、テクノロジーの大幅な拡大により、進化を革命に変えることが容易になりました。 これは、マーケティング自動化ソフトウェアに関連しているため、特に当てはまります。 ForresterのMarketingAutomationTechnology Forecastによると、マーケティング自動化ツールへの支出は2023年までに250億ドルを超える可能性があり、年間成長率は14％になります。 そして、そのテクノロジーの機能は、何百ものサポートアプリの統合、詳細なデータを抽出するさまざまな方法、人工知能、機械学習、チャットボット、ビデオなど、拡大を続けており、リストは続きます。 それはすべて、購入者の旅全体をよりシームレスでパーソナライズすることにより、顧客体験を向上させることにつながります。 今日、市場の警告は、買い手が担当しているため、「売り手は注意する」必要があります。
2019年にリードがどこから来るのかを詳しく尋ねられた場合、あなたの答えは2007年の調査の答えと不気味に似ていますか？ その場合、「会社に直接語りかけるコンテンツ」を望んでいるすべてのB2B購入者の76％を見逃している可能性があります。これは、オンライン検索やソーシャルメディアを通じて指数関数的に取得する可能性が高いコンテンツです。
潜在顧客の未来
では、2019年のリードアトラクションに適した位置にいるために何を考えるべきですか？
1.違いのポイントを知る
あなたの最高のクライアントがあなたを選ぶ理由、あなたと一緒に働き続ける理由、そしてあなたが彼らにもたらす価値について彼らが公の証言をすることをいとわない理由を理解してください。 クライアントの態度を強化する定量化可能な証拠を作成する方法を探します。 これを行うための最良の方法の1つは、理想的な購入者にリーチするためにWebサイトが最適化され、ターゲットに設定されていることを確認することです。 新しい訪問者がWebサイトにアクセスした場合、相違点をすぐに伝え、ナビゲーションを容易にし、Growth-Driven Design（GDD）アプローチを使用して継続的に更新する必要があります。
2.ターゲットペルソナを特定して通信することを約束します
あなたの最良の見込み客が誰であるか、彼らがどのように考えているか、そして彼らにとって何が最も重要であるかを特定することについて真剣に考えてください。 彼らの重要な動機の知識を使用して、引き付けたいターゲットペルソナを完全に肉付けします。 垂直市場の誰が主要な影響力者であり、彼らが影響を与える意思決定者になるかを、タイトルとそれぞれの責任に至るまで考えてください。 これらの人々についての深い知識は、コンテンツ戦略を開発するための準備を整えます。これがポイント3につながります。
3.コンテンツ戦略
ターゲットペルソナの重要な質問と問題点に関する知識は、意味のあるコンテンツ戦略の最良の基盤です。 ペルソナベースの基盤を利用して、潜在的なクライアントにもっと知ってもらいたいサービスを説明する機会を探してください。 関連するブログ記事、ソーシャルメディアの投稿、およびビデオコンテンツ（今日のマーケティング環境では必須）を使用して、業界での権限と専門知識を示します。 また、訪問者が名前、電子メールアドレス、会社名などの個人情報の一部を交換する必要があるゲートコンテンツも含めます。 いくつかの例には、インフォグラフィック、電子書籍、ホワイトペーパー、チェックリストなどが含まれます。 また、例、証言、顧客の事例研究を通じて、違いのポイントを必ず示してください。他の人に説得力を持たせてください。
4.ブランディングソートリーダー
コンテンツの公開とプロモーションを使用して、会社のリーダーの慣行と専門分野にスポットライトを当て、会社の評判を高める専門家として彼らをブランド化します。 LinkedInはB2Bインサイトを共有するためのトップのソーシャルプラットフォームであるため、このプロフェッショナルネットワークを最大限に活用してください。 最大限のリーチを確保するには、メール、ビデオ、高度なコンテンツ、アカウントベースのマーケティングなど、潜在的なリードにリーチできるすべての方法のコンテンツ配布チェックリストを作成します。
5.紹介2.0。
あなたの会社のクライアント、仲間、友人がソーシャルメディアやオンラインコンテンツ共有を介して紹介を簡単に行えるようにします。 Googleが見込み客と一緒に監視するため、オンラインの世界にいいね、共有、投稿、コメントなどの簡単な機会をたくさん与えてください。これは、生成された紹介よりもはるかに有益です。
6.テクノロジー
HubSpotなどのマーケティング自動化テクノロジーを使用して、持続可能なコンテンツ公開戦略を実行し、コンテンツマーケティングとリードアトラクションへのアプローチの一貫性を維持します。 適切なテクノロジーを使用すると、ワークフローの確立、コンテンツのスケジュールと公開、ターゲットを絞ったメールの送信、詳細なエンゲージメント分析の表示などを行うことができます。 自動化プラットフォームの効果を最大化するには、顧客関係管理（CRM）ツールが提供されていること、または既存のCRMと簡単に統合できることを確認してください。 最も重要なことは、コミットし続けることです！ 専門サービスプロバイダーにとって、新しい戦略的意図を公に示し、リソースの不足、時間のコミットメント、または不十分な計画のためにそれを放棄することほど悪いことはありません。
買い手が購入プロセスを推進している間、専門サービスの売り手が買い手の行動を理解することについて進歩的になるためのより良い時期はありませんでした。 あなたの会社が（不可能ではないにしても）無視するのを難しくするアプローチを構築するためにあなたのバイヤーが何をしているかを分析することに焦点を合わせてください。
あなたの戦略的マーケティング計画を開発し、あなたの専門サービス会社のために非常に有能なリードを引き付けるのに援助が必要ですか？ Weidertでは、複雑な業界向けの潜在顧客を専門としており、お客様に合わせてソリューションを調整できます。 無料相談に連絡し、以下のインバウンドマーケティングのためにあなたのウェブサイトを準備する方法に関するガイドをチェックしてください。 始めるための実用的なヒントがたくさんあります。
