6 maneiras pelas quais as empresas de serviços profissionais podem atrair mais leads

Se você trabalha no desenvolvimento de negócios para uma empresa de serviços profissionais B2B, é provável que esteja acostumado a vender o valor dos conselhos de sua empresa. Afinal, é nisso que a maioria das empresas de serviços se baseia — conselhos que seus consultores fornecem aos clientes; assessoria que ajuda as empresas clientes a operar com a máxima eficiência; aconselhamento que evita erros dispendiosos, constrói instalações para o futuro, atrai e retém os melhores talentos, etc.

Você pode trabalhar para uma empresa de arquitetura ou engenharia, ou talvez uma consultoria de RH ou compensação, ou um provedor de logística terceirizado. Não importa o setor, as melhores empresas de serviços profissionais são aquelas que dão ótimos conselhos porque são altamente especializadas em termos da clientela que atendem e das ferramentas que oferecem. Eles aprenderam que a especialização leva à garantia de qualidade, os ajuda a diferenciar e a produzir margens mais altas e torna mais fácil para eles convencer os clientes potenciais de seu alto grau de especialização.

A verdade é que essa experiência e especialização podem ser aproveitadas de várias maneiras para ajudar a atrair leads online. Este post vai ajudar a explicar como.

Geração de Leads Então...

Pense em como é o seu funil de desenvolvimento de negócios – especialmente suas fontes mais valiosas para novos leads de negócios. Para perspectiva, vamos fazer uma curta viagem usando nossa "Máquina de Retorno". Em 2007, a consultoria de serviços profissionais Wellesley Hills realizou um estudo, What Lead Generation Tactics Work, com o objetivo de identificar as principais táticas para gerar leads de negócios. Nesse ponto, eles revelaram que os métodos tradicionais ainda dominavam os cinco primeiros, liderando com referências, chamadas frias e participação em eventos. Você não pode realmente culpar os entrevistados; o marketing digital e as metodologias de entrada ainda eram conceitos totalmente novos, e muito poucos profissionais de marketing sabiam muito sobre como aproveitar o poder da pesquisa para aumentar a atração online.

...E agora

Mas no mundo do desenvolvimento de negócios, 2007 é história antiga. A Grande Recessão acelerou tendências já em rápida evolução na evolução dos comportamentos orientados para o comprador, e a vasta expansão da tecnologia facilitou a transformação da evolução em uma revolução. Isso é especialmente verdadeiro no que se refere ao software de automação de marketing. De acordo com a Previsão de Tecnologia de Automação de Marketing da Forrester, os gastos com ferramentas de automação de marketing provavelmente ultrapassarão US$ 25 bilhões até 2023, implicando uma taxa de crescimento anual de 14%. E as funcionalidades dessa tecnologia continuam a se expandir, incluindo a integração de centenas de aplicativos de suporte, várias maneiras de extrair dados granulares, inteligência artificial, aprendizado de máquina, chatbots, vídeo e a lista continua. Tudo isso leva a melhorar a experiência do cliente, tornando toda a jornada do comprador mais transparente e personalizada. Hoje, o aviso do mercado deve ser "cuidado com o vendedor", porque quem manda é o comprador.

Se você fosse solicitado a detalhar de onde seus leads virão em 2019, sua resposta soaria estranhamente semelhante às do estudo de 2007? Se for esse o caso, significa que você provavelmente está perdendo 76% de todos os compradores B2B que desejam “conteúdo que fale diretamente com sua empresa” – conteúdo que eles agora têm uma probabilidade exponencialmente maior de obter por meio de pesquisa on-line e mídia social.

O futuro da geração de leads

Então, o que você deve pensar para estar bem posicionado para a atração de leads em 2019?

1. Conheça seus pontos de diferença

Entenda por que seus melhores clientes escolhem você, continuam a trabalhar com você e por que estão dispostos a dar um testemunho público do valor que você lhes traz. Procure maneiras de criar evidências quantificáveis ​​que reforcem as atitudes do cliente. Uma das melhores maneiras de fazer isso é garantir que seu site seja otimizado e direcionado para alcançar seus compradores ideais. Quando um novo visitante chega ao seu site, ele precisa comunicar imediatamente seu ponto de diferença, ter uma navegação fácil e ser atualizado continuamente usando uma abordagem de Design Orientado ao Crescimento (GDD).

2. Comprometa-se a identificar e se comunicar com suas personas alvo

Leve a sério a identificação de quem são seus melhores clientes potenciais, como eles pensam e o que é mais importante para eles. Use o conhecimento de suas motivações críticas para detalhar completamente as personas-alvo que você deseja atrair. Pense em quem nos mercados verticais serão os principais influenciadores e os tomadores de decisão que influenciarão, até os títulos e suas respectivas responsabilidades. Um profundo conhecimento dessas pessoas o preparará para desenvolver sua estratégia de conteúdo, o que leva ao ponto 3.

3. Estratégia de conteúdo

O conhecimento das principais questões e pontos problemáticos das personas-alvo é a melhor base para uma estratégia de conteúdo significativa. Pegue sua base baseada em persona e procure oportunidades para ilustrar os serviços que você deseja que seus clientes em potencial estejam mais cientes. Demonstre sua autoridade e experiência em seu setor com artigos de blog relevantes, postagens de mídia social e conteúdo de vídeo (obrigatório no cenário de marketing de hoje). Inclua também conteúdo fechado que exija que os visitantes troquem algumas de suas informações pessoais, como nome, endereço de e-mail e nome da empresa. Alguns exemplos incluem infográficos, eBooks, whitepapers, listas de verificação e muito mais. E certifique-se de demonstrar seu ponto de diferença por meio de exemplos, depoimentos e estudos de caso de clientes – deixe que outros o convençam por você.

4. Marcando líderes de pensamento

Use a publicação e promoção de conteúdo para destacar as práticas e a especialização dos líderes em sua empresa, marcando-os como especialistas que elevam a reputação de sua empresa. O LinkedIn é a principal plataforma social para compartilhar insights B2B, portanto, aproveite ao máximo essa rede profissional. Para garantir o maior alcance, crie uma lista de verificação de distribuição de conteúdo para todas as maneiras de alcançar leads em potencial, incluindo e-mail, vídeo, peças de conteúdo avançado, marketing baseado em conta e muito mais.

5. Referências 2.0.

Facilite para clientes, colegas e amigos de sua empresa fazerem indicações por meio de mídias sociais e compartilhamento de conteúdo online. Dê a eles muitas oportunidades simples para curtir, compartilhar, postar, comentar e, de outra forma, tocar seu chifre no mundo on-line, o que o beneficiará muito mais do que as referências geradas, pois o Google estará assistindo junto com os clientes em potencial.

6. Tecnologia

Use a tecnologia de automação de marketing, como a HubSpot, para ajudar a executar uma estratégia de publicação de conteúdo sustentável e permanecer consistente em sua abordagem de marketing de conteúdo e atração de leads. Com a tecnologia certa, você pode estabelecer fluxos de trabalho, agendar e publicar conteúdo, enviar e-mails altamente direcionados, visualizar análises detalhadas de engajamento e muito mais. Para maximizar a eficácia da sua plataforma de automação, certifique-se de que ela oferece uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou que pode ser facilmente integrada ao seu CRM existente. Mais importante ainda, mantenha-se comprometido! Não há nada pior para um prestador de serviços profissional do que demonstrar publicamente uma nova intenção estratégica e depois abandoná-la por falta de recursos, comprometimento de tempo ou planejamento insuficiente.

Enquanto o comprador está conduzindo o processo de compra, nunca houve um momento melhor para os vendedores de serviços profissionais se tornarem progressivos na compreensão dos comportamentos do comprador. Concentre-se em analisar o que seus compradores estão fazendo para criar uma abordagem que torne sua empresa difícil (se não impossível) de ignorar.

Precisa de ajuda para desenvolver seu plano estratégico de marketing e atrair leads altamente qualificados para sua empresa de serviços profissionais? Na Weidert, somos especializados em geração de leads para indústrias complexas e podemos personalizar uma solução para você. Entre em contato para uma consulta gratuita e confira nosso guia sobre Como preparar seu site para Inbound Marketing abaixo. Tem muitas dicas práticas para você começar.