6 Möglichkeiten, wie professionelle Dienstleistungsunternehmen mehr Leads gewinnen können

Wenn Sie in der Geschäftsentwicklung für ein professionelles B2B-Dienstleistungsunternehmen arbeiten, sind Sie wahrscheinlich daran gewöhnt, den Wert der Beratung Ihres Unternehmens zu verkaufen. Schließlich sind die meisten Dienstleistungsunternehmen darauf aufgebaut – die Beratung Ihrer Berater für Kunden; Beratung, die Kundenunternehmen hilft, mit optimaler Effizienz zu arbeiten; Beratung, die kostspielige Fehler vermeidet, Einrichtungen für die Zukunft baut, die besten Talente anzieht und hält usw.

Möglicherweise arbeiten Sie für ein Architektur- oder Ingenieurbüro, eine Personal- oder Vergütungsberatung oder einen externen Logistikanbieter. Unabhängig von der Branche sind die besten professionellen Dienstleistungsunternehmen diejenigen, die großartige Ratschläge geben, weil sie in Bezug auf den Kundenkreis, den sie bedienen, und die von ihnen angebotenen Tools hochspezialisiert sind. Sie haben gelernt, dass Spezialisierung zur Qualitätssicherung führt, ihnen hilft, sich zu differenzieren und höhere Margen zu erzielen, und dass es ihnen leichter fällt, Interessenten von ihrer hohen Kompetenz zu überzeugen.

Die Wahrheit ist, dass dieses Fachwissen und diese Spezialisierung auf viele Arten genutzt werden können, um Leads online zu gewinnen. Dieser Beitrag hilft zu erklären, wie.

Leadgenerierung dann...

Denken Sie darüber nach, wie Ihr Geschäftsentwicklungstrichter aussieht – insbesondere Ihre wertvollsten Quellen für neue Geschäftskontakte. Zur Orientierung machen wir einen kurzen Ausflug mit unserer „Way-back Machine“. Im Jahr 2007 führte das Beratungsunternehmen für professionelle Dienstleistungen Wellesley Hills eine Studie mit dem Titel What Lead Generation Tactics Work durch, die darauf abzielte, die besten Taktiken zur Generierung von Geschäftskontakten zu identifizieren. Zu diesem Zeitpunkt stellten sie fest, dass traditionelle Methoden immer noch die Top 5 dominierten und mit Empfehlungen, Kaltakquise und Teilnahme an Veranstaltungen an der Spitze standen. Man kann den Befragten nicht wirklich die Schuld geben; Digitales Marketing und Inbound-Methoden waren immer noch brandneue Konzepte, und nur sehr wenige Marketingfachleute wussten viel darüber, wie man die Leistungsfähigkeit der Suche nutzt, um die Online-Attraktivität zu steigern.

...Und nun

Aber in der Welt der Geschäftsentwicklung ist 2007 alte Geschichte. Die Große Rezession beschleunigte bereits schnelllebige Trends in sich entwickelnden käufergesteuerten Verhaltensweisen, und die enorme Expansion der Technologie hat es erleichtert, die Evolution in eine Revolution umzuwandeln. Dies gilt insbesondere in Bezug auf Marketing-Automatisierungssoftware. Laut Forresters Marketing Automation Technology Forrester werden die Ausgaben für Marketing-Automatisierungstools bis 2023 voraussichtlich 25 Milliarden US-Dollar übersteigen, was einer jährlichen Wachstumsrate von 14 % entspricht. Und die Funktionalitäten dieser Technologie werden weiter ausgebaut, einschließlich der Integration von Hunderten unterstützender Apps, verschiedener Möglichkeiten zum Extrahieren granularer Daten, künstlicher Intelligenz, maschinellem Lernen, Chatbots, Videos und die Liste geht weiter. All dies führt zu einer Verbesserung des Kundenerlebnisses, indem die gesamte Reise des Käufers nahtloser und personalisierter wird. Heute sollte die Marktplatz-Warnung „Verkäufer aufgepasst“ lauten, denn der Käufer hat das Sagen.

Wenn Sie gefragt würden, woher Ihre Leads im Jahr 2019 kommen werden, würde Ihre Antwort denen in der Studie von 2007 unheimlich ähnlich klingen? Wenn das der Fall ist, verpassen Sie wahrscheinlich die 76 % aller B2B-Käufer, die „Inhalte wollen, die ihr Unternehmen direkt ansprechen“ – Inhalte, die sie jetzt exponentiell häufiger über die Online-Suche und soziale Medien erhalten.

Die Zukunft der Lead-Generierung

Woran sollten Sie also denken, um 2019 für die Gewinnung von Leads gut aufgestellt zu sein?

1. Kennen Sie Ihre Unterschiede

Verstehen Sie, warum sich Ihre besten Kunden für Sie entscheiden, weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten und warum sie bereit sind, den Wert, den Sie ihnen bringen, öffentlich zu bezeugen. Suchen Sie nach Wegen, um quantifizierbare Beweise zu erstellen, die die Einstellung der Kunden bekräftigen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Website optimiert und zielgerichtet ist, um Ihre idealen Käufer zu erreichen. Wenn ein neuer Besucher auf Ihrer Website landet, muss diese sofort Ihren Unterschied kommunizieren, eine einfache Navigation haben und kontinuierlich mit einem Growth-Driven Design (GDD)-Ansatz aktualisiert werden.

2. Verpflichten Sie sich, Ihre Zielpersonas zu identifizieren und mit ihnen zu kommunizieren

Identifizieren Sie ernsthaft, wer Ihre besten Interessenten sind, wie sie denken und was ihnen am wichtigsten ist. Nutzen Sie das Wissen um ihre kritischen Motivationen, um die Zielpersonen, die Sie anziehen möchten, vollständig auszuarbeiten. Denken Sie darüber nach, wer in den vertikalen Märkten die wichtigsten Einflussfaktoren sein werden und welche Entscheidungsträger sie beeinflussen werden, bis hin zu den Titeln und ihren jeweiligen Verantwortlichkeiten. Ein tiefes Wissen über diese Leute wird Sie in die Lage versetzen, Ihre Inhaltsstrategie zu entwickeln, was zu Punkt 3 führt.

3. Content-Strategie

Das Wissen um die Kernfragen und Pain Points von Zielpersonas ist die beste Grundlage für eine sinnvolle Content-Strategie. Nehmen Sie Ihre Persona-basierte Grundlage und suchen Sie nach Möglichkeiten, die Dienstleistungen zu veranschaulichen, die Ihre potenziellen Kunden bekannter machen sollen. Demonstrieren Sie Ihre Autorität und Expertise in Ihrer Branche mit relevanten Blogartikeln, Social-Media-Beiträgen und Videoinhalten (ein Muss in der heutigen Marketinglandschaft). Fügen Sie auch geschlossene Inhalte hinzu, bei denen Besucher einige ihrer persönlichen Daten austauschen müssen, z. B. Name, E-Mail-Adresse und Firmenname. Einige Beispiele sind Infografiken, eBooks, Whitepaper, Checklisten und mehr. Und stellen Sie sicher, dass Sie Ihren Unterschied anhand von Beispielen, Erfahrungsberichten und Fallstudien von Kunden demonstrieren – lassen Sie andere für Sie überzeugen.

4. Branding-Vordenker

Nutzen Sie die Veröffentlichung und Werbung von Inhalten, um die Praktiken und Spezialisierungen von Führungskräften in Ihrem Unternehmen hervorzuheben und sie als Experten zu brandmarken, die den Ruf Ihres Unternehmens steigern. LinkedIn ist die führende soziale Plattform für den Austausch von B2B-Einblicken, also stellen Sie sicher, dass Sie dieses professionelle Netzwerk voll ausschöpfen. Um sicherzustellen, dass Sie die größtmögliche Reichweite erzielen, erstellen Sie eine Inhaltsverteilungs-Checkliste für alle Möglichkeiten, wie Sie potenzielle Leads erreichen können, einschließlich E-Mail, Video, erweiterte Inhalte, kontobasiertes Marketing und mehr.

5. Empfehlungen 2.0.

Machen Sie es Kunden, Kollegen und Freunden Ihres Unternehmens leicht, Empfehlungen über soziale Medien und das Teilen von Online-Inhalten abzugeben. Geben Sie ihnen viele einfache Möglichkeiten zum Liken, Teilen, Posten, Kommentieren und auf andere Weise Ihr Horn in die Online-Welt zu blasen, was Ihnen viel mehr zugute kommt als die generierten Empfehlungen, da Google zusammen mit Interessenten zuschauen wird.

6. Technologie

Verwenden Sie Marketing-Automatisierungstechnologie wie HubSpot, um eine nachhaltige Strategie zur Veröffentlichung von Inhalten umzusetzen und bei Ihrem Ansatz für Content-Marketing und Lead-Attraktion konsistent zu bleiben. Mit der richtigen Technologie können Sie Workflows einrichten, Inhalte planen und veröffentlichen, hochgradig zielgerichtete E-Mails senden, detaillierte Interaktionsanalysen anzeigen und vieles mehr. Um die Effektivität Ihrer Automatisierungsplattform zu maximieren, stellen Sie sicher, dass sie ein Customer Relationship Management (CRM)-Tool bietet oder sich einfach in Ihr vorhandenes CRM integrieren lässt. Am wichtigsten ist, bleiben Sie engagiert! Für einen professionellen Dienstleister gibt es nichts Schlimmeres, als eine neue strategische Absicht öffentlich zu demonstrieren und sie dann aufgrund fehlender Ressourcen, Zeitaufwand oder unzureichender Planung wieder fallen zu lassen.

Während der Käufer den Kaufprozess vorantreibt, gab es für Verkäufer von professionellen Dienstleistungen nie einen besseren Zeitpunkt, um das Käuferverhalten besser zu verstehen. Konzentrieren Sie sich darauf, zu analysieren, was Ihre Käufer tun, um einen Ansatz zu entwickeln, der es schwierig (wenn nicht unmöglich) macht, Ihr Unternehmen zu ignorieren.

Benötigen Sie Unterstützung bei der Entwicklung Ihres strategischen Marketingplans und der Gewinnung hochqualifizierter Leads für Ihr professionelles Dienstleistungsunternehmen? Bei Weidert sind wir auf die Lead-Generierung für komplexe Branchen spezialisiert und können eine Lösung für Sie maßschneidern. Fordern Sie eine kostenlose Beratung an und sehen Sie sich unten unseren Leitfaden zur Vorbereitung Ihrer Website für Inbound-Marketing an . Es enthält viele praktische Tipps für den Einstieg.