6 modi in cui le aziende di servizi professionali possono attrarre più contatti

Se lavori nello sviluppo del business per una società di servizi professionali B2B, è probabile che tu sia abituato a vendere il valore della consulenza della tua azienda. Dopotutto, questo è ciò su cui si basa la maggior parte delle società di servizi: consigli che i tuoi consulenti forniscono ai clienti; consulenza che aiuta le aziende clienti ad operare con la massima efficienza; consigli che evitano costosi errori, costruiscono strutture per il futuro, attraggono e trattengono i migliori talenti, ecc.

Potresti lavorare per uno studio di architettura o ingegneria, o forse una società di consulenza per le risorse umane o di compensazione, o un fornitore di servizi logistici di terze parti. Indipendentemente dal settore, le migliori società di servizi professionali sono quelle che danno ottimi consigli perché sono altamente specializzate in termini di clientela che servono e strumenti che offrono. Hanno imparato che la specializzazione porta alla garanzia della qualità, li aiuta a differenziarsi e a produrre margini più elevati e rende più facile convincere i potenziali clienti del loro alto livello di competenza.

La verità è che questa competenza e specializzazione possono essere sfruttate in molti modi per aiutare ad attirare lead online. Questo post aiuterà a spiegare come.

Lead Generation allora...

Pensa a come appare la tua canalizzazione di sviluppo aziendale, in particolare le tue fonti più preziose per nuovi contatti commerciali. Per la prospettiva, faremo un breve viaggio usando la nostra "macchina del ritorno". Nel 2007, la società di consulenza sui servizi professionali Wellesley Hills ha condotto uno studio, What Lead Generation Tactics Work, volto a identificare le migliori tattiche per generare lead aziendali. A quel punto, hanno rivelato che i metodi tradizionali dominavano ancora i primi cinque, guidando con rinvii, chiamate a freddo e partecipazione a eventi. Non puoi davvero incolpare gli intervistati; il marketing digitale e le metodologie inbound erano ancora concetti nuovi di zecca e pochissimi professionisti del marketing sapevano molto su come sfruttare il potere della ricerca per aumentare l'attrazione online.

...E adesso

Ma nel mondo dello sviluppo del business, il 2007 è storia antica. La Grande Recessione ha accelerato le tendenze già in rapido movimento nell'evoluzione dei comportamenti guidati dagli acquirenti e la vasta espansione della tecnologia ha facilitato la trasformazione dell'evoluzione in una rivoluzione. Ciò è particolarmente vero per quanto riguarda il software di automazione del marketing. Secondo la Marketing Automation Technology Forecast di Forrester, la spesa per gli strumenti di automazione del marketing supererà probabilmente i 25 miliardi di dollari entro il 2023, il che implica un tasso di crescita annuale del 14%. E le funzionalità di quella tecnologia continuano ad espandersi, inclusa l'integrazione di centinaia di app di supporto, vari modi per estrarre dati granulari, intelligenza artificiale, apprendimento automatico, chatbot, video e l'elenco potrebbe continuare. Tutto ciò porta a migliorare l'esperienza del cliente rendendo l'intero percorso dell'acquirente più fluido e personalizzato. Oggi, l'avviso del mercato dovrebbe essere "attenzione al venditore", perché l'acquirente è responsabile.

Se ti venisse chiesto di specificare da dove arriveranno i tuoi contatti nel 2019, la tua risposta suonerebbe stranamente simile a quella dello studio del 2007? Se è così, significa che probabilmente ti stai perdendo il 76% di tutti gli acquirenti B2B che desiderano "contenuti che parlino direttamente alla loro azienda" - contenuti che ora hanno una probabilità esponenzialmente maggiore di ottenere attraverso la ricerca online e i social media.

Il futuro della generazione di piombo

Quindi a cosa dovresti pensare per essere ben posizionato per l'attrazione principale nel 2019?

1. Conosci i tuoi punti di differenza

Comprendi perché i tuoi migliori clienti ti scelgono, continuano a lavorare con te e perché sono disposti a rendere una testimonianza pubblica per il valore che porti loro. Cerca modi per creare prove quantificabili che rafforzino gli atteggiamenti dei clienti. Uno dei modi migliori per farlo è assicurarsi che il tuo sito web sia ottimizzato e mirato per raggiungere i tuoi acquirenti ideali. Quando un nuovo visitatore atterra sul tuo sito web, deve comunicare immediatamente il tuo punto di differenza, avere una navigazione facile ed essere continuamente aggiornato utilizzando un approccio di progettazione guidata dalla crescita (GDD).

2. Impegnati a identificare e comunicare con le tue persone target

Prendi sul serio l'identificazione di chi sono i tuoi migliori potenziali clienti, come pensano e cosa conta di più per loro. Usa la conoscenza delle loro motivazioni critiche per arricchire completamente i personaggi target che vuoi attrarre. Pensa a chi nei mercati verticali saranno gli influencer chiave e i decisori che influenzeranno, fino ai titoli e alle rispettive responsabilità. Una profonda conoscenza di queste persone ti preparerà a sviluppare la tua strategia di contenuto, che porta al punto #3.

3. Strategia dei contenuti

La conoscenza delle domande chiave e dei punti deboli delle persone target è la migliore base per una strategia di contenuto significativa. Prendi la tua base basata sulla persona e cerca opportunità per illustrare i servizi di cui desideri che i tuoi potenziali clienti siano più consapevoli. Dimostra la tua autorità e competenza nel tuo settore con articoli di blog, post sui social media e contenuti video pertinenti (un must nel panorama del marketing di oggi). Includi anche contenuti protetti che richiedono ai visitatori di scambiare alcune delle loro informazioni personali, come nome, indirizzo e-mail e nome dell'azienda. Alcuni esempi includono infografiche, eBook, white paper, liste di controllo e altro ancora. E assicurati di dimostrare il tuo punto di differenza attraverso esempi, testimonianze e casi di studio dei clienti: lascia che siano gli altri a convincere per te.

4. Leader del pensiero di branding

Usa la pubblicazione e la promozione dei contenuti per mettere in evidenza le pratiche e la specializzazione dei leader della tua azienda, etichettandoli come esperti che elevano la reputazione della tua azienda. LinkedIn è la migliore piattaforma social per la condivisione di approfondimenti B2B, quindi assicurati di sfruttare al massimo questa rete professionale. Per assicurarti di ottenere la massima copertura, crea un elenco di controllo per la distribuzione dei contenuti per tutti i modi in cui puoi raggiungere potenziali lead, inclusi e-mail, video, contenuti avanzati, marketing basato sull'account e altro ancora.

5. Referral 2.0.

Consenti a clienti, colleghi e amici della tua azienda di fare referral tramite i social media e la condivisione di contenuti online. Offri loro molte semplici opportunità per mettere mi piace, condividere, pubblicare, commentare e in altro modo portare il tuo corno al mondo online, il che ti avvantaggerà molto più dei referral generati, dal momento che Google guarderà insieme ai potenziali clienti.

6. Tecnologia

Utilizza la tecnologia di automazione del marketing, come HubSpot, per aiutare a eseguire una strategia di pubblicazione di contenuti sostenibile e per rimanere coerente nel tuo approccio al marketing dei contenuti e all'attrazione principale. Con la giusta tecnologia, puoi stabilire flussi di lavoro, pianificare e pubblicare contenuti, inviare e-mail altamente mirate, visualizzare analisi dettagliate del coinvolgimento e altro ancora. Per massimizzare l'efficacia della tua piattaforma di automazione, assicurati che offra uno strumento di Customer Relationship Management (CRM) o che possa integrarsi facilmente con il tuo CRM esistente. Soprattutto, rimani impegnato! Non c'è niente di peggio per un fornitore di servizi professionale che dimostrare pubblicamente un nuovo intento strategico e poi abbandonarlo per mancanza di risorse, impegno di tempo o pianificazione insufficiente.

Mentre l'acquirente guida il processo di acquisto, non c'è mai stato un momento migliore per i venditori di servizi professionali per acquisire progressi nella comprensione dei comportamenti dell'acquirente. Concentrati sull'analisi di ciò che stanno facendo i tuoi acquirenti per costruire un approccio che renda la tua azienda difficile (se non impossibile) da ignorare.

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