6 طرق يمكن لشركات الخدمات المهنية جذب المزيد من العملاء المحتملين

إذا كنت تعمل في مجال تطوير الأعمال لشركة خدمات احترافية بين الشركات ، فمن المحتمل أنك معتاد على بيع قيمة مشورة شركتك. بعد كل شيء ، هذا ما تقوم عليه معظم شركات الخدمات - المشورة التي يقدمها المستشارون للعملاء ؛ المشورة التي تساعد الشركات العميلة على العمل بكفاءة مثالية ؛ النصائح التي تتجنب الأخطاء المكلفة ، وتبني المرافق للمستقبل ، وتجذب أفضل المواهب وتحتفظ بها ، وما إلى ذلك.

قد تعمل لدى شركة معمارية أو هندسية ، أو ربما شركة استشارية للموارد البشرية أو التعويض ، أو مزود لوجستي خارجي. بغض النظر عن الصناعة ، فإن أفضل شركات الخدمات المهنية هي تلك التي تقدم نصائح رائعة لأنها عالية التخصص من حيث العملاء الذين تخدمهم والأدوات التي تقدمها. لقد تعلموا أن التخصص يؤدي إلى ضمان الجودة ، ويساعدهم على التمايز وإنتاج هوامش أعلى ، ويسهل عليهم إقناع العملاء المحتملين بدرجة عالية من الخبرة.

الحقيقة هي أن هذه الخبرة والتخصص يمكن تسخيرهما بعدة طرق للمساعدة في جذب العملاء المحتملين عبر الإنترنت. هذا المنشور سوف يساعد في شرح كيف.

إنشاء قوائم العملاء المحتملين إذن ...

فكر في الشكل الذي يبدو عليه مسار تطوير الأعمال - خاصةً المصادر الأكثر قيمة لعملائك المحتملين الجدد. من أجل المنظور ، سنقوم برحلة قصيرة باستخدام "آلة العودة". في عام 2007 ، أجرت شركة استشارات الخدمات المهنية Wellesley Hills دراسة بعنوان What Lead Generation Tactics Work ، تهدف إلى تحديد أفضل التكتيكات لتوليد عملاء محتملين. في تلك المرحلة ، كشفوا أن الأساليب التقليدية لا تزال تهيمن على المراكز الخمسة الأولى ، حيث تؤدي إلى الإحالات والمكالمات الباردة وحضور الأحداث. لا يمكنك لوم المستجيبين حقًا. لا يزال التسويق الرقمي والمنهجيات الواردة مفاهيم جديدة تمامًا ، وقلة قليلة من المتخصصين في التسويق يعرفون الكثير عن تسخير قوة البحث لزيادة الجذب عبر الإنترنت.

...و الأن

لكن في عالم تطوير الأعمال ، 2007 هو تاريخ قديم. أدى الركود الكبير إلى تسريع الاتجاهات سريعة الحركة بالفعل في تطور السلوكيات التي يحركها المشتري ، وقد سهّل التوسع الهائل للتكنولوجيا تحويل التطور إلى ثورة. هذا صحيح بشكل خاص من حيث صلته ببرنامج أتمتة التسويق. وفقًا لتوقعات تكنولوجيا أتمتة التسويق لشركة Forrester ، من المرجح أن يتجاوز الإنفاق على أدوات أتمتة التسويق 25 مليار دولار بحلول عام 2023 ، مما يعني معدل نمو سنوي 14٪. وتستمر وظائف هذه التكنولوجيا في التوسع ، بما في ذلك دمج مئات التطبيقات الداعمة ، وطرق مختلفة لاستخراج البيانات الدقيقة ، والذكاء الاصطناعي ، والتعلم الآلي ، وروبوتات الدردشة ، والفيديو ، والقائمة تطول. كل ذلك يؤدي إلى تعزيز تجربة العميل من خلال جعل رحلة المشتري بأكملها أكثر سلاسة وتخصيصًا. اليوم ، يجب أن يكون تحذير السوق هو "حذار البائع" ، لأن المشتري هو المسؤول.

إذا طُلب منك توضيح المكان الذي سيأتي منه العملاء المحتملون في عام 2019 ، فهل تبدو إجابتك مشابهة بشكل مخيف لتلك الواردة في دراسة عام 2007؟ إذا كان الأمر كذلك ، فهذا يعني أنك من المحتمل أن تفقد 76٪ من جميع مشتري B2B الذين يريدون "محتوى يتحدث مباشرة إلى شركتهم" - المحتوى الذي يُرجح بشكل كبير الحصول عليه من خلال البحث عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي.

مستقبل جيل الرصاص

إذن ما الذي يجب أن تفكر فيه لتكون في وضع جيد لجذب القيادة في عام 2019؟

1. تعرف على نقاط الاختلاف الخاصة بك

افهم سبب اختيارك لعملائك الأفضل ، واستمر في العمل معك ، ولماذا هم على استعداد للإدلاء بشهادة علنية للقيمة التي تقدمها لهم. ابحث عن طرق لإنشاء أدلة قابلة للقياس تعزز مواقف العملاء. تتمثل إحدى أفضل الطرق للقيام بذلك في ضمان تحسين موقع الويب الخاص بك واستهدافه للوصول إلى المشترين المثاليين. عندما يهبط زائر جديد على موقع الويب الخاص بك ، فإنه يحتاج إلى توصيل نقطة الاختلاف الخاصة بك على الفور ، ولديه سهولة في التنقل ، وتحديثه باستمرار باستخدام نهج التصميم المستند إلى النمو (GDD).

2. الالتزام بتحديد والتواصل مع الأشخاص المستهدفين

كن جادًا في تحديد من هم أفضل العملاء المحتملين ، وكيف يفكرون ، والأهم بالنسبة لهم. استخدم معرفة دوافعهم الحاسمة لتجسيد الشخصيات المستهدفة التي تريد جذبها بالكامل. فكر في من سيكون المؤثر الرئيسي في الأسواق الرأسية وصناع القرار الذين سيؤثرون عليهم ، وصولاً إلى العناوين ومسؤوليات كل منهم. ستعمل المعرفة العميقة بهؤلاء الأشخاص على إعدادك لتطوير إستراتيجية المحتوى الخاصة بك ، مما يؤدي إلى النقطة رقم 3.

3. استراتيجية المحتوى

إن معرفة الأسئلة الرئيسية ونقاط الضعف لدى الأشخاص المستهدفين هو أفضل أساس لاستراتيجية محتوى هادفة. خذ مؤسستك القائمة على الشخصية وابحث عن فرص لتوضيح الخدمات التي تريد أن يكون عملاؤك المحتملون أكثر وعياً بها. أظهر سلطتك وخبراتك في مجال عملك من خلال مقالات المدونة ذات الصلة ومنشورات الوسائط الاجتماعية ومحتوى الفيديو (أمر لا بد منه في المشهد التسويقي اليوم). قم أيضًا بتضمين محتوى مغلق يتطلب من الزائرين تبادل بعض معلوماتهم الشخصية ، مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني واسم الشركة. تتضمن بعض الأمثلة الرسوم البيانية والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية وقوائم المراجعة والمزيد. وتأكد من إظهار نقطة الاختلاف لديك من خلال الأمثلة والشهادات ودراسات الحالة للعملاء - دع الآخرين يقومون بالإقناع نيابة عنك.

4. قادة الفكر التجاري

استخدم نشر المحتوى والترويج له لتسليط الضوء على ممارسات وتخصص القادة في شركتك ، واصفهم بعلامتهم التجارية على أنهم خبراء يرفعون من سمعة شركتك. LinkedIn هي أفضل منصة اجتماعية لمشاركة رؤى B2B ، لذا تأكد من الاستفادة من هذه الشبكة الاحترافية إلى أقصى حد. للتأكد من حصولك على أكبر قدر من الوصول ، قم بإنشاء قائمة مرجعية لتوزيع المحتوى لجميع الطرق التي يمكنك من خلالها الوصول إلى العملاء المحتملين ، بما في ذلك البريد الإلكتروني والفيديو وأجزاء المحتوى المتقدمة والتسويق المستند إلى الحساب والمزيد.

5. الإحالات 2.0.

اجعل من السهل على العملاء والأقران والأصدقاء لشركتك إجراء إحالات عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومشاركة المحتوى عبر الإنترنت. امنحهم الكثير من الفرص البسيطة لإبداء الإعجاب والمشاركة والنشر والتعليق ، وبغض النظر إلى عالم الإنترنت ، الأمر الذي سيفيدك أكثر بكثير من الإحالات التي تم إنشاؤها ، حيث ستراقب Google جنبًا إلى جنب مع التوقعات.

6. التكنولوجيا

استخدم تقنية أتمتة التسويق ، مثل HubSpot ، للمساعدة في تنفيذ إستراتيجية نشر محتوى مستدام والبقاء متسقًا في نهجك لتسويق المحتوى وجذب العملاء. باستخدام التكنولوجيا المناسبة ، يمكنك إنشاء مهام سير عمل وجدولة المحتوى ونشره وإرسال رسائل بريد إلكتروني عالية الاستهداف وعرض تحليلات المشاركة التفصيلية والمزيد. لزيادة فعالية النظام الأساسي للأتمتة ، تأكد من أنه يوفر أداة إدارة علاقات العملاء (CRM) أو أنه يمكن أن يتكامل بسهولة مع نظام إدارة علاقات العملاء الحالي لديك. الأهم من ذلك ، ابق ملتزما! لا يوجد شيء أسوأ بالنسبة لمقدم خدمة محترف من إظهار نية إستراتيجية جديدة علانية ثم التخلي عنها بسبب نقص الموارد أو الالتزام بالوقت أو التخطيط غير الكافي.

بينما يقود المشتري عملية الشراء ، لم يكن هناك وقت أفضل لبائعي الخدمات المحترفين للتقدم في فهم سلوكيات المشتري. ركز على تحليل ما يفعله المشترون لبناء نهج يجعل تجاهل شركتك أمرًا صعبًا (إن لم يكن مستحيلًا).

هل تحتاج إلى مساعدة في تطوير خطتك التسويقية الاستراتيجية واجتذاب عملاء محتملين مؤهلين تأهيلا عاليا لشركتك الخدمية المحترفة؟ في Weidert ، نحن متخصصون في جنرال الرصاص للصناعات المعقدة ويمكننا تصميم حل يناسبك. تواصل للحصول على استشارة مجانية ، وتحقق من دليلنا حول كيفية إعداد موقع الويب الخاص بك للتسويق الداخلي أدناه. يحتوي على الكثير من النصائح العملية لتبدأ.