专业服务公司可以吸引更多潜在客户的 6 种方式
已发表: 2022-04-27
如果您在 B2B 专业服务公司从事业务开发工作，那么您很可能习惯于推销公司建议的价值。 毕竟，这就是大多数服务公司的基础——您的顾问向客户提供的建议； 帮助客户公司以最佳效率运营的建议； 避免代价高昂的错误、为未来建设设施、吸引和留住最优秀人才等的建议。
你可能为建筑或工程公司工作，或者人力资源或薪酬咨询公司，或第三方物流供应商。 无论是哪个行业，最好的专业服务公司都是那些提供很好建议的公司，因为他们在所服务的客户和所提供的工具方面高度专业化。 他们了解到，专业化带来质量保证，帮助他们区分并产生更高的利润，并使他们更容易说服潜在客户相信他们的专业知识。
事实是，可以通过多种方式利用这种专业知识和专业知识来帮助在线吸引潜在客户。 这篇文章将有助于解释如何。
潜在客户生成然后...
想想你的业务发展漏斗是什么样的——尤其是你最有价值的新业务线索来源。 从角度来看，我们将使用我们的“回程机器”进行一次短途旅行。 2007 年，专业服务咨询公司 Wellesley Hills 进行了一项名为 What Lead Generation Tactics Work 的研究，旨在确定产生业务线索的最佳策略。 那时，他们透露传统方法仍然占据前五名，以推荐、推销和参加活动领先。 你不能真的责怪受访者。 数字营销和入站方法仍然是全新的概念，很少有营销专业人士知道如何利用搜索的力量来增加在线吸引力。
...现在
但在商业发展的世界里，2007年是古老的历史。 大萧条加速了不断变化的买方驱动行为的快速发展趋势，而技术的巨大扩展促进了将演变转变为一场革命。 这一点尤其适用于营销自动化软件。 根据 Forrester 的营销自动化技术预测，到 2023 年，营销自动化工具的支出可能会超过 250 亿美元，这意味着年增长率为 14%。 该技术的功能不断扩展，包括数百个支持应用程序的集成、各种提取粒度数据的方法、人工智能、机器学习、聊天机器人、视频等等。 通过使整个买家的旅程更加无缝和个性化，这一切都可以增强客户体验。 今天，市场警告应该是“卖方当心”，因为买方负责。
如果您被要求详细说明 2019 年您的潜在客户将来自哪里，您的回答听起来会不会与 2007 年研究中的答案非常相似？ 如果是这种情况，则意味着您可能会错过 76% 的 B2B 买家，他们想要“直接与他们的公司对话的内容”——他们现在通过在线搜索和社交媒体获得的内容成倍增加。
潜在客户的未来
那么，您应该考虑什么才能在 2019 年为吸引潜在客户做好准备？
1. 了解你的不同点
了解您的最佳客户为何选择您、继续与您合作，以及为什么他们愿意为您为他们带来的价值公开作证。 寻找方法来创建强化客户态度的量化证据。 做到这一点的最佳方法之一是确保您的网站得到优化并有针对性地吸引您的理想买家。 当新访问者登陆您的网站时，它需要立即传达您的不同之处，轻松导航，并使用增长驱动设计 (GDD) 方法不断更新。
2. 致力于识别和沟通你的目标角色
认真确定谁是您的最佳潜在客户，他们的想法以及对他们最重要的事情。 利用他们关键动机的知识来充分充实您想要吸引的目标角色。 想想垂直市场中谁将成为关键影响者和他们将影响的决策者，一直到头衔和他们各自的职责。 对这些人的深入了解将使您能够制定内容策略，这将导致第 3 点。
3. 内容策略
了解目标角色的关键问题和痛点是制定有意义的内容策略的最佳基础。 以您的基于角色的基础，寻找机会来说明您希望潜在客户更加了解的服务。 通过相关的博客文章、社交媒体帖子和视频内容（当今营销领域的必备品）展示您在行业中的权威和专业知识。 还包括要求访问者交换一些个人信息的封闭内容，例如姓名、电子邮件地址和公司名称。 一些示例包括信息图表、电子书、白皮书、清单等。 并且一定要通过例子、推荐和客户案例研究来证明你的不同之处——让其他人来说服你。
4. 品牌思想领袖
使用内容发布和推广来突出贵公司领导者的实践和专业知识，将他们塑造为提升贵公司声誉的专家。 LinkedIn 是分享 B2B 见解的顶级社交平台，因此请务必充分利用这个专业网络。 为确保您获得最大的影响力，请为您可以接触潜在潜在客户的所有方式创建一个内容分发清单，包括电子邮件、视频、高级内容片段、基于帐户的营销等等。
5. 推荐 2.0。
让您公司的客户、同行和朋友轻松通过社交媒体和在线内容共享进行推荐。 给他们很多简单的机会来点赞、分享、发布、评论，或者以其他方式向网络世界吹响你的号角，这将比产生的推荐给你带来更多好处，因为谷歌将与潜在客户一起关注。
6. 技术
使用 HubSpot 等营销自动化技术来帮助执行可持续的内容发布策略，并在内容营销和潜在客户吸引力方面保持一致。 借助正确的技术，您可以建立工作流程、安排和发布内容、发送针对性强的电子邮件、查看详细的参与度分析等等。 为了最大限度地提高自动化平台的有效性，请确保它提供客户关系管理 (CRM) 工具，或者它可以轻松地与您现有的 CRM 集成。 最重要的是，坚持！ 对于专业服务提供商来说，没有什么比公开展示新的战略意图然后由于缺乏资源、时间承诺或计划不足而放弃它更糟糕的了。
在买家推动购买过程的同时，对于专业服务卖家来说，现在正是了解买家行为的最佳时机。 专注于分析你的买家正在做什么，以建立一种让你的公司难以（如果不是不可能）忽视的方法。
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