6 façons dont les entreprises de services professionnels peuvent attirer plus de prospects

Si vous travaillez dans le développement des affaires pour une entreprise de services professionnels B2B, il y a de fortes chances que vous ayez l'habitude de vendre la valeur des conseils de votre entreprise. Après tout, c'est sur cela que reposent la plupart des entreprises de services : les conseils que vos consultants fournissent aux clients ; des conseils qui aident les entreprises clientes à fonctionner avec une efficacité optimale ; des conseils qui évitent des erreurs coûteuses, construisent des installations pour l'avenir, attirent et retiennent les meilleurs talents, etc.

Vous pouvez travailler pour un cabinet d'architecture ou d'ingénierie, ou peut-être un cabinet de conseil en RH ou en rémunération, ou un prestataire logistique tiers. Peu importe l'industrie, les meilleures firmes de services professionnels sont celles qui donnent de bons conseils parce qu'elles sont hautement spécialisées quant à la clientèle qu'elles desservent et aux outils qu'elles offrent. Ils ont appris que la spécialisation conduit à l'assurance qualité, les aide à se différencier et à produire des marges plus élevées, et leur permet de convaincre plus facilement les prospects de leur haut degré d'expertise.

La vérité est que cette expertise et cette spécialisation peuvent être exploitées de plusieurs façons pour aider à attirer des prospects en ligne. Cet article vous aidera à expliquer comment.

Génération de leads, puis...

Pensez à quoi ressemble votre entonnoir de développement commercial, en particulier vos sources les plus précieuses pour les nouveaux prospects. Pour la perspective, nous allons faire un court voyage en utilisant notre "Way-back Machine". En 2007, le cabinet de conseil en services professionnels Wellesley Hills a mené une étude, What Lead Generation Tactics Work, visant à identifier les meilleures tactiques pour générer des prospects. À ce stade, ils ont révélé que les méthodes traditionnelles dominaient toujours le top cinq, en tête avec les références, les appels à froid et la participation à des événements. Vous ne pouvez pas vraiment blâmer les répondants; le marketing numérique et les méthodologies entrantes étaient encore des concepts nouveaux, et très peu de professionnels du marketing savaient comment exploiter la puissance de la recherche pour accroître l'attraction en ligne.

...Et maintenant

Mais dans le monde du développement des affaires, 2007 est de l'histoire ancienne. La Grande Récession a accéléré des tendances déjà rapides dans l'évolution des comportements axés sur les acheteurs, et la vaste expansion de la technologie a facilité la transformation de l'évolution en révolution. Cela est particulièrement vrai en ce qui concerne les logiciels d'automatisation du marketing. Selon Forrester's Marketing Automation Technology Forecast, les dépenses en outils d'automatisation du marketing dépasseront probablement 25 milliards de dollars d'ici 2023, ce qui implique un taux de croissance annuel de 14 %. Et les fonctionnalités de cette technologie continuent de s'étendre, y compris l'intégration de centaines d'applications de support, diverses façons d'extraire des données granulaires, l'intelligence artificielle, l'apprentissage automatique, les chatbots, la vidéo, et la liste continue. Tout cela conduit à améliorer l'expérience client en rendant l'ensemble du parcours de l'acheteur plus transparent et personnalisé. Aujourd'hui, l'avertissement du marché devrait être "vendeur méfiez-vous", car l'acheteur est aux commandes.

Si on vous demandait de détailler d'où proviendront vos prospects en 2019, votre réponse ressemblerait-elle étrangement à celles de l'étude de 2007 ? Si tel est le cas, cela signifie que vous passez probablement à côté des 76 % de tous les acheteurs B2B qui veulent "un contenu qui parle directement à leur entreprise" - un contenu qu'ils sont désormais exponentiellement plus susceptibles d'obtenir via la recherche en ligne et les médias sociaux.

L'avenir de la génération de leads

Alors, à quoi devriez-vous penser pour être bien positionné pour attirer des leads en 2019 ?

1. Connaissez vos points de différence

Comprenez pourquoi vos meilleurs clients vous choisissent, continuent de travailler avec vous et pourquoi ils sont prêts à témoigner publiquement de la valeur que vous leur apportez. Cherchez des moyens de créer des preuves quantifiables qui renforcent les attitudes des clients. L'une des meilleures façons d'y parvenir est de s'assurer que votre site Web est optimisé et ciblé pour atteindre vos acheteurs idéaux. Lorsqu'un nouveau visiteur arrive sur votre site Web, il doit immédiatement communiquer votre point de différence, avoir une navigation facile et être continuellement mis à jour en utilisant une approche de conception axée sur la croissance (GDD).

2. Engagez-vous à identifier et à communiquer avec vos personnalités cibles

Déterminez sérieusement qui sont vos meilleurs prospects, comment ils pensent et ce qui compte le plus pour eux. Utilisez la connaissance de leurs motivations critiques pour étoffer pleinement les personnalités cibles que vous souhaitez attirer. Pensez à qui, dans les marchés verticaux, seront les principaux influenceurs et les décideurs qu'ils influenceront, jusqu'aux titres et à leurs responsabilités respectives. Une connaissance approfondie de ces personnes vous permettra de développer votre stratégie de contenu, ce qui mène au point n°3.

3. Stratégie de contenu

La connaissance des questions clés et des points faibles des personnages cibles est la meilleure base pour une stratégie de contenu significative. Prenez votre fondation basée sur la personnalité et recherchez des opportunités pour illustrer les services dont vous souhaitez que vos clients potentiels soient plus conscients. Démontrez votre autorité et votre expertise dans votre secteur avec des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux et du contenu vidéo pertinents (un must dans le paysage marketing d'aujourd'hui). Incluez également du contenu fermé qui oblige les visiteurs à échanger certaines de leurs informations personnelles, telles qu'un nom, une adresse e-mail et le nom de l'entreprise. Certains exemples incluent des infographies, des livres électroniques, des livres blancs, des listes de contrôle et plus encore. Et assurez-vous de démontrer votre point de différence à travers des exemples, des témoignages et des études de cas de clients - laissez les autres convaincre pour vous.

4. Leaders d'opinion en matière de marque

Utilisez la publication et la promotion de contenu pour mettre en lumière les pratiques et la spécialisation des dirigeants de votre entreprise, en les présentant comme des experts qui rehaussent la réputation de votre entreprise. LinkedIn est la meilleure plate-forme sociale pour le partage d'informations B2B, alors assurez-vous de tirer pleinement parti de ce réseau professionnel. Pour vous assurer d'obtenir la plus grande portée, créez une liste de contrôle de distribution de contenu pour toutes les façons dont vous pouvez atteindre des prospects potentiels, y compris les e-mails, les vidéos, les éléments de contenu avancés, le marketing basé sur les comptes et plus encore.

5. Références 2.0.

Faites en sorte qu'il soit facile pour les clients, les pairs et les amis de votre entreprise de faire des références via les médias sociaux et le partage de contenu en ligne. Donnez-leur de nombreuses occasions simples d'aimer, de partager, de publier, de commenter et de vous adresser au monde en ligne, ce qui vous profitera bien plus que les références générées, puisque Google surveillera avec les prospects.

6. Technologie

Utilisez la technologie d'automatisation du marketing, telle que HubSpot, pour aider à exécuter une stratégie de publication de contenu durable et pour rester cohérent dans votre approche du marketing de contenu et de l'attraction de prospects. Avec la bonne technologie, vous pouvez établir des flux de travail, planifier et publier du contenu, envoyer des e-mails très ciblés, afficher des analyses d'engagement détaillées et plus encore. Pour maximiser l'efficacité de votre plateforme d'automatisation, assurez-vous qu'elle offre un outil de gestion de la relation client (CRM) ou qu'elle peut facilement s'intégrer à votre CRM existant. Surtout, restez engagé ! Il n'y a rien de pire pour un fournisseur de services professionnels que de démontrer publiquement une nouvelle intention stratégique, puis de l'abandonner en raison d'un manque de ressources, d'un engagement de temps ou d'une planification insuffisante.

Pendant que l'acheteur dirige le processus d'achat, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour les vendeurs de services professionnels pour progresser dans la compréhension des comportements des acheteurs. Concentrez-vous sur l'analyse de ce que font vos acheteurs pour élaborer une approche qui rend votre entreprise difficile (voire impossible) à ignorer.

Besoin d'aide pour développer votre plan de marketing stratégique et attirer des prospects hautement qualifiés pour votre entreprise de services professionnels ? Chez Weidert, nous sommes spécialisés dans la génération de leads pour les industries complexes et pouvons vous proposer une solution sur mesure. Contactez-nous pour une consultation gratuite et consultez notre guide sur Comment préparer votre site Web pour le marketing entrant ci-dessous. Il contient de nombreux conseils pratiques pour vous aider à démarrer.