專業服務公司可以吸引更多潛在客戶的 6 種方式
已發表: 2022-04-27
如果您在 B2B 專業服務公司從事業務開發工作，那麼您很可能習慣於推銷公司建議的價值。 畢竟，這就是大多數服務公司的基礎——您的顧問向客戶提供的建議； 幫助客戶公司以最佳效率運營的建議； 避免代價高昂的錯誤、為未來建設設施、吸引和留住最優秀人才等的建議。
你可能為建築或工程公司工作，或者人力資源或薪酬諮詢公司，或第三方物流供應商。 無論是哪個行業，最好的專業服務公司都是那些提供很好建議的公司，因為他們在所服務的客戶和所提供的工具方面高度專業化。 他們了解到，專業化帶來質量保證，幫助他們區分並產生更高的利潤，並使他們更容易說服潛在客戶相信他們的專業知識。
事實是，可以通過多種方式利用這種專業知識和專業知識來幫助在線吸引潛在客戶。 這篇文章將有助於解釋如何。
潛在客戶生成然後...
想想你的業務發展漏斗是什麼樣的——尤其是你最有價值的新業務線索來源。 從角度來看，我們將使用我們的“回程機器”進行一次短途旅行。 2007 年，專業服務諮詢公司 Wellesley Hills 進行了一項名為 What Lead Generation Tactics Work 的研究，旨在確定產生業務線索的最佳策略。 那時，他們透露傳統方法仍然佔據前五名，以推薦、推銷和參加活動領先。 你不能真的責怪受訪者。 數字營銷和入站方法仍然是全新的概念，很少有營銷專業人士知道如何利用搜索的力量來增加在線吸引力。
...現在
但在商業發展的世界裡，2007年是古老的歷史。 大蕭條加速了不斷變化的買方驅動行為的快速發展趨勢，而技術的巨大擴展促進了將演變轉變為一場革命。 這一點尤其適用於營銷自動化軟件。 根據 Forrester 的營銷自動化技術預測，到 2023 年，營銷自動化工具的支出可能會超過 250 億美元，這意味著年增長率為 14%。 該技術的功能不斷擴展，包括數百個支持應用程序的集成、各種提取粒度數據的方法、人工智能、機器學習、聊天機器人、視頻等等。 通過使整個買家的旅程更加無縫和個性化，這一切都可以增強客戶體驗。 今天，市場警告應該是“賣方當心”，因為買方負責。
如果您被要求詳細說明 2019 年您的潛在客戶將來自哪裡，您的回答聽起來會不會與 2007 年研究中的答案非常相似？ 如果是這種情況，則意味著您可能會錯過 76% 的 B2B 買家，他們想要“直接與他們的公司對話的內容”——他們現在通過在線搜索和社交媒體獲得的內容成倍增加。
潛在客戶的未來
那麼，您應該考慮什麼才能在 2019 年為吸引潛在客戶做好準備？
1. 了解你的不同點
了解您的最佳客戶為何選擇您、繼續與您合作，以及為什麼他們願意為您為他們帶來的價值公開作證。 尋找方法來創建強化客戶態度的量化證據。 做到這一點的最佳方法之一是確保您的網站得到優化並有針對性地吸引您的理想買家。 當新訪問者登陸您的網站時，它需要立即傳達您的不同之處，輕鬆導航，並使用增長驅動設計 (GDD) 方法不斷更新。
2. 致力於識別和溝通你的目標角色
認真確定誰是您的最佳潛在客戶，他們的想法以及對他們最重要的事情。 利用他們關鍵動機的知識來充分充實您想要吸引的目標角色。 想想垂直市場中誰將成為關鍵影響者和他們將影響的決策者，一直到頭銜和他們各自的職責。 對這些人的深入了解將使您能夠制定內容策略，這將導致第 3 點。
3. 內容策略
了解目標角色的關鍵問題和痛點是製定有意義的內容策略的最佳基礎。 以您的基於角色的基礎，尋找機會來說明您希望潛在客戶更加了解的服務。 通過相關的博客文章、社交媒體帖子和視頻內容（當今營銷領域的必備品）展示您在行業中的權威和專業知識。 還包括要求訪問者交換一些個人信息的封閉內容，例如姓名、電子郵件地址和公司名稱。 一些示例包括信息圖表、電子書、白皮書、清單等。 並且一定要通過例子、推薦和客戶案例研究來證明你的不同之處——讓其他人來說服你。
4. 品牌思想領袖
使用內容髮布和推廣來突出貴公司領導者的實踐和專業知識，將他們塑造為提升貴公司聲譽的專家。 LinkedIn 是分享 B2B 見解的頂級社交平台，因此請務必充分利用這個專業網絡。 為確保您獲得最大的影響力，請為您可以接觸潛在潛在客戶的所有方式創建一個內容分發清單，包括電子郵件、視頻、高級內容片段、基於帳戶的營銷等等。
5. 推薦 2.0。
讓您公司的客戶、同行和朋友輕鬆通過社交媒體和在線內容共享進行推薦。 給他們很多簡單的機會來點贊、分享、發布、評論，或者以其他方式向網絡世界吹響你的號角，這將比產生的推薦給你帶來更多好處，因為谷歌將與潛在客戶一起關注。
6. 技術
使用 HubSpot 等營銷自動化技術來幫助執行可持續的內容髮布策略，並在內容營銷和潛在客戶吸引力方面保持一致。 借助正確的技術，您可以建立工作流程、安排和發佈內容、發送針對性強的電子郵件、查看詳細的參與度分析等等。 為了最大限度地提高自動化平台的有效性，請確保它提供客戶關係管理 (CRM) 工具，或者它可以輕鬆地與您現有的 CRM 集成。 最重要的是，堅持！ 對於專業服務提供商來說，沒有什麼比公開展示新的戰略意圖然後由於缺乏資源、時間承諾或計劃不足而放棄它更糟糕的了。
在買家推動購買過程的同時，對於專業服務賣家來說，現在正是了解買家行為的最佳時機。 專注於分析你的買家正在做什麼，以建立一種讓你的公司難以（如果不是不可能）忽視的方法。
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