6 sposobów, w jakie profesjonalne firmy usługowe mogą przyciągnąć więcej potencjalnych klientów

Jeśli pracujesz w rozwoju biznesu w firmie świadczącej profesjonalne usługi B2B, prawdopodobnie jesteś przyzwyczajony do sprzedawania wartości doradztwa swojej firmy. W końcu na tym opiera się większość firm usługowych — porady, które Twoi konsultanci udzielają klientom; doradztwo, które pomaga firmom klienta działać z optymalną wydajnością; doradztwo, które pozwala uniknąć kosztownych błędów, buduje zaplecze na przyszłość, przyciąga i zatrzymuje najlepsze talenty itp.

Możesz pracować dla firmy architektonicznej lub inżynieryjnej, a może dla firmy zajmującej się doradztwem w zakresie HR lub wynagrodzeń lub zewnętrznego dostawcy usług logistycznych. Bez względu na branżę najlepsze profesjonalne firmy usługowe to te, które udzielają świetnych porad, ponieważ są wysoce wyspecjalizowane w zakresie obsługiwanych klientów i oferowanych narzędzi. Dowiedzieli się, że specjalizacja prowadzi do zapewnienia jakości, pomaga im różnicować się i osiągać wyższe marże oraz ułatwia im przekonanie potencjalnych klientów do ich wysokiego poziomu wiedzy.

Prawda jest taka, że ​​tę wiedzę i specjalizację można wykorzystać na wiele sposobów, aby przyciągnąć potencjalnych klientów online. Ten post pomoże wyjaśnić, w jaki sposób.

Generowanie leadów, potem...

Zastanów się, jak wygląda lejek rozwoju Twojej firmy — zwłaszcza najcenniejsze źródła pozyskiwania nowych leadów biznesowych. Z perspektywy mamy zamiar wybrać się na krótką wycieczkę, korzystając z naszej „maszyny drogi powrotnej”. W 2007 roku firma Wellesley Hills zajmująca się doradztwem w zakresie usług profesjonalnych przeprowadziła badanie What Lead Generation Tactics Work, którego celem było określenie najlepszych taktyk generowania leadów biznesowych. W tym momencie ujawnili, że tradycyjne metody nadal dominowały w pierwszej piątce, prowadząc w zakresie rekomendacji, zimnych połączeń i uczestnictwa w wydarzeniach. Naprawdę nie można winić respondentów; marketing cyfrowy i metodologie przychodzące były nadal zupełnie nowymi koncepcjami i bardzo niewielu specjalistów od marketingu wiedziało dużo o wykorzystaniu siły wyszukiwania do zwiększenia atrakcyjności online.

...I teraz

Ale w świecie rozwoju biznesu rok 2007 to historia starożytna. Wielka Recesja przyspieszyła i tak już szybko zmieniające się trendy w ewoluujących zachowaniach kierowanych przez nabywców, a ogromna ekspansja technologii ułatwiła przekształcenie ewolucji w rewolucję. Dotyczy to zwłaszcza oprogramowania do automatyzacji marketingu. Według prognozy Forrester Marketing Automation Technology Forecast, wydatki na narzędzia do automatyzacji marketingu prawdopodobnie przekroczą 25 miliardów dolarów do 2023 r., co oznacza 14% roczne tempo wzrostu. A funkcje tej technologii wciąż się rozwijają, w tym integracja setek aplikacji wspierających, różne sposoby wyodrębniania danych szczegółowych, sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe, chatboty, wideo, a lista jest długa. Wszystko to prowadzi do zwiększenia zadowolenia klienta poprzez uczynienie całej podróży kupującego bardziej płynną i spersonalizowaną. Dzisiaj ostrzeżeniem na rynku powinno być „uważaj na sprzedawcę”, ponieważ to kupujący jest odpowiedzialny.

Gdyby poproszono Cię o szczegółowe określenie, skąd będą pochodzić Twoje leady w 2019 roku, czy Twoja odpowiedź brzmiałaby niesamowicie podobnie do tych z badania z 2007 roku? Jeśli tak jest, oznacza to, że prawdopodobnie tracisz 76% wszystkich kupujących B2B, którzy chcą „treści, które przemawiają bezpośrednio do ich firmy” – treści, które teraz wykładniczo uzyskują za pośrednictwem wyszukiwania online i mediów społecznościowych.

Przyszłość generowania leadów

Więc o czym powinieneś pomyśleć, aby być dobrze przygotowanym do przyciągania leadów w 2019 roku?

1. Poznaj swoje punkty różnicowe

Zrozum, dlaczego Twoi najlepsi klienci wybierają Cię, kontynuują z Tobą współpracę i dlaczego są gotowi złożyć publiczne świadectwo o wartości, jaką im wnosisz. Poszukaj sposobów na tworzenie wymiernych dowodów, które wzmacniają postawy klientów. Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest zoptymalizowanie witryny i jej ukierunkowanie na dotarcie do idealnych nabywców. Kiedy nowy użytkownik trafia na Twoją witrynę, musi natychmiast przekazać różnicę, mieć łatwą nawigację i być stale aktualizowany przy użyciu podejścia GDD (Grows-Driven Design).

2. Zaangażuj się w identyfikację i komunikację z docelowymi osobami

Poważnie podejdź do określenia, kim są Twoi najlepsi potencjalni klienci, jak myślą i co jest dla nich najważniejsze. Wykorzystaj wiedzę o ich krytycznych motywacjach, aby w pełni ukształtować docelowe osoby, które chcesz przyciągnąć. Zastanów się, kto na rynkach pionowych będzie kluczowymi osobami wpływającymi i decydentami, na które będą wpływać, łącznie z tytułami i ich odpowiednimi obowiązkami. Dogłębna wiedza na temat tych osób pozwoli Ci opracować strategię dotyczącą treści, co prowadzi do punktu 3.

3. Strategia treści

Znajomość kluczowych pytań i bolesnych punktów docelowych person to najlepsza podstawa dla sensownej strategii treści. Weź swój fundament oparty na osobowości i poszukaj możliwości zilustrowania usług, o których chcesz, aby Twoi potencjalni klienci byli bardziej świadomi. Zademonstruj swój autorytet i wiedzę w swojej branży za pomocą odpowiednich artykułów na blogu, postów w mediach społecznościowych i treści wideo (konieczne w dzisiejszym krajobrazie marketingowym). Uwzględnij również treści z bramkami, które wymagają od odwiedzających wymiany niektórych danych osobowych, takich jak imię i nazwisko, adres e-mail i nazwa firmy. Niektóre przykłady obejmują infografiki, e-booki, oficjalne dokumenty, listy kontrolne i inne. I pamiętaj, aby zademonstrować swoją różnicę za pomocą przykładów, referencji i studiów przypadków klientów — pozwól innym zrobić to za Ciebie.

4. Liderzy myśli brandingowej

Wykorzystaj publikowanie i promocję treści, aby zwrócić uwagę na praktyki i specjalizację liderów w Twojej firmie, nadając im markę jako ekspertów, którzy podnoszą reputację Twojej firmy. LinkedIn to najlepsza platforma społecznościowa do dzielenia się spostrzeżeniami B2B, więc pamiętaj, aby w pełni wykorzystać tę profesjonalną sieć. Aby mieć pewność, że uzyskasz największy zasięg, utwórz listę kontrolną dystrybucji treści zawierającą wszystkie sposoby docierania do potencjalnych potencjalnych klientów, w tym e-maile, filmy, zaawansowane treści, marketing oparty na koncie i nie tylko.

5. Polecenia 2.0.

Ułatw klientom, współpracownikom i przyjaciołom Twojej firmy dokonywanie poleceń za pośrednictwem mediów społecznościowych i udostępniania treści online. Daj im mnóstwo prostych okazji do polubienia, udostępnienia, publikowania, komentowania i w inny sposób wrzucenia klaksonu do świata online, co przyniesie Ci znacznie większe korzyści niż wygenerowane polecenia, ponieważ Google będzie oglądać razem z potencjalnymi klientami.

6. Technologia

Użyj technologii automatyzacji marketingu, takiej jak HubSpot, aby pomóc w realizacji zrównoważonej strategii publikacji treści i zachować spójność w podejściu do marketingu treści i przyciągania potencjalnych klientów. Dzięki odpowiedniej technologii możesz ustalać przepływy pracy, planować i publikować treści, wysyłać wysoce ukierunkowane wiadomości e-mail, przeglądać szczegółowe analizy zaangażowania i nie tylko. Aby zmaksymalizować efektywność swojej platformy automatyzacji, upewnij się, że oferuje ona narzędzie do zarządzania relacjami z klientami (CRM) lub że można ją łatwo zintegrować z istniejącym CRM. Co najważniejsze, bądźcie zaangażowani! Nie ma nic gorszego dla profesjonalnego usługodawcy niż publiczne zademonstrowanie nowej intencji strategicznej, a następnie porzucenie jej z powodu braku zasobów, zaangażowania czasowego lub niewystarczającego planowania.

Podczas gdy kupujący kieruje procesem zakupu, nigdy nie było lepszego czasu, aby sprzedawcy usług profesjonalnych coraz lepiej rozumieli zachowania kupujących. Skoncentruj się na analizie tego, co robią Twoi kupujący, aby zbudować podejście, które sprawi, że Twoja firma będzie trudna (jeśli nie niemożliwa) do zignorowania.

Potrzebujesz pomocy w opracowaniu strategicznego planu marketingowego i pozyskiwaniu wysoko wykwalifikowanych leadów dla Twojej profesjonalnej firmy usługowej? W Weidert specjalizujemy się w generowaniu leadów dla złożonych branż i możemy dopasować rozwiązanie dla Ciebie. Sięgnij po bezpłatną konsultację i zapoznaj się z naszym przewodnikiem Jak przygotować swoją witrynę do marketingu przychodzącego poniżej. Zawiera wiele praktycznych wskazówek na dobry początek.