6 жизненно важных и эффективных советов по обучению переговорам о продажах для консультантов по социальным сетям и SEO

Компании стремятся представить свои продукты и услуги пользователям социальных сетей. Легко понять, почему. Согласно новому исследованию Accenture, к 2025 году объем продаж через социальную сеть достигнет 1,2 трлн долларов. Хотя социальные сети являются мощным инструментом продаж, они могут быть невероятно сложными.

Вам нужно выпускать контент, публиковать его в нужное время, использовать соответствующие хэштеги и очень внимательно следить за репутацией вашего бренда. Кроме того, есть постоянно меняющийся алгоритм, который может сделать вашу идеально выполненную маркетинговую стратегию бесполезной за одну ночь. Вот почему консультанты по социальным сетям и SEO пользуются лихорадочно высоким спросом.

Прежде чем консультанты по социальным сетям и SEO смогут начать работать с клиентами, им сначала нужно завоевать свой бизнес, а для этого требуются навыки ведения переговоров. Итак, если вы заинтересованы в том, чтобы окунуться в эту растущую область или просто хотите отрезать больший кусок пирога, рассмотрите возможность инвестирования в программы обучения продажам. Эти курсы могут вооружить вас мощными навыками ведения переговоров, которые вы сможете использовать для привлечения клиентов и заключения сделок. Вот несколько примеров.

Понять потребности клиента

Чем больше вы знаете о своем потенциальном клиенте, тем сильнее вы будете продавать ему свои услуги. Итак, прежде чем начать переговоры, изучите своего клиента. Это включает:

• Анализ их веб-сайта и социальных сетей. Посмотрите, каким контентом они делятся и какое взаимодействие они получают взамен. Это даст вам хорошее представление об их целевой аудитории.
• Читать новости отрасли, чтобы получить более четкое представление о том, с какими проблемами может столкнуться их бизнес.
• Проведите анализ конкурентов. Это даст вам некоторое представление о рейтинге социальных сетей вашего клиента, а также о стратегиях, используемых конкурентами.
• Поиск в сети отзывов клиентов. Это даст вам представление о качестве их продуктов и услуг, а также об их общей репутации.

После того, как вы соберете эту и другую информацию, запланируйте ознакомительный звонок. Используйте этот звонок, чтобы закрепить свое понимание бизнеса и болевых точек клиента. Узнайте, используют ли они в настоящее время какие-либо инструменты SEO и какие результаты они получили. Во время переговоров о продаже используйте эту информацию, чтобы позиционировать себя как решение их проблемы.

Приготовься

Переговоры могут быть стрессовыми и нервными. Если вы не готовы, легко заговорить или неубедительно болтать во время встречи. Если вы спотыкаетесь на совещании, это вряд ли вселит уверенность в ваших навыках.

Хорошая подготовка дает вам больше шансов произвести положительное впечатление. Чтобы подготовиться к переговорам о продаже:

• Составьте повестку дня, которая охватывает все темы, которые вам нужно обсудить. Запишите ключевые моменты, которые вы хотите затронуть во время переговоров.
• Попрактикуйтесь в том, что вы хотите сказать, чтобы вы могли уверенно выступать с речью.
• Подготовьте ответы на распространенные возражения. Это поможет вам думать на ходу и придумывать лучшие ответы в пылу момента.
• Убедитесь, что вы можете объяснить технический жаргон SEO простыми словами.
• Соберите факты, подтверждающие все ваши заявления. Это могут быть данные из предыдущих проектов или примеры из других компаний в той же отрасли.

Представить сразу несколько предложений

Одна из лучших стратегий ведения переговоров — представить сразу несколько предложений. Программы обучения продажам говорят, что это дает клиенту возможность выбора. Когда клиенты чувствуют, что они контролируют ситуацию, они, скорее всего, будут довольны результатом встречи.

Например, вы можете предложить различные пакетные предложения, подобные перечисленным ниже:

• Полноценный вариант — включает в себя все услуги, которые вы можете предложить клиенту.
• Платформенно-зависимая — аналогична пакету с полным спектром услуг, но ориентирована на одну платформу, например, Instagram.
• Специфичные для услуги — например, создание визуального контента. Это может включать разработку постов в социальных сетях с нуля, создание рекламных баннеров, создание инфографики и съемку коротких видеороликов. Вы можете выбрать, предлагать ли это для одной или нескольких платформ.
• Консультации по социальным сетям. Это может быть привлекательным вариантом для компаний, которые хотят больше узнать о социальных сетях и о том, как их эффективно использовать. Это может включать в себя обучение своих команд передовому опыту, помощь им в разработке стратегий и предоставление отзывов об их прогрессе.

Предоставляя несколько предложений, вы повышаете шансы на то, что клиент найдет то, что соответствует его потребностям и бюджету.

Построить взаимопонимание

Время, потраченное на установление взаимопонимания с клиентом, может иметь большое значение для исхода переговоров. Когда вы устанавливаете хорошие отношения с клиентом, он с большей вероятностью будет доверять вам и будет открыт для ваших предложений.

Согласно исследованию, опубликованному Business Insider, первые пять минут переговоров могут либо склонить чашу весов в вашу пользу, либо поставить вас в невыгодное положение. Итак, как вы можете максимально использовать это короткое окно?

• Будьте дружелюбны и представительны. Улыбайтесь, смотрите в глаза и используйте открытую позу.
• Найдите точки соприкосновения. Это может быть общая любовь к хобби, спорту, книгам или чему-то еще, что дает вам что-то общее, что может сблизить вас.
• Используйте навыки активного слушания. Это означает внимательно слушать, что говорит другой человек, и реагировать соответственно.

Получите все в письменном виде

Как говорится, «дьявол кроется в деталях». Это особенно верно, когда дело доходит до переговоров. Письменное соглашение защищает вас обоих и закрепляет детали соглашения. Это не только подарит вам душевное спокойствие, но и поможет избежать каких-либо недоразумений или неожиданностей в будущем.

Вы можете отправить подтверждение по электронной почте после встречи. Или у вас может быть официальный проект контракта. Программы обучения продажам рекомендуют контракты для более сложных и дорогих проектов или при работе с новыми клиентами. Обязательно включите:

• имена и контактная информация о вас и клиенте
• описание услуг, которые будут предоставляться
• стоимость услуг
• продолжительность проекта или соглашения
• условия и положения
• ваша и подписи клиента

Не бойтесь уйти

Самое важное, что нужно помнить во время любых переговоров, это то, что у вас есть возможность уйти. Это не означает, что вы должны угрожать уйти каждый раз, когда ситуация становится трудной или накаляется, или даже никогда не идти на компромисс, если возникает такая ситуация. Это означает, что вам должно быть комфортно с мыслью уйти, если встреча пойдет не так, как вы хотите.

Конечно, уход эффективен только в том случае, если вы действительно готовы столкнуться с последствиями невыполнения сделки. Поэтому, прежде чем сесть за стол переговоров, знайте, что вы примете, а что нет. Это поможет вам оставаться спокойным и уверенным, если клиент попытается раздвинуть ваши границы.

Следующие шаги

Программы обучения продажам могут помочь отточить ваши навыки ведения переговоров. Однако, как выбрать лучший из множества вариантов? Вот несколько факторов, которые следует учитывать:

• Гибкие варианты обучения, такие как онлайн-курсы или очные семинары.
• Реальный опыт через ролевые игры и практические занятия.
• Возможность адаптировать программу под свои нужды.
• Квалифицированное обучение от опытных тренеров по продажам.