Сколько раз потенциальный клиент должен увидеть ваше сообщение, прежде чем он начнет действовать? Как вы могли догадаться, претензии разбросаны по всей карте:

• Правило семи гласит… вы уже догадались.
• Точно так же есть Закон 29.
• Исследование Атласа говорит 9 раз.
• Маркетинговый шерпа говорит 5.
• Блог, на который я недавно наткнулся, перестраховывался с показами «от 3 до 30».
• Мой друг — профессор эволюционной генетики — говорит, что требуется в среднем 23 «инициации мысли», чтобы спровоцировать изменения в нейронных путях. (Не торопись.)

Будь то 3 или 30 (или больше), вывод один и тот же: для запоминания требуется определенное количество экспозиций.

Для бизнеса быть запоминающимся — это первый шаг к тому, чтобы быть в центре внимания. И быть в центре внимания — это лучшая позиция для поддержания заполнения конвейера и потока доходов.

Кувшин наполняется по капле

Капельный маркетинг — это успешный метод подключения к водоносным горизонтам человеческого сознания, создания запоминающейся узнаваемости бренда путем методичной, преднамеренной и последовательной доставки маркетинговых сообщений в течение фиксированного периода времени.

Он существует уже несколько поколений, используя лучшую тактику построения отношений той эпохи: продажи от двери до двери, прямой маркетинг, телемаркетинг, кампании по электронной почте и в социальных сетях, маркетинг на основе местоположения и любые новые методы, которые появятся завтра.

Подобно автоматической капельной кофеварке или шлангу для полива, капельный маркетинг доставляет крошечные дозированные «хорошие вещи», в конечном итоге улучшая, поддерживая и укрепляя цель … будь то горшок с кофе, сад или перспектива.

Разве это не то, чем является «воспитание лидов»?

Да. И нет. И возможно. Иногда.

Мнения об этом варьируются от «неа» до «даже близко» до «да, действительно».

Но этот пост не о том, есть ли и в какой степени различие. Речь идет о силе капельного маркетинга и, в частности, автоматизированного капельного маркетинга. (Роза под любым другим названием…)

Почему Дрип? Три преимущества.

Капельный маркетинг предлагает отчетливую и измеримую ценность для предприятий любого размера, и эти три продукта находятся в верхней части списка:

1. Оптимизирует воронку продаж. Следующий эвфемизм был выбит в пыль, но в данном случае это также трюизм: «Доставляйте нужную информацию нужному человеку в нужное время».

Чтобы протолкнуть людей через воронку продаж, требуется импульс, который, как правило, зависит от контента. И контент должен быть ценным для получателей, иначе их следующий шаг может оказаться за дверью и попасть в объятия вашего конкурента.

Капельный маркетинг — идеальная цель для вашего механизма контент-маркетинга, потому что он позволяет вам предоставлять релевантную и своевременную информацию вашей целевой аудитории в зависимости от того, на каком этапе процесса принятия решений они находятся и что их интересует.

Например, для потенциальных клиентов, которые загружают технический документ, может быть отправлено триггерное сообщение с приглашением просмотреть веб-семинар по запросу по этой теме. Для пользователей, находящихся в нижней части воронки, которые отказываются от корзины покупок, может быть развернута серия триггерных сообщений, чтобы повторно привлечь их и побудить совершить покупку.

Учитывая, что не менее 50% лидов квалифицированы, но еще не готовы к покупке (Gleanster Research), капельный маркетинг является эффективным и универсальным инструментом для продвижения потенциальных клиентов на полные 100 ярдов или на последние 10 ярдов.

2. Экономит ваши деньги. Поскольку капельный маркетинг — это метод, который развертывается с течением времени, расходы можно распределить на месяцы или полные кварталы, а не сразу на весь бюджет.

Еще лучше, когда капельный маркетинг автоматизирован, затраты могут быть дополнительно снижены, потому что хорошие платформы автоматизации (1) устраняют необходимость в ИТ-поддержке и (2) позволяют отделам продаж и маркетинга «настроить и забыть», высвобождая дорогостоящее время ресурсов. .

3. Легко автоматизировать. Капельные кампании созданы для автоматизации маркетинга. На самом деле, НЕ автоматизировать ваши капельные кампании, возможно, бессмысленная затея; для ручного управления успешной кампанией капельного маркетинга потребуется специальная команда штатных сотрудников, а результаты будут менее оптимальными и (намного) более дорогими, чем использование автоматизированной платформы.

Автоматизация маркетинга заключается в том, чтобы работать умнее, а не усерднее. Это означает, что вы можете заранее разработать сложные кампании на основе дерева решений, а затем просто убрать руки с руля и позволить им путешествовать самостоятельно. Поддерживая заполненность воронки и активное участие, автоматические капельные кампании высвобождают ваши ресурсы, чтобы вы могли сосредоточиться на заключении большего количества сделок.

Пять компонентов успеха капельного полива

Так как капать? Стратегия может быть разной для каждой компании в зависимости от отрасли, целей, бюджета, продуктов, размера рынка и множества других вещей. Но есть пять компонентов капельного маркетинга, которые справедливы для большинства предприятий.

1. Планирование. Дьявол кроется в деталях, и чем сложнее ваши кампании, тем больше у вас будет бесов. Так что планируйте хорошо и тщательно заранее, чтобы гарантировать, что ваша целевая аудитория никогда не подвергается хаосу. Вот основные моменты, которые необходимо охватить:

• Определите четкие цели кампании. Это может показаться очевидным, но, что удивительно, это делается не так часто, как следовало бы. Таким образом, стоит упомянуть, что прежде чем приступить к своей капельной кампании (или любой другой кампании), поймите, почему вы это делаете и какие результаты вам нужны и / или вы хотите увидеть. Например, вы обучаетесь? Продажа? Вознаграждение? Каковы сроки? Каковы меры успеха?
• Таргетируйте свои кампании. Адаптируйте свои кампании к конкретным сегментам аудитории на основе таких критериев, как персонажи, болевые точки, поведение, географическое положение и их положение в воронке продаж. Чем больше вы соответствуете интересам, потребностям и ожиданиям вашей аудитории, тем успешнее будут ваши кампании.
• Будьте клиентоориентированными. Избегайте искушения использовать «корпоративную речь» и/или навязывать определенную повестку дня вашей аудитории. Вместо этого разработайте свою кампанию, включая контент, сообщения и предложения, с учетом интересов и потребностей вашей аудитории. Успех сильно зависит от того, резонируют ли они со стимулами ваших целей, а не со стимулами высшего руководства.

2. Сроки. Это может быть не «все», но это довольно близко. По определению, капельный маркетинг основан на преднамеренном метрономическом развертывании определенных сообщений для определенной аудитории на основе определенных критериев. Таким образом, ритм и частота этих сообщений имеют решающее значение.

Также важно понимать, что является оптимальным для каждого сегмента — более чем вероятно, что некоторые сегменты лучше реагируют на быстрое капание, а другие — на более медленное капание. Хорошее эмпирическое правило — начинать с еженедельных или двухнедельных капельниц, а затем со временем настраивать циферблаты по мере того, как вы получаете понимание. Если у вас очень длинный цикл продаж, вам понадобятся более длительные интервалы между капельницами.

3. Тестирование. И снова тестирование. А потом повторное тестирование. Больше нет приемлемого оправдания для того, чтобы не усердно проводить тестирование. С таким количеством технологий, возможностей, платформ и проблем с функциональной совместимостью — а их число будет только увеличиваться — слишком многое может пойти не так и слишком многое поставлено на карту. Так что смиритесь и протестируйте свои кампании. Тщательно. Потому что, если вы этого не сделаете, есть множество других компаний, которые сделают это. И многие из них являются вашими конкурентами.

4. Терпение. Это не только достоинство, это необходимость капельного маркетинга, который по замыслу медленный. Возвращаясь к более ранним аналогиям, постепенно добавляя в кофе воду, вкус усиливается. Когда вода медленно и равномерно распределяется по вашему саду, растения процветают, не тонут и не высыхают.

То же самое и с капельным маркетингом. Это означает, что вы не увидите результатов сразу и не узнаете, насколько это эффективно, пока не пройдет несколько месяцев. Будьте готовы к более длительному пути, чем хотелось бы. Выплата того стоит, с более высокими процентами закрытия и более крупными сделками.

5. Мощная платформа автоматизации. Как упоминалось выше, капельный маркетинг лучше всего обслуживается автоматизацией, которая может предоставить ко дню рождения набор многоканальных возможностей, поддерживающих успех капельной кампании. Вот выборка:

• Надежная сегментация списка
• Прогрессивная оценка лидов
• Оповещения о горячих перспективах
• Целевые, динамические сообщения электронной почты и предложения
• Целевая страница и дизайн формы в один клик
• Интеграция с инструментами продаж и маркетинга, такими как CRM, аналитические программы и реклама с оплатой за клик
• Отслеживание посетителей сайта
• Управление веб-мероприятиями
• Социальный маркетинг
• Мобильный маркетинг
• Полное отслеживание кампаний и аналитика

Slow and Steady побеждает в гонке (памяти)

Преднамеренный и сфокусированный характер капельного маркетинга можно использовать в различных целях, таких как повторное вовлечение, ограниченные по времени рекламные акции, адаптация или обучение новых клиентов и (да) взращивание потенциальных клиентов. Капельный маркетинг, особенно когда он автоматизирован, является эффективной стратегией сохранения памяти… то есть установления и поддержания отношений с клиентами и доведения потенциальных клиентов до финиша.

Узнайте больше с бесплатным набором инструментов Act-On

Узнайте о капельном маркетинге и других запоминающихся методах взаимодействия. Загрузите «Основы взращивания лидов» сегодня.

( Изображение предоставлено: «Drop in the Bucket» by theilr, используется под лицензией Creative Commons 2.0 .)

 «Иллюстрация дуализма» Рене Декарта, источник: Википедия.

 «Drop in the Bucket» от ilr, используется по лицензии Creative Commons.